6 metod prognozowania sprzedaży do wypróbowania już teraz

Organizacje mogą zdecydować się na zastosowanie wielu różnych metod prognozowania sprzedaży (a często ich strategicznej kombinacji), aby uzyskać jak najdokładniejszy obraz przyszłych przychodów.

Czytaj dalej, aby poznać 6 z tych metod prognozowania sprzedaży, jak je obliczyć i dlaczego każda z nich jest tak skuteczna.

Szybkie dania na wynos

• Prognozowanie sprzedaży przewiduje przychody ze sprzedaży w danym okresie na podstawie wielu potencjalnych zmiennych danych.
• Firmy, które dokładnie prognozują przychody ze sprzedaży, są bardziej proaktywne, elastyczne i odporne na niepewność.
• Sześć metod prognozowania sprzedaży, które warto wypróbować, to: historyczna, długość cyklu sprzedaży, lejek sprzedaży, etap możliwości, kierowanie się potencjalnymi klientami i wiele zmiennych.
• Zaawansowane metody prognozowania sprzedaży wymagają wsparcia oprogramowania do prognozowania sprzedaży.

Szybkie podsumowanie: czym jest prognozowanie sprzedaży?

Definicja prognozowania sprzedaży

Prognozowanie sprzedaży to przewidywanie przychodów ze sprzedaży w danym okresie (zwykle miesięcznym, kwartalnym lub rocznym). Prognozy sprzedaży mogą być wykonywane dla całej firmy lub dla określonego regionu, produktu, zespołu lub pracownika sprzedaży. Parametry ustawione dla danej prognozy sprzedaży zależą od celów prognozy i informacji, które musisz odkryć.

Na przykład prognozy sprzedaży dla poszczególnych przedstawicieli handlowych mogą być wykonywane w ramach strategii ciągłej oceny wyników. Prognozy sprzedaży według regionów pomagają firmom określić, gdzie alokować zasoby. Prognozy sprzedaży według produktów mogą wpływać na komunikaty marketingowe.

To tylko kilka przykładów. Głównym wnioskiem jest to, że prognozy sprzedaży są ważną częścią zrozumienia przyszłych przychodów ze sprzedaży i można je zaprojektować i wykonać w celu dostosowania do unikalnych potrzeb i strategii Twojej firmy.

Korzyści z prognozowania sprzedaży

Prognozy sprzedaży pomagają tworzyć bardziej świadome, proaktywne i strategiczne organizacje. Umożliwiają firmom ustalanie lepszych celów i dokładne mierzenie wydajności . Stanowią centralne źródło informacji, z którego mogą korzystać wszystkie zespoły wprowadzające na rynek — marketing, sprzedaż, finanse i sukces klientów — w celu optymalizacji swoich strategii. Pozwalają one organizacjom przewidywać potencjalne problemy w przyszłości i w razie potrzeby odpowiednio je zmieniać, aby przeciwdziałać im wcześniej.

Wyzwania związane z prognozowaniem sprzedaży

Istnieją pewne wyzwania, przed którymi stoją firmy, które mogą stanowić przeszkodę w dokładnym prognozowaniu sprzedaży. Zdecentralizowane źródła danych, silosowe zespoły, ręczne i/lub subiektywne metody prognozowania oraz zbyt duża zależność od danych historycznych to powszechne problemy, które mogą negatywnie wpłynąć na zdolność do prognozowania sprzedaży i doświadczenie firm ROI.

Wyzwania te można wyeliminować za pomocą modelu RevOps , który optymalizuje ludzi, procesy i narzędzia wpływające na przychody, zapewniając kompleksową widoczność i przewidywalność. Firmy, które stosują RevOps, są znacznie lepiej przygotowane do prognozowania z dużą dokładnością.

Ewolucja metod prognozowania sprzedaży

Podobnie jak większość innych aspektów biznesu, prognozowanie sprzedaży musiało dostosowywać się do zmieniających się czasów. W miarę pojawiania się nowych technologii, biznesu dzieje się coraz szybciej, a czynniki zewnętrzne mają bardziej bezpośredni wpływ na biznes, prognozowanie musi przybierać bardziej wyrafinowane i adaptacyjne formy.

Innymi słowy, prognozowanie sprzedaży nie może być statyczne. Musi to być ciągły proces, który uwzględnia kilka potencjalnych scenariuszy, sprawia, że ​​przyszłe problemy są bardziej widoczne i umożliwia firmom większą elastyczność w obliczu niepewności.

Przyjrzyjmy się 6 najskuteczniejszym metodom prognozowania sprzedaży, które możesz włączyć do swojej strategii.

6 metod prognozowania sprzedaży do wypróbowania

Prognozy historyczne

Prognozowanie historyczne to najbardziej tradycyjna metoda prognozowania sprzedaży, która nadal zajmuje bardzo ważne miejsce w Twojej ogólnej strategii. Jak sama nazwa wskazuje, prognozowanie historyczne uwzględnia wyniki osiągnięte w przeszłości, aby określić prawdopodobne przyszłe wyniki sprzedaży. Na przykład, jeśli sprzedaż określonego produktu osiągnęła 25 000 USD w pierwszym kwartale poprzedniego roku, wiesz, że muszą przekroczyć tę liczbę, aby odzwierciedlić wzrost przychodów.

Prognozy historyczne kładą podwaliny pod wszystkie inne metody prognozowania sprzedaży, zapewniając punkt odniesienia, z którym można porównywać wyniki rok do roku.

