Czym są prognozy sprzedaży i dlaczego są ważne?

Prognozowanie sprzedaży jest kluczowym elementem każdej firmy, ponieważ pozwala planować przyszłość i podejmować świadome decyzje dotyczące działań.

Istnieje wiele różnych sposobów prognozowania sprzedaży, a najlepsze podejście będzie się różnić w zależności od firmy i branży. Istnieje jednak kilka ogólnych zasad, które mogą pomóc w zwiększeniu dokładności prognozowania.

Na tym blogu omówimy podstawy prognozowania sprzedaży, w tym:

• Co to jest prognozowanie sprzedaży?
• Dlaczego prognozowanie sprzedaży jest ważne?
• Metody prognozowania sprzedaży
• Wyzwania związane z dokładnym prognozowaniem sprzedaży

Co to jest prognozowanie sprzedaży?

Prognozowanie sprzedaży to proces szacowania przyszłej sprzedaży lub przychodów firmy na podstawie historycznych danych dotyczących sprzedaży, trendów rynkowych i innych istotnych czynników. Obejmuje analizę danych dotyczących sprzedaży w przeszłości w celu zidentyfikowania wzorców i trendów, które można wykorzystać do przewidywania przyszłych wyników sprzedaży.

Dlaczego prognozowanie jest ważne?

Prognozowanie sprzedaży umożliwia firmom planowanie i podejmowanie świadomych decyzji dotyczących przyszłych operacji, marketingu i alokacji zasobów. Dokładne prognozy sprzedaży mogą pomóc firmom przewidywać przyszły popyt, identyfikować potencjalne problemy lub możliwości oraz odpowiednio dostosowywać swoje strategie. Może również pomóc firmom zoptymalizować poziomy zapasów, harmonogramy produkcji i wymagania dotyczące personelu.

Ponadto prognozowanie sprzedaży jest kluczowym elementem planowania finansowego i budżetowania. Dostarcza informacji niezbędnych do ustalania docelowych dochodów, ustalania budżetów i efektywnej alokacji zasobów. Dzięki dokładnemu prognozowaniu sprzedaży firmy mogą podejmować bardziej świadome decyzje i poprawiać swoje ogólne wyniki finansowe.

Rodzaje metod prognozowania sprzedaży

Istnieje kilka różnych metod prognozowania, których firmy mogą używać do przewidywania całkowitych przychodów, w tym roczny przychód cykliczny (ARR) vs. jednorazowy, komercyjny vs. korporacyjny vs. strategiczny oraz według linii produktów. Czytaj dalej, aby poznać każdą z tych metod prognozowania i dowiedzieć się, jakie korzyści mogą przynieść firmom.

Całkowity dochód

Prognozowanie całkowitego przychodu ze sprzedaży to proces przewidywania całkowitego przychodu, jaki firma wygeneruje w określonym czasie. Ta metoda prognozowania sprzedaży uwzględnia wszystkie źródła przychodów, w tym sprzedaż produktów, opłaty za usługi, subskrypcje i wszelkie inne źródła przychodów, jakie może mieć firma.

Prognozowanie całkowitych przychodów ze sprzedaży jest kluczowym elementem każdej strategii biznesowej, ponieważ pomaga firmom planować przyszły wzrost, alokować zasoby i podejmować świadome decyzje dotyczące ustalania cen, marketingu i rozwoju produktów. Prognozując całkowite przychody, firmy mogą identyfikować potencjalne obszary wzrostu, monitorować postępy w osiąganiu celów związanych z przychodami i wprowadzać niezbędne korekty, aby pozostać na właściwej drodze.

Prognozowanie całkowitego przychodu ze sprzedaży można przeprowadzić przy użyciu różnych technik prognozowania, w tym analizy szeregów czasowych, analizy regresji i modelowania predykcyjnego. Techniki te wykorzystują dane historyczne i trendy rynkowe do przewidywania przyszłych przychodów i dostarczają firmom szacunkowych szacunków oczekiwanych przychodów w określonym okresie.

Ogólnie rzecz biorąc, prognozowanie całkowitych przychodów ze sprzedaży jest ważną częścią każdej strategii biznesowej, ponieważ pomaga firmom podejmować świadome decyzje i planować przyszły wzrost. Dzięki dokładnemu prognozowaniu przychodów firmy mogą optymalizować swoją działalność, poprawiać wyniki finansowe i wyprzedzać konkurencję.

