Jak wywoływać dokładne prognozy sprzedaży w nieprzewidywalnych czasach

Podczas gdy ostatnie dwa do trzech lat pokazały szczególny poziom nieprzewidywalności, charakter dzisiejszego biznesu mówi nam, że rynki będą się coraz szybciej ewoluować, a poruszanie się po nich będzie coraz bardziej skomplikowane w miarę upływu czasu. Klienci korzystają z wielu kanałów, aby kontaktować się z firmami. Globalizacja i zwiększona łączność oznaczają, że czynniki geopolityczne będą miały większy wpływ na biznes niż kiedykolwiek wcześniej. Szybki postęp technologiczny oznacza, że ​​firmy muszą być gotowe na zmiany i adaptacje w krótkim czasie.

Podczas gdy przytłaczająca większość organizacji sprzedaży wykorzystuje prognozowanie jako część swojej strategii, znacznie mniej jest w stanie osiągnąć wysoki poziom dokładności.

Co powstrzymuje te organizacje?

Podczas wdrażania strategii prognozowania sprzedaży organizacje sprzedażowe napotykają na typowe wyzwania, takie jak silosowe zespoły, zdecentralizowane źródła danych, zbyt duża subiektywność i brak planowania na wypadek zakłóceń. Przyjrzyjmy się bliżej każdemu z tych wyzwań.

Zdecentralizowane źródła danych

Dokładne dane są podstawą prognozowania sprzedaży. Gdy dane firmy są zdecentralizowane — znajdują się w różnych systemach lub są podzielone na osobne działy — nie można tworzyć świadomych prognoz, ponieważ brakuje elementów układanki.

Na przykład: wskaźniki wydajności z kampanii marketingowych mogą informować zespoły sprzedażowe o poziomie zainteresowania rynku określonymi produktami. Bez tych informacji prognozy sprzedaży oparte na produktach są niczym więcej niż wyuczonymi przypuszczeniami.

Silne zespoły

Zespoły odizolowane są powszechne, ponieważ w tradycyjnych środowiskach biznesowych historycznie praktyczne było samodzielne działanie poszczególnych działów. W dzisiejszym połączonym świecie nie jest to już możliwe.

Firmy z zespołami odizolowanymi wolniej reagują, są mniej zdolne do przewidywania potencjalnych problemów i mniej poinformowane, jeśli chodzi o budowanie strategii i podejmowanie decyzji. Z drugiej strony firmy o wysokim poziomie dostosowania i współpracy są w stanie dzielić się spostrzeżeniami, które pomagają w podejmowaniu mądrzejszych decyzji i dokładniejszym prognozowaniu.

Na przykład: gdy zespoły finansowe i sprzedażowe są zgodne, finanse mogą udostępniać plany budżetowe, które pokazują przewidywaną alokację zasobów marketingowych. Gdy zespoły sprzedażowe zostaną poinformowane o planowanych inwestycjach w poszczególne kampanie lub inne działania marketingowe, mogą odpowiednio dostosować swoje prognozy sprzedaży.

Za dużo subiektywizmu

To odwieczna walka optymistycznego sprzedawcy: myślenie życzeniowe. Lub, co gorsza, sprzedawca, który zapewnia widoczność transakcji tylko na ostatnim etapie transakcji, kiedy i tak jest ona praktycznie zamknięta. W przeszłości, gdy analiza danych była powolna i mniej wszechstronna, powszechne było, a nawet oczekiwano, że każda prognoza sprzedaży będzie zawierała pewien poziom intuicji. W końcu nie było już nic więcej do zrobienia.

Dziś tak nie jest. Firmy dysponujące odpowiednią technologią mają dostęp do zaawansowanych analiz, które zapewniają obiektywizm. Pozwolenie na myślenie życzeniowe w dzisiejszym środowisku sprzedaży może prowadzić do strat finansowych w postaci niewykorzystanych zapasów, nadmiernego zatrudnienia lub niskiego zwrotu z inwestycji w marketing i sprzedaż.

Brak planowania zakłóceń

W 2023 r. nieuchronność zakłóceń jest wyraźniejsza niż kiedykolwiek. Błędem firm jest sporządzanie prognoz sprzedaży wyłącznie na podstawie bieżących warunków lub wieloletniego status quo.

