5 wskazówek dotyczących najlepszej struktury zespołu sprzedaży

Mówi się, że zespół jest tak silny, jak jego najsłabsze ogniwo, a w przypadku organizacji sprzedaży nie jest to wyjątkiem. Struktura Twojego działu sprzedaży stanowi podstawę tego, jak całe przedsiębiorstwo myśli o sprzedaży. Identyfikuje różne role w twoim zespole i określa ścieżki kariery dla przedstawicieli. W rezultacie odgrywa kluczową rolę w planowaniu sprzedaży, podejmowaniu decyzji o zatrudnieniu i strategiach wejścia na rynek .

Zbudowanie idealnej struktury działu sprzedaży pomaga zapewnić zdolność potrzebną do pokrycia wszystkich terytoriów i osiągnięcia celów w zakresie przychodów (przy realistycznym oczekiwaniu, że nie wszyscy przedstawiciele osiągną limit). Oznacza to, że masz wystarczającą liczbę przedstawicieli, aby zajmować się terytoriami i zawierać transakcje, a także wystarczającą liczbę menedżerów, aby trenować i szkolić zespoły.

Jaka jest najlepsza struktura zespołu sprzedaży?

Jak wiele rzeczy w biznesie, nie ma jednej uniwersalnej struktury zespołu sprzedaży. Ani jedno nie jest lepsze od drugiego. Ostatecznie sprowadza się to do kilku kluczowych czynników, które pomogą Ci wybrać najlepszą konfigurację dla Twojej organizacji:

• Zdolności sprzedażowe: Musisz zapewnić odpowiednią liczbę przedstawicieli handlowych na poziomie, aby obsłużyć wszystkie rynki docelowe, w tym obecnych klientów i nowe możliwości.
• Ramp Time i Attrition: Jeśli najlepszy zawodnik odejdzie, może to mieć znaczący wpływ na wydajność. Ważne jest, aby zatrudniać z myślą o czasie rampy, więc w przypadku wyczerpania nie będzie żadnych zakłóceń w całym zespole.
• Terytoria i rynki docelowe: Wielkość Twojej firmy i branży wpłynie na liczbę przedstawicieli potrzebnych do obsługi obszarów docelowych. Im większy rynek, tym większy musi być Twój zespół.

Jeśli chodzi o menedżerów sprzedaży, należy również wziąć pod uwagę zasoby i czas potrzebne do zapewnienia odpowiedniego coachingu i szkolenia. Ostatecznie celem przywództwa powinno być znalezienie równowagi — kierownictwo powinno być wystarczająco szczupłe, aby było wydajne i opłacalne, ale nie na tyle szczupłe, aby miało to wpływ na zaangażowanie i produktywność.

5 wskazówek, jak zbudować zespół sprzedaży

Aby pomóc Ci upewnić się, że budujesz silną organizację sprzedaży, oto pięć najlepszych praktyk budowania skutecznej struktury zespołu sprzedaży.

1. Użyj właściwych danych jako swojego przewodnika

Dane to jedno z najpotężniejszych narzędzi struktur organizacji sprzedaży na dzisiejszych konkurencyjnych rynkach biznesowych. Firmy mogą zyskać niezmierzoną perspektywę na swoją działalność i branżę, a także naprawdę zagłębić się w wydajność swojego zespołu sprzedaży.

Na przykład należy wziąć pod uwagę wielkość rynku docelowego i historyczne wyniki, aby określić liczbę powtórzeń potrzebną do osiągnięcia celów sprzedażowych . Aby być naprawdę skutecznym, potrzebujesz kombinacji danych wewnętrznych i zewnętrznych, aby informować o strukturze działu sprzedaży, na przykład o rozwoju rynków lub wpływie różnych zmian ekonomicznych.

2. Przyjrzyj się bliżej współdzielonym kredytom

Istnieje około 14 różnych czeków wystawionych po zamknięciu przeciętnej transakcji sprzedaży. Zastanów się, ile warstw jest między wiceprezesem ds. sprzedaży a osobami odpowiedzialnymi za zamknięcie. Czy wszyscy, którzy otrzymują rekompensatę, faktycznie przyczyniają się do sprzedaży? Przegląd planu wynagrodzeń za sprzedaż może pomóc upewnić się, że doceniasz osoby, które rzeczywiście mają wpływ na wygraną transakcję. Możesz również upewnić się, że płacisz przedstawicielom w sposób konkurencyjny, porównując swoje plany motywacyjne z Twoją branżą w Xactly Benchmarking .

Znajomość kosztów sprzedaży dla Twojej firmy może bezpośrednio wpłynąć na strukturę Twojego zespołu sprzedaży. Korzystając z danych zebranych z Xactly Insights, możesz przyjrzeć się poszczególnym zespołom, przedstawicielom i konkretnym transakcjom, aby lepiej ocenić, którzy członkowie zespołu mają rękę do pojedynczej sprzedaży. Musisz nagradzać współpracowników bez dawania „zachęt” osobom, które nigdy nie dotknęły umowy.

