Jak poprawić dokładność prognozy przychodów — nowe badania

Co to jest prognozowanie przychodów i dlaczego jest ważne?

Prognozowanie przychodów to proces przewidywania przychodów firmy w określonym czasie, od prognoz rocznych po tygodniowe prognozy przychodów. Proces wykorzystuje dane historyczne i spostrzeżenia z wielu działów, aby określić oczekiwania dotyczące przyszłych przychodów.

Prognozowanie przychodów jest ważne, ponieważ pozwala liderom zaplanować, jak ich biznes będzie się rozwijał w czasie. Zamiast podejmować strategiczne decyzje na podstawie samej intuicji, prognozy przychodów umożliwiają liderom działanie w oparciu o dane. Prowadzi to do dokładniejszych prognoz, większej rentowności i bardziej zrównoważonego długoterminowego wzrostu.

Wyzwanie: tworzenie wiarygodnych prognoz przychodów

Firma Gartner odkryła, że ​​zaledwie 45% liderów sprzedaży i sprzedawców ma zaufanie do trafności swoich prognoz, podczas gdy firma Forrester podała, że ​​93,6% organizacji B2B w 2021 r. przegapiło swoje kwartalne prognozy z pierwszego dnia o 10% lub więcej. Problemy te są potęgowane przez niestabilność gospodarczą : Harvard Business Review sugeruje, że prognoza, która normalnie może być zawyżona o 8%, może okazać się chybiona nawet o 50% w okresie niestabilności.

Rozwiązanie tych problemów jest priorytetem. Ale co może zrobić Twoja organizacja, aby usprawnić proces prognozowania? A co może stanąć na przeszkodzie?

Nasze ostatnie badania odpowiadają na te pytania. Na podstawie ankiety przeprowadzonej wśród 261 firm na całym świecie zapewniamy punkt odniesienia dla wysiłków związanych z prognozowaniem przychodów. To nie tylko ujawnia typowe problemy, z jakimi borykają się organizacje, ale także pozwala nam wytyczyć produktywną ścieżkę rozwoju.

Kluczowe wnioski

• Prognozowanie przychodów to krytyczny proces międzyfunkcyjny...
• …Jednak dokładność prognoz przychodów nadal stanowi duże wyzwanie.
• Słabej jakości dane są przyczyną niedokładnych prognoz przychodów…
• …Podczas gdy ręczne procesy i przestarzała technologia ograniczają dostępność danych i tworzą silosy.

Zalecenia

1. Organizacje powinny zautomatyzować ręczne procesy i inne czynności związane z prognozowaniem, aby poprawić jakość danych, skonsolidować pofragmentowane źródła danych, zredukować błędy i stworzyć wydajniejsze sposoby pracy międzyfunkcyjnej.
2. Wielofunkcyjna współpraca między zespołami ma kluczowe znaczenie dla dokładnego przewidywania wzrostu przychodów, co jest 1,5-3 razy bardziej opłacalne niż pozyskiwanie nowych klientów.
3. Organizacje powinny dążyć do zwiększenia częstotliwości swoich prognoz przychodów, mając na celu osiągnięcie tygodniowej kadencji prognozy.

Jak skuteczne są firmy w prognozowaniu przychodów?

Prognozowanie przychodów jest (prawie) uniwersalne

Regularne prognozy przychodów są niezbędne dla organizacji, umożliwiając im podejmowanie świadomych decyzji dotyczących wszystkiego, od tego, ile wydać na marketing, po sposób zarządzania zespołami sprzedaży i zapasami. Z naszego badania wynika, że ​​zdecydowana większość organizacji to rozumie, a zaledwie 2% twierdzi, że nie stosuje prognozowania przychodów.

Jednak przychody z nowych klientów są najczęstszym czynnikiem prognozowanym przez firmy, co sugeruje, że wiele organizacji traci możliwości łatwiejszego rozwoju.

Tylko 76% naszych respondentów prognozuje przychody z ekspansji istniejącego klienta, mimo że takie przychody są często 1,5-3x bardziej efektywne do pozyskania.

Zwykłe zwiększenie wysiłków związanych z prognozowaniem w tym obszarze może zatem być łatwym zwycięstwem dla firm, które chcą zwiększyć przychody w tych ekonomicznych czasach.

…Ale niewiele firm dokładnie prognozuje

Prognozowanie przychodów tworzy wartość tylko wtedy, gdy jest dokładne. W przeciwnym razie może to prowadzić do fałszywego zaufania, straconych szans sprzedaży i zmarnowanych zasobów.

Jest to szczególnie problematyczne, ponieważ firmy skalują i zwiększają liczbę interesariuszy, którzy polegają na prognozach przy podejmowaniu decyzji. Firma może wykorzystać prognozy przychodów, przygotowując się do wydarzenia finansowego, i straci reputację, jeśli inwestorzy odkryją, że oparli swoje decyzje na niedokładnych danych.

