Previsão de vendas em 2022: o que você precisa saber

Por outro lado, aqueles que ainda usam métodos de previsão manuais ou subjetivos correm cada vez mais o risco de ficar para trás. Apesar desse imperativo crescente, a Korn Ferry relata que 80% das empresas perdem seus números de previsão de vendas em 25% ou mais.

A desconexão reside na incapacidade de adotar as ferramentas, estratégias e abordagens para a previsão de vendas exigidas pelos ambientes de vendas em rápida mudança e orientados para a tecnologia.

Sua empresa não precisa cair nessa armadilha.

Com o conhecimento e os recursos certos, você pode implementar uma estratégia de previsão de vendas que gera confiança em sua equipe de vendas e gera receita para sua organização.

As seções a seguir servirão como uma cartilha para o que você precisa saber sobre previsão de vendas — sua definição, benefícios e desafios, estratégias e práticas recomendadas, ferramentas de tecnologia para aprimorá-la e formas acionáveis ​​de implementá-la com eficiência em sua empresa.

Vamos começar.

Refeições rápidas

• As previsões de vendas estimam a receita de vendas para um período de tempo definido (normalmente: mensal, trimestral ou anual).
• Processos descentralizados e equipes isoladas são dois dos obstáculos mais significativos para uma previsão de vendas precisa.
• Ferramentas de tecnologia modernas reduziram a necessidade de subjetividade na previsão de vendas e permitiram que as empresas planejassem proativamente possíveis interrupções.
• A previsão de vendas bem-sucedida impacta positivamente as operações e a estratégia em toda a organização (incluindo marketing, operações, finanças e C-suite).
• O software de previsão de vendas centraliza e automatiza os processos de previsão, permitindo níveis mais altos de agilidade e escalabilidade.

O que são previsões de vendas e por que são importantes?

Uma previsão de vendas é uma previsão sobre a receita futura impulsionada pelas vendas. Ele estima a quantidade de produtos ou serviços que serão vendidos em um período de tempo definido - mensal, trimestral ou anual. Pode ser determinado por oferta, região, equipe de vendas, representante de vendas individual e muito mais.

A previsão de vendas afeta todas as áreas do seu negócio. As equipes de vendas usam previsões para definir metas e medir o desempenho. Mas eles também são usados ​​pelo marketing para orientar a estratégia, pelas operações para planejamento e alocação de recursos, pelo departamento financeiro para definir orçamentos e prever a receita geral e pelos executivos da empresa para entender a saúde geral da organização.

Quando as previsões de vendas são precisas, um ciclo virtuoso é criado no qual os departamentos da organização podem otimizar suas próprias estratégias voltadas para o cliente. Coisas como mensagens de marketing direcionadas com precisão, orçamentos sólidos e planejamento de estoque preciso ajudam a criar melhores experiências do cliente no front-end, gerando vendas mais altas (e o ciclo continua).

Desafios para uma previsão de vendas precisa

Embora a esmagadora maioria das organizações de vendas use a previsão como parte de sua estratégia, muito menos conseguem atingir altos níveis de precisão. A Korn Ferry relata que menos de um quarto das organizações de vendas tem uma precisão de previsão de vendas de 75% ou mais.

O que está impedindo essas organizações?

Existem desafios comuns que as organizações de vendas encontram ao implementar uma estratégia de previsão de vendas, incluindo equipes isoladas, fontes de dados descentralizadas, muita subjetividade e falha no planejamento de interrupções.

Vamos dar uma olhada em cada um desses desafios.

Fontes de dados descentralizadas

Dados precisos são a base da previsão de vendas. Quando os dados de uma empresa são descentralizados – vivendo em sistemas diferentes ou separados por departamento – é impossível fazer previsões informadas porque faltam peças do quebra-cabeça.

Por exemplo: as métricas de desempenho das campanhas de marketing podem informar as equipes de vendas sobre os níveis de interesse do mercado por determinados produtos. Sem essas informações, as previsões de vendas baseadas em produtos não passam de suposições.

Equipes isoladas

Equipes isoladas são comuns porque, em ambientes de negócios tradicionais, era prático que departamentos individuais operassem por conta própria. No mundo interconectado de hoje, isso não é mais possível.

Empresas com equipes isoladas são mais lentas para reagir, menos capazes de antecipar possíveis problemas e menos informadas quando se trata de construir estratégias e tomar decisões. Por outro lado, empresas com altos níveis de alinhamento e colaboração são capazes de compartilhar insights que informam tomadas de decisão mais inteligentes e previsões mais precisas.

