21 Întrebări deschise de vânzări pe care ar trebui să le pună reprezentanții dvs

Publicat: 2022-12-17

Reprezentanții de vânzări excepționali care construiesc relații pe termen lung cu clienții sunt experți în a pune întrebările potrivite. Antrenați-vă echipa cu privire la aceste 21 de întrebări deschise pentru vânzări, pentru a le ajuta să ghideze clienții potențiali prin conductă, să încheie mai multe oferte și să sporească veniturile.

Ce face ca întrebările deschise de vânzări să fie atât de puternice?

A pune întrebări deschise pentru vânzări este o tehnică eficientă din mai multe motive. În primul rând, demonstrează că reprezentanții tăi de vânzări sunt cu adevărat interesați de ceea ce au de spus potențialii tăi clienți. Spre deosebire de întrebările închise, care lasă puțin loc posibilității de a-și împărtăși preocupările, nevoile și situația unică, întrebările deschise inspiră încredere.

Pe lângă încredere, întrebările deschise sunt o modalitate naturală de a construi relații și de a implica cumpărătorul. Oamenii tind să fie pasionați de ei înșiși și de linia lor de lucru, iar arătarea curiozității autentice cu aceste tipuri de întrebări este o modalitate excelentă de a-i face să vorbească. În loc să conduci cu un argument de vânzare sau o propunere de valoare, faci conversația inițială despre ei. Majoritatea clienților ar prefera să vă spună despre ce se întâmplă în compania lor decât să audă o prezentare generală. Informațiile pe care le furnizează sunt date valoroase pe care reprezentanții le pot folosi pentru a afla ce contează pentru cumpărători, astfel încât aceștia să poată găsi un unghi pentru a-și rezolva punctele dureroase.

Ghid

Accelerează-ți călătoria de management al performanței vânzărilor

Obțineți Ghidul

Întrebări deschise vs Întrebări închise pentru vânzări

Întrebările deschise de vânzări obțin răspunsuri mai lungi și mai detaliate decât întrebările închise, care rareori inspiră mai mult decât un „da”, „nu” sau un alt răspuns dintr-un singur cuvânt. Atunci când echipele de vânzări folosesc metode de interogare fără margini, le este ușor să intre într-o rutină și să sune robotizat și dezinteresat de potențiali.

Lead Ins pentru întrebări închise

  • Unde
  • Când
  • OMS
  • Care
  • Au sau are
  • A fost sau a fost
  • Ar putea sau poate
  • Ar fi sau voi
  • A făcut sau a făcut
  • Este sau sunt

Lead Ins pentru întrebări deschise pentru vânzări

  • Ce
  • Cum
  • De ce

Clienții potențiali au mai multe șanse să interacționeze, să aibă încredere și să ofere informații detaliate reprezentanților care manifestă interes și curiozitate real față de situația lor.

4 niveluri de întrebări de vânzări deschise

Cele patru niveluri ale întrebărilor deschise de vânzări

A pune întrebări deschise pentru vânzări este o tehnică excelentă pentru atragerea clienților, calificarea acestora și înțelegerea nevoilor acestora. Funcționează la fel de bine la telefon și în persoană. Aceste tipuri de întrebări permit reprezentanților să poziționeze afacerea dvs. ca soluție ideală pentru problemele cu care se confruntă în prezent și obiectivele pe care încearcă să le atingă.

Există patru niveluri de întrebări deschise pe care reprezentanții de vânzări le pot folosi pentru a culege date și pentru a investiga treptat un pic mai departe, pe măsură ce prospectul se deplasează prin conductă:

  1. Nivelul unu: cunoașterea perspectivelor
  2. Nivelul doi: Colectarea mai multor informații de fundal
  3. Nivelul trei: eliminarea îndoielilor și îngrijorărilor
  4. Nivelul patru: Încheierea tranzacției

Mai jos sunt 20 de întrebări deschise pentru vânzări, cu exemple pentru fiecare dintre cele patru niveluri de vânzări. Odată ce reprezentanții dvs. de vânzări termină nivelurile deschise de întrebări privind vânzările, aceștia vor putea oferi o prezentare personalizată, poziționând oferta companiei dvs. ca soluție ideală.

