6 métodos de previsão de vendas para experimentar agora

As organizações podem optar por empregar muitos métodos diferentes de previsão de vendas (e muitas vezes uma combinação estratégica deles) para obter a imagem mais precisa da receita futura.

Continue lendo para explorar 6 desses métodos de previsão de vendas, como calculá-los e por que cada um deles é tão eficaz.

Refeições rápidas

• A previsão de vendas prevê a receita de vendas para um determinado período de tempo com base em várias variáveis ​​de dados potenciais.
• As empresas que prevêem com precisão a receita de vendas são mais proativas, ágeis e resilientes em meio à incerteza.
• Seis métodos de previsão de vendas a serem experimentados são: histórico, duração do ciclo de vendas, pipeline, estágio de oportunidade, orientado a leads e multivariável.
• Métodos sofisticados de previsão de vendas requerem o suporte de um software de previsão de vendas.

Recapitulação rápida: o que é previsão de vendas?

Definição de previsão de vendas

A previsão de vendas é uma previsão da receita de vendas para um determinado período de tempo (normalmente mensal, trimestral ou anual). As previsões de vendas podem ser realizadas para toda a empresa ou para uma região, produto, equipe ou funcionário de vendas específico. Os parâmetros que você define para uma determinada previsão de vendas dependem de suas metas para a previsão e das informações que você precisa descobrir.

Por exemplo, previsões de vendas para representantes de vendas individuais podem ser feitas como parte de uma estratégia de revisão de desempenho contínua. As previsões de vendas por região ajudam as empresas a determinar onde alocar recursos. As previsões de vendas por produto podem afetar as mensagens de marketing.

Estes são apenas alguns exemplos. O principal argumento é que as previsões de vendas são uma parte importante da compreensão da receita futura de vendas e podem ser projetadas e executadas para se alinhar às necessidades e estratégias exclusivas do seu negócio.

Benefícios da previsão de vendas

As previsões de vendas ajudam a criar organizações mais informadas, proativas e estratégicas. Eles permitem que as empresas estabeleçam metas melhores e meçam o desempenho com precisão. Eles fornecem uma fonte central de informações que todas as equipes de entrada no mercado – marketing, vendas, finanças e sucesso do cliente – podem usar para otimizar suas estratégias. Eles permitem que as organizações prevejam problemas potenciais no futuro e girem conforme necessário para combatê-los mais cedo.

Desafios de previsão de vendas

Existem certos desafios que as empresas enfrentam que podem atuar como obstáculos para uma previsão de vendas precisa. Fontes de dados descentralizadas, equipes isoladas, métodos de previsão manuais e/ou subjetivos e muita dependência de dados históricos são problemas comuns que podem afetar negativamente a capacidade de realizar previsões de vendas e a experiência de ROI das empresas.

Esses desafios podem ser eliminados com um modelo RevOps , que otimiza as pessoas, processos e ferramentas que afetam a receita para visibilidade e previsibilidade de ponta a ponta. As empresas que adotam RevOps estão muito mais equipadas para fazer previsões com altos níveis de precisão.

Evolução dos métodos de previsão de vendas

Como a maioria das outras facetas dos negócios, a previsão de vendas teve que se adaptar aos tempos de mudança. À medida que surgem novas tecnologias, os negócios acontecem em um ritmo mais rápido e os fatores externos afetam os negócios mais diretamente, a previsão deve assumir formas mais sofisticadas e adaptáveis.

Em outras palavras, a previsão de vendas não pode ser estática. Deve ser um processo contínuo que considere vários cenários possíveis, torne as questões futuras mais visíveis e permita que as empresas sejam mais ágeis em meio à incerteza.

Vamos percorrer 6 dos métodos de previsão de vendas mais eficazes que você pode incluir em sua estratégia.

6 métodos de previsão de vendas para tentar

Previsão histórica

A previsão histórica é o método de previsão de vendas mais tradicional e ainda tem um lugar muito necessário em sua estratégia geral. Como o próprio nome sugere, a previsão histórica analisa o desempenho passado para informar os prováveis ​​números de vendas futuras. Assim, por exemplo, se as vendas de um determinado produto atingiram $ 25.000 durante o primeiro trimestre do ano anterior, você sabe que eles precisam superar esse número para refletir o crescimento da receita.

A previsão histórica estabelece as bases para todos os outros métodos de previsão de vendas, fornecendo uma linha de base com a qual você pode comparar o desempenho ano a ano.

