Jak obliczyć przychód krańcowy, całkowity i prognozowany

Przychody są siłą napędową całego sukcesu Twojej firmy.

Trzy kluczowe rodzaje przychodów — całkowite, krańcowe i prognozowane — mogą pomóc Ci zrozumieć obecną sytuację w zakresie przychodów i przewidzieć, jak będzie wyglądać w przyszłości. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak obliczyć każdy rodzaj przychodu (z przykładami) i poznać znaczenie każdego z nich.

Całkowity, krańcowy i prognozowany przychód: jaka jest różnica?

Analiza przychodów nie jest już tak prosta jak pomnożenie sprzedaży produktów i cen. Chociaż jest to z pewnością część równania, nie daje pełnego obrazu Twojej obecnej sytuacji finansowej ani przyszłych potencjalnych dochodów.

Aby opracować przemyślaną i dokładną strategię przychodów, firmy muszą rozumieć rodzaje generowanych przez siebie przychodów oraz sposób obliczania każdego z nich. Całkowity przychód, krańcowy przychód i przewidywany przychód to trzy najważniejsze obliczenia wykonywane przez firmy. Razem zapewniają jasny obraz obecnego i przyszłego stanu Twojej firmy.

Informują również o decyzjach biznesowych dotyczących wszystkiego, od planowania produkcji, alokacji zasobów po strategie marketingowe i sprzedażowe (by wymienić tylko kilka przykładów).

Zanim przejdziemy do sposobu obliczania każdej z tych kategorii przychodów, zdefiniujmy je jasno.

• Całkowity przychód — wszystkie przychody uzyskane ze sprzedaży produktów i usług (oraz innych źródeł, jeśli mają zastosowanie)
• Przychód krańcowy - przychód uzyskany ze sprzedaży dodatkowych jednostek
• Prognozowany przychód — przewidywane przychody z określonego okresu w przyszłości

Jak obliczyć przychód (z przykładami)

Całkowity dochód

Całkowity przychód obejmuje wszystkie pieniądze zarobione przez Twoją firmę w określonym czasie. Zasadniczo przychody są generowane ze sprzedaży Twojego produktu i usługi. W związku z tym wygenerowanie całkowitego przychodu wymaga prostego obliczenia łącznej liczby sprzedanych jednostek pomnożonej przez koszt każdej jednostki.

Całkowity przychód = liczba sprzedanych jednostek X cena za jednostkę

Aby użyć prostego przykładu, załóżmy, że prowadzisz nową firmę sprzedającą buty. Sprzedajesz trzy rodzaje butów: trampki, sandały i mokasyny. Sprzedajesz trampki za 50 dolarów, sandały za 30 dolarów i mokasyny za 45 dolarów.

W poprzednim miesiącu sprzedałeś 110 par tenisówek, 75 par sandałów i 90 par mokasynów. Najpierw musisz obliczyć całkowity przychód uzyskany z każdego produktu:

110 par tenisówek X 50 $ każda = 5500 $
75 par sandałów X 30 USD każda = 2250 USD
25 par mokasynów X 45 USD każda = 4050 USD

Następnie musisz dodać do siebie przychody z każdego produktu:

5500 $ + 2250 $ + 4050 $ = 11 800 $

Całkowity dochód uzyskany w tym miesiącu wyniósł 11 800 USD.

Marginalny przychód

Przychód krańcowy to kwota, którą zarabiasz w określonym czasie ze sprzedaży dodatkowych jednostek produktu lub usługi. Innymi słowy, przychód krańcowy to kwota w dolarach dodana do całkowitego przychodu w wyniku zwiększenia produkcji lub sprzedaży produktów.

Oblicza się go, dzieląc zmianę przychodów przez zmianę ilości.

Przychód krańcowy = zmiana przychodu / zmiana ilości

Załóżmy na przykład, że prowadzisz firmę sprzedającą napoje butelkowane podczas lokalnych imprez sportowych. Zwykle sprzedajesz 500 sztuk w weekend i zarabiasz 2000 USD łącznych przychodów.