Prognozowanie długości cyklu sprzedaży

Znajomość długości cyklu sprzedaży — i wykorzystywanie jej do prognozowania sprzedaży — to jeden z najlepszych sposobów na uzyskanie przewidywalności przychodów w organizacji.

Aby obliczyć średnią długość cyklu sprzedaży, dodaj całkowitą liczbę dni potrzebnych do zamknięcia transakcji w określonym przedziale czasu, a następnie podziel ją przez liczbę zamkniętych transakcji.

Na przykład: powiedzmy, że w danym miesiącu zamknięto 10 transakcji. Podział dni do zamknięcia wygląda następująco:

Po zaokrągleniu średnia długość cyklu sprzedaży wynosi około 85 dni. Te informacje mogą pomóc w uzyskaniu prognozy sprzedaży opartej na czasie dla danego okresu w oparciu o to, na jakim etapie są obecnie Twoje transakcje w trakcie analizy prognozy.

Prognozowanie długości cyklu sprzedaży można dalej podzielić, aby zobaczyć, jak różni się on w zależności od produktu, zespołu sprzedaży , regionu, pory roku i dowolnej liczby innych czynników.

Prognozowanie rurociągów

Prognozowanie potoku to bardziej złożona metoda prognozowania sprzedaży, która zazwyczaj wymaga obsługi narzędzia programowego. Przygląda się aktualnie realizowanym transakcjom i przewiduje konwersje sprzedażowe na podstawie zestawu z góry określonych zmiennych, które ustawiasz w systemie.

Na przykład: jeśli oferty na określony produkt zazwyczaj zamykają się po cenie 5000-7000 USD w ciągu 60 dni, możesz użyć tych zmiennych do sporządzenia prognoz przychodów ze sprzedaży dla tej konkretnej kategorii produktów w określonym przedziale czasu.

Aby uzyskać najwyższy poziom dokładności, prognozowanie rurociągów wymaga aktualnych danych, co jest kolejnym powodem, dla którego tak bardzo zależy od zautomatyzowanego oprogramowania.

Prognozowanie etapu możliwości

Prognozowanie sprzedaży na etapie możliwości dzieli potok, aby określić całkowitą liczbę transakcji na każdym etapie oraz prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji z każdego etapu. Aby prognozować tą metodą, musisz znać prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji dla każdego etapu (w tym kroku możesz wykorzystać dane historyczne). Następnie pomnóż tę liczbę przez potencjalne przychody z transakcji na tym etapie rurociągu. Oto przykład:

Ta metoda ma pewne ograniczenia, o których należy pamiętać. Po pierwsze, nie bierze pod uwagę indywidualnej wielkości transakcji. Po drugie, nie uwzględnia wieku głównego bohatera . Jeśli masz potencjalnego klienta, który był na etapie demonstracji produktu przez trzy miesiące, jest prawdopodobnie mniej prawdopodobne, że zostanie zamknięty niż ten, który przechodził przez potok szybciej.

Choć niedoskonała, z czasem ta metoda może dać ci dokładne wyobrażenie o tym, jak skuteczne są twoje taktyki sprzedażowe na każdym etapie rurociągu.

Prognozowanie oparte na leadach

Prognozowanie lead-drive przypisuje wartość każdemu leadowi zgodnie z jego źródłem. Aby korzystać z tej metody prognozowania sprzedaży, musisz wiedzieć trzy rzeczy:

• Potencjalni klienci miesięcznie za poprzedni okres (tj. kwartał lub rok)
• Współczynnik lead-to-win według źródła (liczba leadów, które przekształciły się w sprzedaż)
• Średnia cena sprzedaży według źródła

Najpierw znajdź średnią wartość potencjalnego klienta, mnożąc średnią cenę sprzedaży przez średnią przez średni współczynnik wygranych według źródła. Tak więc, jeśli lead z Twojej głównej strony docelowej zwykle wydaje 5000 USD i konwertuje na poziomie 5%, średnia wartość leada jest następująca:

5000 USD x 5% = 250 USD za lead

Spójrz na całkowitą liczbę potencjalnych klientów z tego źródła i pomnóż ją przez średnią wartość potencjalnych klientów, aby znaleźć oczekiwany przychód z dowolnego źródła potencjalnych klientów.

Prognozowanie wielu zmiennych

Prognozowanie wielu zmiennych to forma prognozowania adaptacyjnego, która wykorzystuje zarówno dane historyczne, jak i predykcyjne do tworzenia zaawansowanych prognoz opartych na szeregu zmiennych. Podobnie jak prognozowanie potoku, prognozowanie wielu zmiennych wymaga do działania obsługi systemu oprogramowania do prognozowania sprzedaży.

Narzędzia te mają gotowe (i często oparte na sztucznej inteligencji) formuły, które automatyzują etapy obliczeń prognoz sprzedaży, wymagając jedynie aktualizacji danych przez zespół sprzedaży w celu osiągnięcia dokładności.

Do Ciebie

Twoje możliwości prognozowania sprzedaży są tak potężne, jak narzędzia i zasoby, które za nimi postawisz. Xactly Forecasting dostarcza opartą na danych analizę potoków, aby zapewnić spójną realizację sprzedaży i dokładne prognozy w celu przyspieszenia przewidywalnych przychodów.

Umów się na prezentację już dziś!