ARR vs. jednorazowe

ARR to wskaźnik, który mierzy roczne przychody generowane przez model biznesowy oparty na subskrypcji. Prognozowanie ARR polega na przewidywaniu rocznych przychodów, które będą generowane przez subskrypcje w danym okresie. Jednorazowe prognozowanie natomiast polega na przewidywaniu przychodów, które będą generowane przez jednorazową sprzedaż, taką jak zakupy produktów czy opłaty za usługi.

Zarówno ARR, jak i jednorazowe prognozowanie są niezbędne dla firm, które korzystają z kombinacji modeli opartych na subskrypcji i jednorazowych przychodów. Prognozując zarówno ARR, jak i jednorazowy przychód, firmy mogą uzyskać dokładniejszy obraz swoich całkowitych przychodów i podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące strategii cenowych, rozwoju produktów i działań marketingowych.

Komercyjne vs korporacyjne vs strategiczne

Prognozowanie komercyjne, korporacyjne i strategiczne to trzy różne podejścia do prognozowania przychodów w oparciu o typ klientów obsługiwanych przez firmę. Prognozy komercyjne koncentrują się na przychodach generowanych przez małe i średnie firmy, podczas gdy prognozy korporacyjne koncentrują się na przychodach generowanych przez duże korporacje. Prognozowanie strategiczne obejmuje przewidywanie przychodów ze strategicznych partnerstw lub innych relacji o dużej wartości.

Korzystając z różnych technik prognozowania dla każdego segmentu klientów, firmy mogą lepiej zrozumieć swoje strumienie przychodów i zidentyfikować potencjalne obszary wzrostu. Na przykład, jeśli firma odnotuje znaczny wzrost przychodów od klientów korporacyjnych, może podjąć decyzję o skoncentrowaniu większej ilości zasobów na tym segmencie klientów, aby nadal zwiększać przychody.

Według linii produktów

Prognozowanie linii produktów obejmuje przewidywanie przychodów dla każdego produktu lub linii produktów w firmie. Ten rodzaj prognozowania może pomóc firmom określić, które produkty napędzają wzrost przychodów, a które mogą wymagać ulepszeń lub powinny zostać wycofane.

Prognozując przychody według linii produktów, firmy mogą podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące rozwoju produktów i strategii marketingowych. Mogą również identyfikować potencjalne obszary wzrostu, koncentrując się na produktach generujących największe przychody.

Podsumowując, prognozowanie całkowitych przychodów jest niezbędne dla firm każdej wielkości i wymaga starannego rozważenia kilku różnych czynników. ARR vs. jednorazowe, komercyjne vs. korporacyjne vs. strategiczne i według linii produktów to tylko niektóre z metod prognozowania, które firmy mogą wykorzystać, aby uzyskać dokładniejszy obraz swoich strumieni przychodów. Korzystając z różnych metod prognozowania, firmy mogą podejmować bardziej świadome decyzje, planować przyszły wzrost i wyprzedzać konkurencję.

Technologia umożliwiła firmom planowanie na wypadek zakłóceń (i dalsze dokonywanie dokładnych prognoz w ich obliczu) dzięki prognozowaniu adaptacyjnemu. W naszym kolejnym blogu, zatytułowanym Prognozowanie sprzedaży 101, tom. 2: Jak wywołać dokładne prognozy w nieprzewidywalnych czasach, omówimy, jak zaplanować zakłócenia i niepewność gospodarczą za pomocą sztucznej inteligencji (AI) i zaawansowanej analizy danych.

Chcesz dowiedzieć się więcej o prognozowaniu sprzedaży?

Xactly Forecasting daje liderom sprzedaży jasny i zwięzły sposób patrzenia na to, jak ich biznes generuje i księguje przychody. Jest to w pełni zintegrowana aplikacja, która umożliwia liderom przychodów skuteczniejszą kontrolę i zarządzanie ich potokami, sprzedawcom wydajniejszą sprzedaż, a także zapewnia wszystkim zaawansowaną analizę umożliwiającą dostarczanie dokładniejszych prognoz.

Chwyć ten ebook Xactly Forecasting i odkryj sześć przypadków użycia, które poprawią:

1. Wydajność zespołu
2. Skuteczność
3. Dokładność prognozy