10 wskazówek dotyczących osiągania limitów sprzedaży w celu poprawy wydajności

Co to jest osiągnięcie limitu sprzedaży?

Osiągnięcie limitu sprzedaży jest miarą wydajności przedstawicieli handlowych — w szczególności tego, czy osiągnęli swój cel sprzedaży w danym okresie, czy nie. Co zatem oznacza osiągnięcie kwoty? Mówiąc prościej, jeśli osiągnęli swój cel, osiągnęli limit. Jeśli Twój zespół sprzedaży osiągnął 50% limitu, połowa Twoich przedstawicieli handlowych osiągnęła wyznaczone limity.

Oto sprawa dotycząca osiągania limitów sprzedaży — jeśli twoi przedstawiciele nie osiągają swoich celów sprzedażowych , mijasz się z celami firmy. Biorąc pod uwagę, że tylko 69% przedsiębiorstw osiągnęło swoje roczne cele dotyczące przychodów, a Salesforce szacuje, że 57% przedstawicieli nie przekroczy swojego przydziału w tym roku — utrzymanie wysokiego poziomu przychodu jest wyraźnym wyzwaniem dla wielu organizacji.

Przekroczone limity nie tylko wpływają na wypłaty wszystkich zaangażowanych osób, ale mogą również prowadzić do wzrostu rotacji w firmie ze względu na spadek wydajności, co może przerodzić się w kosztowną sytuację dla Twojej organizacji. Podejmowanie proaktywnych kroków w celu zwiększenia szans na osiągnięcie przydziału jest niezbędne, aby wydobyć przedstawicieli ze spadków sprzedaży i wrócić na ścieżkę świetnych wyników sprzedaży.

Jeśli chodzi o poprawę osiągania limitów sprzedaży, musisz najpierw upewnić się, że planowanie limitów jest dokładne. Nawet najsilniejszy przedstawiciel handlowy nie osiągnie źle ustalonego limitu. Z drugiej strony, jeśli przedstawiciele nie są zmotywowani do przekraczania swoich limitów, mogą w ogóle ich nie osiągnąć.

Zrozumienie średniej realizacji limitu sprzedaży

Średnie osiągnięcie limitu sprzedaży zależy od wielu czynników — w szczególności od branży. Na przykład, jeśli duży procent przedstawicieli handlowych SaaS z limitami nie osiąga swoich celów: 79 procent przedstawicieli handlowych nie osiąga limitu, a 14 procent nigdy nie osiąga nawet 10 procent limitu. Niezależnie od stażu pracy, średnie osiągnięcie limitu wynosi 58 procent.

Musisz ustalić limity, które motywują i inspirują do osiągania lepszych wyników oraz upewnić się, że przedstawiciele stosują najlepsze praktyki, aby zwiększyć swoje szanse na sprzedaż. Aby pomóc, oto 10 wskazówek dotyczących osiągania limitów sprzedaży, które poprawią wydajność Twojego zespołu.

Wskazówki dotyczące osiągania limitów sprzedaży w celu poprawy wydajności

1. Unikaj smarowania masłem orzechowym (w większości przypadków)

Według danych Xactly Insights , firmy stosujące uniwersalne limity w ramach podobnych ról sprzedażowych osiągają jedynie 14-procentowy limit. Ponieważ różne role mają różne obowiązki, należy je mierzyć za pomocą różnych wskaźników — a zarówno ich kwoty, jak i plan motywacyjny powinny to odzwierciedlać.

Niemniej jednak strategia „smarowania masłem orzechowym” może być preferowana w określonych warunkach biznesowych, np. trybie start-upu lub wprowadzaniu nowych produktów na rynek.

2. Ogranicz środki motywacyjne

Liczba środków, które zawiera Twój plan wynagrodzeń, może stanowić różnicę między przedstawicielami handlowymi, którzy odniosą porażkę lub odniosą sukces. W rzeczywistości dane Xactly Insights pokazują, że przydzielanie powtórzeniom zbyt wielu miar powoduje zamieszanie i niepewność. Plany przekraczające 3 środki zwiększają złożoność, jednocześnie zmniejszając wydajność:

Liczba miar Osiągnięcie limitu sprzedaży (%)

1-361,60%

3-514,90%

5-76,40%

Powinieneś dążyć do tego, aby plany wynagrodzeń za sprzedaż były mniej złożone, aby cele były jasne, a przedstawiciele mieli największe szanse na osiągnięcie i przekroczenie swojego limitu sprzedaży.

