Cum să vă îmbunătățiți reprezentanții de vânzări pentru 2022

Un studiu realizat de McKinsey a constatat că 87% dintre companii raportează că în prezent se confruntă cu lacune în abilitățile angajaților sau se așteaptă să o facă în următorii câțiva ani. Nicăieri această provocare nu este mai critică decât în ​​vânzări, cel mai mare generator de venituri pentru majoritatea organizațiilor.

Astăzi, companiile trebuie să pună accent pe îmbunătățirea continuă a abilităților reprezentanților de vânzări pentru a-și atinge obiectivele și a atinge obiectivele de venituri. Cu alte cuvinte, perfecţionarea - predarea unor abilităţi suplimentare care extind capacităţile angajaţilor de vânzări - a devenit esenţială.

În secțiunile care urmează, vom explora cum arată în practică îmbunătățirea competențelor în vânzări, precum și 5 abilități cheie de reprezentanți de vânzări asupra cărora companiile ar trebui să se concentreze în 2022.

Fast Takeaways

• Componentele cheie ale perfecționării competențelor în vânzări includ formarea personalizată, activarea vânzărilor, integrarea și dezvoltarea profesională continuă și conducerea prin exemplu.
• Gartner raportează că abordările de vânzări empatice, bazate pe situație, conduc la o mai mare încredere a cumpărătorilor și la o mai bună calitate a deciziilor cumpărătorului.
• Procesul de vânzări ar trebui să fie o foaie de parcurs acționabilă de urmat de reprezentanții de vânzări.
• Povestirea face propunerile de vânzare și prezentările mai convingătoare, iar poveștile de succes ale clienților sunt o modalitate excelentă de a le încorpora.
• Este esențial pentru organizații să își optimizeze stack-ul de tehnologie, învățând reprezentanților de vânzări să-l folosească la capacitate maximă.

De ce este important să îmbunătățim calificarea reprezentanților de vânzări?

Afacerile de astăzi se confruntă cu schimbări continue — tehnologia, comportamentul cumpărătorilor, cele mai bune practici de vânzări și alți factori externi de piață evoluează acum într-un ritm rapid. Ca atare, reprezentanții de vânzări ale căror abilități rămân statice în timp vor avea în cele din urmă dificultăți în a-și atinge obiectivele.

Îmbunătățirea competențelor este necesară pentru a ține pasul cu cerințele în schimbare ale afacerii, pentru a folosi noile instrumente tehnologice și pentru a alinia continuu procesul de vânzare cu călătoria modernă a cumpărătorului.

Companiile care doresc să-și maximizeze talentul în vânzări știu că nu este suficient să se bazeze pe angajați pentru a-și îmbunătăți competențele pe cont propriu. În schimb, trebuie să o integreze în cultura companiei și să ofere oportunități ample de îmbunătățire a competențelor în timpul companiei.

Dar ce înseamnă asta în practică? Componentele cheie ale unei abordări puternice de îmbunătățire a competențelor includ:

• Training personalizat - Trainingul ar trebui să fie extrem de relevant pentru rolul de vânzări și nivelul de experiență. De exemplu, un manager de vânzări veteran are nevoie de o perfecționare diferită față de un nou reprezentant de vânzări junior.
• Materiale accesibile pentru activarea vânzărilor - Angajații de vânzări nu ar trebui să caute niciodată informații importante despre marcă, procesul de vânzări sau oferte. În schimb, materialele de promovare a vânzărilor ar trebui să fie disponibile cu ușurință pentru a stimula dezvoltarea naturală a cunoștințelor și coerența în mesajele de vânzări.
• Dezvoltare profesională continuă - Îmbunătățirea competențelor ar trebui să fie un proces continuu, nu o experiență unică sau de puține ori pentru noii angajați.
• Incorporare puternică - Acestea fiind spuse, noii angajați au nevoie de programe excepționale de integrare pentru a-i pune la curent și pentru a reduce timpul necesar pentru a-și atinge cel mai înalt potențial de performanță.
• Leadership prin exemplu - Managerii și alți lideri de vânzări ar trebui să practice în mod natural ceea ce predică.

În timp ce aceste principii de bază au trecut testul timpului, ceea ce se schimbă sunt abilitățile specifice cele mai importante pentru succesul vânzărilor. Să aruncăm o privire mai atentă asupra competențelor reprezentanților de vânzări pe care companiile ar trebui să le acorde prioritate chiar acum.

5 abilități de reprezentant de vânzări pentru a crește în 2022

Empatie

Poate cea mai notabilă evoluție în vânzările B2B a fost schimbarea semnificativă a controlului de la organizația de vânzări la cumpărătorii înșiși. Înarmați cu mai multe opțiuni și informații decât oricând, cumpărătorii B2B se adresează acum furnizorilor mai târziu în călătoria cumpărătorului și cu așteptări mai mari pentru o experiență personalizată, adaptată nevoilor lor.