3. Zapobiegaj stagnacji wykonawców średniego szczebla

Według danych Xactly Insights tylko 41 procent przedstawicieli handlowych realizuje swoje przydziały, ale 92 procent firm osiąga swoje ogólne cele. Potwierdza to stare powiedzenie, że 80 procent przychodów wynika z ciężkiej pracy około 20 procent zespołu sprzedaży.

Motywowanie pracowników o średnich wynikach to kluczowy sposób na poprawę ogólnej wydajności sprzedaży. Pierwszym sposobem na zaradzenie tej dolegliwości jest określenie najlepszych, średnich i najniższych wyników. Jeśli chodzi o strukturę zespołu sprzedaży, ważne jest, aby upewnić się, że masz dostępne odpowiednie zasoby, aby zapewnić odpowiedni coaching sprzedaży . W rzeczywistości dwie z naszych najcenniejszych wskazówek dotyczących poprawy wydajności obejmują ciągły coaching sprzedaży i włączanie sesji odświeżających w czasie. Dzięki tym dwóm technikom Twoi przedstawiciele handlowi poczują się wspierani podczas pracy w Twojej organizacji sprzedaży.

4. Oceń obrót wśród najlepszych wykonawców

Sprzedaż, historycznie wymagająca praca z natury, jest jedną z tych, na które rotacja pracowników ma największy wpływ. Badanie Xactly wykazało, że organizacje sprzedażowe odnotowały o 58% wyższy wskaźnik dobrowolnej rotacji w 2021 roku niż w poprzednich 12 miesiącach. Dowodem na to jest dążenie do poprawy pełnego doświadczenia między równowagą między pracą a życiem prywatnym a rozwojem kariery. Badanie pokazuje, że przedstawiciele handlowi decydują się na zmianę pracy ze względu na brak równowagi między pracą a życiem prywatnym (20%), brak możliwości rozwoju zawodowego (18%), kulturę firmy (15%) i złe zarządzanie (15%).

Na przykład przeciążeni menedżerowie nie są w stanie poświęcić wystarczającej ilości czasu na najlepszych. Kiedy związek między menedżerami a głównymi przedstawicielami ulega erozji, cierpi na tym zaangażowanie i produktywność. Menedżerowie ze zrównoważonym obciążeniem zespołu są w stanie lepiej sprawdzać przedstawicieli i oceniać ich morale oraz potencjał rotacji .

Na szczęście kierownicy sprzedaży mogą wykorzystać dane dotyczące sprzedaży, aby dodatkowo pomóc w monitorowaniu przedstawicieli handlowych. Korzystając z Xactly Insights, menedżerowie ds. sprzedaży mogą identyfikować spadki wydajności i trendy. To pozwala im identyfikować przedstawicieli zagrożonych rotacją szybciej niż spotkanie 1:1. W ten sposób mogą szybciej podjąć działania, aby ponownie zaangażować przedstawiciela lub znaleźć odpowiednie rozwiązanie dla wszystkich.

5. Spójrz na ogólną sprzedaż

Czy sprzedaż ogólnie spadła? Jeśli dobrzy menedżerowie nie wyciągają typowych liczb ze swoich zespołów, zakres ich kontroli może wymknąć się spod kontroli. Chociaż zwiększenie liczby przedstawicieli handlowych przypadających na kierownika może czasem wydawać się dobrym pomysłem, rzadko ma to sens finansowy.

Wreszcie, jeśli chcesz, aby Twoje zespoły sprzedażowe były wydajne i skuteczne, zwróć szczególną uwagę na ich wielkość i strukturę. Wykorzystaj dane dotyczące sprzedaży, aby określić optymalną liczbę powtórzeń, z jaką Twoi menedżerowie mogą obsłużyć, zanim zacznie się rozpraszać. Najlepszym miernikiem tego, czy Twoja struktura organizacyjna sprzedaży działa, to rentowność. Ponownie, to dane ujawnią, w jaki sposób liczba warstw w Twojej organizacji wpływa na zyski. Wykorzystaj tę wiedzę, aby się dostosować.

Zmienia się struktura organizacji sprzedaży

Silna struktura zespołu sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia odpowiedniej ilości zasobów na sali sprzedaży działającej z wysoką wydajnością. Co najważniejsze, kierownictwo sprzedaży chce znaleźć właściwą równowagę ról i stosunek przedstawicieli handlowych do menedżerów. Jednak na dzisiejszych szybko rozwijających się rynkach tradycyjna struktura zespołu sprzedaży ulega zmianie.

Ponieważ nasz świat szybko się zmienia, innowacyjne planowanie strategiczne pozostanie koniecznością dla firm, aby przetrwać. W Xactly jesteśmy tutaj, aby pomóc Ci wyprzedzić konkurencję i rozwijać się w czasach zakłóceń. To coś, w czym pomagamy naszym klientom od początku pandemii i niepewności gospodarczej.

Dowiedz się, w jaki sposób możesz wykorzystać dane do usprawnienia planowania w całej organizacji sprzedaży, aby zwiększyć przychody, zmniejszyć ryzyko i poprawić wydajność, korzystając z naszego przewodnika „ Lider przychodów opartych na spostrzeżeniach ”.