Jak wygląda idealna struktura zespołu Revenue Operations?

Opublikowany: 2022-11-30

RevOps szybko stał się strategią biznesową organizacji myślących przyszłościowo — tych, które wykorzystują analizę danych, aby zachować elastyczność, być innowacyjnym i stale się rozwijać. Rzeczywistość wdrażania nowej strategii RevOps wiąże się również z budowaniem struktury zespołu Revenue Operations, która wspiera sukces.

Zespoły Revenue Operations nie wyglądają tak samo w każdej firmie, ale istnieją ważne najlepsze praktyki, które pomagają zapewnić sukces. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, czym zajmują się zespoły RevOps i kto jest zaangażowany, a także jak osiągnąć idealną strukturę zespołu RevOps, która jest dostosowana do unikalnych potrzeb Twojej firmy.

Szybkie dania na wynos

  • Zespoły RevOps nadzorują nadrzędną strategię przychodów dla Twojej firmy.
  • Liderzy najwyższego szczebla i wiceprezesi Twoich zespołów wchodzących na rynek są kluczowymi interesariuszami Twojego zespołu RevOps.
  • Idealnym liderem na szczycie struktury zespołu Revenue Operations jest Chief Revenue Officer (CRO).
  • Wielkość firmy, budżet i poziom dojrzałości RevOps wpływają na konkretne decyzje dotyczące struktury zespołu RevOps.

Czym zajmuje się zespół Revenue Operations?

Twój zespół Revenue Operations (RevOps) nadzoruje usprawnioną strategię przychodów dla Twojej firmy — taką, która obejmuje najważniejsze zespoły wejścia na rynek: marketing, sprzedaż, finanse i sukces klienta. Odpowiadają za maksymalizację bieżących wyników w zakresie przychodów i tworzenie nowych możliwości uzyskiwania przychodów dla całej organizacji.

Bardziej szczegółowe role i obowiązki wykonywane przez Twój zespół RevOps obejmują:

  • Ułatwianie współpracy między zespołami GTM
  • Komunikowanie się z zarządem w sprawie strategii przychodów
  • Optymalizacja stosu technologii
  • Analizowanie danych i raportowanie wskaźników KPI związanych z przychodami
  • Wspieranie operacji GTM w różnych funkcjach
  • Innowacje w celu usprawnienia procesów i zarządzania zmianami

W ramach tych większych obowiązków znajduje się wiele konkretnych ról (więcej o nich później) i zadań, które należy wykonać, aby RevOps stał się wpływową funkcją.

Przewodnik

Droga do RevOps

Pobierz przewodnik

Kto jest zamieszany?

Dokładna architektura Twojej struktury zespołu ds. przychodów może się różnić, ale w Twojej organizacji jest kilka ważnych osób, które zawsze powinny być zaangażowane:

Apartament C

Zespół C-suite musi zaakceptować Twoją strategię RevOps i wspierać Twój zespół. Bez przywództwa firmy popierającego sprawę RevOps istnieje realne ryzyko, że stanie się ona utraconą funkcją, współpracującą z tradycyjnymi działami, ale bez określonej i szanowanej własnej roli.

Wiceprezesi ds. marketingu, sprzedaży, finansów i sukcesu klienta

Chociaż liderzy czterech głównych zespołów wchodzących na rynek mogą nie być faktycznymi członkami zespołu RevOps, ich współpraca jest niezbędna, aby odnieść sukces. Jak omówimy w następnych sekcjach, tych wiceprezesów (lub równorzędnych liderów) należy uważać za kluczowych interesariuszy i brać udział w procesie budowania nowego zespołu RevOps lub ulepszania istniejącego.

Główny urzędnik skarbowy

Chief Revenue Officer (CRO) jest idealnym liderem dla Twojego zespołu RevOps, ponieważ ma unikalne doświadczenie w zarządzaniu nowoczesną strategią przychodów. Zazwyczaj CRO to kierownicy z ponad 10-letnim doświadczeniem na stanowiskach i funkcjach objętych RevOps.

Są obiektywnymi liderami bez szczególnego przywiązania do określonych funkcji GTM, a jako rówieśnicy innych kierowników najwyższego szczebla mogą uzyskać krytyczne wpisowe RevOps, aby wesprzeć jego sukces.

Współtwórcy trzech filarów: ludzie, proces, technologia

Te trzy filary RevOps określają, w jaki sposób osiąga swoje cele. Krótko mówiąc — zatrudniając odpowiednich ludzi, wdrażając usprawnione i wydajne procesy oraz optymalizując narzędzia technologiczne poprzez ich wykorzystanie i integrację, będziesz lepiej przygotowany do osiągnięcia swoich celów w zakresie przychodów.