Cheia pentru a face față acestei noi provocări - empatia. Potrivit Gartner , valorificarea empatiei pentru a adopta o abordare bazată pe situație (mai degrabă decât standardizată) a vânzării crește încrederea cumpărătorului și poate îmbunătăți calitatea luării deciziilor cumpărătorului cu 11%. Pentru a vă îmbunătăți angajații în utilizarea empatiei:

• Antrenați reprezentanții de vânzări pentru a-și adapta abordarea în funcție de situațiile obișnuite de cumpărare
• Rafinați profilurile ideale de clienți (ICP) și persoanele de cumpărător și faceți-le accesibile
• Încurajează cercetarea detaliată a cumpărătorilor, descoperirea amănunțită a vânzărilor și ascultarea activă
• Subliniați importanța concentrării asupra punctelor dureroase înainte de caracteristici/beneficii

Cunoașterea procesului de vânzări

Procesul de vânzări este ca o foaie de parcurs pentru succesul vânzărilor, dar este lipsit de sens dacă nu devine acționabil pentru reprezentanții de vânzări. Cu cât reprezentanții tăi cunosc și aderă mai mult la procesul tău de vânzări, cu atât veniturile din vânzări vor fi mai consistente și mai previzibile.

Pentru a îmbunătăți abilitățile angajaților cu privire la cunoștințele și utilizarea procesului de vânzări, faceți din acesta o parte de zi cu zi a modului în care funcționează. Definiți reperele în fiecare etapă și clarificați procesele pentru a le marca ca finalizate. Aliniați procesul de vânzări cu sistemul dvs. CRM și cu alte sisteme software pe care reprezentanții dvs. le folosesc pentru a îndeplini sarcinile și a urmări progresul.

Oferiți instruire inițială detaliată despre procesul de vânzări noilor reprezentanți de vânzări și consolidați-o la sesiunile ulterioare de formare pentru actualii angajați de vânzări. Cu alte cuvinte: nu face din asta ceva pe care angajații tăi de vânzări pot renunța cu ușurință. Atunci când procesul de vânzări este integrat în operațiunile de vânzări, reprezentanții sunt trași la răspundere pentru - și devin mai buni în - executarea acestuia.

Cercetare eficientă a cumpărătorilor

Așa cum cumpărătorii se pregătesc pentru procesul de cumpărare prin cercetarea potențialilor furnizori, agenții de vânzări ar trebui să-și cerceteze cumpărătorii pentru a oferi o experiență optimizată. În acest caz, vorbim despre cercetarea cumpărătorilor individuali pe măsură ce aceștia intră pentru prima dată în conducta de vânzări ca clienți potențiali. Antrenați reprezentanții de vânzări pentru a petrece timp învățând despre cumpărători, cercetându-le industria, misiunea, istoria, clienții, știrile și multe altele.

Site-urile web ale companiilor sunt un punct de plecare excelent pentru cercetarea cumpărătorilor, la fel ca sursele de știri din industrie și platformele de cercetare de piață. Puteți sublinia cele mai bune practici pentru cercetarea cumpărătorilor în cadrul propriei organizații, ținând cont de obiectivul final ca reprezentanții de vânzări să intre în interacțiunile cu cumpărătorii cu cât mai multe informații și context posibil.

Povestirea

Povestirea este un factor esențial pentru a face propunerile de vânzare și prezentările mai convingătoare. De asemenea, inserează o componentă emoțională care ajută la construirea conexiunii cu potențialii cumpărători. Reprezentanții dvs. de vânzări ar trebui să fie pricepuți să împărtășească povești care subliniază valoarea ofertelor dvs.

Folosirea poveștilor de succes ale clienților este o modalitate excelentă de a face acest lucru - vă oferă o cale de a demonstra valoarea reală și de a împărtăși rezultatele reale. Umanizați poveștile cât mai mult posibil, incluzând informații despre oameni reali și mărturii de la clienții dvs. înșiși.

Adoptarea tehnologiei

Nu în ultimul rând, optimizați-vă pachetul de tehnologie de vânzări instruindu-vă angajații de vânzări cu privire la modul de utilizare - și impunând necesitatea de a o face efectiv. Acest lucru ar putea însemna pregătirea noilor angajați cu privire la instrumentele tehnologice existente, instruirea angajaților actuali cu privire la noile instrumente tehnologice sau pregătirea utilizatorilor de tehnologie în urmă, după cum este necesar.

Nu vă mulțumiți nici cu utilizarea instrumentelor tehnologice la minimum standard. Căutați oportunități de a utiliza funcții noi și de a optimiza impactul acestora asupra succesului dvs. de vânzări. Oferiți instruire continuă pentru a introduce noi modalități de utilizare a instrumentelor tehnologice și încurajați-vă reprezentanții de vânzări să caute și mai multe singuri.

Optimizarea pachetului de tehnologie de vânzări și îmbunătățirea competențelor angajaților în consecință poate duce la niveluri mai ridicate de automatizare și eficiență, economii de costuri și, bineînțeles, venituri mai mari din vânzări sub forma unor oferte mai încheiate.

Este randul tau

La Xactly, iubim oamenii de vânzări. Platforma noastră inteligentă de venituri îi sprijină cu planuri precise, stimulente mai bune și informații bazate pe date pentru a le oferi mai multă încredere în pipeline.

Aflați mai multe despre soluțiile noastre sau programați-vă demonstrația astăzi pentru a începe.