Statisticile cifrei de afaceri pe care trebuie să le cunoașteți

Cifra de afaceri a angajaților este o provocare cu care se confruntă fiecare organizație, iar într-o lume care a trecut la lucrul de la distanță și hibrid aproape peste noapte, a devenit o provocare mai mare. Vânzarea se poate face de oriunde în lume. Ca urmare, piața muncii a devenit extrem de competitivă, talentele de top fiind braconate din toate direcțiile.

Peisajul actual: 10 statistici privind cifra de afaceri din vânzări

1. Cifra de afaceri voluntară este în continuă creștere.

Cifra de afaceri voluntară mare în vânzări poate fi în detrimentul unei organizații. În cercetarea noastră, În sondajul Xactly a peste 400 de lideri de vânzări, am constatat că organizațiile de vânzări au înregistrat o rată de rotație a angajaților cu 58% mai mare în 2021 decât în ​​cele 12 luni precedente. Cifrarea de afaceri voluntară face adesea ca organizațiile să fie nevoite să umple golul până când rolul este ocupat. Investiția în metode de sprijinire a angajaților poate ajuta la reducerea fluctuației voluntare de afaceri.

2. Plecările voluntare din vânzări au fost cele mai mari în rândul industriilor specifice.

În același studiu Xactly privind criza talentelor în vânzări, am constatat că companiile de tehnologie și software au avut cu 67% mai multe repetari decât altele. De ce? Lucrarea de la distanță și întâlnirile virtuale au făcut posibil ca vânzătorii să-și facă treaba de oriunde. Pe măsură ce echipele de recrutare și-au dat seama de acest lucru, a devenit mult mai ușor pentru agenții de vânzări să găsească noi oportunități de angajare.

3. Cifra de afaceri a organizației de vânzări este de aproape 3 ori mai mare decât orice altă organizație.

HubSpot raportează că cifra de afaceri medie a reprezentanțelor este de 35 la sută, ceea ce este mai mare decât media pentru toate celelalte industrii de 13 la sută. Datele SiriusDecisions arată, de asemenea, că aproape jumătate (45 la sută) dintre organizațiile de vânzări B2B au rate medii de rotație de peste 30 la sută. Este din cauza naturii competitive a vânzărilor. Pe măsură ce companiile cresc, crește și nevoia lor de agenți de vânzări suplimentari. Acum că vânzătorii pot lucra aproape de peste tot, competiția pentru talente a crescut vertiginos.

4. Cele mai mari companii de tehnologie au rate ridicate de rulaj.

Durata medie a reprezentantului de vânzări este de 18 luni, potrivit HubSpot . Acest lucru este tulburător. Datele Xactly Insights arată că reprezentanții de vânzări au atins performanța maximă între doi și trei ani în rolul lor. Asta înseamnă că majoritatea repetăților pleacă înainte de a-și atinge potențialul maxim.

Din nou, recrutarea competitivă este parțial de vină, dar există și un factor generațional. Angajații mai tineri, în special Millennials și Generația Z, au șanse mai mari să se angajeze. Millennials au intrat în forța de muncă în timpul recesiunii. Și mulți dintre membrii generației Zer și-au văzut părinții pierzând locurile de muncă în timpul recesiunii, ceea ce ia făcut să prețuiască loialitatea locului de muncă mai puțin decât generațiile mai în vârstă.

5. Este costisitor să înlocuiești orice angajat, darămite reprezentanți de vânzări de top.

Fiecare nou reprezentant va trece printr-o perioadă de creștere, care este timpul necesar unui nou agent de vânzări pentru a finaliza instruirea și, de asemenea, pentru a atinge productivitatea deplină. Este nevoie de o medie de 3,2 luni pentru ca noii agenți de vânzări să ajungă la productivitate maximă . Dacă mandatul mediu este de 18 luni, vă lasă cu mai puțin de un an și jumătate înainte de a plăti din nou acele costuri de înlocuire.

6. Există o perioadă lungă de timp pentru a ocupa un rol de vânzări deschis.

Un sondaj comun realizat de Sciolytix și SellingPower, a constatat că ocuparea unei poziții de vânzări business-to-business va dura în medie 60 de zile și probabil mai mult. Chiar și cu notificarea standard de demisie de 2 săptămâni, organizațiile de vânzări ar avea mai mult de 46 de zile de lucru cu capital uman limitat.

7. O închiriere „proastă” de vânzări poate costa o companie milioane de euro.

Acest studiu Forbes explică cum pierderea a 25% sau mai mult din vânzătorii lor în fiecare trimestru este destul de comună și doar o creștere cu 5% a uzurii reprezentanților de vânzări în cadrul echipei de vânzări poate crește costurile de vânzare cu 4-6%. Diferența dintre o rată de uzură de 5% și 25% înseamnă o creștere de peste 50% a costului de vânzare și scăderea veniturilor cu 20%. Acest lucru demonstrează că înlocuirea reprezentantului de vânzări afectează semnificativ linia de bază a unei organizații.

