영업 운영에 대해 알아야 할 사항

LinkedIn의 가장 최근 영업 운영 보고서에 따르면 영업 운영은 2018년에서 2020년 사이에 38% 성장했습니다. 이는 전체 영업 기능보다 4.8배 빠른 수치이며 여전히 증가하고 있습니다.

연구 참가자의 거의 90%가 끊임없이 변화하는 비즈니스 환경에서 빈번한 영업 운영 중심의 계획이 영업 팀의 성공을 위한 더 나은 위치에 있다고 보고했습니다.

영업 운영이 비즈니스 성장에 도움이 될 뿐만 아니라 경쟁력 있는 필수 요소가 되고 있음은 분명합니다. 이 기사에서는 영업 운영에 대해 알아야 할 중요한 사항과 이를 조직에서 구현할 수 있는 방법에 대해 설명합니다. 다음 섹션에서는 다음 내용을 다룹니다.

• 영업 운영의 정의
• 강력한 영업 운영팀의 특징
• 영업 및 운영 계획(S&OP)
• 영업 운영과 RevOps 간의 관계

시작하자.

빠른 테이크 아웃

• 영업 운영은 영업 성공을 극대화하기 위해 사람, 프로세스 및 기술 리소스의 최적화와 협업을 통해 추진되는 교차 기능 전략입니다.
• Gartner는 대부분의 조직에서 영업 운영 팀이 마케팅 및 재무와 같은 영업 이외의 여러 기능을 지원한다고 보고합니다.
• 강력한 영업 운영 전략의 특징에는 높은 데이터 활용 능력, 협업 문화, 목표 공유, 기술 도구 사용이 포함됩니다.
• 판매 운영 계획(S&OP)은 최적화된 판매 실행 계획을 유지하기 위해 중요한 판매 데이터를 평가하는 월간 프로세스입니다.
• 영업 및 운영 계획 소프트웨어와 같은 기술 도구는 영업 운영과 관련된 데이터 분석 기능을 자동화하고 확장하는 데 필수적입니다.
• 영업 운영은 중요한 수익 성장 전략에 중점을 둔 수익 운영(RevOps)에 크게 기여합니다.

영업 운영이란 무엇입니까?

영업 운영은 회사의 영업 성공에 기여하는 사람, 프로세스 및 기술을 관리하는 포괄적인 비즈니스 기능입니다. 마찰 감소, 운영 간소화, 영업 프로세스 최적화, 영업 팀 역량 강화를 목표로 합니다. 최종 목표는 조직의 영업 수익 증대입니다.

영업 담당자가 보다 효과적으로 판매할 수 있도록 현장 지원을 제공하는 영업 지원과 혼동하지 않도록 영업 운영은 총 판매 ROI를 극대화하고 보다 예측 가능한 판매 수익 성장 을 유도하는 높은 수준의 전략 설정에 중점을 둡니다. 특정 영업 운영 책임 영역은 다음과 같습니다.

• 판매 계획 및 목표 설정
• 기술경영
• 판매 범위 및 영역 관리
• 보상 계획
• 엔드투엔드 영업 프로세스 최적화
• 판매 예측
• 영업 사원 교육 및 보상 계획
• 데이터 분석 및 보고
• 공급 및 수요 예측
• 자원 할당

Gartner는 이러한 책임을 영업 운영 팀의 세 가지 주요 초점 영역으로 그룹화합니다.

• 엔드 투 엔드 수익 프로세스 - 사일로를 능률화된 교차 기능 워크플로로 교체하고 수익 프로세스에 대한 지원을 확장합니다.
• 데이터 및 분석 전략 - 데이터 거버넌스와 리터러시를 감독하여 액세스를 늘리고 통찰력을 비즈니스 목표에 맞춥니다.
• 기술 혁신 - 회사 리더십의 목표와 우선 순위에 부합하는 기술 로드맵을 개발하고 실행합니다.

Gartner는 또한 우수한 영업 운영 전략의 영향이 영업 자체를 훨씬 뛰어넘는다는 사실을 발견했습니다. 특히, 최근 Gartner 영업 운영 설문 조사 에 응답한 상당수의 응답자는 영업 운영 부서가 마케팅(57%), 제품(38%), 재무(35%) 및 고객 서비스(34%)와 같은 RevOps 관련 기능도 지원한다고 보고했습니다. %).

