Как делать точные прогнозы продаж в непредсказуемые времена

В то время как последние два-три года продемонстрировали определенный уровень непредсказуемости, характер современного бизнеса говорит нам о том, что со временем рынки будут становиться все более быстро развивающимися и более сложными для навигации. Клиенты используют несколько каналов для связи с компаниями. Глобализация и расширение возможностей подключения означают, что геополитические факторы будут влиять на бизнес сильнее, чем когда-либо. Быстрое развитие технологий означает, что компании должны быть готовы к изменениям и адаптации в кратчайшие сроки.

В то время как подавляющее большинство торговых организаций используют прогнозирование как часть своей стратегии, лишь немногие из них способны достичь высокого уровня точности.

Что сдерживает эти организации?

Существуют общие проблемы, с которыми сталкиваются торговые организации при реализации стратегии прогнозирования продаж, включая разрозненные команды, децентрализованные источники данных, излишнюю субъективность и неспособность планировать сбои. Давайте подробнее рассмотрим каждую из этих задач.

Децентрализованные источники данных

Точные данные являются краеугольным камнем прогнозирования продаж. Когда данные компании децентрализованы — находятся в разных системах или разрознены по отделам — невозможно делать обоснованные прогнозы, потому что часть головоломки отсутствует.

Например: показатели эффективности маркетинговых кампаний могут информировать отделы продаж об уровне рыночного интереса к конкретным продуктам. Без этой информации прогнозы продаж на основе продуктов не более чем обоснованные предположения.

Разрозненные команды

Разрозненные команды распространены, потому что в традиционных бизнес-средах исторически сложилось так, что отдельные отделы работали самостоятельно. В современном взаимосвязанном мире это уже невозможно.

Компании с разрозненными командами медленнее реагируют, менее способны предвидеть потенциальные проблемы и менее информированы, когда дело доходит до построения стратегии и принятия решений. С другой стороны, компании с высоким уровнем согласованности и сотрудничества могут делиться информацией, которая помогает принимать более взвешенные решения и делать более точные прогнозы.

Например: когда отделы финансов и продаж согласованы, финансовый отдел может совместно использовать бюджетные планы, показывающие ожидаемое распределение маркетинговых ресурсов. Когда отделы продаж получают информацию о запланированных инвестициях в определенные кампании или другие маркетинговые мероприятия, они могут соответствующим образом скорректировать свои прогнозы продаж.

Слишком много субъективизма

Это вековая борьба оптимистичных продавцов: принятие желаемого за действительное. Или, что еще хуже, продавец, который дает информацию о сделке только на последней стадии сделки, когда она уже практически закрыта. В прошлом, когда аналитика данных была медленной и менее полной, было обычным и даже ожидаемым, что некоторый уровень интуиции будет частью каждого прогноза продаж. Ведь больше нечего было продолжать.

Сегодня это не так. Компании с правильными технологиями имеют доступ к сложной аналитике, которая делает достижимой объективность. Допущение принятия желаемого за действительное в сегодняшней среде продаж может привести к финансовым потерям в виде неиспользованных запасов, чрезмерного найма или низкой рентабельности инвестиций в маркетинг и продажи.

Неспособность планировать срыв

В 2023 году неизбежность сбоев очевидна как никогда. Компании ошибаются, когда делают прогнозы продаж исключительно на основе текущих условий или давнего статус-кво.

Характер современного бизнеса говорит нам о том, что со временем рынки будут становиться все более быстро развивающимися и более сложными для навигации. Клиенты используют несколько каналов для связи с компаниями. Глобализация и расширение возможностей подключения означают, что геополитические факторы будут влиять на бизнес сильнее, чем когда-либо. Быстрое развитие технологий означает, что компании должны быть готовы к изменениям и адаптации в кратчайшие сроки.

Что все это значит для прогнозирования продаж? Короче говоря, предприятия должны применять адаптивные методы прогнозирования , которые позволяют им учитывать и готовиться к нескольким финансовым сценариям, основанным на широком спектре факторов.

Они могут сделать это с помощью программного обеспечения для адаптивного прогнозирования. Используя аналитику на основе искусственного интеллекта и высокий уровень автоматизации, программное обеспечение для адаптивного прогнозирования не только раскрывает каждый потенциальный сценарий будущего, но и анализирует вероятность того, что каждый из них действительно произойдет. В то время как более традиционные версии прогнозирования продаж применяются периодически, адаптивное прогнозирование использует непрерывный подход и обеспечивает видимость краткосрочных и долгосрочных прогнозов в режиме реального времени.

Использование искусственного интеллекта в прогнозировании продаж

В последние годы искусственный интеллект (ИИ) произвел революцию в том, как работает бизнес. Одной из областей, где ИИ оказал значительное влияние, является прогнозирование продаж. Прогнозирование продаж является критически важным аспектом любого бизнеса, поскольку оно помогает компаниям планировать свои стратегии и принимать обоснованные решения. ИИ может помочь в прогнозировании продаж, анализируя большие наборы данных, определяя тенденции и предоставляя точные прогнозы.