8. Un management bun este esențial.

Managementul calității poate face sau rupe relațiile din cadrul organizațiilor de vânzări. Cercetarea Xactly a constatat că 15% dintre liderii de vânzări afirmă că și-au schimbat locul de muncă în ultimii 2 ani din cauza lipsei unui management bun. Pe de altă parte, 26% dintre liderii de vânzări care nu și-au schimbat locul de muncă în ultimii doi ani își atribuie mandatul unui bun management. Cel mai bun mod de a evalua managementul calității este să determinați dacă liderii dvs. de vânzări se simt susținuți de management și li se oferă toate instrumentele pentru a avea succes.

9. Nu există un sfârșit apropiat în vedere pentru Marea Demisie.

Potrivit Raportului de implicare și reținere al Achievers 2022, 66% dintre angajați spun că ar putea căuta locuri de muncă pe parcursul anului. Cercetarea sugerează că nu se vede un sfârșit pentru ceea ce Achiever a numit Marea Demisie. Angajații sunt în permanentă căutare pentru următorul lucru important. Acum, mai mult ca oricând, stimulentele sunt cruciale.

10. Cifra de afaceri este direct afectată de cultura companiei.

Cercetarea Qualtrics a constatat că 56% dintre persoanele aflate în căutarea unui loc de muncă sunt de acord că nu ar lua în considerare să lucreze pentru o companie care are valori cu care nu sunt de acord. În plus, conform cercetării CNBC/Momentive , 40% dintre lucrători spun că ar merge până la a renunța la locul de muncă actual dacă organizația lor ar lua o poziție politică cu care nu sunt de acord. Având în vedere acest lucru, alinierea angajării cu obiectivele companiei poate ajuta la scăderea cifrei de afaceri pe termen lung.

Motive pentru care vânzătorii pleacă

Există mai multe motive pentru care reprezentanții de vânzări aleg să-și părăsească locul de muncă. În ultimul an, această listă s-a extins pentru a include mai multe nevoi de echilibru între viața profesională și viața privată și sănătate. Iată primele cinci motive pentru care oamenii de vânzări (și angajații care nu fac vânzări) pleacă.

1. Echilibrul limitat între muncă și viață privată și cultură

Conform cercetării Xactly's Great Resignation, 20% dintre angajații care și-au schimbat locul de muncă în ultimii doi ani au făcut acest lucru din cauza căutării unui echilibru mai bun între viața profesională și viața privată. Harvard Business Review se referă la acest fenomen ca Marea Explorare – una în care oamenii sunt treziți la noi posibilități pentru viața lor profesională.

2. Satisfacție și implicare reduse la locul de muncă

De asemenea, conform Raportului de implicare și reținere al Achievers 2022, 79% dintre lucrători sunt dezactivați la locul de muncă într-o anumită măsură. Pandemia a jucat un rol enorm în scăderea angajamentului, deoarece mulți lucrători au fost nevoiți să aducă copiii acasă și să ajute la învățarea virtuală în timp ce lucrau cu normă întreagă.

Hubspot a mai descoperit că reprezentanții care petrec patru sau mai multe ore activități de vânzare sunt mai fericiți în rolul lor. Problema este că reprezentantul mediu de vânzări petrece mai puțin de o treime din timp activităților de vânzări.

3. Niveluri ridicate de epuizare a vânzărilor

Epuizarea vânzărilor a crescut constant de-a lungul timpului. Pandemia a crescut burnout-ul după ce mulți au trecut la munca de acasă. În timp ce munca de la distanță a condus la mai multă flexibilitate, a dus și la angajații să lucreze mai multe ore.

4. Nefericire cu Leadership

Datele Xactly privind impactul pe care Marea Demisie îl are asupra organizațiilor explică faptul că reprezentanții de vânzări rămân sau părăsesc organizațiile din cauza managementului. Un studiu arată că în ultimii 2 ani, 26% dintre oameni au decis să rămână la actualul angajator din cauza leadership-ului de calitate.

Reducerea cifrei de afaceri a vânzărilor în organizația dvs

Nu puteți elimina în totalitate cifra de afaceri din vânzări, dar puteți lua măsuri pentru a îmbunătăți păstrarea , inclusiv:

• Comparați compensarea stimulentelor dvs.: compararea stimulentelor dvs. de vânzări cu datele din industrie vă va ajuta să vă asigurați că dezvoltați strategii de compensare care sunt competitive și vă permit să atrageți și să păstrați cei mai performanti.
• Acordați-i timpului reprezentanților să vândă: reprezentanții care petrec mai mult timp vânzând sunt mai fericiți, mai implicați și au performanțe mai bune. Tehnologia poate ajuta la reducerea timpului petrecut de reprezentanți în sarcinile administrative și la creșterea timpului pe care îl petrec vânzând.
• Dezvoltați trasee clare ale carierei: petreceți timp individual cu reprezentanții pentru a înțelege obiectivele lor de carieră și pentru a crea o cale clară pentru ca aceștia să avanseze în carieră. Acest lucru vă va face echipa puternică și o va menține mai implicată.
• Prioritizează sănătatea și echilibrul dintre viața profesională și viața personală: accentul pe bunăstare este aici pentru a rămâne. Încurajarea agenților de vânzări să-și facă timp pentru reîncărcare previne epuizarea, menține implicarea ridicată și crește retenția vânzărilor.

Pentru a afla mai multe modalități de a vă îmbunătăți reținerea vânzărilor, descărcați „ Talentul în vânzări și Marea Demisie: Ce am învățat? .”