Jednak pomimo ich wysiłków, nasze badanie wykazało, że większość firm obecnie opracowuje bardzo niedokładne prognozy przychodów. Tylko 9% firm przedstawia prognozę w granicach 5% swoich rzeczywistych wyników przychodów, co oznacza, że ​​91% firm nie spełnia oczekiwań:

Problem ten ma swoje źródło w złej jakości i niedostępności danych. Trzy najważniejsze wyzwania wymieniane przez naszych respondentów podczas tworzenia prognoz to „jakość danych”, „ręczne procesy” i „pofragmentowane źródła danych”.

Ostatecznie wiele z tych problemów leży u podstaw problemów związanych z przyjęciem technologii. Firmy polegają głównie na programie Excel (66%) i/lub Arkuszach Google (32%) do generowania prognoz, co pomaga wyjaśnić, dlaczego dokładność jest tak niska. Niewiele firm korzysta z oprogramowania do zarządzania prognozami (12%) lub bardziej holistycznych, wielofunkcyjnych narzędzi, takich jak platformy analizy biznesowej lub przychodów (odpowiednio 13% i 5%). To pomaga wyjaśnić problem niskiej jakości danych, który zgłosiło w naszej ankiecie 52% liderów przychodów.

Ręczne procesy ograniczają częstotliwość prognozowania przychodów

Specjalistyczne oprogramowanie do zarządzania prognozami i platformy Business Intelligence (BI) są używane przez niewielką liczbę firm. Jednak rozwiązania te zwykle zapewniają wgląd w same prognozy przychodów, zamiast umożliwiać firmom akceptowanie sygnałów wejściowych z różnych procesów lub platform. W rezultacie firmy te wciąż nie mogą zautomatyzować procesu modelowania czy planowania.

Kwestie te nie tylko znacznie utrudniają dokładne prognozy przychodów, ale także ograniczają częstotliwość prognoz. Ponieważ są one przeprowadzane przy użyciu procesów ręcznych, większość firm musi zadowolić się miesięcznymi lub kwartalnymi prognozami przychodów, przy czym tylko 10% organizacji jest w stanie osiągnąć rytm prognozy tygodniowej:

W czasach niepewności może to nie być wystarczająco częste, aby zapewnić rzeczywistą wartość. Miesięczne lub kwartalne prognozy przychodów nie uwzględniają szybkich zmian rynkowych ani krótkoterminowych trendów, co oznacza, że ​​zespoły przychodów nie są w stanie uzyskać aktualnych informacji, które mogłyby pomóc im w dokonywaniu lepszych manewrów strategicznych.

Współpraca międzyfunkcyjna ma kluczowe znaczenie dla dokładnego prognozowania przychodów

Biorąc pod uwagę liczbę czynników wpływających na wyniki organizacji, prognozowanie przychodów jest z natury procesem obejmującym wiele funkcji. Bez wkładu współpracujących ze sobą zespołów prawie niemożliwe jest uzyskanie jasnego obrazu aktualnego krajobrazu, na którym można oprzeć prognozy przychodów.

Nasze badanie wykazało, że w obszarze Pozyskiwanie nowych klientów, Ekspansja istniejących klientów i Utrzymanie istniejących klientów co najmniej dwa działy były odpowiedzialne za prognozowanie przychodów. Jednak w rzeczywistości sprzedaż, finanse i sukces klienta odgrywają kluczową rolę w tworzeniu wiarygodnych i dokładnych prognoz przychodów.

Te wykresy odzwierciedlają wysiłki organizacji w tworzeniu prawdziwie wielofunkcyjnych procesów prognozowania. To zrozumiałe, że sprzedaż i finanse odgrywają kluczową rolę w prognozowaniu przychodów z nowych klientów. Jednak względny brak zaangażowania zarówno marketingu, jak i działu Sukces klienta sugeruje, że organizacjom może brakować kluczowych elementów układanki — zwłaszcza biorąc pod uwagę, jak niedokładne są prognozy większości organizacji.

Widzimy podobny wzorzec w Prognozie przychodów z ekspansji istniejącego klienta: zarządzanie kontem i marketing są niedostatecznie reprezentowane w tym procesie. Odkrycia te mogą pomóc wyjaśnić, dlaczego wysiłki związane z prognozowaniem przychodów tak bardzo zmagają się z silosami danych, niedokładnością i trudnościami we współpracy.

Poprawa prognoz przychodów

Odkrycia te wyznaczają jasną ścieżkę do przodu. Organizacje muszą nadać priorytet jakości i dostępności danych, aby stworzyć potok sprzedaży do przychodu, który obejmuje zespoły w całym cyklu obsługi klienta. Ułatwi to ściślejszą współpracę międzyfunkcyjną i zapewni, że prognozy przychodów będą uwzględniać wszystkie istotne informacje.

Pierwszym krokiem jest naprawa pofragmentowanych źródeł danych i usunięcie podatnych na błędy procesów ręcznych. Liderzy powinni stosować automatyzację i integrację danych, aby zapewnić dokładność i dostępność danych w czasie rzeczywistym. Będzie to jednak wymagało spójnego podejścia do informacji o dochodach.

Aby zapoznać się z dalszymi wynikami ankiety i dowiedzieć się, jak udoskonalić dane i współpracę międzyfunkcyjną w celu uzyskania bardziej wiarygodnych prognoz przychodów, przeczytaj nasz pełny raport na temat analizy dochodów .