Как повысить точность прогноза доходов — новое исследование

Что такое прогнозирование доходов и почему это важно?

Прогнозирование доходов — это процесс прогнозирования доходов вашей компании за определенный период времени, начиная от годовых прогнозов и заканчивая еженедельными прогнозами доходов. В процессе используются исторические данные и информация из нескольких отделов, чтобы определить ожидания в отношении будущих доходов.

Прогнозирование доходов важно, потому что оно позволяет руководителям планировать, как их бизнес будет расти с течением времени. Вместо того, чтобы принимать стратегические решения, основываясь только на интуиции, прогнозы доходов позволяют руководителям действовать на основе данных. Это приводит к более точным прогнозам, большей прибыльности и более устойчивому долгосрочному росту.

Задача: создание надежных прогнозов доходов

Gartner обнаружил, что только 45% руководителей продаж и продавцов уверены в точности своих прогнозов, в то время как Forrester сообщил, что 93,6% B2B-организаций в 2021 году не выполнили свой квартальный прогноз на первый день на 10% и более. Эти проблемы усугубляются экономической волатильностью. : Harvard Business Review предполагает, что прогноз, который обычно может быть завышен на 8%, может оказаться ошибочным на целых 50% в период нестабильности.

Устранение этих проблем является приоритетной задачей. Но что ваша организация может сделать, чтобы улучшить процесс прогнозирования? И что может помешать?

Наше недавнее исследование отвечает на эти вопросы. Основываясь на опросе 261 компании по всему миру, мы предоставляем эталон для прогнозирования доходов. Это не только выявляет общие проблемы, с которыми сталкиваются организации, но и позволяет нам проложить продуктивный путь вперед.

Ключевые результаты

• Прогнозирование доходов является важным межфункциональным процессом...
• …Но точность прогнозов доходов по-прежнему остается серьезной проблемой.
• В неточных прогнозах доходов виноваты данные низкого качества…
• …В то время как ручные процессы и устаревшие технологии ограничивают доступ к данным и создают разрозненность.

Рекомендации

1. Организации должны автоматизировать ручные процессы и другие действия по прогнозированию, чтобы улучшить качество данных, консолидировать фрагментированные источники данных, уменьшить количество ошибок и создать более эффективные способы межфункциональной работы.
2. Межфункциональное сотрудничество между объединенными командами имеет решающее значение для точного прогнозирования существующего роста доходов, что в 1,5-3 раза более рентабельно, чем привлечение новых клиентов.
3. Организации должны стремиться увеличить частоту своих прогнозов доходов с целью достижения еженедельной частоты прогнозов.

Насколько эффективно компании прогнозируют доходы?

Прогнозирование доходов (почти) универсально

Регулярные прогнозы доходов жизненно важны для организаций, позволяя им принимать обоснованные решения обо всем, от того, сколько потратить на маркетинг, до того, как управлять своими отделами продаж и запасами. Наш опрос показывает, что подавляющее большинство организаций понимают это, и только 2% заявили, что не практикуют прогнозирование доходов.

Тем не менее, доход от новых клиентов является наиболее распространенным прогнозируемым фактором, предполагающим, что многие организации упускают возможности для более легкого роста.

Только 76% наших респондентов прогнозируют доход от расширения существующих клиентов, хотя такой доход часто в 1,5–3 раза эффективнее привлекать.

Таким образом, простое увеличение их усилий по прогнозированию в этой области может стать легкой победой для компаний, стремящихся увеличить доход в эти экономические времена.

…Но немногие компании точно прогнозируют

Прогнозирование дохода создает ценность только тогда, когда оно точное. В противном случае это может привести к ложной уверенности, упущенным возможностям продаж и напрасной трате ресурсов.

Это особенно проблематично, поскольку компании масштабируются и увеличивают число заинтересованных сторон, которые полагаются на прогнозы при принятии решений. Компания может использовать прогнозы доходов при подготовке к финансовому событию, и ее репутация пострадает, если инвесторы обнаружат, что они основывали свои решения на неточных данных.

