6 metode de prognoză a vânzărilor de încercat acum

Publicat: 2023-01-07

Organizațiile pot alege să folosească multe metode diferite de prognoză a vânzărilor (și adesea o combinație strategică a acestora) pentru a obține cea mai precisă imagine a veniturilor viitoare.

Citiți mai departe pentru a explora 6 dintre aceste metode de estimare a vânzărilor, cum să le calculați și de ce sunt fiecare atât de eficiente.

Fast Takeaways

  • Prognoza vânzărilor prezice veniturile din vânzări pentru o anumită perioadă de timp pe baza unui număr de variabile potențiale de date.
  • Companiile care previzionează cu exactitate veniturile din vânzări sunt mai proactive, mai agile și mai rezistente în mijlocul incertitudinii.
  • Șase metode de estimare a vânzărilor pe care trebuie să le încercați sunt: ​​istoricul, durata ciclului de vânzări, pipeline, stadiul de oportunitate, bazat pe clienți potențiali și multivariabil.
  • Metodele sofisticate de prognoză a vânzărilor necesită suportul software-ului de prognoză a vânzărilor.

Recapitulare rapidă: ce este prognoza vânzărilor?

Definirea prognozei vânzărilor

Prognoza vânzărilor este o predicție a veniturilor din vânzări pentru o anumită perioadă de timp (de obicei, lunar, trimestrial sau anual). Prognozele de vânzări pot fi efectuate pentru întreaga companie sau pentru o anumită regiune, produs, echipă sau angajat de vânzări. Parametrii pe care îi setați pentru o anumită prognoză de vânzări depind de obiectivele dvs. pentru prognoză și de informațiile pe care trebuie să le descoperiți.

De exemplu, previziunile de vânzări pentru reprezentanții de vânzări individuali pot fi făcute ca parte a unei strategii de evaluare continuă a performanței. Prognozele de vânzări pe regiune ajută companiile să stabilească unde să aloce resursele. Prognozele de vânzări în funcție de produs pot avea un impact asupra mesajelor de marketing.

Acestea sunt doar câteva exemple. Principala concluzie este că previziunile de vânzări sunt o parte importantă a înțelegerii veniturilor viitoare din vânzări și pot fi proiectate și realizate pentru a se alinia cu nevoile și strategiile unice ale afacerii dvs.

Ghid

Un ghid pentru elementele fundamentale ale prognozei de succes

Obțineți Ghidul

Beneficiile prognozării vânzărilor

Prognozele de vânzări ajută la crearea unor organizații mai informate, proactive și strategice. Acestea permit companiilor să stabilească obiective mai bune și să măsoare cu precizie performanța . Ele oferă o sursă centrală de informații pe care toate echipele de lansare pe piață - marketing, vânzări, finanțe și succesul clienților - o pot folosi pentru a-și optimiza strategiile. Acestea permit organizațiilor să prevadă potențialele probleme în viitor și să pivoteze după cum este necesar pentru a le contracara mai devreme.

Provocări de prognoză a vânzărilor

Există anumite provocări cu care se confruntă companiile care pot acționa ca obstacole pentru estimarea corectă a vânzărilor. Sursele de date descentralizate, echipele izolate, metodele manuale și/sau subiective de prognoză și prea multă dependență de datele istorice sunt toate probleme comune care pot avea un impact negativ asupra capacității de a efectua previziuni de vânzări și experiența companiilor cu rentabilitatea investiției.

Aceste provocări pot fi eliminate cu un model RevOps , care optimizează oamenii, procesele și instrumentele care influențează veniturile pentru vizibilitate și predictibilitate end-to-end. Companiile care adoptă RevOps sunt mult mai echipate pentru a prognoza cu niveluri ridicate de precizie.

Evoluția metodelor de prognoză a vânzărilor

La fel ca majoritatea celorlalte fațete ale afacerii, prognoza vânzărilor a trebuit să se adapteze vremurilor în schimbare. Pe măsură ce apar noile tehnologii, afacerile se desfășoară într-un ritm mai rapid, iar factorii externi influențează afacerile mai direct, prognoza trebuie să ia forme mai sofisticate și adaptative.

Cu alte cuvinte, prognoza vânzărilor nu poate fi statică. Trebuie să fie un proces continuu care să țină seama de mai multe scenarii potențiale, să facă problemele viitoare mai vizibile și să permită companiilor să fie mai agile în mijlocul incertitudinii.

Să trecem prin 6 dintre cele mai eficiente metode de prognoză a vânzărilor pe care le poți face parte din strategia ta.

6 metode de prognoză a vânzărilor de încercat

Prognoza istorică

Prognoza istorică este cea mai tradițională metodă de prognoză a vânzărilor și una care are încă un loc foarte necesar în strategia ta generală. După cum sugerează și numele, prognoza istorică se uită la performanța trecută pentru a informa cifrele viitoare de vânzări probabile. Deci, de exemplu, dacă vânzările pentru un anumit produs au atins 25.000 USD în T1 al anului precedent, știți că trebuie să depășească acest număr pentru a reflecta creșterea veniturilor.

Prognoza istorică pune bazele tuturor celorlalte metode de prognoză a vânzărilor, oferind o bază de referință cu care puteți compara performanța de la an la an.

