데이터 기반 영업 접근 방식을 사용해야 하는 이유

게시 됨: 2022-12-30

끊임없이 변화하는 판매 시장 환경에서 두각을 나타내려면 기존 고객을 이해하고 새로운 고객과 연결하는 방법을 이해하는 것이 중요합니다. 데이터 기반 전략이 어떻게 추가 통찰력을 제공하고 비즈니스가 번창하도록 도울 수 있는지 알아보십시오.

데이터 기반 판매 전략이란 무엇입니까?

영업은 인내의 게임입니다. 어려운 경제 상황과 치열해지는 경쟁으로 인해 영업 팀의 업무가 어려워집니다. Forrester와 함께한 연구에서 설문 참여자의 79%가 더 높은 성장 목표를 달성해야 한다는 압박이 그 어느 때보다 더 높다고 말했습니다.

이것은 영업 리더의 역할을 어렵게 만듭니다. 치열한 경쟁과 혼란에 맞서기 위해 목표는 더욱 공격적으로 변하고 있으며 동시에 성능을 향상시키는 데 사용할 수 있는 시간은 줄어들고 있습니다. 리더는 영업 팀의 성과를 개선하기 위해 무기고에 새로운 도구가 필요합니다. 그렇다면 실시간으로 실행 가능한 통찰력을 얻고 담당자에게 동기를 부여하며 전략을 조정하기 위해 무엇을 할 수 있습니까? 대답은 간단합니다. 데이터 기반 판매 전략을 채택하십시오.

데이터 기반 접근 방식은 영업 담당자가 수집한 정보를 활용하여 향후 상호 작용을 개인화하고 보다 효과적이고 효율적인 영업 메시지를 생성하는 것입니다. 가능한 한 많은 정보를 활용함으로써 영업팀은 현재 및 잠재 고객의 요구를 더 잘 예측할 수 있습니다. 이것은 그들을 더 효과적으로 만들 뿐만 아니라 새로 전환된 잠재 고객을 반복 고객으로 전환하는 데도 도움이 됩니다.

데이터 기반 솔루션을 사용하면 어떤 제안을 홍보해야 하는지, 언제 홍보할지, 특정 제안으로 대상을 유도하는 것과 같은 사항에 대한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 또한 영업 리더가 현실적인 할당량을 설정하고 사용 가능한 리소스를 최대한 활용할 수 있도록 도와줍니다.

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데이터 기반 판매 전략 구축

영업에 대한 데이터 기반 접근 방식에는 여러 부서와 리더의 승인이 필요합니다. 사람들이 전통적인 판매 계획에 익숙하다면 새로운 접근 방식을 받아들이기 어려울 수 있습니다.

데이터 기반 전략을 수립하기 위한 첫 번째 단계는 비즈니스 목표를 정의하고 이러한 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있는 분석을 생성하기 위해 사용 가능한 판매 데이터 및 기타 지표를 사용하는 방법을 결정하는 것입니다. 메트릭을 실행 가능한 통찰력으로 전환하는 것은 때때로 어려운 일이지만 이러한 통찰력은 데이터 기반 판매 전략의 핵심을 형성합니다.

수집된 인사이트가 영업 팀에서 사용되는 것이 중요합니다. 데이터가 불투명하거나 혼란스러운 경우 영업팀에서 사용을 꺼릴 수 있습니다. 새로운 데이터 기반 접근 방식의 일환으로 조직 내의 모든 사일로를 무너뜨리는 것을 목표로 합니다. Salesforce에서 실시한 설문 조사에 따르면 고객의 54%가 영업 및 마케팅 팀이 충분히 효과적으로 커뮤니케이션하지 못한다고 생각합니다. 이러한 장벽을 무너뜨릴 수 있는 조직은 데이터 기반 접근 방식으로 좋은 결과를 얻을 가능성이 더 큽니다.

새로운 리드 및 영업 전망을 생성하기 위한 데이터 기반 전략

마케팅의 상당 부분은 새로운 리드 및 판매 잠재 고객을 찾는 것과 관련이 있습니다. 최신 데이터 기반 솔루션은 AI 및 기계 학습을 사용하여 가장 적합한 잠재 고객을 식별하고 해당 잠재 고객에게 도달하는 데 필요한 시간, 캠페인 및 메시징 콘텐츠를 결정합니다. 예측 기회 및 리드 스코어링, 유도 판매 및 예측 관리는 모두 B2B 영업 공간에서 인기를 얻고 있는 AI 기반 도구입니다.

Forbes 위원이자 Sandline Global CFO인 Glenn Hopper는 AI를 사용하여 비즈니스를 직감에서 가설로 전환하고 데이터 기반 의사 결정을 추진할 수 있다고 설명합니다. 회사는 영업 담당자, 제품, 고객 및 운영을 더 잘 이해할 때 더 빠르고 정확하게 의사 결정을 내릴 수 있습니다.

새 캠페인을 정의하거나 캠페인의 대상 영역을 선택할 때 직감이나 경험에 의존하는 대신 예측 모델은 영업 및 마케팅 팀이 더 나은 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.

기계 학습 모델에는 방대한 양의 데이터가 필요합니다. 소규모 조직은 여전히 ​​기존 분석 도구를 사용하여 데이터 기반 설계의 이점을 누릴 수 있습니다.