Nivelul 1: Cunoașterea perspectivelor

În trecut, echipele de vânzări au condus cu un argument, încercând instantaneu să-i convingă pe potențiali să cheltuiască bani înainte de a înțelege nevoile lor. Pe piața competitivă de astăzi, cumpărătorii sunt pricepuți la tacticile tradiționale de vânzare, făcându-i mai sceptici și mai ezitanti. De aceea, reprezentanții moderni trebuie să aibă abilități și un farmec excepțional, astfel încât să poată implica clienții personal, să demonstreze căldură și să inspire încredere.

Întrebările de nivel 1 stabilesc relații și îi ajută pe reprezentanți să cunoască persoana, modul în care funcționează și situația companiei lor. Mai mult decât orice, aceste întrebări ar trebui să rezoneze la nivel personal. Scopul este ca cumpărătorul să vorbească liber, astfel încât să ofere cât mai multe informații despre ei înșiși și despre compania lor. În această etapă, reprezentanții ar trebui să asculte mai mult decât să vorbească, în timp ce își fac timp pentru a demonstra empatie și a stabili o legătură.

Nivelul 1: cunoașterea perspectivelor

1. Ce v-a motivat să primiți acest apel?

Atunci când stabiliți încredere și relație cu un potențial client, este esențial ca reprezentanții de vânzări să pună puterea în mâinile lor cât mai mult posibil. Cu cât îl lasă pe cumpărător să conducă conversația, cu atât mai mult controlat – și mai puțin manipulat – se simte cumpărătorul. Factorii de decizie s-au săturat de agenții de vânzări din cauza deceniilor de aceleași tactici insistente. Este important ca reprezentanții de vânzări să demonstreze dorința de a ajuta la rezolvarea problemelor lor, iar acest lucru începe cu arătarea unui interes real pentru nevoile lor.

Această întrebare ajunge, de asemenea, la capătul a două puncte extrem de importante: definește problema principală pe care cumpărătorul caută să o rezolve și cât de urgent trebuie să o rezolve.

2. Ce ar face ca această întâlnire să merite astăzi pentru tine?

Această întrebare modestă merge mai departe pentru a sparge gheața și a da tonul interacțiunii care urmează. Acesta arată că reprezentanții dvs. de vânzări fac eforturi suplimentare pentru a pune nevoile clienților pe primul loc și sunt suficient de încrezători pentru a risca să audă un răspuns sceptic. Echipa ta ar trebui să urmărească să fie percepută ca demnă de încredere mai presus de orice altceva în timpul primului nivel de întrebări deschise de vânzări.

Această întrebare oferă, de asemenea, informații critice despre așteptările clientului, oferind reprezentanților un indiciu cu privire la cea mai bună cale de urmat atunci când poziționează o soluție.

3. Ce parte a industriei dumneavoastră vă place cel mai mult?

Rețineți că reprezentanții ar trebui să pună cel puțin o întrebare deschisă de vânzări care aparent nu are legătură cu pipeline. Scopul lor este de a inspira o legătură pe termen lung cu fiecare client, ceea ce înseamnă să-l cunoască la nivel personal. Sfântul Graal pentru reprezentanții de vânzări este să se împrietenească cu potențialii, astfel încât vânzarea să fie mai mult un proces de sprijin peer-to-peer.

Aflarea a ceea ce le place la munca lor poate oferi, de asemenea, o fereastră către obiectivele și aspirațiile lor. În plus, atunci când reprezentanții de vânzări sunt înarmați cu aceste informații, ei sunt într-o poziție mai bună pentru a alinia soluțiile cu prioritățile clientului.

