Por que você deve usar uma abordagem de vendas orientada por dados

Para se destacar no cenário em constante mudança dos mercados de vendas, é fundamental entender seus clientes existentes e como se conectar com novos. Saiba como uma estratégia baseada em dados fornece informações adicionais e pode ajudar sua empresa a prosperar.

O que é uma estratégia de vendas orientada por dados?

Vendas é um jogo de perseverança. Circunstâncias econômicas desafiadoras e concorrência crescente dificultam o trabalho de uma equipe de vendas. Em nosso estudo com a Forrester, 79% dos participantes da pesquisa disseram que há mais pressão do que nunca para atingir metas de crescimento mais altas.

Isso dificulta o papel de um líder de vendas. As metas estão se tornando mais agressivas para combater a competição acirrada e a interrupção, enquanto o tempo disponível para impulsionar o desempenho está diminuindo. Os líderes precisam de novas ferramentas em seu arsenal para melhorar o desempenho da equipe de vendas. Então, o que você pode fazer para obter insights acionáveis, motivar seus representantes e ajustar a estratégia em tempo real? Essa resposta é fácil: adote uma estratégia de vendas baseada em dados.

Uma abordagem baseada em dados é aquela que utiliza as informações coletadas pelos representantes de vendas para personalizar interações futuras e criar mensagens de vendas mais eficazes e eficientes. Aproveitando o máximo de informações possível, as equipes de vendas podem antecipar melhor as necessidades dos clientes atuais e potenciais. Isso não apenas os torna mais eficazes, mas também ajuda a transformar clientes em potencial recém-convertidos em clientes recorrentes.

O uso de soluções orientadas por dados ajuda a informar decisões sobre coisas como quais ofertas devem ser promovidas, quando promovê-las e o que leva ao direcionamento de ofertas específicas. Também ajuda os líderes de vendas a definir cotas realistas e a fazer o melhor uso dos recursos disponíveis.

Construindo uma estratégia de vendas baseada em dados

Uma abordagem de vendas baseada em dados requer adesão de vários departamentos e líderes. Pode ser difícil fazer com que as pessoas aceitem uma nova abordagem se estiverem acostumadas com o planejamento de vendas tradicional.

O primeiro passo para criar uma estratégia baseada em dados é definir seus objetivos de negócios e determinar como os dados de vendas disponíveis e outras métricas podem ser usados ​​para criar análises que podem ajudar a atingir essas metas. Transformar métricas em insights acionáveis ​​às vezes é desafiador, mas esses insights formarão o núcleo de sua estratégia de vendas orientada por dados.

É vital que os insights coletados sejam úteis para a equipe de vendas. Se os dados forem opacos ou confusos, a equipe de vendas pode relutar em colocá-los em uso. Como parte de sua nova abordagem baseada em dados, tente quebrar todos os silos dentro de sua organização. De acordo com uma pesquisa realizada pela Salesforce, 54% dos clientes acham que as equipes de vendas e marketing não se comunicam com eficácia suficiente. As organizações que conseguem derrubar essas barreiras têm maior probabilidade de obter bons resultados com sua abordagem orientada por dados.

Uma estratégia baseada em dados para gerar novos leads e perspectivas de vendas

Uma grande parte do marketing envolve encontrar novos leads e perspectivas de vendas. As soluções modernas baseadas em dados usam IA e aprendizado de máquina para identificar os clientes em potencial mais adequados e decidir sobre o tempo, a campanha e o conteúdo das mensagens necessários para alcançar esses clientes em potencial. Oportunidade preditiva e pontuação de leads, venda guiada e gerenciamento de previsão são ferramentas baseadas em IA que estão ganhando popularidade no espaço de vendas B2B.

O membro do conselho da Forbes e CFO global da Sandline, Glenn Hopper, explica que a IA pode ser usada para levar as empresas de palpites a hipóteses e conduzir a tomada de decisões baseada em dados. As empresas podem tomar decisões com mais rapidez e precisão quando entendem melhor seus representantes de vendas, produtos, clientes e operações.

Em vez de confiar na intuição ou na experiência ao definir novas campanhas ou escolher áreas-alvo para uma campanha, os modelos preditivos podem ajudar as equipes de vendas e marketing a tomar decisões mais bem informadas.

Os modelos de aprendizado de máquina exigem grandes quantidades de dados. Organizações menores ainda podem se beneficiar do design orientado a dados com ferramentas de análise tradicionais.

