Dlaczego warto stosować podejście do sprzedaży oparte na danych

Aby wyróżnić się na ciągle zmieniającym się rynku sprzedaży, bardzo ważne jest, aby zrozumieć swoich obecnych klientów i dowiedzieć się, jak nawiązać kontakt z nowymi. Dowiedz się, jak strategia oparta na danych zapewnia dodatkowe informacje i może pomóc Twojej firmie w rozwoju.

Czym jest strategia sprzedaży oparta na danych?

Sprzedaż to gra wytrwałości. Trudne warunki ekonomiczne i rosnąca konkurencja utrudniają pracę zespołu sprzedaży. W naszym badaniu przeprowadzonym wspólnie z firmą Forrester 79% uczestników ankiety stwierdziło, że istnieje większa niż kiedykolwiek wcześniej presja, aby realizować cele wyższego wzrostu.

Utrudnia to rolę lidera sprzedaży. Cele stają się coraz bardziej agresywne, aby walczyć z zaciekłą konkurencją i zakłóceniami, a jednocześnie zmniejsza się ilość czasu dostępnego na zwiększenie wydajności. Liderzy potrzebują nowych narzędzi w swoim arsenale, aby poprawić wydajność zespołu sprzedaży. Co więc możesz zrobić, aby uzyskać przydatne informacje, zmotywować swoich przedstawicieli i dostosować strategię w czasie rzeczywistym? Odpowiedź jest prosta: zastosuj strategię sprzedaży opartą na danych.

Podejście oparte na danych to takie, które wykorzystuje informacje zebrane przez przedstawicieli handlowych do personalizacji przyszłych interakcji i tworzenia skuteczniejszych i wydajniejszych komunikatów sprzedażowych. Wykorzystując jak najwięcej informacji, zespoły sprzedaży mogą lepiej przewidywać potrzeby obecnych i potencjalnych klientów. To nie tylko czyni ich bardziej skutecznymi, ale także pomaga zamienić nowo nawróconych potencjalnych klientów w stałych klientów.

Korzystanie z rozwiązań opartych na danych pomaga w podejmowaniu decyzji o rzeczach, takich jak które oferty powinny być promowane, kiedy je promować i co prowadzi do kierowania z określonymi ofertami. Pomaga także liderom sprzedaży ustalać realistyczne limity i optymalnie wykorzystywać dostępne im zasoby.

Budowa strategii sprzedaży opartej na danych

Podejście do sprzedaży oparte na danych wymaga zaangażowania wielu działów i liderów. Zaakceptowanie nowego podejścia może być trudne, jeśli ludzie są przyzwyczajeni do tradycyjnego planowania sprzedaży.

Pierwszym krokiem w kierunku stworzenia strategii opartej na danych jest zdefiniowanie celów biznesowych i określenie, w jaki sposób dostępne dane dotyczące sprzedaży i inne wskaźniki mogą zostać wykorzystane do stworzenia analiz, które mogą pomóc w osiągnięciu tych celów. Przekształcenie danych w praktyczne spostrzeżenia jest czasami trudne, ale te spostrzeżenia będą stanowić rdzeń Twojej strategii sprzedaży opartej na danych.

Ważne jest, aby zebrane spostrzeżenia były przydatne dla zespołu sprzedaży. Jeśli dane są nieprzejrzyste lub mylące, zespół sprzedaży może niechętnie je wykorzystać. W ramach nowego podejścia opartego na danych postaraj się rozbić wszelkie silosy w organizacji. Według ankiety przeprowadzonej przez Salesforce, 54% klientów uważa, że ​​zespoły sprzedaży i marketingu nie komunikują się wystarczająco skutecznie. Organizacje, które potrafią przełamać te bariery, mają większe szanse na uzyskanie dobrych wyników dzięki podejściu opartemu na danych.

Oparta na danych strategia generowania nowych leadów i perspektyw sprzedaży

Duża część marketingu polega na znajdowaniu nowych leadów i perspektyw sprzedaży. Nowoczesne rozwiązania oparte na danych wykorzystują sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe do identyfikowania najlepiej dopasowanych potencjalnych klientów i określania czasu, kampanii i treści wiadomości wymaganych do dotarcia do tych potencjalnych klientów. Predykcyjna ocena możliwości i leadów, sprzedaż kierowana i zarządzanie prognozami to narzędzia oparte na sztucznej inteligencji, które zyskują popularność w przestrzeni sprzedaży B2B.

Członek rady Forbes i dyrektor finansowy Sandline Global, Glenn Hopper, wyjaśnia, że ​​sztuczna inteligencja może być wykorzystywana do przeprowadzania firm od przeczuć do hipotez i kierowania procesem podejmowania decyzji w oparciu o dane. Firmy mogą podejmować decyzje szybciej i dokładniej, gdy lepiej rozumieją swoich przedstawicieli handlowych, produkty, klientów i operacje.

Zamiast polegać na intuicji lub doświadczeniu podczas definiowania nowych kampanii lub wybierania obszarów docelowych dla kampanii, modele predykcyjne mogą pomóc zespołom ds. sprzedaży i marketingu w podejmowaniu bardziej świadomych decyzji.

Modele uczenia maszynowego wymagają dużych ilości danych. Mniejsze organizacje nadal mogą korzystać z projektowania opartego na danych za pomocą tradycyjnych narzędzi analitycznych.

