Como fazer previsões de vendas precisas em tempos imprevisíveis

Embora os últimos dois a três anos tenham mostrado níveis específicos de imprevisibilidade, a natureza dos negócios hoje nos diz que os mercados se tornarão cada vez mais rápidos e mais complexos de navegar com o passar do tempo. Os clientes estão usando vários canais para se conectar com as empresas. A globalização e o aumento da conectividade significam que os fatores geopolíticos afetarão os negócios com mais força do que nunca. Os rápidos avanços na tecnologia significam que as empresas devem estar prontas para mudar e se adaptar em curto prazo.

Embora a esmagadora maioria das organizações de vendas use a previsão como parte de sua estratégia, muito menos conseguem atingir altos níveis de precisão.

O que está impedindo essas organizações?

Existem desafios comuns que as organizações de vendas encontram ao implementar uma estratégia de previsão de vendas, incluindo equipes isoladas, fontes de dados descentralizadas, muita subjetividade e falha no planejamento de interrupções. Vamos dar uma olhada em cada um desses desafios.

Fontes de dados descentralizadas

Dados precisos são a base da previsão de vendas. Quando os dados de uma empresa são descentralizados – vivendo em sistemas diferentes ou separados por departamento – é impossível fazer previsões informadas porque faltam peças do quebra-cabeça.

Por exemplo: as métricas de desempenho das campanhas de marketing podem informar as equipes de vendas sobre os níveis de interesse do mercado por determinados produtos. Sem essas informações, as previsões de vendas baseadas em produtos não passam de suposições.

Equipes isoladas

Equipes isoladas são comuns porque, em ambientes de negócios tradicionais, era historicamente prático que departamentos individuais operassem por conta própria. No mundo interconectado de hoje, isso não é mais possível.

Empresas com equipes isoladas são mais lentas para reagir, menos capazes de antecipar possíveis problemas e menos informadas quando se trata de construir estratégias e tomar decisões. Por outro lado, empresas com altos níveis de alinhamento e colaboração são capazes de compartilhar insights que informam tomadas de decisão mais inteligentes e previsões mais precisas.

Por exemplo: quando as equipes de finanças e vendas estão alinhadas, o financeiro pode compartilhar planos de orçamento que mostram a alocação antecipada de recursos de marketing. Quando as equipes de vendas são informadas sobre o investimento planejado em campanhas específicas ou outros esforços de marketing, elas podem alinhar suas previsões de vendas de acordo.

muita subjetividade

É a velha luta do vendedor otimista: pensamento positivo. Ou, pior ainda, o vendedor que só dá visibilidade ao negócio na última fase do negócio, quando ele já está praticamente fechado. No passado, quando a análise de dados era lenta e menos abrangente, era comum, e até esperado, que algum nível de intuição fizesse parte de todas as previsões de vendas. Afinal, não havia mais nada para continuar.

Hoje, não é assim. As empresas com a tecnologia certa instalada têm acesso a análises sofisticadas que tornam a objetividade alcançável. Permitir que o pensamento positivo assuma o controle do ambiente de vendas atual pode levar a perdas financeiras na forma de estoque não utilizado, contratação excessiva ou ROI de marketing e vendas insatisfatório.

Falha em planejar a interrupção

Em 2023, a inevitabilidade da disrupção está mais clara do que nunca. É um erro as empresas fazerem previsões de vendas baseadas estritamente nas condições atuais ou em um status quo de longa data.

A natureza dos negócios hoje nos diz que os mercados se tornarão cada vez mais rápidos e mais complexos de navegar com o passar do tempo. Os clientes estão usando vários canais para se conectar com as empresas. A globalização e o aumento da conectividade significam que os fatores geopolíticos afetarão os negócios com mais força do que nunca. Os rápidos avanços na tecnologia significam que as empresas devem estar prontas para mudar e se adaptar em curto prazo.

O que tudo isso significa para a previsão de vendas? Em suma, as empresas devem adotar métodos de previsão adaptáveis ​​que lhes permitam considerar e se preparar para vários cenários financeiros com base em uma ampla gama de fatores.

Eles podem fazer isso com software de previsão adaptável. Usando análises baseadas em IA e altos níveis de automação, o software de previsão adaptável não apenas revela todos os possíveis cenários futuros, mas também analisa a probabilidade de cada um realmente ocorrer. Enquanto as versões mais tradicionais da previsão de vendas ocorrem periodicamente, a previsão adaptativa adota uma abordagem contínua e fornece visibilidade em tempo real das previsões de curto e longo prazo.

Usando inteligência artificial na previsão de vendas

Nos últimos anos, a inteligência artificial (IA) revolucionou a maneira como as empresas operam. Uma área em que a IA teve um impacto significativo é na previsão de vendas. A previsão de vendas é um aspecto crítico de qualquer negócio, pois ajuda as empresas a planejar suas estratégias e tomar decisões informadas. A IA pode ajudar na previsão de vendas, analisando grandes conjuntos de dados, identificando tendências e fornecendo previsões precisas.