Por exemplo: quando as equipes de finanças e vendas estão alinhadas, o financeiro pode compartilhar planos de orçamento que mostram a alocação antecipada de recursos de marketing. Quando as equipes de vendas são informadas sobre o investimento planejado em campanhas específicas ou outros esforços de marketing, elas podem alinhar suas previsões de vendas de acordo.

muita subjetividade

É a velha luta do vendedor otimista: pensamento positivo. Ou, pior ainda, o vendedor que só dá visibilidade ao negócio na última fase do negócio, quando ele já está praticamente fechado. Antigamente, quando a análise de dados era lenta e menos abrangente, era comum e até esperado que algum nível de intuição fizesse parte de todas as previsões de vendas. Afinal, não havia mais nada para continuar.

Hoje, esse não é o caso. As empresas com as ferramentas de tecnologia certas têm acesso a análises sofisticadas que tornam a objetividade alcançável. Permitir que o pensamento positivo assuma o controle do ambiente de vendas atual pode levar a perdas financeiras na forma de estoque não utilizado, contratação excessiva ou ROI de marketing e vendas insatisfatório.

Falha em planejar a interrupção

Em 2022, a inevitabilidade da disrupção está mais clara do que nunca. É um erro as empresas fazerem previsões de vendas baseadas estritamente nas condições atuais ou em um status quo de longa data.

Mais uma vez, a tecnologia possibilitou que as empresas planejassem a disrupção (e continuassem a fazer previsões precisas diante dela) com a previsão adaptativa. A previsão adaptativa usa IA e análise de dados sofisticada para fazer previsões variáveis ​​que respondem por vários cenários potenciais e analisam a probabilidade de cada um.

Estratégias para fazer previsões de vendas precisas

Então, quais são as maneiras corretas de fazer previsões de vendas? Como você pode implementar estratégias para evitar armadilhas comuns de previsão e garantir que suas previsões de vendas estejam corretas? Esses seis princípios de previsão de vendas descritos abaixo podem ajudá-lo a obter previsões consistentemente precisas nas quais suas equipes de vendas - e departamentos em toda a organização - podem confiar.

Prescrever regras para o processo de vendas

Um processo de vendas claramente definido cria consistentemente entre representantes e equipes de vendas, gerando maior previsibilidade do pipeline e, em última análise, previsões de vendas mais precisas. Crie regras sobre quando os leads devem ser encaminhados ou regredidos no pipeline e quando fechar negócios em potencial como uma perda. Eduque suas equipes de vendas sobre essas regras com treinamento consistente e recursos acessíveis.

Imponha o processo de vendas

Igualmente importante para definir o processo de vendas é aplicá-lo consistentemente. Isso é feito por meio de treinamento de vendas eficaz por parte de seus gerentes. Ele pode ser aprimorado por um forte sistema de inteligência de receita que pode fornecer automaticamente aos representantes de vendas sinais e lembretes sobre as etapas de ação necessárias e acompanhamentos.

Aplicar a higiene do pipeline e formalizar o processo de vendas

A higiene do pipeline é impulsionada por dados precisos e atualizados que fornecem uma imagem precisa dos negócios atualmente em andamento, bem como daqueles fechados recentemente (tanto por ganho quanto por perda). O gerenciamento de pipeline pode e deve ser automatizado sempre que possível usando sua inteligência de receita e outras ferramentas de software de vendas.

Facilite a atualização do seu CRM

Os sistemas de CRM geralmente servem como o principal ponto de referência para os representantes e gerentes de vendas, pois eles acompanham o progresso do negócio e o desempenho geral das vendas . É também um dos principais informantes das previsões de vendas. Os representantes de vendas devem ter acesso fácil para atualizar seu sistema de CRM sempre que o status do negócio mudar.

Esta é outra área onde a automação está se tornando essencial. Os CRMs manuais são complicados e geralmente resultam em atualizações inconsistentes. Os sistemas de inteligência de receita trabalham em coordenação com sua plataforma de CRM para fornecer técnicas de captura de dados inteligentes e orientadas por IA, para que você possa ter certeza de que o status do negócio será atualizado imediatamente e com o mínimo de esforço.

Capture os sinais certos de inteligência artificial

A inteligência artificial é mais poderosa quando as empresas a usam para aprimorar – e não substituir – as percepções humanas. Certifique-se de permanecer ativo e intencional ao definir parâmetros para suas ferramentas de IA. Escolha sinais que analisem tanto a quantidade (como o número de negócios no pipeline) quanto a qualidade (como a progressão do negócio) para informar as previsões de vendas de maneira completa e abrangente.