4. Ce funcționează bine cu procesul dvs. actual?

Amintiți-vă că o închidere de succes nu se bazează neapărat pe nevoia unui client de a rezolva o problemă. Reprezentanții pot poziționa în mod eficient oferta companiei dvs. ca o modalitate eficientă de a-și îmbunătăți procesul actual. Este posibil ca perspectivele să nu aibă idee că există oportunități pentru optimizări și îmbunătățiri ulterioare. Cu toate acestea, în loc să sară și să lanseze în acest moment, reprezentanții ar trebui să ia notă de informațiile pe care le obțin pentru mai târziu.

5. Există ceva ce ți-ai dori să poți îmbunătăți în ceea ce privește operațiunile tale de zi cu zi?

Poate că este vorba despre buget, constrângeri de timp sau cu totul altceva. Oricum, acestea sunt informații importante de luat în considerare în abordarea dvs. de vânzări. De la început, reprezentanții de vânzări ar trebui să aibă o înțelegere clară a potențialelor obstacole și probleme cu care se confruntă potențialul.

Ghid

Liderul veniturilor bazate pe perspective

Obțineți Ghidul

Nivelul 2: Colectarea de informații și informații de bază

Nivelul unu implică adresarea întrebărilor de descoperire pentru vânzări și efectuarea de întrebări la nivel de suprafață. Nivelul doi este despre adunarea de informații mai profunde asupra perspectivei pentru a-i califica și a afla mai multe despre punctele lor dure, cum definește organizația succesul în interior și cum doresc să arate procesele lor în viitor . Atunci când se califică clienții potențiali cu întrebări deschise pentru vânzări, scopul unui reprezentant este să verifice că sunt în măsură să cumpere și să stabilească unde se află în procesul de cumpărare.

Acronimul BANT vă poate ajuta să comunicați reprezentanților de vânzări prioritățile de nivelul doi:

  • Buget: au bani de cheltuit?
  • Autoritate: Reprezentantul vorbește cu un factor de decizie?
  • Nevoie: Există o nevoie urgentă de a rezolva problema?
  • Timp: se poate stabili o cronologie?

Întrebările deschise de vânzări de mai jos le permit reprezentanților să descopere perspective profunde asupra provocărilor cu care se confruntă un client potențial, asigurându-se în același timp că sunt calificați să cumpere. Cu excepția cazului în care clientul este deja entuziast și înclină spre o achiziție, cel mai bine este să plantezi semințe în loc să mergi în mod explicit la vânzare.

Nivelul 2: colectarea mai multor informații de fundal

6. Cu ce ​​provocări v-ați confruntat pentru a ține pasul cu concurenții?

Toată lumea din afaceri se află în aceeași poziție când vine vorba de creșterea concurenței. Asigurați-vă că reprezentanții au cercetat în detaliu industria relevantă și au descoperit cine sunt liderii pieței. Ei pot profita de preocupările pe care le poate avea clientul potențial cu privire la instrumentele și soluțiile care le pot oferi concurenților un avantaj.

Această întrebare poate oferi, de asemenea, o perspectivă asupra cunoștințelor clienților despre o soluție disponibilă. Dacă nu sunt familiarizați cu cea mai recentă tehnologie sau cele mai bune practici, reprezintă o oportunitate pentru reprezentant de a-i educa. De asemenea, îi oferă reprezentantului o idee despre cât de urgent are nevoie prospectul de o soluție fără a cere în mod explicit.

7. Cât de repede ai găsi o soluție într-o lume ideală?

Acum că reprezentantul de vânzări are o înțelegere fundamentală a provocărilor cu care se confruntă cumpărătorul, poate începe să le califice. Cunoașterea cât de urgent și rapid caută clientul să rezolve problemele este vitală pentru construirea unui canal de vânzări precis. De exemplu, dacă cronologia este scurtă, reprezentantul va dori să mențină ritmul și să mențină contactul regulat. Dacă nu se grăbesc, reprezentantul ar trebui să ia o abordare mai relaxată pentru a evita să pară prea insistent.