효과적인 영업 운영 팀의 특징은 무엇입니까?

높은 데이터 리터러시

성공적인 영업 운영팀은 전적으로 데이터 중심적 입니다. 그들은 통찰력을 활용하여 현재 성과를 분석하고 판매 예측을 개발하며 리소스 할당에서 영역 계획, 보상 계획 등에 이르기까지 모든 것에 대한 의사 결정을 내립니다. 그러나 여기에서 데이터 자체가 방정식의 유일한 중요한 부분이 아니라는 점에 유의하는 것이 중요합니다.

의미 있는 방식으로 데이터를 분석하고 해석하는 능력인 높은 데이터 활용 능력은 데이터를 일련의 숫자에서 전략을 추진하는 실행 가능한 통찰력으로 변환하는 것입니다.

영업 운영 팀은 성능 데이터를 평가하고 새로운 추세를 파악하고 미래의 과제를 예측하고 내부 프로세스의 격차를 식별하고 기회를 인식하는 능력을 식별하는 주요 KPI를 확보해야 합니다.

협업 문화

영업 운영은 영업 이외의 기능을 지원할 뿐만 아니라 조직 전체의 다른 부서에 있는 주요 이해 관계자의 적극적인 참여가 필요합니다. 영업 운영 팀은 지속적으로 이점을 보여줌으로써 이러한 협업 문화를 조성합니다.

특히 지속적인 영업 및 운영 계획(나중에 자세히 설명)을 통해 영업 운영팀이 제공하는 통찰력은 다른 부서가 자체 전략을 최적화하고 비용을 절감하며 회사에 전반적으로 제공하는 가치를 높이는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 공급망 관리자는 제품 수요 예측을 사용하여 재고 수준을 적절하게 계획할 수 있습니다.

공유 소유권

최고의 성과를 내는 영업 운영 조직에서 이러한 협업 문화는 공유 소유권 개념으로 확장됩니다. 즉, 모든 부서는 영업 운영 참여를 통해 조직의 수익 목표에 기여할 책임을 인식합니다. 팀은 원활하게 협력하고 필요할 때마다 교차 기능 지원을 제공합니다.

이러한 내부 화합을 이루기 위해서는 기업의 리더가 개별 부서와 조직 전체를 포괄하는 하향식의 통일된 목표를 제시해야 합니다.

기술 지원

기술 도구의 지원 없이 오늘날의 경쟁적인 비즈니스 환경과 보조를 맞추는 것은 불가능합니다. 예를 들어 영업 및 운영 소프트웨어는 영업 계획 및 예측 모델링, 동적 데이터 대시보드, AI 기반 분석과 같은 기능을 지원합니다.

다른 중요한 소프트웨어 도구(예: CRM 또는 ERP 시스템)도 통합하여 판매 계획 및 의사 결정을 지원하는 완전한 그림을 제공해야 합니다.

영업 운영 계획이란 무엇입니까?

판매 운영 계획(S&OP)은 판매 운영 전략 실행의 중요한 부분입니다. 정의에 따르면 S&OP는 과거 실적 데이터, 제품 수요, 공급망 및 판매 예측과 같은 중요한 판매 데이터 요소를 평가하는 프로세스입니다. 이는 전체 영업 파이프라인을 조정하고 효과적으로 완료되면 영업 수익 관리에 대한 RevOps 접근 방식을 수용하는 교차 기능 프로세스입니다.

S&OP는 일반적으로 월 단위로 진행되며 오늘날 우리가 운영하는 빠르게 변화하고 종종 예측할 수 없는 시장을 탐색하는 데 필요한 모든 기능인 보다 민첩하고 준비된 데이터 기반 조직을 만듭니다.

영업 운영팀이 S&OP 프로세스를 소유하고 있지만 성공하려면 조직 내 다른 기능 팀의 참여가 필요합니다. 공급망, 제품 개발, 마케팅, 재무 및 고객 성공은 역할을 수행하는 가장 일반적인 부서 중 일부에 불과합니다.

S&OP 성공에 가장 중요한 것은 올바른 기술 도구로 구동되는 중앙 집중식 데이터 전략입니다. 도구가 통합되어 조직 전체의 모든 부서가 인사이트를 도출하고 현재 수익 그림과 미래 시나리오에 대한 통합된 비전을 생성하는 단일 데이터 소스를 제공하는 것이 필수적입니다.