Precisão de previsão aprimorada

Um dos principais benefícios do uso da IA ​​na previsão de vendas é sua capacidade de fornecer previsões precisas. Os métodos tradicionais de previsão são baseados em dados históricos e suposições. No entanto, a IA pode analisar grandes quantidades de dados de várias fontes, incluindo interações com clientes, tendências de mercado e mídias sociais, para identificar padrões e fazer previsões precisas.

Tomada de decisão mais rápida

No ambiente de negócios acelerado de hoje, a velocidade é crucial. As ferramentas de previsão de vendas com inteligência artificial podem analisar dados em tempo real, fornecendo às empresas informações atualizadas. Essas informações podem ajudar as empresas a tomar decisões informadas rapidamente e ficar à frente da concorrência.

Custos reduzidos

Os métodos tradicionais de previsão exigem coleta e análise manual de dados, o que pode ser demorado e caro. As ferramentas de previsão de vendas com IA podem automatizar esse processo, reduzindo a necessidade de trabalho manual e diminuindo os custos. Além disso, a previsão precisa pode ajudar as empresas a reduzir os custos de estoque e otimizar sua cadeia de suprimentos, reduzindo ainda mais os custos.

Melhor alocação de recursos

A previsão precisa de vendas permite que as empresas aloquem recursos com mais eficiência. Por exemplo, se uma empresa prevê que a demanda por um determinado produto aumentará, ela pode aumentar a produção para atender a essa demanda. Por outro lado, se a demanda diminuir, a empresa pode reduzir a produção para evitar o excesso de estoque.

A IA tem inúmeros benefícios na previsão de vendas. Desde maior precisão e tomada de decisão mais rápida até custos reduzidos e melhor alocação de recursos, a IA pode ajudar as empresas a se manterem à frente da concorrência e fornecer uma melhor experiência ao cliente. À medida que a tecnologia de IA continua a evoluir, é provável que seu impacto na previsão de vendas só aumente.

Como otimizar para previsões de vendas precisas

Fique de olho nas tendências do mercado

Em tempos imprevisíveis, é crucial ficar de olho nas tendências do mercado. Monitore mudanças no comportamento do consumidor, cadeias de suprimentos e quaisquer novos regulamentos ou políticas que possam impactar o mercado. Ao fazer isso, as empresas podem identificar potenciais riscos e oportunidades e ajustar suas previsões de acordo.

Utilize a análise de dados

A análise de dados é uma excelente ferramenta para previsões precisas em tempos imprevisíveis. Ao analisar grandes conjuntos de dados, as empresas podem identificar padrões e tendências, o que pode ajudá-los a fazer previsões mais precisas. Utilize ferramentas de análise de dados, como aprendizado de máquina e inteligência artificial, para obter informações sobre um fluxo de receita mais previsível.

Considere cenários alternativos

Durante tempos imprevisíveis, é importante considerar cenários alternativos. Isso pode incluir cenários como uma recessão econômica prolongada ou uma recuperação repentina. Ao considerar diferentes cenários, as empresas podem estar mais bem preparadas para qualquer resultado e ajustar suas previsões de vendas de acordo.

Colabore com especialistas do setor

Colaborar com especialistas do setor é uma excelente maneira de obter informações sobre o mercado e fazer previsões de vendas mais precisas. Consulte especialistas em seu setor e busque conselhos sobre tendências de mercado, comportamento do consumidor e cadeia de suprimentos. Isso pode ajudar as empresas a tomar decisões mais informadas e ajustar suas projeções de vendas de acordo.

Seja flexível

Finalmente, é importante ser flexível. As condições de negócios podem mudar rapidamente e é crucial ser capaz de se adaptar rapidamente. Isso pode envolver mudanças no modelo de negócios, ajuste de estratégias de preços ou exploração de novos mercados. Ao permanecerem flexíveis, as empresas podem navegar melhor em tempos imprevisíveis e emergir mais fortes.

Como o Xactly Forecasting ajuda você em tempos imprevisíveis

Ao utilizar IA, ficar de olho nas tendências do mercado, utilizar análise de dados, considerar cenários alternativos, colaborar com especialistas do setor e permanecer flexíveis, as empresas podem fazer previsões de vendas precisas em momentos imprevisíveis. Lembre-se de que os tempos imprevisíveis são temporários e, ao manter o foco nos aspectos centrais do seu negócio, você pode emergir mais forte quando as condições se estabilizarem. Em nosso próximo blog, intitulado Sales Forecasting 101, Vol. 3: Fontes de dados para usar em sua previsão de vendas, abordaremos a importância dos dados de previsão para ajudar a formular estratégias e ações para impulsionar seus negócios.

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