6 методов прогнозирования продаж, которые стоит попробовать прямо сейчас

Опубликовано: 2023-01-07

Организации могут использовать множество различных методов прогнозирования продаж (а часто и их стратегическую комбинацию), чтобы получить наиболее точную картину будущих доходов.

Читайте дальше, чтобы изучить 6 из этих методов прогнозирования продаж, как их рассчитать и почему каждый из них настолько эффективен.

Быстрые выводы

  • Прогнозирование продаж прогнозирует доход от продаж за определенный период времени на основе ряда потенциальных переменных данных.
  • Компании, которые точно прогнозируют выручку от продаж, более активны, гибки и устойчивы в условиях неопределенности.
  • Шесть методов прогнозирования продаж, которые стоит попробовать: исторический, продолжительность цикла продаж, воронка, этап возможностей, ориентированный на потенциальных клиентов и многофакторный.
  • Сложные методы прогнозирования продаж требуют поддержки программного обеспечения для прогнозирования продаж.

Краткий обзор: что такое прогнозирование продаж?

Определение прогнозирования продаж

Прогнозирование продаж — это прогноз выручки от продаж за определенный период времени (обычно ежемесячно, ежеквартально или ежегодно). Прогнозы продаж могут быть выполнены для всей вашей компании или для определенного региона, продукта, команды или торгового сотрудника. Параметры, которые вы устанавливаете для данного прогноза продаж, зависят от ваших целей для прогноза и информации, которую вам нужно раскрыть.

Например, прогнозы продаж для отдельных торговых представителей могут быть сделаны как часть текущей стратегии оценки эффективности. Прогнозы продаж по регионам помогают компаниям определить, куда направить ресурсы. Прогнозы продаж по продуктам могут повлиять на маркетинговые сообщения.

Это всего лишь несколько примеров. Главный вывод заключается в том, что прогнозы продаж являются важной частью понимания будущих доходов от продаж, и их можно разрабатывать и выполнять в соответствии с уникальными потребностями и стратегиями вашего бизнеса.

Гид

Руководство по основам успешного прогнозирования

Получить руководство

Преимущества прогнозирования продаж

Прогнозы продаж помогают создавать более информированные, проактивные, стратегические организации. Они позволяют компаниям ставить более точные цели и точно измерять производительность . Они представляют собой центральный источник информации, которую все команды по выходу на рынок — отделы маркетинга, продаж, финансов и работы с клиентами — могут использовать для оптимизации своих стратегий. Они позволяют организациям предвидеть потенциальные проблемы в будущем и при необходимости разворачиваться, чтобы противодействовать им раньше.

Проблемы прогнозирования продаж

Существуют определенные проблемы, с которыми сталкиваются компании, которые могут помешать точному прогнозированию продаж. Децентрализованные источники данных, разрозненные команды, ручные и/или субъективные методы прогнозирования, а также слишком большая зависимость от исторических данных — все это распространенные проблемы, которые могут негативно повлиять на способность компаний прогнозировать продажи и рентабельность инвестиций.

Эти проблемы можно устранить с помощью модели RevOps , которая оптимизирует людей, процессы и инструменты, влияющие на доход, для сквозной прозрачности и предсказуемости. Компании, внедряющие RevOps, гораздо лучше подготовлены к прогнозированию с высоким уровнем точности.

Эволюция методов прогнозирования продаж

Как и большинство других аспектов бизнеса, прогнозирование продаж должно было адаптироваться к изменяющимся временам. По мере появления новых технологий бизнес развивается быстрее, а внешние факторы оказывают более прямое влияние на бизнес, поэтому прогнозирование должно принимать более сложные и адаптивные формы.

Другими словами, прогнозирование продаж не может быть статичным. Это должен быть непрерывный процесс, который учитывает несколько потенциальных сценариев, делает будущие проблемы более заметными и позволяет компаниям быть более гибкими в условиях неопределенности.

Давайте рассмотрим 6 наиболее эффективных методов прогнозирования продаж, которые вы можете сделать частью своей стратегии.

6 методов прогнозирования продаж, которые стоит попробовать

Историческое прогнозирование

Историческое прогнозирование — это наиболее традиционный метод прогнозирования продаж, и он по-прежнему занимает очень важное место в вашей общей стратегии. Как следует из названия, историческое прогнозирование рассматривает прошлые результаты, чтобы определить вероятные будущие показатели продаж. Так, например, если продажи определенного продукта достигли 25 000 долларов США в первом квартале предыдущего года, вы знаете, что они должны превысить эту цифру, чтобы отразить рост доходов.

Историческое прогнозирование закладывает основу для всех других методов прогнозирования продаж, предоставляя базовый уровень, с которым вы можете сравнивать показатели по годам.

