Rola źródeł danych w prognozowaniu sprzedaży

Prognozowanie jest ze swej natury niepewną praktyką – po części sztuką, po części nauką. Dawniej była to raczej sztuka liderów sprzedaży, oparta na doświadczeniu, intuicji i założeniach. Jednak wraz ze wzrostem zapotrzebowania na dokładniejsze prognozy i zwiększeniem dostępu liderów sprzedaży do kluczowych danych, nauka o prognozowaniu wysunęła się na pierwszy plan.

Nauka ta polega na gromadzeniu odpowiedniego rodzaju danych — dostarczanych w odpowiednim czasie i pobieranych z właściwych źródeł danych, a następnie ujednolicanych w celu zapewnienia kontekstu i szczegółowych informacji o Twojej organizacji.

10 źródeł danych istotnych dla Twojej strategii prognozowania sprzedaży

Jednak gromadzenie tych danych z różnych systemów może być trudne i skutkować martwymi punktami. A tam, gdzie istnieją martwe punkty danych, liderzy sprzedaży wykorzystują intuicję, aby wypełnić luki, co może postawić ich w niekorzystnej sytuacji w stosunku do konkurencji.

Chociaż każda firma może dostroić swój proces prognozowania, wprowadzając dane, które są unikalne dla Twojej firmy, istnieje kilka istotnych punktów danych, które każda prognoza musi uwzględnić, aby zwiększyć przychody i rentowność. Przyjrzyjmy się 10 ważnym źródłom danych, których powinieneś używać w swojej strategii prognozowania sprzedaży.

1. Indywidualne wyniki przedstawicieli handlowych

Każdy przedstawiciel handlowy jest odpowiedzialny za zgłaszanie swoich numerów sprzedaży w Twoim systemie CRM oraz kierownikom sprzedaży. Liczby te można porównać z danymi dotyczącymi wydajności każdego przedstawiciela w przeszłości, aby określić prawdopodobną dokładność ich raportów i poinstruować ich, aby sporządzali dokładne indywidualne prognozy sprzedaży.

2. Kursy zamknięcia

Kursy zamknięcia są ważne na poziomie podstawowym, ponieważ pokazują liczbę potencjalnych klientów w Twoim rurociągu, którzy stają się płacącymi klientami. Poza tym jednak kursy zamknięcia mogą dostarczyć ważnych informacji na temat czynników, które wpływają na zdolność Twojego zespołu sprzedaży do zawierania transakcji. Stanowią przydatny punkt wyjścia do przeprowadzania analizy danych sprzedażowych pod kątem jakości potencjalnych klientów i zewnętrznych warunków rynkowych, które mają wpływ na potencjał sprzedaży.

3. Średnia wartość zamówienia

Średnia wartość kontraktu mierzy średni przychód generowany przez pojedynczą transakcję w Twoim rurociągu. Jest to kluczowy wskaźnik do zrozumienia całkowitego potencjalnego przychodu bieżącego rurociągu sprzedaży i tworzenia dokładnych prognoz sprzedaży na podstawie tych informacji.

Mierzenie średniej wartości kontraktu pomaga również przeanalizować, czy pozyskujesz właściwych klientów i/lub czy Twoja strategia kierowania wymaga dostosowania, aby osiągnąć cele związane z przychodami.

4. Wskaźnik wygranych według etapu

Współczynniki wygranych według etapu to metryka, która mówi ci, co dzieje się z potencjalnymi klientami na każdym etapie potoku. Możesz zbierać ważne informacje, takie jak punkty w procesie sprzedaży, w których większość potencjalnych klientów dokonuje konwersji lub odwrotnie, w których tracisz najwięcej transakcji na rzecz konkurencji.

Kiedy przychodzi czas na prognozy sprzedaży, możesz spojrzeć na swój obecny potok całościowo i użyć współczynników wygranych według etapów, aby zrozumieć, jak – jako całość – przełoży się to na przychody.

5. Długość cyklu sprzedaży

Twoja długość cyklu sprzedaży odnosi się do ilości czasu spędzonego w przygotowaniu transakcji między początkowym punktem styku a ostatecznym zamknięciem. Znajomość czasu trwania cyklu sprzedaży umożliwia wykonanie dokładnej prognozy przychodów ze sprzedaży w oparciu o określony przedział czasowy. Na przykład, czy Twój cykl sprzedaży wydłuża się, gdy transakcje są większe, czy też wydaje się to arbitralne?