8. Ce părere aveți despre produsul sau serviciul nostru?

Această întrebare deschisă de vânzări oferă reprezentantului o perspectivă asupra cât de bine se înțeleg și cât de bine înțelege clientul potențial soluția propusă. Dacă par descurajați sau nesiguri, reprezentantul de vânzări ar putea trimite o carte electronică sau o mărturie de la un client anterior. Lăsarea cumpărătorului să răsfoiască acest lucru la timpul său este o modalitate fără forță de a-l educa asupra modului în care compania dvs. este pregătită să își îmbunătățească procesul.

Această întrebare bazată pe nevoi le poate spune reprezentanților de vânzări pe ce ar trebui să se concentreze în timpul conversațiilor viitoare. Înțelegerea a ceea ce i-ar putea împiedica să facă o achiziție este vitală pentru încheierea unei tranzacții.

9. Cum v-a reținut bugetul în trecut?

Antrenați reprezentanții să lase banii să vorbească până când încrederea și raportul sunt ferm stabilite, dar puneți întotdeauna o întrebare de calificare a vânzărilor legate de buget înainte de a trece la nivelul trei. Pierderea timpului cu clienții potențiali care nu sunt în măsură să cumpere este o cauză principală a blocajelor în conducte.

Această întrebare le permite să se aprofundeze în probleme financiare fără a întreba în mod explicit dacă își permit produsul sau serviciul dvs. Evaluarea răspunsului lor este simplă. Dacă banii nu sunt opțiune, va fi clar. Dacă ei exprimă că bugetul este un motiv comun pentru problema lor, reprezentantul ar putea avea nevoie să propună o soluție cu costuri mai mici sau să accepte că nu va merge mai departe.

10. Cum am merge mai departe dacă ați alege soluția noastră?

Desigur, reprezentanții dvs. ar fi trebuit să fi efectuat deja suficiente cercetări și să urmărească să abordeze profesioniștii C-suite înainte de a ajunge la acest punct. În cazul în care există vreo îndoială, aceasta este cea mai bună întrebare deschisă pentru a determina dacă prospectul este un factor de decizie. Necesitatea de a se consulta cu un coleg senior pentru a încheia afacerea ar putea încetini semnificativ procesul de vânzare.

Nivelul 3: Eliminarea îndoielilor și îngrijorărilor

Cu o relație de încredere și nevoia de a cumpăra stabilită, este timpul să începeți să puneți întrebări mai investigative pentru vânzări. Reprezentanții folosesc întrebări de vânzări deschise de nivelul trei pentru a analiza barierele care împiedică clientul să cumpere, astfel încât să poată calma orice îndoială. Când un cumpărător simte că echipa ta înțelege deja problemele anterioare, va crede că ești într-o poziție mai puternică pentru a-ți îndeplini promisiunile.

Puteți, de asemenea, să vă gândiți la întrebările de mai jos ca fiind întrebări preventive de tratare a obiecțiilor, deoarece le oferă reprezentanților șansa de a atenua preocupările înainte ca prospectul să le abordeze.

Nivelul 3: eliminarea îndoielilor și preocupărilor

11. Cum ar putea schimbarea să vă afecteze negativ operațiunea?

Înțelegerea nesiguranțelor pe care le are un prospect în ceea ce privește schimbarea îi ajută pe reprezentanți să empatizeze profund cu ei. În plus, continuarea dezvoltării încrederii de-a lungul fiecărui nivel al procesului de întrebări deschise pentru vânzări este vitală pentru a ne asigura că cumpărătorul continuă să creadă în dorința reprezentantului de a-l ajuta cu adevărat. Majoritatea oamenilor nu sunt siguri de schimbare, chiar dacă au o problemă care trebuie rezolvată urgent. Echipa dvs. de vânzări poate afla exact ce frici trebuie să le atenueze prin această linie de anchetă.