Charakter dzisiejszego biznesu mówi nam, że z biegiem czasu rynki będą ewoluować coraz szybciej, a poruszanie się po nich będzie coraz bardziej skomplikowane. Klienci korzystają z wielu kanałów, aby kontaktować się z firmami. Globalizacja i zwiększona łączność oznaczają, że czynniki geopolityczne będą miały większy wpływ na biznes niż kiedykolwiek wcześniej. Szybki postęp technologiczny oznacza, że ​​firmy muszą być gotowe na zmiany i adaptacje w krótkim czasie.

Co to wszystko oznacza dla prognozowania sprzedaży? Krótko mówiąc, firmy muszą przyjąć adaptacyjne metody prognozowania , które pozwolą im rozważyć i przygotować się na wiele scenariuszy finansowych w oparciu o szeroki zakres czynników.

Mogą to zrobić za pomocą oprogramowania do prognozowania adaptacyjnego. Korzystając z analiz opartych na sztucznej inteligencji i wysokiego poziomu automatyzacji, oprogramowanie do prognozowania adaptacyjnego nie tylko odkrywa każdy potencjalny scenariusz przyszłości, ale także analizuje prawdopodobieństwo jego rzeczywistego wystąpienia. Podczas gdy bardziej tradycyjne wersje prognozowania sprzedaży pojawiają się okresowo, prognozowanie adaptacyjne przyjmuje podejście ciągłe i zapewnia wgląd w prognozy krótko- i długoterminowe w czasie rzeczywistym.

Wykorzystanie sztucznej inteligencji w prognozowaniu sprzedaży

W ostatnich latach sztuczna inteligencja (AI) zrewolucjonizowała sposób działania firm. Jednym z obszarów, w którym sztuczna inteligencja wywarła znaczący wpływ, jest prognozowanie sprzedaży. Prognozowanie sprzedaży jest kluczowym aspektem każdej firmy, ponieważ pomaga firmom planować strategie i podejmować świadome decyzje. Sztuczna inteligencja może pomóc w prognozowaniu sprzedaży, analizując duże zbiory danych, identyfikując trendy i dostarczając dokładne prognozy.

Poprawiona dokładność prognozowania

Jedną z głównych zalet wykorzystania sztucznej inteligencji w prognozowaniu sprzedaży jest jej zdolność do dostarczania dokładnych prognoz. Tradycyjne metody prognozowania opierają się na danych historycznych i założeniach. Sztuczna inteligencja może jednak analizować ogromne ilości danych z różnych źródeł, w tym interakcji z klientami, trendów rynkowych i mediów społecznościowych, aby identyfikować wzorce i dokonywać dokładnych prognoz.

Szybsze podejmowanie decyzji

W dzisiejszym dynamicznym środowisku biznesowym szybkość ma kluczowe znaczenie. Narzędzia do prognozowania sprzedaży oparte na sztucznej inteligencji mogą analizować dane w czasie rzeczywistym, dostarczając firmom aktualnych informacji. Te informacje mogą pomóc firmom w szybkim podejmowaniu świadomych decyzji i wyprzedzaniu konkurencji.

Zmniejszone koszty

Tradycyjne metody prognozowania wymagają ręcznego gromadzenia i analizy danych, co może być czasochłonne i kosztowne. Narzędzia do prognozowania sprzedaży oparte na sztucznej inteligencji mogą zautomatyzować ten proces, zmniejszając potrzebę pracy ręcznej i obniżając koszty. Ponadto dokładne prognozy mogą pomóc firmom obniżyć koszty zapasów i zoptymalizować łańcuch dostaw, co dodatkowo obniży koszty.

Lepsza alokacja zasobów

Dokładne prognozowanie sprzedaży pozwala firmom na bardziej efektywną alokację zasobów. Na przykład, jeśli firma przewiduje, że popyt na określony produkt wzrośnie, może zwiększyć produkcję, aby zaspokoić ten popyt. I odwrotnie, jeśli przewiduje się spadek popytu, firma może zmniejszyć produkcję, aby uniknąć nadmiernych zapasów.