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기존 고객의 가치를 극대화하기 위한 데이터 기반 전략

고객 유지 및 충성도를 구축하는 것은 모든 조직의 장수에 필수적입니다. 새로운 고객을 확보하는 것이 기존 고객을 유지하거나 상향 판매하는 것보다 더 많은 비용이 든다는 것은 잘 알려진 사실입니다. 데이터 기반 보존 전략을 개발하는 것은 고객 가치를 극대화하는 데 핵심입니다.

현재 및 과거 고객 행동을 분석하면 고객 충성도를 높일 수 있습니다. 예를 들어 분석 도구를 사용하여 고객 참여를 추적하면 고객 유지 팀에 회사에 대한 참여도가 낮아지고 다른 곳으로 비즈니스를 옮기는 것을 고려하는 고객을 알릴 수 있습니다. 이 정보는 해당 고객을 유지하기 위해 보상, 할인 또는 로열티 보너스를 제공하는 데 사용할 수 있습니다.

비슷한 맥락에서 리마케팅 ​​도구를 사용하여 장바구니를 포기했거나 제품에 대해 문의했지만 구매를 완료하지 않은 현재 또는 잠재 고객을 다시 유혹할 수 있습니다.

전반적인 고객 판매 경험을 개선하기 위한 데이터 기반 전략

효과적인 판매를 위해서는 고객에게 눈에 띄는 것과 긍정적이고 가치 있는 경험을 제공하는 것 사이의 균형에 도달해야 합니다. 적절하지 않거나 지나치게 반복적인 마케팅은 고객 확보에 있어 득보다 실이 많을 수 있습니다.

고객 영업 경험을 개선하는 한 가지 방법은 영업 및 마케팅 팀이 고객의 여정을 따라갈 수 있도록 충분한 정보에 액세스하고 각 고객에게 적절한 수준의 연락처와 올바른 정보를 제공하는 것입니다.

영업 팀이 어떤 고객에게 집중하고 그 고객에게 무엇을 제공할지에 대해 데이터 기반 의사 결정을 내릴 수 있을 때 일반적으로 고객에게 투자한 시간에 대해 더 높은 투자 수익을 얻을 수 있습니다. 잠재 고객은 개인화된 서비스를 받고 있다고 느끼고 회사가 진정으로 그들의 요구 사항을 이해하는 경우 긍정적으로 반응할 가능성이 더 큽니다.

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데이터 기반 영업팀 구축

데이터 기반 영업팀으로 전환한다는 것은 영업 및 마케팅 프로세스에 관련된 모든 사람의 동의를 얻는 것을 의미합니다. 이를 위해서는 체계적인 접근이 필요합니다.

  • 먼저 각 팀의 목표와 목표를 논의하여 데이터 기반 접근 방식에 대한 현실적인 목표를 설정하세요.
  • 기존 데이터 세트를 검토하고 판매 프로세스에 정보를 제공하는 데 어떻게 사용할 수 있는지 고려하십시오.
  • 정보를 쉽게 수집하고 판매 실적을 모니터링할 수 있도록 능률적인 판매 프로세스를 설계합니다.
  • 데이터를 사용하여 영업 활동의 특정 요소를 자동화하는 방법을 고려하십시오.
  • 영업 팀에 정기적인 피드백을 요청하고 문제가 있는 경우 프로세스를 변경하십시오.
  • 분석 도구를 활용하여 실행 가능한 정보를 최대한 많이 얻고 팀 간에 이 정보를 공유하는 문화를 조성하세요.

데이터 기반 영업 전략 채택의 주요 이점

영업 및 마케팅 활동을 최대한 활용하려면 영업 성과 관리(SPM) 플랫폼을 사용하는 것이 좋습니다. 이러한 플랫폼은 다음과 같은 많은 이점을 제공합니다.

  • 미래의 판매 실적을 보다 정확하게 예측하는 능력
  • 향후 마케팅 캠페인을 위한 더 나은 타겟팅
  • 현재 고객과 미래 고객 모두를 위한 보다 효율적인 홍보
  • 손쉬운 영역 관리
  • 마케팅 활동에 대한 ROI 증가 및 수익성 향상

데이터 기반 솔루션은 더 넓은 관점에서 볼 때 유용할 수도 있습니다. 예를 들어, Xactly Benchmarking은 관리자가 판매 실적과 업계 평균을 비교하는 데 도움이 되는 반면, Xactly Insights는 관리자가 할당량 달성을 보다 정확하게 예측하고 이탈 위험이 있는 담당자를 식별하고 표시하는 데 도움이 됩니다.

데이터는 영업 담당자의 미래입니다

기술 발전은 우리가 비즈니스를 수행하는 방식에 대해 많은 것을 변화시켰습니다. 급변하는 세상에서 경쟁력을 유지하려면 리더가 진화하고 민첩해야 합니다. 우리에게 제공되는 데이터를 활용하는 것은 필수적입니다.

경쟁 정보와 시장 데이터를 적극적으로 수집하고 검토하는 사람들은 수익 목표를 달성하거나 초과하고 있습니다. 데이터 기반 접근 방식을 채택함으로써 영업 리더는 우리의 영업 정보를 전략적 통찰력으로 전환하고 진정한 영업력을 발휘할 수 있습니다.

The Insights-Driven Revenue Leader 가이드에서 데이터를 효과적으로 사용하는 이점과 구식의 전통적인 판매 방법을 버리는 방법을 알아보세요.