Роль источников данных в прогнозировании продаж

Прогнозирование по своей природе является неопределенной практикой — отчасти искусством, отчасти наукой. В прошлом это было скорее искусство лидеров продаж, основанное на опыте, интуиции и предположениях. Но по мере того, как потребность в более точных прогнозах росла, а руководители отделов продаж получили более широкий доступ к ключевым данным, наука прогнозирования вышла на передний план.

Эта наука зависит от сбора правильных данных — доставленных своевременно и извлеченных из правильных источников данных, а затем объединенных для предоставления контекста и подробных сведений о вашей организации.

10 источников данных, необходимых для вашей стратегии прогнозирования продаж

Однако сбор этих данных из разных систем может быть сложным и привести к слепым пятнам. А там, где есть пробелы в данных, лидеры продаж используют интуицию, чтобы заполнить пробелы, что может поставить их в невыгодное положение по сравнению с конкурентами.

Хотя каждая компания может точно настроить свой процесс прогнозирования, предоставив данные, уникальные для вашей компании, есть некоторые важные данные, которые необходимо включать в каждый прогноз для увеличения доходов и прибыльности. Давайте рассмотрим 10 важных источников данных, которые вы должны использовать в своей стратегии прогнозирования продаж.

1. Производительность отдельных торговых представителей

Каждый торговый представитель несет ответственность за отчет о своих продажах в вашей CRM-системе и менеджерам по продажам. Эти цифры можно сравнить с прошлыми данными о производительности каждого представителя, чтобы определить возможную точность их отчетов и научить их делать точные индивидуальные прогнозы продаж.

2. Закрыть ставки

Ставки закрытия важны на базовом уровне, потому что они показывают количество потенциальных клиентов в вашей воронке, которые становятся платными клиентами. Однако помимо этого, показатели закрытия могут дать важные сведения о факторах, влияющих на способность вашего отдела продаж заключать сделки. Они являются полезной отправной точкой для проведения анализа данных о продажах по таким вещам, как качество потенциальных клиентов и внешние рыночные условия, влияющие на потенциал продаж.

3. Средняя стоимость контракта

Средняя стоимость контракта измеряет средний доход, полученный от одной сделки в вашей воронке продаж. Это критически важный показатель для понимания общего потенциального дохода вашей текущей воронки продаж и создания точных прогнозов продаж на основе этой информации.

Измерение средней стоимости контракта также помогает вам проанализировать, привлекаете ли вы правильных клиентов и/или нужно ли корректировать вашу стратегию таргетинга для достижения целей по доходам.

4. Процент побед по этапам

Процент побед по этапам — это показатель, который говорит вам, что происходит с потенциальными клиентами на каждом этапе воронки продаж. Вы можете собрать важную информацию, такую ​​как точки в процессе продаж, где конвертируется больше всего потенциальных клиентов или, наоборот, где вы теряете большинство сделок в пользу конкурентов.

Когда придет время делать прогнозы продаж, вы можете посмотреть на свой текущий воронку продаж целостно и использовать процент побед по этапам, чтобы понять, как — в целом — это отразится на доходах.

5. Продолжительность цикла продаж

Продолжительность вашего цикла продаж — это количество времени, которое сделки проводят в воронке продаж между начальной точкой взаимодействия и окончательным закрытием. Зная продолжительность вашего цикла продаж, вы можете сделать точный прогноз выручки от продаж на основе определенного периода времени. Например, удлиняется ли ваш цикл продаж, когда сделки становятся крупнее, или он кажется произвольным?

Так же, как количество продаж и общий доход, продолжительность вашего цикла продаж должна быть предсказуемой метрикой. Непредсказуемый цикл продаж означает невозможность точного прогнозирования продаж на основе заданного периода времени.

6. Сезонность

Тенденции сезонных покупок являются естественной частью любого цикла продаж. Важно отслеживать тенденции сезонности и учитывать их в прогнозе продаж, чтобы обеспечить правильное бюджетирование и распределение ресурсов.

7. Повышение продаж

Продажа существующим клиентам более прибыльна, рентабельна и эффективна по времени, чем привлечение новых клиентов практически на любом рынке. В частности, по мере того, как бизнес-модели на основе подписки и «как услуга» становятся все более распространенными, компании должны изменить свои стратегии продаж (и прогнозы), чтобы включить потенциал дополнительных продаж.

8. Скорость внедрения CRM

Ваша CRM — это центральная точка видимости данных о продажах, предоставляемых вашим отделом продаж, но ее ценность зависит от скорости, с которой ваши представители ее используют. Таким образом, крайне важно понимать и постоянно поддерживать высокие уровни внедрения CRM, чтобы гарантировать точность и полноту данных, которые вы извлекаете из них.

Низкие темпы внедрения CRM оставляют пробелы в ваших данных о продажах, что делает невозможным создание точных прогнозов.

9. Пожизненная ценность клиента

Пожизненная ценность клиента (CLV) — один из самых важных показателей, связанных с доходом, который измеряют компании. Что касается прогнозов продаж, понимание CLV имеет решающее значение для способности ориентироваться на нужных потенциальных клиентов и прогнозировать рентабельность инвестиций, которую вы получите от каждого сегмента клиентов.

Использование CLV в качестве показателя прогнозирования продаж помогает распределять ресурсы продаж на нужном этапе цикла продаж (т. е. первоначальный интерес или удержание) и прогнозировать доход, который вы получите, исходя из текущей воронки продаж.

10. Уникальные переменные продаж

Конечно, единого подхода к прогнозированию продаж не существует. Важно учитывать источники данных и другие факторы, влияющие на вашу уникальную организацию и отрасль. Например: был ли у вас период особенно высокого товарооборота? Если большая часть вашего персонала в данный момент набирает обороты, вы можете столкнуться с временным падением доходов от продаж по мере того, как они набирают скорость. Важно уметь понимать влияние этих представителей на общий успех организации.

Если ваша отрасль пострадала из-за внешних факторов, не зависящих от вас (например, ресторанная индустрия в первые месяцы пандемии), вы должны соответствующим образом скорректировать свои прогнозы продаж и свою стратегию.

Используйте ключевые источники данных о продажах с помощью точного прогнозирования

Крайне важно составить прогноз доходов, которому заинтересованные стороны могут доверять. Это не должно быть болезненным процессом при использовании соответствующих ресурсов данных о продажах. Благодаря анализу воронки продаж, если вы можете доверять тому, что видите в воронке продаж, и тому, что ваша воронка заполняется с соответствующей скоростью квалифицированными потенциальными клиентами и возможностями, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента, вы можете быть уверены, что достигнете своего числа.

В нашем следующем блоге под названием «Прогнозирование продаж 101, том. 4: Зачем использовать программное обеспечение для прогнозирования продаж, мы разберем текущие проблемные области ручного прогнозирования и то, как они сочетаются с автоматическим решением для прогнозирования.

Получите нашу электронную книгу «Шесть стратегий построения точного прогноза доходов», чтобы узнать больше!