Cum să-ți îmbunătățești acuratețea prognozei veniturilor - Noi cercetări

Publicat: 2022-12-29

Ce este prognoza veniturilor și de ce este importantă?

Prognoza veniturilor este procesul de estimare a veniturilor companiei dvs. pe o perioadă de timp, variind de la previziuni anuale până la previziuni săptămânale ale veniturilor. Procesul utilizează date istorice și informații de la mai multe departamente pentru a stabili așteptările privind veniturile viitoare.

Prognoza veniturilor este importantă deoarece le permite liderilor să planifice modul în care afacerea lor va crește în timp. În loc să ia decizii strategice bazate doar pe intuiție, previziunile de venituri le permit liderilor să acționeze pe baza datelor. Acest lucru duce la predicții mai precise, o profitabilitate mai mare și o creștere mai durabilă pe termen lung.

Provocarea: crearea de previziuni de încredere ale veniturilor

Gartner a descoperit că doar 45% dintre liderii de vânzări și vânzători au încredere în acuratețea prognozelor, în timp ce Forrester a raportat că 93,6% dintre organizațiile B2B au ratat prognoza trimestrială din prima zi cu 10% sau mai mult în 2021. Aceste probleme sunt agravate de volatilitatea economică. : Harvard Business Review sugerează că o prognoză care ar putea fi în mod normal umflată cu 8% ar putea ajunge să fie redusă cu până la 50% în timpul unei perioade de instabilitate.

Remedierea acestor probleme este o prioritate. Dar ce poate face organizația dumneavoastră pentru a-și îmbunătăți procesul de prognoză? Și ce este probabil să stea în cale?

Cercetarea noastră recentă răspunde la aceste întrebări. Pe baza unui sondaj efectuat pe 261 de companii din întreaga lume, oferim un punct de referință pentru eforturile de estimare a veniturilor. Acest lucru nu numai că dezvăluie problemele comune cu care se confruntă organizațiile, ci ne permite să ne croim o cale productivă înainte.

Raport

Starea informațiilor privind veniturile

Obțineți Raportul

Descoperiri cheie

  • Prognoza veniturilor este un proces interfuncțional critic...
  • …Dar acuratețea prognozei veniturilor este încă o provocare majoră.
  • Datele de slabă calitate sunt de vină pentru previziunile inexacte ale veniturilor...
  • …În timp ce procesele manuale și tehnologia învechită limitează accesibilitatea datelor și creează silozuri.

Recomandări

  1. Organizațiile ar trebui să automatizeze procesele manuale și alte activități de prognoză pentru a îmbunătăți calitatea datelor, a consolida sursele de date fragmentate, a reduce erorile și a crea modalități mai eficiente de lucru interfuncțional.
  2. Colaborarea interfuncțională între echipele aliniate este crucială pentru a prezice cu exactitate creșterea veniturilor existente, care este de 1,5-3 ori mai rentabilă decât achiziționarea de noi clienți.
  3. Organizațiile ar trebui să depună eforturi pentru a crește frecvența prognozelor lor de venituri, cu scopul de a atinge o cadență săptămânală de prognoză.

Cât de eficiente sunt companiile în estimarea veniturilor?

Prognoza veniturilor este (aproape) universală

Estimările regulate ale veniturilor sunt vitale pentru organizații, permițându-le să ia decizii informate cu privire la orice, de la cât să cheltuiască pentru marketing până la modul în care își gestionează echipele de vânzări și inventarul. Sondajul nostru sugerează că marea majoritate a organizațiilor înțeleg acest lucru, doar 2% declarând că nu practică prognoza veniturilor.

Cu toate acestea, venitul clienților noi este cel mai frecvent factor estimat de companii, ceea ce sugerează că multe organizații pierd oportunități de creștere mai ușoară.

Doar 76% dintre respondenții noștri estimează venituri existente din extinderea clienților, chiar dacă astfel de venituri sunt adesea de 1,5-3 ori mai eficiente de achiziționat.

Simpla creștere a eforturilor lor de prognoză în acest domeniu ar putea fi, prin urmare, un câștig ușor pentru companiile care doresc să crească veniturile în aceste vremuri economice.

Raport

Starea informațiilor privind veniturile

Obțineți Raportul

…Dar puține companii fac prognoze precise

Estimarea veniturilor creează valoare doar atunci când este exactă. În caz contrar, poate duce la încredere falsă, oportunități de vânzări ratate și resurse irosite.

Acest lucru este deosebit de problematic, deoarece companiile se extind și cresc numărul de părți interesate care se bazează pe previziuni pentru a lua decizii. O companie ar putea folosi previziunile privind veniturile atunci când se pregătește pentru un eveniment de finanțare și va avea un impact asupra reputației dacă investitorii descoperă că și-au bazat deciziile pe date inexacte.

Și totuși, în ciuda eforturilor lor, sondajul nostru constată că majoritatea companiilor produc în prezent previziuni foarte inexacte ale veniturilor. Doar 9% dintre companii oferă o prognoză în termen de 5% din rezultatele lor reale de venituri, ceea ce înseamnă că 91% dintre companii nu au marcat:

Precizia prognozării veniturilor: Doar 9% dintre companii realizează o estimare în limita a 5% din rezultatele lor reale de venituri; ceea ce înseamnă că 91% ratează semnul.

Această problemă își găsește rădăcina în calitatea slabă și inaccesibilitatea datelor. Primele trei provocări citate de respondenții noștri la crearea prognozelor au fost „calitatea datelor”, „procesele manuale” și „surse de date fragmentate”.

