A função das fontes de dados em sua previsão de vendas

A previsão é, por natureza, uma prática incerta - parte arte, parte ciência. No passado, era mais uma arte dos líderes de vendas, baseada na experiência, intuição e suposições. Mas à medida que a necessidade de previsões mais precisas cresceu e os líderes de vendas obtiveram maior acesso a dados importantes, a ciência da previsão passou para o primeiro plano.

Essa ciência depende da coleta do tipo certo de dados — fornecidos em tempo hábil e extraídos das fontes de dados corretas, depois unificados para fornecer contexto e detalhes granulares sobre sua organização.

10 fontes de dados essenciais para sua estratégia de previsão de vendas

No entanto, coletar esses dados de diferentes sistemas pode ser difícil e resultar em pontos cegos. E, onde há pontos cegos de dados, os líderes de vendas usam a intuição para preencher as lacunas, o que pode colocá-los em desvantagem em relação à concorrência.

Embora toda empresa possa ajustar seu processo de previsão introduzindo dados exclusivos para sua empresa, existem alguns pontos de dados vitais que toda previsão precisa incluir para gerar receita e lucratividade. Vejamos 10 fontes de dados importantes que você deve usar em sua estratégia de previsão de vendas.

1. Desempenho individual do representante de vendas

Cada representante de vendas é responsável por relatar seus números de vendas em seu sistema de CRM e aos gerentes de vendas. Esses números podem ser comparados aos dados de desempenho anteriores de cada representante para determinar a provável precisão de seus relatórios e treiná-los para fazer previsões de vendas individuais precisas.

2. Fechar taxas

As taxas de fechamento são importantes em um nível básico porque mostram o número de clientes em potencial em seu pipeline que se tornam clientes pagantes. Além disso, no entanto, as taxas de fechamento podem fornecer informações importantes sobre os fatores que afetam a capacidade de sua equipe de vendas fechar negócios. Eles são um ponto de partida útil para realizar uma análise de dados de vendas sobre itens como qualidade do lead e condições externas do mercado que afetam o potencial de vendas.

3. Valor médio do contrato

O valor médio do contrato mede a receita média gerada por um único negócio em seu pipeline. É uma métrica crítica para entender o potencial de receita total de seu pipeline de vendas atual e criar previsões de vendas precisas com base nessas informações.

Medir o valor médio do contrato também ajuda a analisar se você está buscando os clientes certos e/ou se sua estratégia de segmentação precisa ser ajustada para atingir as metas de receita.

4. Taxas de vitórias por estágio

As taxas de ganho por estágio são uma métrica que informa o que está acontecendo com os clientes em potencial em cada estágio do pipeline. Você pode coletar informações importantes, como pontos no processo de vendas em que a maioria dos clientes em potencial converte ou, inversamente, onde você está perdendo mais negócios para os concorrentes.

Quando chegar a hora de fazer previsões de vendas, você pode analisar seu pipeline atual de forma holística e usar as taxas de ganhos por estágio para entender como, como um todo, isso se traduzirá em receita.

5. Duração do ciclo de vendas

A duração do ciclo de vendas refere-se à quantidade de tempo gasto no pipeline entre o ponto de contato inicial e o fechamento final. Saber a duração do seu ciclo de vendas permite que você faça uma previsão precisa da receita de vendas com base em um determinado período de tempo. Por exemplo, seu ciclo de vendas aumenta quando os negócios são maiores ou parece ser arbitrário?

Assim como os números de vendas e a receita geral, a duração do seu ciclo de vendas deve ser uma métrica previsível. Um ciclo de vendas imprevisível significa uma incapacidade de identificar previsões de vendas com base em um determinado período de tempo.

6. Sazonalidade

As tendências de compra sazonais são uma parte natural de qualquer ciclo de vendas. É importante acompanhar as tendências de sazonalidade e incorporá-las à sua previsão de vendas para garantir o orçamento e a alocação de recursos adequados.

7. Taxas de upselling

Vender para clientes existentes é mais lucrativo, econômico e eficiente em termos de tempo do que conquistar novos clientes em praticamente qualquer mercado. Particularmente, à medida que os modelos de negócios baseados em assinatura e “como serviço” crescem em prevalência, as empresas devem mudar suas estratégias de vendas (e previsões) para incluir o potencial de vendas adicionais.

8. Taxa de adoção de CRM

Seu CRM é o ponto central de visibilidade dos dados de vendas fornecidos por sua equipe de vendas – mas é tão valioso quanto a taxa em que seus representantes o usam. É fundamental, então, entender e facilitar continuamente altos níveis de adoção de CRM para garantir que os dados extraídos dele sejam precisos e completos.

Baixas taxas de adoção de CRM deixam lacunas em seus dados de vendas que impossibilitam a criação de previsões precisas.

9. Valor vitalício do cliente

O valor vitalício do cliente (CLV) é uma das métricas relacionadas à receita mais importantes que as empresas medem. No que se refere às previsões de vendas, entender o CLV é fundamental para a capacidade de direcionar os clientes em potencial certos e prever o ROI que você obterá de cada segmento de cliente.

Usar o CLV como uma métrica de previsão de vendas ajuda a alocar recursos de vendas no estágio correto do ciclo de vendas (ou seja, interesse inicial x retenção) e prever a receita que você obterá com base em seu pipeline atual.

10. Variáveis ​​de vendas exclusivas

Obviamente, não existe uma abordagem única para a previsão de vendas. É essencial considerar as fontes de dados e outros fatores que influenciam sua organização e setor específicos. Por exemplo: você teve um período de volume de vendas particularmente alto? Se grandes porções de sua equipe estiverem aumentando no momento, você poderá experimentar uma queda temporária na receita de vendas à medida que eles aumentam a velocidade. É importante ser capaz de entender o impacto desses representantes no sucesso organizacional geral.

Se seu setor foi afetado por fatores externos fora de seu controle (por exemplo, o setor de restaurantes durante os primeiros meses da pandemia), você deve ajustar suas previsões de vendas – e sua estratégia – de acordo.

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É fundamental criar uma previsão de receita em que as partes interessadas possam confiar. Não precisa ser um processo doloroso ao usar os recursos de dados de vendas apropriados. Por meio da análise dos pipelines de vendas, se você puder confiar no que vê no pipeline e que seu pipeline está sendo preenchido na taxa adequada com leads qualificados e oportunidades que se encaixam no perfil do seu cliente ideal, poderá ter a certeza de que atingirá seu número.

Em nosso próximo blog, intitulado Sales Forecasting 101, Vol. 4: Por que usar o software de previsão de vendas, detalharemos as áreas problemáticas atuais de previsão manual e como elas se comparam a uma solução de previsão automatizada.

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