Twoja struktura zespołu Revenue Operations musi obejmować indywidualnych współpracowników wspierających każdy z tych filarów. Dokładny skład może się różnić w zależności od firmy, ale obszary doświadczenia należące do każdego filaru wyglądają mniej więcej tak:

  • Ludzie - zasoby ludzkie, zaangażowanie pracowników, rozwój zawodowy, budowanie zespołu, przywództwo
  • Proces - operacje, konsulting, analiza procesów biznesowych, kształtowanie polityki, zarządzanie
  • Technologia - tworzenie oprogramowania, architektura korporacyjna, zarządzanie dostawcami, wsparcie IT

Czynniki wpływające na strukturę zespołu ds. operacji przychodowych

Wielkość spółki

W zależności od wielkości Twojej organizacji możesz nie mieć możliwości zatrudnienia zupełnie nowego, dedykowanego zespołu Revenue Operations — przynajmniej nie wszystkich naraz. Wiele małych firm zaczyna od komitetu RevOps złożonego z osób wymienionych w ostatniej sekcji.

W niektórych przypadkach firma może zatrudnić CRO bez budowania zespołu RevOps , który bezpośrednio im podlega. Zamiast tego CRO współpracuje z liderami innych zespołów GTM (i może ich nadzorować) w celu zbudowania i wykonania strategii RevOps.

Budżet

Nawet jeśli Twoja organizacja jest duża i masz możliwości zatrudnienia nowego zespołu, Twój budżet wpływa na rodzaje ról, które możesz zatrudnić (tj. doświadczenie na poziomie podstawowym i starszych pracowników) oraz umowę, na podstawie której możesz ich zatrudnić. Ważne jest, aby ustalić i znać budżet swojego zespołu RevOps, aby móc odpowiednio ustalać priorytety zatrudnienia.

Dojrzałość RevOps

Rodzaje ról, którym należy nadać priorytet w strukturze zespołu Revenue Operations, również w dużej mierze zależą od poziomu dojrzałości RevOps. Na przykład na bardzo wczesnych etapach dojrzałości RevOps należy skupić się na budowaniu widoczności przychodów i możliwości analitycznych. Później, gdy wszystko idzie gładko, można bardziej skoncentrować się na rolach, takich jak personel pomocniczy.

Należy zauważyć, że fakt, że nie masz formalnego zespołu RevOps, nie oznacza, że ​​Twój poziom dojrzałości nie może być wysoki. Oceń swój poziom dojrzałości RevOps przed zbudowaniem zespołu, aby móc odpowiednio dostosować strategię i strukturę zatrudniania.

Przewodnik

Lider przychodów opartych na spostrzeżeniach

Pobierz przewodnik

Budowanie właściwej struktury zespołu RevOps dla Twojej firmy

Uwzględnij wszystkich kluczowych interesariuszy

Włącz swoich kluczowych interesariuszy — takich jak ci, których omówiliśmy wcześniej w tym artykule — w proces planowania nowego zespołu RevOps lub opracowywania strategii w celu ulepszenia nowego zespołu. Włączenie nie tylko buduje poparcie dla Twojej sprawy RevOps, ale zapewnia ważne perspektywy, które pomogą Ci dostarczać większą wartość dzięki RevOps pracownikom i klientom.

Wyznacz skutecznego lidera

Nawet jeśli nie zatrudniasz CRO, ktoś w Twojej organizacji powinien zostać wyznaczony na szefa działań RevOps. Na początku może to być przewodniczący komisji. Jeśli CRO w ogóle nie jest w twoich planach, być może CFO lub COO poprowadzi szarżę. W zależności od rzeczywistych osób pełniących role i składu ich obowiązków, firmy mogą wybierać w tym celu odmiennie. Ważne jest, aby wybrać kogoś, kto ma doświadczenie w nadzorowaniu RevOps, przepustowość do zaangażowania i gotowość do wykonywania tego z entuzjazmem.

Spraw, aby struktura Twojego zespołu RevOps była wizualna

Po podjęciu decyzji, w jaki sposób zbudujesz swój zespół, utwórz wizualną reprezentację, aby zapewnić widoczność i przestrzeganie struktury zespołu operacji przychodowych. Może być tak prosty, jak tradycyjny schemat organizacyjny — musi to być po prostu coś namacalnego, co można udostępnić i promować zrozumienie RevOps w całej organizacji.

Zatrudnij swój zespół

Po zakończeniu przygotowań czas przystąpić do działania! Współpracuj z zespołem zasobów ludzkich, aby przeprowadzić dokładny proces rekrutacji i upewnić się, że zatrudniasz odpowiednich ludzi, którzy będą częścią Twojej wizji RevOps.

Zarządzaj RevOps z pewnością

Xactly Intelligent Revenue Platform łączy zespoły Revenue Operations, aby wspierać sprzedawców precyzyjnymi planami, lepszymi zachętami i wglądem opartym na danych, aby dać im większe zaufanie do ich potoku.

Dowiedz się więcej o tym, jak możemy pomóc Ci zmienić strategię przychodów.