Улучшенная точность прогнозирования

Одним из основных преимуществ использования ИИ в прогнозировании продаж является его способность давать точные прогнозы. Традиционные методы прогнозирования основаны на исторических данных и предположениях. Однако ИИ может анализировать огромные объемы данных из различных источников, включая взаимодействие с клиентами, рыночные тенденции и социальные сети, чтобы выявлять закономерности и делать точные прогнозы.

Более быстрое принятие решений

В современной быстро меняющейся бизнес-среде скорость имеет решающее значение. Инструменты прогнозирования продаж на базе искусственного интеллекта могут анализировать данные в режиме реального времени, предоставляя компаниям актуальную информацию. Эта информация может помочь предприятиям быстро принимать обоснованные решения и оставаться впереди конкурентов.

Снижение затрат

Традиционные методы прогнозирования требуют ручного сбора и анализа данных, что может занимать много времени и средств. Инструменты прогнозирования продаж на основе ИИ могут автоматизировать этот процесс, уменьшая потребность в ручном труде и снижая затраты. Кроме того, точное прогнозирование может помочь компаниям снизить затраты на хранение запасов и оптимизировать свою цепочку поставок, что еще больше сократит расходы.

Лучшее распределение ресурсов

Точное прогнозирование продаж позволяет предприятиям более эффективно распределять ресурсы. Например, если бизнес прогнозирует рост спроса на конкретный продукт, он может увеличить производство, чтобы удовлетворить этот спрос. И наоборот, если прогнозируется снижение спроса, бизнес может сократить производство, чтобы избежать избыточных запасов.

ИИ имеет множество преимуществ в прогнозировании продаж. От повышенной точности и более быстрого принятия решений до снижения затрат и лучшего распределения ресурсов — ИИ может помочь компаниям опережать конкурентов и повышать качество обслуживания клиентов. Поскольку технология искусственного интеллекта продолжает развиваться, вполне вероятно, что ее влияние на прогнозирование продаж будет только возрастать.

Как оптимизировать для точного прогнозирования продаж

Следите за тенденциями рынка

В непредсказуемые времена очень важно следить за тенденциями рынка. Отслеживайте изменения в поведении потребителей, цепочках поставок и любые новые правила или политики, которые могут повлиять на рынок. Таким образом, предприятия могут выявлять потенциальные риски и возможности и соответствующим образом корректировать свои прогнозы.

Используйте аналитику данных

Аналитика данных — отличный инструмент для точного прогнозирования в непредсказуемые времена. Анализируя большие наборы данных, компании могут выявлять закономерности и тенденции, что помогает им делать более точные прогнозы. Используйте инструменты анализа данных, такие как машинное обучение и искусственный интеллект, чтобы получить представление о более предсказуемом потоке доходов.

Рассмотрим альтернативные сценарии

В непредсказуемые времена важно рассматривать альтернативные сценарии. Это может включать такие сценарии, как продолжительный экономический спад или внезапное восстановление. Рассматривая различные сценарии, предприятия могут лучше подготовиться к любому результату и соответствующим образом скорректировать свои прогнозы продаж.

Сотрудничайте с экспертами отрасли

Сотрудничество с отраслевыми экспертами — отличный способ получить представление о рынке и сделать более точные прогнозы продаж. Проконсультируйтесь с экспертами в вашей отрасли и спросите их совета о рыночных тенденциях, поведении потребителей и цепочке поставок. Это может помочь предприятиям принимать более обоснованные решения и соответствующим образом корректировать свои прогнозы продаж.

Быть гибким

Наконец, важно быть гибким. Условия ведения бизнеса могут быстро меняться, и очень важно уметь быстро адаптироваться. Это может включать в себя внесение изменений в бизнес-модель, корректировку стратегии ценообразования или изучение новых рынков. Оставаясь гибкими, предприятия могут лучше справляться с непредсказуемыми временами и становиться сильнее.

Как точное прогнозирование помогает вам в непредсказуемые времена

Используя искусственный интеллект, следя за рыночными тенденциями, используя аналитику данных, рассматривая альтернативные сценарии, сотрудничая с отраслевыми экспертами и сохраняя гибкость, предприятия могут делать точные прогнозы продаж в непредсказуемые времена. Помните, что непредсказуемые времена носят временный характер, и, сосредоточившись на основных аспектах своего бизнеса, вы сможете стать сильнее, когда условия стабилизируются. В нашем следующем блоге под названием «Прогнозирование продаж 101, том. 3: Источники данных для использования в прогнозировании продаж, мы расскажем о важности данных прогнозирования, которые помогут сформулировать стратегию и действия для продвижения вашего бизнеса.

Готовы сделать следующий шаг в своем путешествии по прогнозированию? Посетите наш веб-семинар по запросу «Прогнозируйте реальный доход с помощью Xactly Forecasting» , чтобы узнать, как наличие правильных данных и уровня прозрачности позволит сделать более точные прогнозы продаж и ускорить предсказуемый доход.

Смотрите здесь!