3. Unikaj ograniczania prowizji od sprzedaży

Zachęty napędzają zachowania sprzedażowe — wszyscy to wiemy i stosujemy zachęty, ponieważ działają. Ograniczone prowizje to rodzaj struktury prowizji od sprzedaży , w której wypłaty motywacyjne są maksymalne, a stawki prowizji nie rosną, gdy przedstawiciel osiągnie swój limit sprzedaży.

Oto dlaczego może to utrudniać działanie. Kiedy osiągniesz maksymalną wypłatę, jaka jest motywacja do dalszego działania? Jeśli zachęty sprzedażowe zostaną zmniejszone po tym, jak przedstawiciele osiągną 120% limitu, wysyłasz przedstawicielom wyraźny sygnał, aby przestali, gdy ten poziom zostanie osiągnięty. Co gorsza, może to wysłać wiadomość, aby w ogóle nie podejmować wysiłku w sprzedaży, ponieważ przedstawiciele podświadomie wiedzą, że ich wysiłki zostaną ostatecznie ograniczone.

Ostatecznie to wspaniale, że przedstawiciele handlowi osiągnęli swoją liczbę, ale kiedy przestają sprzedawać z powodu ograniczonej prowizji, pozostawiasz nietknięte możliwości i pieniądze na stole.

4. Zapamiętaj swój nowy czas rampy zatrudnienia

Nowi pracownicy na jakimkolwiek stanowisku nie są w stanie działać ze 100% szybkością pierwszego dnia. Potrzebują czasu, aby się zorientować i przejść odpowiednie szkolenie. To samo dotyczy przedstawicieli handlowych — potrzebują czasu, aby osiągnąć pełną wydajność. Ustalając limity sprzedaży, należy wziąć pod uwagę czas wzrostu sprzedaży i ustawić odpowiednie limity dla nowych przedstawicieli, upewniając się, że faktycznie osiągną limity.

5. Zapewnij przedstawicielom odpowiednie szkolenie i coaching

Czy wiesz, że korzystanie z różnych treści coachingu sprzedaży może zwiększyć zaangażowanie przedstawicieli handlowych i ostatecznie zmniejszyć rotację przedstawicieli? Przedstawiciele na wszystkich poziomach doświadczenia potrzebują odpowiedniego szkolenia i coachingu, aby upewnić się, że są w pełni przygotowani do odniesienia sukcesu. Słabo wyszkoleni przedstawiciele nie będą wyposażeni, aby osiągnąć swój limit sprzedaży. Podnieś umiejętności swoich przedstawicieli handlowych dzięki dostosowanym szkoleniom i dawaniu przykładu.

Aby upewnić się, że przedstawiciele są odpowiednio przeszkoleni, liderzy sprzedaży muszą ze sobą współpracować, aby zapewnić ciągłe, regularne szkolenia, a menedżerowie muszą szkolić przedstawicieli w celu doskonalenia ich indywidualnych umiejętności.

6. Zachęty porównawcze w porównaniu z danymi branżowymi

Czy wiesz, jak Twoje kwoty sprzedaży i plany motywacyjne wypadają w porównaniu z resztą Twojej branży? Co więcej, czy masz wgląd w to, czy Twój plan zawiera zbyt wiele miar lub innych zmian, które możesz wprowadzić, aby zoptymalizować wydajność?

Porównanie z branżowymi danymi dotyczącymi wynagrodzeń i wyników pozwala wykryć potencjalne luki w planach i wprowadzić zmiany w celu poprawy. Zapewnia również, że płacisz przedstawicielom w sposób konkurencyjny — co ma kluczowe znaczenie dla utrzymania najlepszych wyników.

7. Weź pod uwagę reputację

W niedawnym badaniu danych Xactly Insights pojawił się interesujący trend. Przedstawiciele osiągają szczytowe wyniki po 2-3 latach od objęcia stanowiska, jednak po 5 latach tendencje w zakresie wydajności często spadają.

Jest to ważna informacja, którą należy wziąć pod uwagę podczas projektowania przydziałów. Czy jesteś w stanie utrzymać przedstawiciela na takim samym poziomie oczekiwań po 8 miesiącach na stanowisku, jak ci, którzy mają za sobą 3 lata lub nawet więcej doświadczenia? Zrozumienie trendów wydajności może pomóc w skuteczniejszym mapowaniu przydziałów i upewnieniu się, że każdy przedstawiciel jest przygotowany do osiągnięcia swoich przydziałów — niezależnie od stażu pracy. Stara się zmniejszyć rotację przedstawicieli handlowych dzięki zachętom i jasnej ścieżce rozwoju.