Duração da Previsão do Ciclo de Vendas

Conhecer a duração do ciclo de vendas – e usá-lo para realizar previsões de vendas – é uma das melhores maneiras de obter previsibilidade de receita para sua organização.

Para calcular a duração média do ciclo de vendas, some o número total de dias necessários para fechar negócios durante um determinado período de tempo e divida-o pelo número de negócios fechados.

Por exemplo: digamos que você fechou 10 negócios em um determinado mês. A repartição dos dias de encerramento é a seguinte:

Depois de arredondar, a duração média do ciclo de vendas é de cerca de 85 dias. Essas informações podem ajudá-lo a obter uma previsão de vendas baseada em tempo para um determinado período de tempo com base em onde seus negócios estão atualmente no pipeline no momento da análise de previsão.

A duração da previsão do ciclo de vendas pode ser dividida ainda mais para visibilidade de como ela varia por produto, equipe de vendas , região, época do ano e vários outros fatores.

Previsão de pipeline

A previsão de pipeline é um método de previsão de vendas mais complexo que normalmente requer o suporte de uma ferramenta de software para ser executado. Ele analisa os negócios atualmente em seu pipeline e prevê as conversões de vendas com base em um conjunto de variáveis ​​predeterminadas que você define no sistema.

Por exemplo: se os negócios de um determinado produto normalmente fecham em $ 5.000-7.000 e dentro de 60 dias, você pode usar essas variáveis ​​para fazer previsões de receita de vendas para essa categoria de produto específica dentro de um período de tempo definido.

Para níveis mais altos de precisão, a previsão de pipeline requer dados atualizados, outra razão pela qual ela depende tanto de uma ferramenta de software automatizada.

Previsão do Estágio da Oportunidade

A previsão de vendas por estágio de oportunidade divide seu pipeline para determinar o número total de negócios em cada estágio e a probabilidade de fechamento de negócios de cada estágio. Para prever usando este método, você precisa saber a probabilidade de fechamento de negócios para cada estágio (você pode usar dados históricos para esta etapa). Em seguida, multiplique esse número pela receita potencial do negócio atualmente nesse estágio do pipeline. Aqui está um exemplo:

Existem algumas limitações com este método que são importantes observar. Primeiro, ele não considera o tamanho do negócio individual. Em segundo lugar, não leva em consideração a idade do lead . Se você tem um lead que está no estágio de demonstração do produto há três meses, provavelmente é menos provável que ele seja fechado do que um que está passando pelo funil mais rapidamente.

Embora imperfeito, com o tempo, esse método pode fornecer uma ideia precisa da eficácia de suas táticas de vendas em cada estágio do funil.

Previsão baseada em leads

A previsão de lead-drive atribui um valor a cada lead de acordo com sua origem. Você precisa saber três coisas para usar este método de previsão de vendas:

• Leads por mês para o período anterior (ou seja, trimestre ou ano)
• Taxa de lead to win por fonte (número de leads convertidos em vendas)
• Preço médio de venda por fonte

Primeiro, encontre o valor médio do lead multiplicando o preço médio de venda pela média pela taxa média de ganho por fonte. Portanto, se um lead da sua página de destino principal normalmente gasta US$ 5.000 e converte a uma taxa de 5%, o valor médio do lead é o seguinte:

US$ 5.000 x 5% = US$ 250 por lead

Observe o número total de leads dessa fonte e multiplique-o pelo valor médio do lead para encontrar a receita esperada de qualquer fonte de lead.

Previsão Multivariável

A previsão multivariável é uma forma de previsão adaptativa que usa dados históricos e preditivos para fazer previsões sofisticadas com base em uma variedade de variáveis. Assim como a previsão de pipeline, a previsão multivariável requer o suporte de um sistema de software de previsão de vendas para ser executada.

Essas ferramentas têm fórmulas predefinidas (e muitas vezes orientadas por IA) que automatizam as etapas de cálculo de suas previsões de vendas, exigindo apenas que seus dados sejam atualizados por sua equipe de vendas para obter precisão.

Para você

Seus recursos de previsão de vendas são tão poderosos quanto as ferramentas e os recursos que você coloca atrás deles. O Xactly Forecasting fornece análises de pipeline informadas por dados para impulsionar a execução consistente de vendas e previsões precisas para acelerar a receita previsível.

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