Analise negócios por representante e por tempo

As cinco estratégias acima estabelecem a base para as empresas alcançarem estratégias de previsão de vendas escaláveis ​​— aquelas que podem fazer previsões abrangentes, mas também detalhar insights granulares. Você pode usar o último para treinar representantes de vendas individuais e prever números de vendas prováveis ​​com base nos dados históricos de desempenho de cada representante e funil em tempo real e dados de atividade.

Fontes de dados para usar em sua previsão de vendas

Sabemos agora que previsões de vendas precisas são baseadas em dados. Escolher as fontes de dados certas para obter insights é fundamental para o sucesso de suas previsões. Vejamos 10 fontes de dados importantes que você deve usar em sua estratégia de previsão de vendas.

Desempenho individual do representante de vendas

Cada representante de vendas é responsável por relatar seus números de vendas em seu sistema de CRM e aos gerentes de vendas. Esses números podem ser comparados aos dados de desempenho anteriores de cada representante para determinar a provável precisão de seus relatórios e treiná-los para fazer previsões individuais precisas.

Fechar taxas

As taxas de fechamento são importantes em um nível básico porque mostram o número de clientes em potencial em seu pipeline que se tornam clientes pagantes. Além disso, no entanto, as taxas de fechamento podem fornecer informações importantes sobre os fatores que afetam a capacidade de sua equipe de vendas fechar negócios. Eles são um ponto de partida útil para analisar coisas como a qualidade do lead e as condições externas do mercado que afetam o potencial de vendas.

Valor médio do contrato

O valor médio do contrato mede a receita média gerada por um único negócio em seu pipeline. É uma métrica crítica para entender o potencial de receita total de seu pipeline de vendas atual e criar previsões precisas com base nessas informações.

Medir o valor médio do contrato também ajuda a analisar se você está buscando os clientes certos e/ou se sua estratégia de segmentação precisa ser ajustada para atingir as metas de receita.

Taxas de vitórias por estágio

As taxas de ganho por estágio são uma métrica que informa o que está acontecendo com os clientes em potencial em cada estágio do pipeline. Você pode coletar informações importantes, como pontos no processo de vendas em que a maioria dos clientes em potencial converte ou, inversamente, onde você está perdendo mais negócios para os concorrentes.

Quando chegar a hora de fazer previsões de vendas, você pode analisar seu pipeline atual de forma holística e usar as taxas de ganhos por estágio para entender como – como um todo – isso se traduzirá em receita.

Duração do ciclo de vendas

A duração do ciclo de vendas refere-se à quantidade de tempo gasto no pipeline entre o ponto de contato inicial e o fechamento final. Saber a duração do seu ciclo de vendas permite que você faça uma previsão precisa da receita de vendas com base em um determinado período de tempo. Por exemplo, seu ciclo de vendas aumenta quando os negócios são maiores ou parece ser arbitrário?

Assim como os números de vendas e a receita geral, a duração do seu ciclo de vendas deve ser uma métrica previsível. Um ciclo de vendas imprevisível significa uma incapacidade de identificar previsões de vendas com base em um determinado período de tempo.

Sazonalidade

As tendências de compra sazonais são uma parte natural de qualquer ciclo de vendas. É importante acompanhar as tendências de sazonalidade e incorporá-las à sua previsão de vendas para garantir o orçamento e a alocação de recursos adequados.

Taxas de upselling

Vender para clientes existentes é mais lucrativo, econômico e eficiente em termos de tempo do que conquistar novos clientes em praticamente qualquer mercado. Particularmente, à medida que os modelos de negócios baseados em assinatura e “como serviço” crescem em prevalência, as empresas devem mudar suas estratégias de vendas (e previsões) para incluir o potencial de vendas adicionais.

Taxa de adoção de CRM

Seu CRM é o ponto central de visibilidade dos dados fornecidos por sua equipe de vendas – mas é tão valioso quanto a taxa em que seus representantes o utilizam. É fundamental, então, entender e facilitar continuamente altos níveis de adoção de CRM para garantir que os dados extraídos dele sejam precisos e completos.

Baixas taxas de adoção de CRM deixam lacunas em seus dados de vendas que impossibilitam a criação de previsões precisas.

Valor vitalício do cliente

O valor vitalício do cliente (CLV) é uma das métricas relacionadas à receita mais importantes que as empresas medem. No que se refere às previsões de vendas, entender o CLV é fundamental para a capacidade de direcionar os clientes em potencial certos e prever o ROI que você obterá de cada segmento de cliente.

