세일즈 SPIF(Sales Performance Incentive Fund)란?
게시 됨: 2022-11-19SPIF가 판매에 미치는 영향
특정 성과 인센티브 펀드로도 알려진 판매 SPIF는 지정된 제품 또는 서비스의 판매를 촉진하는 데 사용되는 단기 인센티브입니다. SPIF는 종종 보상 계획에서 고려되지만 항상 미리 계획되는 것은 아닙니다. 오히려 그들은 단기간에 성과를 향상시키기 위해 사용되는 자발적인 인센티브인 경우가 많습니다.
동사 spiff 가 옷을 입히거나 꾸미고 약간의 활기를 더하는 것을 의미하는 것은 우연이 아닐 것입니다. 같은 방식으로 SPIF는 담당자가 특정 거래 구조, 제품 또는 서비스를 강조하기 위해 초점을 약간 이동하도록 동기를 부여하기 위한 것입니다.
그렇다면 이미 중요한 인센티브 보상 계획이 있는데 단기 인센티브 계획을 사용하는 이유는 무엇입니까? 그들은 일하기 때문에. Aberdeen Group의 연구에 따르면 동급 최고의 기업 중 50% 이상이 SPIF를 통해 수익을 증대했습니다.
따라서 이 단기 인센티브를 최대한 활용할 수 있도록 판매 SPIF 구현에 대해 알아야 할 모든 것이 있습니다.
판매 SPIF를 사용하는 경우
SPIF(Sales Performance Incentive Fund) 를 구현할 때 특정 제품이나 서비스에 집중하는 것이 일반적입니다. 때로는 판매에 모멘텀 구축, 시장에서의 기회 증가 또는 판매가 조직의 목표를 달성하기 위한 위치에 있지 않기 때문에 제품이 선택됩니다. 신제품 출시 또는 지정된 기간 내에 판매를 완료해야 하는 경우에도 SPIF가 필요할 수 있습니다.
그러나 SPIF는 추가 인센티브이며 중요한 판매 보상 계획을 대체해서는 안 된다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 그보다는 단기 성과를 내는 기존 계획을 보완해야 합니다.
다음은 SPIF를 사용하여 판매 실적을 높이고 높이는 네 가지 방법입니다.
1. 영업 파이프라인 가속화
거래가 지연되는 데에는 몇 가지 이유가 있습니다. 사업이 더딘 시기든 분기 초반이든 상관없습니다. SPIF는 영업 깔때기 아래로 거래를 추진하고 거래를 진행 하도록 담당자에게 동기 를 부여하는 데 도움이 될 수 있습니다.
그러나 거래 파이프라인에서 중단되거나 감소하는 추세를 발견하는 경우 추가 코칭이나 교육이 필요한지 확인하기 위해 데이터를 더 깊이 파고들어야 할 수 있습니다( Intelligent Forecasting 소프트웨어 가 도움이 될 수 있음).
2. 제품 또는 서비스 릴리스 지원
새로운 제품이나 서비스의 경우 조직이 성공적인 출시를 위한 모멘텀을 만드는 것이 중요합니다. SPIF는 영업 담당자가 새로운 잠재 고객을 평가하거나 현재 고객에게 상향 판매를 모색할 때 새로운 제품을 가장 먼저 염두에 두는 데 도움이 될 수 있습니다.
3. 새로운 시장 기회 활용
신제품 및 서비스 출시와 마찬가지로 SPIF는 기업이 다가오는 기회를 활용할 수 있도록 도와줍니다. 이는 종종 경쟁자가 아직 시도하지 않은 새로운 시장이나 산업으로 이동하는 것을 의미합니다. SPIF는 담당자가 새로운 리드에 뛰어들도록 장려하고 회사를 새로운 업계의 지도에서 첫 번째 회사로 확립하는 데 도움을 줄 것입니다.
4. 낮은 성능 향상
안타깝게도 판매 SPIF가 항상 새 릴리스나 기타 긍정적인 시나리오를 수반하는 것은 아닙니다. 판매 수치가 낮을 때 성과를 높이기 위해 구현해야 하는 경우도 있습니다. SPIF는 동기 부여가 높은 단기 인센티브를 기존 판매 보상 계획에 밀어 넣어 목표 달성을 보장함으로써 판매 실적을 높일 수 있습니다.