12. Cum ați abordat rezolvarea problemei în trecut?

Reprezentanții pot învăța pe ce să se concentreze atunci când recomandă soluții, înțelegând ce a testat prospectul în trecut. Acest lucru este util mai ales dacă au folosit anterior un produs sau un serviciu similar. Este o idee bună să obțineți mai multe informații despre cum au măsurat succesul și despre ce valori au raportat.

13. Care este problema cu soluția dvs. actuală?

Dacă clientul folosește în prezent un produs similar, trebuie să creadă că ceva poate fi îmbunătățit, deoarece vorbește cu compania ta. Reprezentanții ar trebui să învețe despre fluxul de lucru actual al potențialului pentru a determina modul în care produsul companiei dvs. va adăuga valoare și pentru a evita problemele pe care le-au avut înainte.

14. De ce ați alege un alt furnizor în locul nostru?

Aceasta este o întrebare de vânzări foarte directă, deschisă, care poate oferi perspective care ar fi imposibil de obținut în alt mod. De asemenea, demonstrează simultan încredere și umilință, arătând că echipa ta de vânzări poate recunoaște că soluția ta nu este singura disponibilă. Dacă prospectul sugerează un alt furnizor și oferă un motiv, reprezentantul poate efectua cercetări și poate reveni cu obiecții și o nouă propunere de valoare. Informațiile pe care le obțin din această întrebare pot fi utile și echipelor de dezvoltare și marketing a produsului.

15. Cum ați implementa soluția noastră propusă?

Aceasta este prima (dar nu ultima) întrebare de vizualizare din listă. Includerea întrebărilor care încurajează clientul potențial să-și imagineze utilizarea produsului poate fi o tactică puternică. Permite reprezentanților să obțină o perspectivă asupra cât de bine înțelege clientul soluția propusă, astfel încât să poată ajuta la completarea eventualelor lacune.

16. La ce întrebări simțiți că nu am răspuns?

Chiar dacă un reprezentant simte că a furnizat informațiile necesare pentru a trece la închidere, cumpărătorul poate gândi altfel. Ei ar trebui să verifice întotdeauna dacă există întrebări sau ceva despre care clientul potențial consideră că a fost ratat. Este, de asemenea, o altă întrebare care demonstrează smerenie și promovează încrederea.

Ghid

Eliberați întregul potențial al echipei dvs. de vânzări cu ajutorul datelor

Obțineți Ghidul

Nivelul patru: Încheierea tranzacției

Formarea reprezentanților de vânzări pentru a pune întrebări pe parcursul întregului canal de vânzări asigură că primesc informații maxime la fiecare pas. Cu cât adună mai multe date despre cine este clientul potențial, cum își văd compania mergând mai departe și cum doresc să rezolve problemele și să atingă obiectivele, cu atât mai bine.

Asigurarea că reprezentanții înțeleg dialogul reciproc este cheia pentru a construi relații de durată și a învăța suficient despre nevoile clienților pentru a face o prezentare personalizată de închidere. Întrebările de mai jos vă vor ajuta echipa dvs. de vânzări să vadă din perspectiva clientului, permițându-le să demonstreze că au în suflet interesele lor cele mai bune. De asemenea, ei încurajează cumpărătorul să vizualizeze cum ar arăta o soluție și cum poate avea un impact pozitiv asupra rezultatului lor.

Nivelul 4: încheierea de contracte cu părțile interesate

17. Ce obiective de afaceri puteți vedea rezolvarea produselor noastre?

În timpul etapei de încheiere a întrebărilor, antrenați reprezentanții să pună o mulțime de întrebări de vizualizare. Inspirând clientul să-și imagineze rezolvarea obiectivelor de afaceri cu produsul dvs., creați o asociere pozitivă. În plus, pregătește scena pentru ca reprezentantul să continue conversația, elaborând exact modul în care compania dumneavoastră îl poate ajuta să îmbunătățească procesul și, în cele din urmă, să câștige mai mulți bani.