Usar o CLV como uma métrica de previsão de vendas ajuda a alocar recursos de vendas no estágio correto do ciclo de vendas (ou seja, interesse inicial x retenção) e prever a receita que você obterá com base em seu pipeline atual.

Variáveis ​​de vendas exclusivas

Obviamente, não existe uma abordagem única para a previsão de vendas. É essencial considerar as fontes de dados e outros fatores que influenciam sua organização e setor específicos. Por exemplo: você teve um período de volume de vendas particularmente alto? Se grandes porções de sua equipe estiverem aumentando no momento, você poderá experimentar uma queda temporária na receita de vendas à medida que eles aumentam a velocidade. É importante ser capaz de entender o impacto desses representantes no sucesso organizacional geral.

Se o seu setor foi afetado por fatores externos fora do seu controle (por exemplo, o setor de restaurantes durante os primeiros meses da pandemia), você deve ajustar suas previsões – e sua estratégia – de acordo.

Como fazer previsões precisas em tempos imprevisíveis

Embora os últimos dois anos tenham mostrado níveis particulares de imprevisibilidade, a natureza dos negócios hoje nos diz que os mercados se tornarão cada vez mais rápidos e mais complexos de navegar com o passar do tempo. Os clientes estão usando vários canais para se conectar com as empresas. A globalização e o aumento da conectividade significam que os fatores geopolíticos afetarão os negócios com mais força do que nunca. Os rápidos avanços na tecnologia significam que as empresas devem estar prontas para mudar e se adaptar em curto prazo.

O que tudo isso significa para a previsão de vendas? Em suma, as empresas devem adotar métodos de previsão adaptáveis ​​que lhes permitam considerar e se preparar para vários cenários financeiros com base em uma ampla gama de fatores.

Eles podem fazer isso com software de previsão adaptável. Usando análises baseadas em IA e altos níveis de automação, o software de previsão adaptável não apenas revela todos os possíveis cenários futuros, mas também analisa a probabilidade de cada um realmente ocorrer. Enquanto as versões mais tradicionais da previsão de vendas ocorrem periodicamente, a previsão adaptativa adota uma abordagem contínua e fornece visibilidade em tempo real das previsões de curto e longo prazo.

Como resultado, as empresas alcançam níveis mais altos de agilidade, tanto em vendas quanto em toda a organização. Têm maior capacidade de inovar e antecipar potenciais desafios, minimizando o seu impacto negativo nas receitas.

Por que usar um software de previsão de vendas?

O software de previsão de vendas simplifica as muitas partes móveis relacionadas à previsão de vendas e receita. Ele centraliza seus recursos de previsão e relatórios para que você possa manter uma estratégia mais informada, consistente e confiante ao longo do tempo.

Os principais benefícios do software de previsão de vendas incluem:

Automação

Ao automatizar as etapas do processo de relatório e análise de dados, você pode ter certeza de que informações críticas nunca passarão despercebidas.

Insights alimentados por IA

Os insights de IA aprimoram a inteligência humana analisando grandes conjuntos de dados e usando análises preditivas sofisticadas para informar suas previsões de vendas.

Escalabilidade

O software de previsão de vendas analisa os dados em um escopo e velocidade simplesmente impossíveis por meio de métodos manuais. Ele permite que as empresas dimensionem as estratégias de previsão sem comprometer o foco crítico em outras áreas.

Fonte única da verdade

Um sistema de software de previsão de vendas serve como uma fonte única e centralizada de verdade para dados relacionados a vendas. Ele elimina inconsistências de relatórios e incentiva níveis mais altos de visibilidade e responsabilidade que levam a um melhor desempenho.

Aumente o nível de sua previsão de vendas com Xactly

A solução de previsão de vendas da Xactly oferece análises de pipeline informadas por dados para conduzir uma execução consistente de vendas e previsões precisas para acelerar a receita previsível. Com as soluções Xactly implementadas, você experimentará:

• Pipeline Flowlytics - Identifique rapidamente as alterações do pipeline, veja para onde os negócios foram movidos e se aprofunde para entender o motivo.
• Previsão de previsão de IA - remova possíveis vieses com visibilidade objetiva e voltada para o futuro sobre o que esperar dos números de receita.
• Oportunidade 360 ​​- Consolide os dados relevantes da oportunidade em um único painel para visualizar rapidamente a integridade, o momento e muito mais da oportunidade.
• Venda guiada - promova a execução de vendas eficaz, orientando os vendedores sobre as melhores próximas ações, marcos de oportunidade e alertas acionáveis ​​para levar os negócios adiante.

Saiba mais aqui sobre as soluções abrangentes de receita inteligente da Xactly ou agende sua demonstração hoje!