Jak wygląda idealna struktura zespołu Revenue Operations?
Opublikowany: 2022-11-30RevOps szybko stał się strategią biznesową organizacji myślących przyszłościowo — tych, które wykorzystują analizę danych, aby zachować elastyczność, być innowacyjnym i stale się rozwijać. Rzeczywistość wdrażania nowej strategii RevOps wiąże się również z budowaniem struktury zespołu Revenue Operations, która wspiera sukces.
Zespoły Revenue Operations nie wyglądają tak samo w każdej firmie, ale istnieją ważne najlepsze praktyki, które pomagają zapewnić sukces. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, czym zajmują się zespoły RevOps i kto jest zaangażowany, a także jak osiągnąć idealną strukturę zespołu RevOps, która jest dostosowana do unikalnych potrzeb Twojej firmy.
Szybkie dania na wynos
- Zespoły RevOps nadzorują nadrzędną strategię przychodów dla Twojej firmy.
- Liderzy najwyższego szczebla i wiceprezesi Twoich zespołów wchodzących na rynek są kluczowymi interesariuszami Twojego zespołu RevOps.
- Idealnym liderem na szczycie struktury zespołu Revenue Operations jest Chief Revenue Officer (CRO).
- Wielkość firmy, budżet i poziom dojrzałości RevOps wpływają na konkretne decyzje dotyczące struktury zespołu RevOps.
Czym zajmuje się zespół Revenue Operations?
Twój zespół Revenue Operations (RevOps) nadzoruje usprawnioną strategię przychodów dla Twojej firmy — taką, która obejmuje najważniejsze zespoły wejścia na rynek: marketing, sprzedaż, finanse i sukces klienta. Odpowiadają za maksymalizację bieżących wyników w zakresie przychodów i tworzenie nowych możliwości uzyskiwania przychodów dla całej organizacji.
Bardziej szczegółowe role i obowiązki wykonywane przez Twój zespół RevOps obejmują:
- Ułatwianie współpracy między zespołami GTM
- Komunikowanie się z zarządem w sprawie strategii przychodów
- Optymalizacja stosu technologii
- Analizowanie danych i raportowanie wskaźników KPI związanych z przychodami
- Wspieranie operacji GTM w różnych funkcjach
- Innowacje w celu usprawnienia procesów i zarządzania zmianami
W ramach tych większych obowiązków znajduje się wiele konkretnych ról (więcej o nich później) i zadań, które należy wykonać, aby RevOps stał się wpływową funkcją.
Kto jest zamieszany?
Dokładna architektura Twojej struktury zespołu ds. przychodów może się różnić, ale w Twojej organizacji jest kilka ważnych osób, które zawsze powinny być zaangażowane:
Apartament C
Zespół C-suite musi zaakceptować Twoją strategię RevOps i wspierać Twój zespół. Bez przywództwa firmy popierającego sprawę RevOps istnieje realne ryzyko, że stanie się ona utraconą funkcją, współpracującą z tradycyjnymi działami, ale bez określonej i szanowanej własnej roli.
Wiceprezesi ds. marketingu, sprzedaży, finansów i sukcesu klienta
Chociaż liderzy czterech głównych zespołów wchodzących na rynek mogą nie być faktycznymi członkami zespołu RevOps, ich współpraca jest niezbędna, aby odnieść sukces. Jak omówimy w następnych sekcjach, tych wiceprezesów (lub równorzędnych liderów) należy uważać za kluczowych interesariuszy i brać udział w procesie budowania nowego zespołu RevOps lub ulepszania istniejącego.
Główny urzędnik skarbowy
Chief Revenue Officer (CRO) jest idealnym liderem dla Twojego zespołu RevOps, ponieważ ma unikalne doświadczenie w zarządzaniu nowoczesną strategią przychodów. Zazwyczaj CRO to kierownicy z ponad 10-letnim doświadczeniem na stanowiskach i funkcjach objętych RevOps.
Są obiektywnymi liderami bez szczególnego przywiązania do określonych funkcji GTM, a jako rówieśnicy innych kierowników najwyższego szczebla mogą uzyskać krytyczne wpisowe RevOps, aby wesprzeć jego sukces.
Współtwórcy trzech filarów: ludzie, proces, technologia
Te trzy filary RevOps określają, w jaki sposób osiąga swoje cele. Krótko mówiąc — zatrudniając odpowiednich ludzi, wdrażając usprawnione i wydajne procesy oraz optymalizując narzędzia technologiczne poprzez ich wykorzystanie i integrację, będziesz lepiej przygotowany do osiągnięcia swoich celów w zakresie przychodów.