18. Cum ți-ar afecta rezultatul depășirea provocărilor pentru a îndeplini KPI-uri?

După întrebarea inițială de mai sus, reprezentanții pot face un pas mai departe, îndrumând clientul potențial să își imagineze modul în care utilizarea produsului sau serviciului dvs. ar putea afecta veniturile. În această etapă, echipa ta se poate strădui să descopere KPI-urile pe care speră să-i îmbunătățească și să adapteze pitch-ul final în consecință.

19. Care element al soluției noastre vă atrage cel mai mult și cel mai puțin?

Cu această întrebare deschisă pentru vânzări, reprezentanții pot afla exact ce îi place și ce nu îi place cumpărătorului despre soluție. Este o altă oportunitate de a calma orice îngrijorare și de a-i ajuta să evalueze cât de probabil este să se închidă.

20. Care ar fi cel mai valoros conținut sau resurse pe care le-aș putea trimite?

Înainte de a oferi o propunere finală de valoare, reprezentanții ar trebui să întrebe întotdeauna dacă există resurse care i-ar putea ajuta să-și rezolve problemele. S-ar putea să vorbească cu cineva care nu este un factor de decizie și s-ar putea folosi de ajutorul echipei tale pentru a face o prezentare către decidentul C-suite. Reprezentantul le poate trimite un pachet cu toate informațiile și argumentele de vânzare necesare, oferindu-le și mai multe cunoștințe despre producția dvs. și mergând peste tot pentru a-i ajuta personal.

21. Ce pot face pentru a-ți câștiga afacerea?

În cele din urmă, această întrebare puternică pune mingea ferm înapoi în terenul potențialului cumpărător. Punând o astfel de întrebare directă, reprezentantul poate descoperi obstacolele rămase care îi împiedică să facă o achiziție. În pitch final, această informație poate fi diferența dintre încheierea tranzacției și pierderea clientului.

Întrebări de vânzări de evitat

Pe cât de important este să antrenezi reprezentanții în întrebările corecte pe care să le pună, ar trebui să clarificați și ce ar trebui să evite să pună:

  • Concentrarea asupra companiei în loc de soluție: asigurați-vă că reprezentanții înțeleg că nu trebuie să vorbească niciodată cu clienții, dar trebuie să mențină întotdeauna un dialog. A le pune întrebări despre compania ta ar putea face ca prospectul să-și piardă rapid interesul.
  • Întrebări încărcate, părtinitoare sau negative: evitați să faceți presupuneri, să fiți insistent sau să încadrați alegerile cumpărătorului ca fiind negative sau dezinformate.
  • Întrebări închise: întrebările da sau nu sunt deosebit de ineficiente în timpul procesului de vânzare. Spre deosebire de întrebările de vânzări deschise, ele țin mingea în terenul reprezentantului și nu inspiră un dialog bidirecțional.

Crearea de interacțiuni de vânzări de succes și captivante

Pentru a pune întrebările potrivite, reprezentanții trebuie să aibă cunoștințe de specialitate despre produse, abilități excepționale ale oamenilor și încrederea de a conduce ușor conversația spre încheiere. Reprezentanții care sunt pasionați de produsul dvs. și știu cum să arate acest lucru clienților se descurcă cel mai bine, deoarece pot convinge potențialii că sunt investiți în succesul reciproc. În plus, aceste întrebări oferă o mulțime de informații care vă pot ajuta să vă îmbunătățiți procesul de vânzare, linia de produse și propunerea de valoare.

Cu o soluție inteligentă de prognoză, puteți face acest lucru și puteți îmbunătăți acuratețea prognozei. Aflați mai multe în ghidul nostru, „ Fundamentals for Successful Sales Forecasting ”.