회사에서 S&OP를 어떻게 실행합니까?

데이터 수집

모든 S&OP 프로세스의 첫 번째 단계는 모든 관련 데이터를 수집하는 것입니다. 여기에는 과거 판매 실적 데이터, 향후 판매 예측, 시장 추세 분석, 경쟁 인텔리전스 데이터 등이 포함될 수 있습니다. 영업 및 운영 계획 소프트웨어는 이 단계를 자동화하고 주기적 작업이 아닌 지속적인 추적 프로세스로 만드는 매우 강력한 도구입니다.

데이터 수집 단계에서 예상치 못한 판매 실적 하락이나 제품 수요의 상당한 증가와 같이 관련성이 있는 것으로 즉시 눈에 띄는 데이터 포인트를 찾습니다. 이러한 통찰력을 식별하면 다음 S&OP 회의에서 참조할 수 있도록 문서화하십시오.

이 시점에서 계획 목적으로 사용할 모든 데이터의 유효성을 검사하는 데 시간을 할애해야 합니다. 즉, 예측 의 정확성을 확인하고, 데이터가 최신인지 확인하고, 필요한 경우 수동으로 업데이트해야 합니다.

수요와 공급 평가

다음 단계는 수요와 공급을 평가하는 것입니다. S&OP의 경우 실제로 가장 중요한 것은 수요 계획입니다. 과거 판매 데이터, 현재 판매 예측 및 기타 관련 팀(예: 리드 생성과 관련된 마케팅 또는 신제품 출시에 대한 제품 팀)의 통찰력을 사용하여 다음 달의 수요 수준을 예측할 수 있습니다.

이러한 수요 예측은 재고 수준, 용량 및 공급망 일정과 같은 항목을 평가하는 공급 계획으로 변환될 수 있습니다. 이 단계에서는 공급망 및 제품 팀(특히)의 입력이 절대적으로 필요하므로 지속적인 협업을 위해 공식화된 프로세스를 마련하는 것이 좋습니다.

성능 메트릭 검토

데이터 수집 프로세스 중에 가장 명백하고 중요한 통찰을 이미 기록했습니다. 이제 주요 KPI 및 기타 영업 지표에 대한 진행 상황을 분석하기 위해 성과 지표에 대해 자세히 알아볼 차례입니다.

S&OP는 매월 발생하므로 시간 경과에 따라 진행 상황을 추적할 수 있는 기회이며 영업 운영 팀이 지속적으로 성과를 최적화할 수 있는 방법 중 하나입니다. 이를 수행하는 데 사용할 KPI를 식별하고 S&OP 관련 데이터 분석을 수행할 때마다 동일한 KPI를 추적합니다.

매월 S&OP 회의 개최

매월 S&OP 회의를 열어 계획을 논의하고, 진행 상황을 평가하고, 문제를 해결하고, 미래를 위한 조치 단계를 식별합니다. 여기에는 S&OP에 기여하는 다른 이해관계자뿐만 아니라 영업 운영 팀의 주요 구성원이 포함되어야 합니다. 여기에는 일반적으로 마케팅, 재무 및 운영 담당자가 포함되지만 조직의 모든 관련 기여자를 포함할 수 있습니다.

S&OP 회의를 효과적으로 진행하려면 이해관계자 참석이 의무화되어야 합니다. 누군가가 참석할 수 없는 경우 대리인이 참석해야 합니다. 회의의 가치를 극대화하는 다른 방법은 다음과 같습니다.

• 설득력 있고 시각적인 방식으로 데이터 준비 - KPI 벤치마크 보고서, 공급 및 수요 계획, 판매 예측 및 식별된 기타 중요한 데이터 요소를 포함합니다.
• 의제 설정 - 시간순으로 접근하는 것이 효과적인 경우가 많습니다. 이전 달의 성과 데이터를 검토하고 현재 문제와 요구 사항을 논의한 다음 향후 예측을 평가하고 적절하게 계획하십시오.
• 행동 계획 문서화 - 중요한 행동이 간과되지 않도록 하십시오. 대신 회의 중에 작업 항목을 기록하고 담당자를 식별하고 기한을 정하십시오.
• 요약 보내기 - 중요한 토론 포인트 및 작업 항목이 포함된 회의 요약을 보내 모든 사람이 동일한 페이지를 유지하도록 합니다.