Oparta na danych strategia maksymalizacji wartości istniejących klientów

Budowanie retencji i lojalności klientów jest niezbędne dla długowieczności każdej organizacji. Powszechnie wiadomo, że pozyskanie nowych klientów kosztuje więcej niż utrzymanie lub sprzedaż istniejących. Opracowanie strategii retencji opartej na danych jest kluczem do maksymalizacji wartości klienta.

Analiza obecnych i przeszłych zachowań klientów może pomóc w zwiększeniu ich lojalności. Na przykład użycie narzędzi analitycznych do śledzenia zaangażowania klientów może ostrzec zespół ds. utrzymania klientów o klientach, którzy stają się mniej zaangażowani w firmę i którzy mogą rozważać przeniesienie swojej działalności gdzie indziej. Informacje te mogą być wykorzystywane do oferowania nagród, rabatów lub premii lojalnościowych w celu utrzymania tych klientów.

W podobny sposób można zastosować narzędzia remarketingowe, aby zachęcić obecnych lub potencjalnych klientów, którzy porzucili koszyk lub złożyli zapytanie o produkt, ale nie dokonali zakupu.

Oparta na danych strategia poprawy ogólnego doświadczenia klienta w zakresie sprzedaży

Skuteczna sprzedaż wymaga zachowania równowagi pomiędzy byciem widocznym dla klienta a oferowaniem mu pozytywnego, wartościowego doświadczenia. Źle ukierunkowany lub nadmiernie powtarzalny marketing może wyrządzić więcej szkody niż pożytku, jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów.

Jednym ze sposobów na poprawę obsługi klienta w zakresie sprzedaży jest zapewnienie zespołom ds. sprzedaży i marketingu dostępu do wystarczającej ilości informacji, aby śledzić klienta podczas jego podróży i zapewnić odpowiedni poziom kontaktu oraz odpowiednie informacje dla każdego klienta.

Gdy zespół sprzedaży jest w stanie podejmować oparte na danych decyzje dotyczące tego, na których klientach się skoncentrować i co im zaoferować, zazwyczaj odnotuje wyższy zwrot z inwestycji w czas, który im poświęci. Potencjalni klienci są bardziej skłonni do pozytywnej reakcji, jeśli czują, że otrzymują spersonalizowaną obsługę, a firma naprawdę rozumie ich potrzeby.

Budowa zespołu sprzedaży opartego na danych

Przejście do zespołu sprzedaży opartego na danych oznacza uzyskanie poparcia od wszystkich osób zaangażowanych w proces sprzedaży i marketingu. Wymaga to systematycznego podejścia:

• Zacznij od omówienia celów i zadań każdego zespołu, aby wyznaczyć realistyczne cele dla swojego podejścia opartego na danych.
• Sprawdź istniejące zestawy danych i zastanów się, jak można je wykorzystać do informowania o procesach sprzedaży.
• Projektuj usprawnione procesy sprzedaży, które ułatwiają gromadzenie informacji i monitorowanie wyników sprzedaży.
• Zastanów się, jak możesz wykorzystać dane do automatyzacji niektórych elementów działań sprzedażowych.
• Poproś o regularne informacje zwrotne od swojego zespołu sprzedaży i modyfikuj proces, jeśli pojawią się jakiekolwiek problemy.
• Korzystaj z narzędzi analitycznych, aby uzyskiwać jak najwięcej przydatnych informacji i promuj kulturę, w której te informacje są udostępniane między zespołami.

Kluczowe korzyści z przyjęcia strategii sprzedaży opartej na danych

Jeśli chcesz w pełni wykorzystać swoje działania sprzedażowe i marketingowe, warto skorzystać z platformy do zarządzania wydajnością sprzedaży (SPM). Platformy te oferują wiele korzyści, w tym:

• Możliwość dokładniejszego przewidywania przyszłych wyników sprzedaży
• Lepsze targetowanie dla przyszłych kampanii marketingowych
• Skuteczniejsze dotarcie do obecnych i przyszłych klientów
• Łatwiejsze zarządzanie terytorium
• Zwiększony zwrot z inwestycji w działania marketingowe i zwiększona rentowność

Rozwiązania oparte na danych mogą być również przydatne, gdy patrzysz z szerszej perspektywy. Na przykład Xactly Benchmarking pomaga menedżerom spojrzeć na ich wyniki sprzedaży w porównaniu ze średnimi w branży, podczas gdy Xactly Insights pomaga menedżerom dokładniej prognozować osiągnięcie limitów oraz identyfikować i oznaczać przedstawicieli zagrożonych utratą pracy, zanim rzucą ręcznik.

Dane to przyszłość przedstawicieli handlowych

Postęp technologiczny zmienił wiele rzeczy w sposobie, w jaki prowadzimy biznes. Liderzy muszą ewoluować i być zwinni, jeśli chcą pozostać konkurencyjni w szybko zmieniającym się świecie. Wykorzystanie dostępnych nam danych jest niezbędne.

Ci, którzy aktywnie zbierają i przeglądają informacje o konkurencji i dane rynkowe, osiągają lub przekraczają cele w zakresie przychodów. Przyjmując podejście oparte na danych, liderzy sprzedaży mogą wykorzystać nasze informacje dotyczące sprzedaży, przekształcić je w strategiczne spostrzeżenia i uwolnić naszą prawdziwą siłę sprzedaży.

Odkryj więcej korzyści płynących z efektywnego wykorzystywania danych i sposobów na porzucenie przestarzałych, tradycyjnych metod sprzedaży w przewodniku The Insights-Driven Revenue Leader.