Prognoza duratei ciclului de vânzări

Cunoașterea duratei ciclului dvs. de vânzări - și folosirea acesteia pentru a efectua previziuni de vânzări - este una dintre cele mai bune modalități de a obține predictibilitatea veniturilor pentru organizația dvs.

Pentru a calcula durata medie a ciclului de vânzări, adunați numărul total de zile necesare pentru a încheia oferte într-o anumită perioadă de timp, apoi împărțiți-l la numărul de oferte încheiate.

De exemplu: să presupunem că ați avut 10 oferte închise într-o anumită lună. Defalcarea zilelor de închidere este următoarea:

După ce rotunjiți, durata medie a ciclului de vânzări este de aproximativ 85 de zile. Aceste informații vă pot ajuta să realizați o estimare a vânzărilor bazată pe timp pentru o anumită perioadă de timp, în funcție de locul în care sunt în curs de desfășurare ofertele dvs. la momentul analizei prognozei.

Prognoza duratei ciclului de vânzări poate fi defalcată în continuare pentru a vedea cum variază în funcție de produs, echipa de vânzări , regiune, perioada anului și o serie de alți factori.

Ghid

De ce o mentalitate RevOps depinde de prognoza exactă a vânzărilor

Obțineți Ghidul

Prognoza conductelor

Prognoza pipeline este o metodă mai complexă de prognoză a vânzărilor, care necesită, de obicei, suportul unui instrument software. Acesta analizează ofertele aflate în curs de desfășurare și prezice conversiile vânzărilor pe baza unui set de variabile predeterminate pe care le setați în sistem.

De exemplu: dacă ofertele pentru un anumit produs se închid în mod obișnuit la 5000-7000 USD și în 60 de zile, puteți utiliza acele variabile pentru a face previziuni privind veniturile din vânzări pentru categoria respectivă de produse într-o perioadă de timp stabilită.

Pentru cele mai înalte niveluri de acuratețe, prognoza pipeline necesită date actualizate, un alt motiv pentru care depinde atât de mult de un instrument software automat.

Prognoza fazei de oportunitate

Prognoza vânzărilor din etapa de oportunitate vă defalcă conducta pentru a determina numărul total de oferte din fiecare etapă și probabilitatea ca ofertele din fiecare etapă să se închidă. Pentru a estima folosind această metodă, trebuie să cunoașteți probabilitatea de închidere a tranzacțiilor pentru fiecare etapă (puteți folosi datele istorice pentru acest pas). Apoi, înmulțiți acest număr cu veniturile potențiale ale tranzacțiilor aflate în acea etapă a conductei. Iată un exemplu:

Există câteva limitări ale acestei metode care sunt importante de reținut. În primul rând, nu ia în considerare dimensiunea tranzacției individuale. În al doilea rând, nu ține cont de vârsta liderului . Dacă aveți un client potențial care a fost în stadiul demonstrativ al produsului timp de trei luni, probabil că este mai puțin probabil să se închidă decât unul care a trecut prin conductă mai repede.

Deși imperfectă, de-a lungul timpului această metodă vă poate oferi o idee exactă a cât de eficiente sunt tacticile dvs. de vânzare în fiecare etapă a conductei dvs.

Prognoza condusă de plumb

Prognoza conducerii potențial atribuie o valoare fiecărui client potențial în funcție de sursa acestuia. Trebuie să știți trei lucruri pentru a utiliza această metodă de prognoză a vânzărilor:

  • Clienti potențiali pe lună pentru perioada anterioară (adică trimestrul sau an)
  • Rata de clienți potențiali în funcție de sursă (numărul de clienți potențiali convertiți în vânzări)
  • Prețul mediu de vânzare după sursă

În primul rând, găsiți valoarea medie a clienților potențiali înmulțind prețul mediu de vânzare cu medie cu rata medie de câștig în funcție de sursă. Deci, dacă un client potențial de pe pagina dvs. de destinație principală cheltuiește de obicei 5000 USD și convertește la o rată de 5%, valoarea medie a clienților potențiali este următoarea:

5000 USD x 5% = 250 USD per lead

Priviți numărul total de clienți potențiali din acea sursă și înmulțiți-l cu valoarea medie a clienților potențiali pentru a găsi veniturile așteptate de la orice sursă de clienți potențiali.

Prognoza multivariabilă

Prognoza multivariabilă este o formă de prognoză adaptivă care utilizează atât date istorice, cât și date predictive pentru a face prognoze sofisticate bazate pe o serie de variabile. La fel ca prognoza pipeline, prognoza multivariabilă necesită suportul unui sistem software de prognoză a vânzărilor pentru a fi realizate.

Aceste instrumente au formule prestabilite (și adesea bazate pe inteligență artificială) care automatizează pașii de calcul a previziunilor dvs. de vânzări, necesitând doar ca datele dvs. să fie actualizate de echipa dvs. de vânzări pentru a obține acuratețe.

Este randul tau

Capacitățile dumneavoastră de prognoză a vânzărilor sunt la fel de puternice ca instrumentele și resursele pe care le puneți în spate. Xactly Forecasting furnizează analize bazate pe date pentru a genera o execuție consecventă a vânzărilor și o prognoză precisă pentru a accelera veniturile previzibile.

Programează-ți demonstrația astăzi!