W najpopularniejszy weekend w roku postanawiasz zabrać ze sobą 100 dodatkowych jednostek na wypadek, gdyby tłumy były większe. W ten weekend sprzedajesz te 100 jednostek oprócz zwykłej sprzedaży. Twój całkowity przychód wynosi 2400 USD.

Twój przychód krańcowy zostanie obliczony w następujący sposób:

400 (zmiana przychodów) / Zmiana ilości (100) = 4 USD/szt

W rzeczywistych scenariuszach przychód krańcowy musi być zrównoważony kosztami. Zamawianie dodatkowych jednostek lub zapewnianie dodatkowej produkcji wiąże się z powiązanymi wydatkami, a jeśli Twoje koszty przekroczą osiągnięty przychód krańcowy, może to raczej zaszkodzić Twoim przychodom niż je zwiększyć.

Prognozowane przychody

Prognozowany przychód jest najbardziej skomplikowanym z trzech typów, ponieważ wymaga przewidywania przyszłości. Mówiąc najprościej, prognozy przychodów przewidują dochody w określonym okresie w przyszłości. Opierają się one przede wszystkim na historycznych danych dotyczących wyników sprzedaży, ale uwzględniają również większe czynniki wpływu, takie jak trendy rynkowe, łańcuchy dostaw i inne.

Nie ma jednej kalkulacji przewidywanych przychodów, którą można zastosować do wszystkich scenariuszy. Istnieją różne metody prognozowania sprzedaży, które można zastosować, aby dopasować je do potrzeb i celów prognozowania przychodów. Mimo to możemy spojrzeć na przykład, aby zilustrować, jak to się robi:

Wiele firm wykorzystuje dane leadów do przewidywania, jak będą wyglądać ich przychody ze sprzedaży w przyszłości. Zaczyna się od przyjrzenia się potokowi i przypisania wartości na podstawie źródła każdego potencjalnego klienta.

Na przykład, jeśli potencjalni klienci pozyskani z serii webinarów online, które prowadzisz, zwykle wydają 2500 USD i konwertują na poziomie 10%, możesz obliczyć wartość potencjalnego klienta w następujący sposób:

2500 USD x 10% = 250 USD za lead

Jeśli masz w potoku 30 leadów z tego źródła, możesz spodziewać się konwersji u 3. Pomnóż to przez 250 USD na potencjalnego klienta, a osiągniesz 750 USD przewidywanych przychodów z tego źródła potencjalnych klientów. Możesz powtórzyć ten proces dla każdego źródła potencjalnych klientów, a następnie dodać sumy, aby uzyskać ogólną prognozę przychodów z potencjalnych klientów znajdujących się obecnie w Twojej ścieżce. Nazywa się to prognozowaniem sprzedaży opartym na leadach.

Wprowadzanie tego w życie

Oczywiście rzeczywiste obliczenia przychodów nie są tak proste ani jednoznaczne, jak przykłady, których użyliśmy w tym artykule. Firmy mają zróżnicowaną i złożoną ofertę produktów i usług, wiele strumieni przychodów i unikalne cele w zakresie przychodów.

Ponadto wahania i odpływy na rynkach oraz czynniki pozostające poza Twoją kontrolą nieuchronnie wpłyną na Twój potencjał generowania przychodów.

Najlepszym sposobem zarządzania przychodami w prawdziwym świecie jest inteligentne narzędzie oparte na sztucznej inteligencji, które może zautomatyzować analizę danych, zintegrować wiele platform i wykorzystać uczenie maszynowe do przewidywania przyszłości w sposób, w jaki nasze ludzkie mózgi nie są w stanie.

Oprogramowanie Agile Revenue Performance Management firmy Xactly pomaga osiągnąć trwały wzrost przychodów przy jednoczesnym zachowaniu sprawności operacyjnej i inteligentnej strategii opartej na danych. Xactly można zintegrować z istniejącym stosem technologii w celu bezproblemowego wdrożenia, lepszej współpracy i lepszego wglądu w wyniki sprzedaży Twojej firmy.

Umów się na prezentację już dziś!