În cele din urmă, multe dintre aceste probleme se află la baza problemelor de bază ale adoptării tehnologiei. Companiile se bazează în principal pe Excel (66%) și/sau Google Sheets (32%) pentru a genera prognoze, ceea ce ajută la explicarea de ce acuratețea este atât de slabă. Puține companii utilizează software de gestionare a previziunilor (12%) sau instrumente mai holistice, interfuncționale, cum ar fi platformele de afaceri sau de informații privind veniturile (13% și, respectiv, 5%). Acest lucru ajută la explicarea provocării calității slabe a datelor raportate de 52% dintre liderii de venituri în sondajul nostru.

Provocări și soluții privind prognoza veniturilor: diagrama începe cu foi de calcul manuale și provocarea corespunzătoare a proceselor manuale consumatoare de timp/supuse erorilor, la care se răspunde prin sistemul intern; a doua provocare lipsa de responsabilitate din partea reprezentanților de vânzări este rezolvată cu software-ul CRM; următoarele surse de date fragmentate sunt satisfăcute de soluția unei platforme de Business Intelligence; calitatea datelor de la instrumente și echipe, rezolvată prin software-ul Forecast Management; și frecvența de prognoză rezolvată de software-ul Revenue Intelligence.

Procesele manuale limitează frecvența prognozării veniturilor

Software-ul specializat de gestionare a prognozelor și platformele de Business Intelligence (BI) sunt utilizate de un număr mic de companii. Dar aceste soluții tind să ofere vizibilitate asupra previziunilor de venituri în sine, mai degrabă decât să permită companiilor să accepte semnale de intrare în cadrul proceselor sau platformelor. Drept urmare, aceste companii încă nu pot automatiza procesul de modelare sau planificare.

Aceste probleme nu numai că fac previziunile precise ale veniturilor mult mai dificile, ci și inhibă frecvența prognozelor. Deoarece sunt efectuate folosind procese manuale, majoritatea companiilor trebuie să se mulțumească cu previziuni de venituri fie lunare, fie trimestriale, doar 10% dintre organizații fiind capabile să atingă o cadență de prognoză săptămânală:

Cadenta prognozei venituri: 10% prognoza saptamanal; 52% prognoză lunară; 33% prognoză trimestrial.

În vremuri de incertitudine, acest lucru poate să nu fie suficient de frecvent pentru a oferi valoare reală. Prognozele de venituri lunare sau trimestriale nu țin cont de schimbările rapide ale pieței sau tendințele pe termen scurt, ceea ce înseamnă că echipele de venituri nu pot obține informații actualizate care le-ar putea ajuta să facă manevre strategice mai bune.

Colaborarea interfuncțională este crucială pentru estimarea corectă a veniturilor

Având în vedere numărul de factori care contribuie la performanța unei organizații, prognoza veniturilor este un proces în mod inerent interfuncțional. Fără contribuția echipelor aliniate, este aproape imposibil să obțineți o imagine clară a peisajului actual pe care să vă bazați previziunile privind veniturile.

Cercetarea noastră a constatat că în Achiziția de clienți noi, Extinderea clienților existenți și Reținerea clienților existenți, cel puțin două departamente au fost responsabile de Estimarea veniturilor. Dar, în realitate, vânzările, finanțele și succesul clienților joacă toate un rol cheie în producerea de previziuni de venituri fiabile și precise.

Din totalul respondenților, următoarele departamente au fost citate ca responsabile pentru Prognoza veniturilor clienților noi: 51% Finanțe; 74% Vânzări; 25% Marketing; 7% Succesul clienților; 28% Venituri Operațiuni; 1% Nu prognozează; 4% Altele.

Aceste grafice reflectă lupta organizațiilor de a crea procese de prognoză cu adevărat interfuncționale. Este de înțeles că vânzările și finanțele joacă roluri cheie în prognoza veniturilor clienților noi. Dar lipsa relativă de implicare atât a marketingului, cât și a succesului clienților sugerează că organizațiilor ar putea lipsi piesele cheie ale puzzle-ului – mai ales având în vedere cât de inexacte sunt prognozele majorității organizațiilor.

Vedem un model similar în Estimarea veniturilor pentru extinderea clienților existenți: managementul conturilor și marketingul, ambele subreprezentate în proces. Aceste constatări pot explica de ce eforturile de prognoză a veniturilor se luptă atât de mult cu silozurile de date, inexactitatea și dificultățile de colaborare.

Din totalul respondenților, procentaj care au răspuns la responsabilitatea fiecărui departament pentru previziunile privind veniturile clienților existenți: 49% Finanțe; 50% Vânzări; 20% Cont-Management; 11% Marketing; 41% Succesul clienților; 24% Venituri Operațiuni; 5% Nu prognozați; 4% Altele.

Îmbunătățirea previziunilor de venituri

Aceste constatări oferă o cale clară înainte. Organizațiile trebuie să acorde prioritate calității și accesibilității datelor pentru a crea un canal de vânzări până la venituri care să implice echipe de-a lungul întregului ciclu al clienților. Acest lucru va facilita o mai mare colaborare interfuncțională și va asigura că prognozele de venituri iau în considerare toate informațiile relevante.

Primul pas este să remediați sursele de date fragmentate și să eliminați procesele manuale predispuse la erori. Liderii ar trebui să aplice automatizarea și integrarea datelor pentru a se asigura că datele sunt exacte și disponibile în timp real. Dar acest lucru va necesita o abordare coerentă a informațiilor privind veniturile.

Pentru a vedea mai multe rezultate ale sondajului și a descoperi cum să îmbunătățiți datele și colaborarea interfuncțională pentru o prognoză mai fiabilă a veniturilor, citiți raportul nostru complet despre Starea informațiilor privind veniturile .