영업 팀 전체에서 실적이 저조한 추세를 발견했다면 중요한 인센티브 계획이 올바른 영업 행동을 유도 하지 못하고 있다는 표시일 수 있습니다. 이 경우 SPIF가 최선의 선택이 아닐 수 있으며 보상에 대해 자세히 살펴보는 것이 좋습니다.
판매 SPIF 구현을 위한 5가지 팁
SPIF는 고정 금액 현물 보너스, 더블 클럽 크레딧 또는 이중 할당량 은퇴를 포함하여 다양한 모양과 크기로 제공됩니다. 비현금 인센티브 의 형태를 취할 수도 있습니다.
판매 SPIF로 인센티브 계획을 멋지게 꾸밀 때 다음 5가지 팁을 염두에 두십시오.
1. 조직 목표에 맞추기
SPIF를 계획할 때 가장 먼저 해야 할 일은 단기 및 장기 목표를 고려하는 것입니다. 지원하려는 가장 중요한 이니셔티브는 무엇입니까? 그리고 단기적으로 수익, 판매 단위, 판매 리드 또는 주문 규모를 늘리는 것을 목표로 하고 있습니까?
더 큰 목표에 맞추면 판매 목표 를 달성하는 데 필요한 행동을 유도하는 판매 SPIF를 개발하는 데 도움이 됩니다. 이는 SPIF와 인센티브 보상 계획 모두에 해당됩니다.
2. SPIF를 아껴서 자발적으로 사용
타이밍은 SPIF 성공의 성공에 중요한 역할을 합니다. 이러한 인센티브는 단기적으로 판매를 촉진하도록 설계되었습니다. 따라서 성능 향상을 위해 장기간 사용해서는 안 됩니다. 과거 성과 데이터를 기반으로 인센티브 가치(제공된 금액)와 목표를 달성하는 데 필요한 시간 간의 적절한 균형을 찾을 수 있습니다.
또한 매월 또는 매년 같은 시간에 오는 SPIF는 일상적이 되어 영업 팀에 동기를 부여하는 데 효과적이지 않습니다. 담당자가 매 분기 말 또는 연말에 SPIF를 기대하게 되면 인센티브를 활용할 수 있습니다. 판매자가 SPIF를 기대하지 않도록 SPIF를 조금씩 도입하여 계획을 "게임 가능"하게 유지하십시오. 일반적으로 1년에 SPIF가 8개 또는 12개를 넘지 않아야 합니다.
3. 청중을 파악하라
단기 인센티브의 가장 큰 이점 중 하나는 개인과 그룹에 쉽게 맞출 수 있다는 것입니다. 데이터를 사용하여 과거에 어떤 종류의 SPIF가 효과가 있었고 미래에 어떤 종류의 SPIF가 효과가 있을지 판단하십시오. 그런 다음 인센티브 보상 관리 소프트웨어 를 사용하여 전체 판매 보상 계획의 일부로 다양한 SPIF가 수행할 수 있는 방법을 모델링할 수 있습니다.
4. 간단하게 유지
전반적인 영업 보상 계획과 마찬가지로 SPIF는 단순성 을 목표로 해야 합니다. 성과 인센티브가 단순하면 영업 담당자에 대한 기대치를 명확하게 제시하고 보상 관리 실행이 쉬워집니다. 가장 기본적인 수준에서 영업 담당자는 X를 판매하면 Y로 보상을 받는다는 사실을 이해해야 합니다.
5. 결과 분석 및 조정
영업 팀에 제공되는 모든 보상의 경우 인센티브의 성과와 효율성을 분석하는 것이 중요합니다. SPIF도 마찬가지입니다. 결과를 예측한 결과와 비교하고 보이는 것이 마음에 드는지 결정하십시오.
판매 주기에 따라 달라지는 성능 추세를 확인할 수 있는 충분한 시간을 주고 싶을 것입니다. 중요한 것은 설정하지 않고 잊어버리는 것입니다. 판매 SPIF 성과를 분석해야 하며 원하는 행동을 유도하지 못하는 경우 데이터를 사용하여 이유를 파악하십시오. 그런 다음 계획을 조정하고 다시 시작하십시오.
성능 잠재력 발휘
SPIF 사용의 많은 이점 중 하나는 크든 작든 상관없이 특정 목표를 달성하는 데 사용할 수 있다는 것입니다. 그리고 더 큰 보상 계획의 일부로 목표를 달성하는 데 필요한 도구가 될 수 있습니다.
" 영업 팀 보상에 대한 전체 가이드"에서 추가 유형의 인센티브와 영업 성과를 높일 수 있는 방법을 알아보십시오.