8. Zrównoważ swoje terytoria sprzedaży

Twoje terytoria i limity sprzedaży muszą być ściśle dopasowane, aby osiągnąć cele związane z przychodami. W rzeczywistości niezrównoważone terytoria mogą siać spustoszenie w całej organizacji sprzedaży. Wiesz już, że przedstawiciele handlowi uważają, że trawa jest bardziej zielona na czyimś terytorium, ale czy wiesz, czy Twoje obszary w równym stopniu wykorzystują możliwości?

Najlepszym sposobem na zapewnienie równowagi terytoriów jest automatyczne planowanie terytoriów, takie jak Xactly Alignstar . W rzeczywistości ostatnie badanie przeprowadzone przez Sales Management Association wykazało, że przedsiębiorstwa wykorzystujące zautomatyzowaną technologię do mapowania swoich terytoriów mogą osiągnąć nawet o 30% wyższe kwoty sprzedaży!

9. Kontroluj gwałtowne wzrosty przychodów, rozkładając okresy pomiarowe

Zastąp bieżące okresy osiągania przydziału miesięcznymi lub od początku roku okresami przydziału. Załóżmy, dla ułatwienia matematycznego, że przedstawiciel handlowy ma roczny przydział w wysokości 1,2 miliona dolarów. Kwota na każdy miesiąc wynosi 100 000 USD, a celem jest osiągnięcie 100 000 USD do końca stycznia, 200 000 USD do końca lutego itd. Dobre akceleratory są oferowane za każdego dolara powyżej limitu od początku roku.

W tym scenariuszu przedstawiciel handlowy ma wiele bodźców do osiągania i przekraczania miesięcznych limitów. Badacze prowadzący badanie na Uniwersytecie Stanforda wykorzystali wzór matematyczny do wykreślenia wzorców sprzedaży dla kilku przedstawicieli. Odkryli, że odległości do kwot miały znaczący wpływ na profil sprzedaży, w szczególności dochodząc do wniosku, że sprzedaż wzrastała, gdy agenci sprzedaży zbliżali się do kwot.

10. Wykorzystaj automatyzację planowania sprzedaży

Przejdźmy do sedna — łatwiejsze planowanie sprzedaży i lepsze osiąganie limitów nie są możliwe w przypadku ręcznych procesów planowania. Twój plan sprzedaży — w tym plan wydajności, przydziały i projekt terytorium — stanowi podstawę strategii osiągania rocznych celów. Jeśli ten plan nie jest zoptymalizowany pod kątem osiągania najwyższej wydajności, nigdy nie uzyskasz pożądanych rezultatów.

W rzeczywistości automatyzacja Xactly Sales Planning nie tylko ułatwia planowanie sprzedaży. Ostatecznie automatyzacja pomaga:

• Zidentyfikuj i zmniejsz 10% błędów luk
• Popraw osiąganie limitów o ponad 10%
• Skróć czas planowania nawet o 25%

Jeśli potrzebujesz bardziej przekonujących informacji, zapoznaj się z tym blogiem na temat korzyści płynących z automatyzacji dla organizacji sprzedażowych .

Przenieś osiągnięcie limitu sprzedaży na wyższy poziom

Zdolność do konsekwentnego osiągania limitów sprzedaży zależy od wielu rzeczy, ale reputacja nie jest jedną z nich. Dokładniej:

• Średnio 15 procent przedstawicieli handlowych, którzy pełnili swoje role przez co najmniej rok, osiąga limit, a 5 procent nie osiąga nawet 10 procent limitu.
• Podobnie, średnio 16 proc. przedstawicieli handlowych na swoich stanowiskach poniżej roku osiąga limit, a 19 proc. nie osiąga nawet 10 proc. limitu.

Biorąc to wszystko pod uwagę, jeśli przedstawicielom nie udaje się osiągnąć limitu, nie patrz tylko na ich umiejętności i procesy sprzedażowe. Przyjrzyj się ustalanym limitom i upewnij się, że obowiązujące plany i wytyczne motywują do osiągania lepszych wyników, a nie je tłumią. Oczywiście osiągnięcie limitu to jedno, ale zapewnienie zgodności limitów z planami firmy i ogólnymi celami firmy ma kluczowe znaczenie dla skuteczności sprzedaży.

Dowiedz się więcej o tym, jak zwiększyć retencję przedstawicieli handlowych w swojej organizacji, z naszego przewodnika „ Uwolnij pełny potencjał swojego zespołu sprzedaży dzięki danym”.