И все же, несмотря на их усилия, наше исследование показывает, что большинство компаний в настоящее время делают весьма неточные прогнозы доходов. Только 9% компаний предоставляют прогноз с точностью до 5% от их фактических доходов, то есть 91% компаний не достигают цели:

Эта проблема коренится в низком качестве и недоступности данных. Наши респонденты назвали три основные проблемы при создании прогнозов: «качество данных», «ручные процессы» и «фрагментированные источники данных».

В конечном счете, многие из этих проблем лежат в основе проблем внедрения технологий. Компании в основном полагаются на Excel (66%) и/или Google Таблицы (32%) для создания прогнозов, что помогает объяснить, почему точность такая низкая. Немногие компании используют программное обеспечение для управления прогнозами (12%) или более целостные межфункциональные инструменты, такие как платформы бизнес-анализа или анализа доходов (13% и 5% соответственно). Это помогает объяснить проблему низкого качества данных, о которой сообщили 52% лидеров по доходам в нашем опросе.

Ручные процессы ограничивают частоту прогнозирования доходов

Специализированное программное обеспечение для управления прогнозами и платформы бизнес-аналитики (BI) используются небольшим числом предприятий. Но эти решения, как правило, обеспечивают прозрачность самих прогнозов доходов, а не позволяют компаниям принимать входные сигналы для разных процессов или платформ. В результате эти компании до сих пор не могут автоматизировать процесс моделирования или планирования.

Эти проблемы не только значительно затрудняют точное прогнозирование доходов, но и снижают частоту прогнозов. Поскольку они выполняются с использованием ручных процессов, большинству компаний приходится довольствоваться ежемесячными или ежеквартальными прогнозами доходов, и только 10% организаций могут достичь еженедельной периодичности прогнозирования:

Во времена неопределенности это может быть недостаточно часто, чтобы обеспечить реальную ценность. Ежемесячные или ежеквартальные прогнозы доходов не учитывают быстрые рыночные изменения или краткосрочные тенденции, а это означает, что группы по доходам не могут получать актуальную информацию, которая могла бы помочь им в совершенствовании стратегических маневров.

Межфункциональное сотрудничество имеет решающее значение для точного прогнозирования доходов

Учитывая количество факторов, влияющих на производительность организации, прогнозирование доходов по своей сути является многофункциональным процессом. Без участия согласованных команд почти невозможно получить четкое представление о текущей ситуации, на которой можно основывать прогнозы доходов.

Наше исследование показало, что по привлечению новых клиентов, расширению существующих клиентов и удержанию существующих клиентов по крайней мере два отдела отвечали за прогнозирование доходов. Но на самом деле продажи, финансы и успех клиентов играют ключевую роль в создании надежных и точных прогнозов доходов.

Эти графики отражают усилия организаций по созданию действительно кросс-функциональных процессов прогнозирования. Понятно, что продажи и финансы играют ключевую роль в прогнозировании доходов от новых клиентов. Но относительное отсутствие участия как отдела маркетинга, так и отдела по работе с клиентами предполагает, что организации могут упускать из виду ключевые части головоломки, особенно с учетом того, насколько неточными являются прогнозы большинства организаций.

Мы видим аналогичную модель в прогнозировании доходов от расширения существующих клиентов: управление учетными записями и маркетинг, которые недостаточно представлены в этом процессе. Эти результаты могут помочь объяснить, почему усилия по прогнозированию доходов так сильно борются с разрозненными данными, неточностями и трудностями совместной работы.

Улучшение прогнозов доходов

Эти выводы обеспечивают четкий путь вперед. Организации должны уделять первоочередное внимание качеству и доступности данных, чтобы создать воронку продаж для получения дохода, в которой задействованы команды на протяжении всего клиентского цикла. Это будет способствовать расширению межфункционального сотрудничества и обеспечит учет всей необходимой информации в прогнозах доходов.

Первым шагом является исправление фрагментированных источников данных и удаление подверженных ошибкам ручных процессов. Руководители должны применять автоматизацию и интеграцию данных, чтобы обеспечить точность и доступность данных в режиме реального времени. Но для этого потребуется целостный подход к анализу доходов.

Чтобы увидеть дополнительные результаты опроса и узнать, как улучшить данные и межфункциональное сотрудничество для более надежного прогнозирования доходов, прочитайте наш полный отчет о состоянии доходов .