Прогнозирование продолжительности цикла продаж

Знание продолжительности цикла продаж и использование его для прогнозирования продаж — один из лучших способов добиться предсказуемости доходов для вашей организации.

Чтобы рассчитать среднюю продолжительность цикла продаж, сложите общее количество дней, которые потребовались для закрытия сделок в течение определенного периода времени, а затем разделите его на количество закрытых сделок.

Например: допустим, у вас было 10 сделок, закрытых в определенном месяце. Распределение дней до закрытия выглядит следующим образом:

После округления средняя продолжительность цикла продаж составляет около 85 дней. Эта информация может помочь вам получить прогноз продаж на основе времени для заданного периода времени на основе того, где ваши сделки в настоящее время находятся в процессе во время анализа прогноза.

Прогнозирование продолжительности цикла продаж можно дополнительно разбить, чтобы увидеть, как она варьируется в зависимости от продукта, отдела продаж , региона, времени года и любого количества других факторов.

Гид

Почему мышление RevOps зависит от точного прогнозирования продаж

Получить руководство

Прогнозирование трубопровода

Конвейерное прогнозирование — это более сложный метод прогнозирования продаж, для работы которого обычно требуется поддержка программного инструмента. Он просматривает сделки, которые в настоящее время находятся в вашей воронке продаж, и прогнозирует конверсию продаж на основе набора предопределенных переменных, которые вы устанавливаете в системе.

Например: если сделки по определенному продукту обычно закрываются по цене 5000-7000 долларов США и в течение 60 дней, вы можете использовать эти переменные для прогнозирования доходов от продаж для этой конкретной категории продуктов в течение заданного периода времени.

Для высочайшего уровня точности прогнозирование конвейера требует актуальных данных, что является еще одной причиной, по которой оно так сильно зависит от автоматизированного программного инструмента.

Прогнозирование стадии возможности

Прогнозирование продаж на этапе возможности разбивает вашу воронку продаж, чтобы определить общее количество сделок на каждом этапе и вероятность того, что сделки на каждом этапе будут закрыты. Для прогноза по этому методу необходимо знать вероятность закрытия сделок для каждого этапа (для этого шага можно использовать исторические данные). Затем умножьте это число на потенциальный доход от сделки, находящейся в настоящее время на этом этапе воронки продаж. Вот пример:

У этого метода есть некоторые ограничения, которые важно отметить. Во-первых, он не учитывает размер индивидуальной сделки. Во-вторых, не учитывается возраст лида . Если у вас есть лид, который находился на стадии демонстрации продукта в течение трех месяцев, вероятно, он будет закрыт с меньшей вероятностью, чем тот, который быстрее проходит через воронку продаж.

Хотя этот метод несовершенен, со временем он может дать вам точное представление о том, насколько эффективна ваша тактика продаж на каждом этапе вашей воронки продаж.

Прогнозирование на основе потенциальных клиентов

При прогнозировании лидов каждому лиду присваивается ценность в соответствии с его источником. Вам нужно знать три вещи, чтобы использовать этот метод прогнозирования продаж:

  • Число потенциальных клиентов в месяц за предыдущий период времени (например, квартал или год)
  • Лид-винрейт по источникам (количество лидов, конвертированных в продажи)
  • Средняя цена продажи по источнику

Во-первых, найдите среднюю ценность лида, умножив среднюю цену продажи на среднюю на средний процент выигрышей по источнику. Итак, если лид с вашей основной целевой страницы обычно тратит 5000 долларов и конвертируется со скоростью 5%, средняя ценность лида будет следующей:

5000 долларов x 5% = 250 долларов за лида

Посмотрите на общее количество лидов из этого источника и умножьте его на среднюю ценность лида, чтобы найти ожидаемый доход от любого заданного источника лидов.

Многофакторное прогнозирование

Прогнозирование с несколькими переменными — это форма адаптивного прогнозирования, в которой используются как исторические, так и прогностические данные для составления сложных прогнозов на основе ряда переменных. Подобно конвейерному прогнозированию, прогнозирование с несколькими переменными требует для своей работы поддержки программной системы прогнозирования продаж.

Эти инструменты имеют предустановленные (и часто управляемые ИИ) формулы, которые автоматизируют этапы расчета ваших прогнозов продаж, требуя только, чтобы ваши данные обновлялись вашим отделом продаж для достижения точности.

к вам

Ваши возможности прогнозирования продаж настолько сильны, насколько эффективны инструменты и ресурсы, которые вы для этого используете. Xactly Forecasting предоставляет аналитику конвейера на основе данных для обеспечения последовательного выполнения продаж и точного прогнозирования для ускорения прогнозируемого дохода.

Запланируйте демонстрацию сегодня!