Twoja struktura zespołu Revenue Operations musi obejmować indywidualnych współpracowników wspierających każdy z tych filarów. Dokładny skład może się różnić w zależności od firmy, ale obszary doświadczenia należące do każdego filaru wyglądają mniej więcej tak:
- Ludzie - zasoby ludzkie, zaangażowanie pracowników, rozwój zawodowy, budowanie zespołu, przywództwo
- Proces - operacje, konsulting, analiza procesów biznesowych, kształtowanie polityki, zarządzanie
- Technologia - tworzenie oprogramowania, architektura korporacyjna, zarządzanie dostawcami, wsparcie IT
Czynniki wpływające na strukturę zespołu ds. operacji przychodowych
Wielkość spółki
W zależności od wielkości Twojej organizacji możesz nie mieć możliwości zatrudnienia zupełnie nowego, dedykowanego zespołu Revenue Operations — przynajmniej nie wszystkich naraz. Wiele małych firm zaczyna od komitetu RevOps złożonego z osób wymienionych w ostatniej sekcji.
W niektórych przypadkach firma może zatrudnić CRO bez budowania zespołu RevOps , który bezpośrednio im podlega. Zamiast tego CRO współpracuje z liderami innych zespołów GTM (i może ich nadzorować) w celu zbudowania i wykonania strategii RevOps.
Budżet
Nawet jeśli Twoja organizacja jest duża i masz możliwości zatrudnienia nowego zespołu, Twój budżet wpływa na rodzaje ról, które możesz zatrudnić (tj. doświadczenie na poziomie podstawowym i starszych pracowników) oraz umowę, na podstawie której możesz ich zatrudnić. Ważne jest, aby ustalić i znać budżet swojego zespołu RevOps, aby móc odpowiednio ustalać priorytety zatrudnienia.
Dojrzałość RevOps
Rodzaje ról, którym należy nadać priorytet w strukturze zespołu Revenue Operations, również w dużej mierze zależą od poziomu dojrzałości RevOps. Na przykład na bardzo wczesnych etapach dojrzałości RevOps należy skupić się na budowaniu widoczności przychodów i możliwości analitycznych. Później, gdy wszystko idzie gładko, można bardziej skoncentrować się na rolach, takich jak personel pomocniczy.
Należy zauważyć, że fakt, że nie masz formalnego zespołu RevOps, nie oznacza, że Twój poziom dojrzałości nie może być wysoki. Oceń swój poziom dojrzałości RevOps przed zbudowaniem zespołu, aby móc odpowiednio dostosować strategię i strukturę zatrudniania.
Budowanie właściwej struktury zespołu RevOps dla Twojej firmy
Uwzględnij wszystkich kluczowych interesariuszy
Włącz swoich kluczowych interesariuszy — takich jak ci, których omówiliśmy wcześniej w tym artykule — w proces planowania nowego zespołu RevOps lub opracowywania strategii w celu ulepszenia nowego zespołu. Włączenie nie tylko buduje poparcie dla Twojej sprawy RevOps, ale zapewnia ważne perspektywy, które pomogą Ci dostarczać większą wartość dzięki RevOps pracownikom i klientom.
Wyznacz skutecznego lidera
Nawet jeśli nie zatrudniasz CRO, ktoś w Twojej organizacji powinien zostać wyznaczony na szefa działań RevOps. Na początku może to być przewodniczący komisji. Jeśli CRO w ogóle nie jest w twoich planach, być może CFO lub COO poprowadzi szarżę. W zależności od rzeczywistych osób pełniących role i składu ich obowiązków, firmy mogą wybierać w tym celu odmiennie. Ważne jest, aby wybrać kogoś, kto ma doświadczenie w nadzorowaniu RevOps, przepustowość do zaangażowania i gotowość do wykonywania tego z entuzjazmem.
Spraw, aby struktura Twojego zespołu RevOps była wizualna
Po podjęciu decyzji, w jaki sposób zbudujesz swój zespół, utwórz wizualną reprezentację, aby zapewnić widoczność i przestrzeganie struktury zespołu operacji przychodowych. Może być tak prosty, jak tradycyjny schemat organizacyjny — musi to być po prostu coś namacalnego, co można udostępnić i promować zrozumienie RevOps w całej organizacji.
Zatrudnij swój zespół
Po zakończeniu przygotowań czas przystąpić do działania! Współpracuj z zespołem zasobów ludzkich, aby przeprowadzić dokładny proces rekrutacji i upewnić się, że zatrudniasz odpowiednich ludzi, którzy będą częścią Twojej wizji RevOps.
Zarządzaj RevOps z pewnością
Xactly Intelligent Revenue Platform łączy zespoły Revenue Operations, aby wspierać sprzedawców precyzyjnymi planami, lepszymi zachętami i wglądem opartym na danych, aby dać im większe zaufanie do ich potoku.
Dowiedz się więcej o tym, jak możemy pomóc Ci zmienić strategię przychodów.