실행 계획 실행 및 보고

마지막으로 실행 계획은 현재와 다음 S&OP 회의 사이에(또는 달리 결정된 기한까지) 실행되어야 합니다. 작업 항목이 완료된 것으로 표시되고 전체 S&OP 팀이 진행 상황을 통합적으로 볼 수 있도록 보고 프로세스를 마련하는 것이 가장 좋습니다.

영업 운영 및 S&OP의 이점은 무엇입니까?

정렬된 팀

영업 운영은 영업 성공에 영향을 미치는 모든 팀 간의 정렬을 유도합니다. 다음과 같은 다양한 방법으로 협업을 촉진합니다.

• 마케팅, 영업 및 고객 성공 팀의 협업 파이프라인 관리
• 공급 및 수요 계획과 리소스 할당에 대한 제품, 영업, 운영 및 공급망 팀의 기여
• 판매 예측, 판매 실적 평가 및 수익 성장 예측 개발을 위한 재무 팀과의 파트너십

조직이 잘 짜여 있고 함께 일할 의향이 있으며 공동의 목표를 가진 팀이 있는 회사는 변화하는 조건에 적응하고 도전에 대처하며 새로운 기회를 성공적으로 추구할 수 있는 더 나은 위치에 있습니다.

비용 절감

영업 운영, 특히 S&OP를 통해 기업은 프로세스 최적화(효율성 향상)와 정확한 리소스 계획 및 할당을 통해 비용을 절감할 수 있습니다. 기업은 영업 운영 데이터를 사용하여 초과 지출을 방지하고 추가적인 전략적 우선 순위에 자금을 할당할 수 있도록 비용(예: 고용해야 하는 신규 영업 담당자 수 또는 주문할 재고 양)을 보다 정확하게 파악할 수 있습니다.

최적화된 리소스

영업 운영은 영업 성공과 관련된 모든 사람, 프로세스 및 기술의 최적화를 주도합니다. 이러한 리소스가 적절하게 할당되도록 할 뿐만 아니라 사용 가능한 모든 리소스에서 가능한 최고의 ROI를 얻는 것을 목표로 합니다.

몇 가지 예:

• 모든 담당자가 지속적으로 목표를 달성하도록 돕는 영업 교육 및 지원
• 정확한 예측을 지원하는 정교한 판매 데이터 분석
• 영업 운영 팀을 위한 단일 데이터 소스를 제공하는 통합 기술 도구
• 더 높은 수준의 효율성을 주도하는 지속적인 프로세스 개선

적응성

높은 수준의 데이터 가시성, 조정된 팀, 월간 S&OP를 기반으로 영업 운영팀은 변화하는 시장 상황을 성공적으로 탐색할 수 있는 보다 적응력이 뛰어난 조직을 만듭니다. 기업이 잠재적인 문제가 발생하기 전에 예측하고 미래 시나리오를 정확하게 예측할 수 있으면 부정적인 영향이 발생하기 전에 실시간으로 준비하고 조정할 수 있습니다.

영업 운영 및 RevOps 연결

영업 운영은 전체 조직에서 수익 성장을 최적화하는 데 중점을 둔 더 큰 전략인 수익 운영(RevOps)에 크게 기여합니다. RevOps에 익숙하다면 영업 운영과 RevOps가 협업 문화, 데이터 기반 접근 방식, 자원으로서의 기술과 같은 공통 핵심 원칙을 공유한다는 사실을 알아차렸을 것입니다.

RevOps 모델에서 영업 운영 팀은 일반적으로 조직의 중요한 수익 전략을 감독하는 최고 수익 책임자(CRO) 에게 보고합니다. 대부분의 회사에서 가장 큰 단일 수익원인 강력한 영업 운영 전략을 통해 영업 수익을 최적화하는 것은 수익 성장을 촉진하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

Xactly로 영업 운영 전략 강화

Xactly Sales Planning 소프트웨어는 판매 계획 및 예측 모델링, 실시간 동적 대시보드, 워크플로 및 다중 사용자 편집, AI 예측 분석과 같은 중요한 기능을 사용하여 용량 및 할당량 계획을 최적화하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

결과에 관해서는 숫자가 말해줍니다. 우리 소프트웨어는 고객이 판매 계획을 수립하는 데 걸리는 시간을 25% 단축하고 할당량 달성을 14% 증가시키는 결과를 가져왔습니다.

오늘 데모를 예약하세요 !