Uma estratégia baseada em dados para maximizar o valor dos clientes existentes

Construir retenção e lealdade do cliente é essencial para a longevidade de qualquer organização. É sabido que adquirir novos clientes custa mais do que reter ou vender mais para os existentes. Desenvolver uma estratégia de retenção baseada em dados é a chave para maximizar o valor do cliente.

Analisar o comportamento atual e passado do cliente pode ajudar a melhorar a fidelidade do cliente. Por exemplo, usar ferramentas de análise para rastrear o envolvimento do cliente pode alertar a equipe de retenção de clientes sobre clientes que estão se tornando menos engajados com a empresa e que podem estar pensando em levar seus negócios para outro lugar. Essas informações podem ser usadas para oferecer recompensas, descontos ou bônus de fidelidade para fidelizar esses clientes.

Da mesma forma, as ferramentas de remarketing podem ser empregadas para atrair clientes atuais ou potenciais que abandonaram um carrinho de compras ou fizeram uma consulta sobre um produto, mas não realizaram a compra.

Uma estratégia baseada em dados para melhorar a experiência geral de vendas do cliente

A venda eficaz requer alcançar um equilíbrio entre estar visível para o cliente e também oferecer a ele uma experiência positiva e valiosa. Marketing mal direcionado ou excessivamente repetitivo pode fazer mais mal do que bem quando se trata de aquisição de clientes.

Uma maneira de melhorar a experiência de vendas do cliente é garantir que as equipes de vendas e marketing tenham acesso a informações suficientes para acompanhar um cliente em sua jornada e fornecer o nível certo de contato e as informações certas para cada cliente.

Quando a equipe de vendas é capaz de tomar decisões baseadas em dados sobre em quais clientes se concentrar e o que oferecer a eles, eles geralmente obtêm um maior retorno sobre o investimento pelo tempo que dedicam a eles. É mais provável que os clientes em potencial respondam positivamente se sentirem que estão recebendo um serviço personalizado e que a empresa realmente entende suas necessidades.

Construindo uma equipe de vendas orientada por dados

Fazer a mudança para uma equipe de vendas orientada por dados significa obter a adesão de todos os envolvidos no processo de vendas e marketing. Isso requer uma abordagem sistemática:

• Comece discutindo as metas e objetivos de cada equipe para definir metas realistas para sua abordagem baseada em dados.
• Examine seus conjuntos de dados existentes e considere como eles podem ser usados ​​para informar seus processos de vendas.
• Projete processos de vendas simplificados que facilitem a coleta de informações e o monitoramento do desempenho de vendas.
• Considere como você pode usar dados para automatizar certos elementos de seus esforços de vendas.
• Solicite feedback regular de sua equipe de vendas e altere o processo se houver algum problema.
• Aproveite as ferramentas de análise para obter o máximo possível de informações acionáveis ​​e promova uma cultura em que essas informações sejam compartilhadas entre as equipes.

Principais benefícios da adoção de uma estratégia de vendas baseada em dados

Se você deseja obter o máximo de seus esforços de vendas e marketing, faz sentido usar uma plataforma de gerenciamento de desempenho de vendas (SPM). Essas plataformas oferecem muitos benefícios, incluindo:

• A capacidade de prever o desempenho futuro das vendas com mais precisão
• Melhor segmentação para futuras campanhas de marketing
• Alcance mais eficiente para clientes atuais e futuros
• Gerenciamento de território mais fácil
• Maior ROI para esforços de marketing e maior lucratividade

As soluções baseadas em dados também podem ser úteis quando você tem uma visão mais ampla. Por exemplo, o Xactly Benchmarking ajuda os gerentes a analisar seu desempenho de vendas em relação às médias do setor, enquanto o Xactly Insights ajuda os gerentes a prever o alcance da cota com mais precisão e a identificar e sinalizar os representantes em risco de atrito antes que eles joguem a toalha.

Os dados são o futuro dos representantes de vendas

Os avanços tecnológicos mudaram muitas coisas sobre a forma como fazemos negócios. Os líderes devem evoluir e ser ágeis se quiserem permanecer competitivos em um mundo em rápida mudança. Aproveitar os dados que estão à nossa disposição é essencial.

Aqueles que coletam e revisam ativamente inteligência competitiva e dados de mercado estão atingindo ou superando as metas de receita. Ao adotar uma abordagem orientada por dados, os líderes de vendas podem pegar nossas informações de vendas, transformá-las em insights estratégicos e liberar nosso verdadeiro poder de vendas.

Descubra mais benefícios do uso eficaz de dados e como descartar métodos de vendas tradicionais e desatualizados no guia The Insights-Driven Revenue Leader.