Podobnie jak liczby sprzedaży i całkowity przychód, długość cyklu sprzedaży powinna być przewidywalną miarą. Nieprzewidywalny cykl sprzedaży oznacza brak możliwości precyzyjnego określenia prognoz sprzedaży na podstawie danego okresu.

6. Sezonowość

Sezonowe trendy zakupowe są naturalną częścią każdego cyklu sprzedaży. Ważne jest śledzenie trendów sezonowości i uwzględnianie ich w prognozach sprzedaży, aby zapewnić właściwe budżetowanie i alokację zasobów.

7. Stawki dodatkowej sprzedaży

Sprzedaż istniejącym klientom jest bardziej lukratywna, tańsza i bardziej czasochłonna niż zdobywanie nowych klientów na prawie każdym rynku. Szczególnie w miarę wzrostu rozpowszechnienia modeli biznesowych opartych na subskrypcji i „as-a-service”, firmy muszą zmienić swoje strategie sprzedaży (i prognozy), aby uwzględnić potencjał sprzedaży dodatkowej.

8. Wskaźnik adopcji CRM

Twój CRM jest centralnym punktem widoczności danych sprzedażowych dostarczanych przez Twój zespół sprzedaży — ale jest on tak cenny, jak tempo, w jakim korzystają z niego Twoi przedstawiciele. Krytyczne znaczenie ma zatem zarówno zrozumienie, jak i ciągłe ułatwianie wdrażania CRM na wysokim poziomie, aby mieć pewność, że pobierane z niego dane są dokładne i kompletne.

Niskie wskaźniki adopcji CRM pozostawiają luki w danych sprzedażowych, które uniemożliwiają tworzenie dokładnych prognoz.

9. Dożywotnia wartość klienta

Wartość życiowa klienta (CLV) jest jednym z najważniejszych wskaźników związanych z przychodami, które firmy mierzą. Jeśli chodzi o prognozy sprzedaży, zrozumienie CLV ma kluczowe znaczenie dla możliwości kierowania reklam do odpowiednich potencjalnych klientów i przewidywania zwrotu z inwestycji, jaki uzyskasz z każdego segmentu klientów.

Używanie CLV jako miernika prognozowania sprzedaży pomaga alokować zasoby sprzedażowe na właściwym etapie cyklu sprzedaży (tj. początkowe zainteresowanie vs. retencja) i prognozować przychody, które uzyskasz na podstawie aktualnego rurociągu.

10. Unikalne zmienne sprzedażowe

Oczywiście nie ma uniwersalnego podejścia do prognozowania sprzedaży. Konieczne jest rozważenie źródeł danych i innych czynników, które mają wpływ na unikalną organizację i branżę. Na przykład: czy miałeś okres szczególnie wysokich obrotów sprzedaży? Jeśli w tej chwili duża część Twojego personelu pracuje na pełnych obrotach, możesz doświadczyć tymczasowego spadku przychodów ze sprzedaży, gdy nabiorą tempa. Ważne jest, aby móc zrozumieć wpływ tych przedstawicieli na ogólny sukces organizacji.

Jeśli Twoja branża ucierpiała z powodu czynników zewnętrznych, na które nie masz wpływu (na przykład branża restauracyjna w pierwszych miesiącach pandemii), musisz odpowiednio dostosować swoje prognozy sprzedaży – i strategię.

Wykorzystaj kluczowe źródła danych sprzedażowych dzięki Xactly Forecasting

Niezwykle ważne jest zbudowanie prognozy przychodów, której interesariusze mogą zaufać. Nie musi to być bolesny proces, jeśli korzystasz z odpowiednich zasobów danych sprzedażowych. Dzięki analizie lejków sprzedaży, jeśli możesz ufać temu, co widzisz w lejku i że twój lejek zapełnia się w odpowiednim tempie kwalifikowanymi potencjalnymi klientami i możliwościami, które pasują do Twojego idealnego profilu klienta, możesz mieć pewność, że trafisz w swój numer.

W naszym kolejnym blogu, zatytułowanym Prognozowanie sprzedaży 101, tom. 4: Dlaczego warto korzystać z oprogramowania do prognozowania sprzedaży, opiszemy obszary problematyczne związane z ręcznym prognozowaniem i porównamy je ze zautomatyzowanym rozwiązaniem do prognozowania.

Chwyć naszego ebooka na temat sześciu strategii tworzenia dokładnej prognozy przychodów, aby dowiedzieć się więcej!