AI ma wiele zalet w prognozowaniu sprzedaży. Od większej dokładności i szybszego podejmowania decyzji po obniżone koszty i lepszą alokację zasobów, sztuczna inteligencja może pomóc firmom wyprzedzić konkurencję i zapewnić lepszą obsługę klienta. Ponieważ technologia sztucznej inteligencji wciąż ewoluuje, prawdopodobnie jej wpływ na prognozowanie sprzedaży będzie tylko wzrastał.

Jak optymalizować pod kątem dokładnego prognozowania sprzedaży

Miej oko na trendy rynkowe

W nieprzewidywalnych czasach bardzo ważne jest obserwowanie trendów rynkowych. Monitoruj zmiany w zachowaniach konsumentów, łańcuchach dostaw oraz wszelkie nowe przepisy lub zasady, które mogą mieć wpływ na rynek. W ten sposób firmy mogą identyfikować potencjalne zagrożenia i szanse oraz odpowiednio dostosowywać swoje prognozy.

Wykorzystaj analitykę danych

Analityka danych jest doskonałym narzędziem do dokładnego prognozowania w nieprzewidywalnych czasach. Analizując duże zbiory danych, firmy mogą identyfikować wzorce i trendy, co może pomóc im w dokonywaniu dokładniejszych prognoz. Wykorzystaj narzędzia do analizy danych, takie jak uczenie maszynowe i sztuczna inteligencja, aby uzyskać wgląd w bardziej przewidywalny strumień przychodów.

Rozważ alternatywne scenariusze

W nieprzewidywalnych czasach ważne jest rozważenie alternatywnych scenariuszy. Może to obejmować takie scenariusze, jak przedłużające się spowolnienie gospodarcze lub nagłe ożywienie. Rozważając różne scenariusze, firmy mogą lepiej przygotować się na każdy wynik i odpowiednio dostosować swoje prognozy sprzedaży.

Współpracuj z ekspertami branżowymi

Współpraca z ekspertami branżowymi to doskonały sposób na uzyskanie wglądu w rynek i tworzenie dokładniejszych prognoz sprzedaży. Konsultuj się z ekspertami w swojej branży i zasięgaj ich porad na temat trendów rynkowych, zachowań konsumentów i łańcucha dostaw. Może to pomóc firmom w podejmowaniu bardziej świadomych decyzji i odpowiednim dostosowaniu prognoz sprzedaży.

Bądź elastyczny

Wreszcie, ważne jest, aby być elastycznym. Warunki biznesowe mogą się szybko zmieniać, a umiejętność szybkiego dostosowania się do nich ma kluczowe znaczenie. Może to obejmować wprowadzanie zmian w modelu biznesowym, dostosowywanie strategii cenowych lub eksplorację nowych rynków. Zachowując elastyczność, firmy mogą lepiej radzić sobie w nieprzewidywalnych czasach i wyjść z tego silniejsze.

Jak Xactly Forecasting wspiera Cię w nieprzewidywalnych czasach

Wykorzystując sztuczną inteligencję, obserwując trendy rynkowe, wykorzystując analitykę danych, rozważając alternatywne scenariusze, współpracując z ekspertami branżowymi i zachowując elastyczność, firmy mogą tworzyć dokładne prognozy sprzedaży w nieprzewidywalnych czasach. Pamiętaj, że nieprzewidywalne czasy są tymczasowe, a skupiając się na podstawowych aspektach swojej działalności, możesz wyjść z niej silniejszy, gdy warunki się ustabilizują. W naszym kolejnym blogu, zatytułowanym Prognozowanie sprzedaży 101, tom. 3: Źródła danych do wykorzystania w prognozowaniu sprzedaży, omówimy znaczenie prognozowania danych, aby pomóc sformułować strategię i działania, które popchną Twój biznes do przodu.

Czy jesteś gotowy, aby zrobić kolejny krok w swojej podróży związanej z prognozowaniem? Zapoznaj się z naszym seminarium internetowym na żądanie Przewiduj rzeczywisty przychód za pomocą Xactly Forecasting, aby dowiedzieć się, w jaki sposób posiadanie odpowiednich danych i poziomu widoczności zapewni dokładniejsze prognozy sprzedaży i przyspieszy przewidywalne przychody.

Oglądaj tutaj!