Прогнозирование продаж в 2022 году: что нужно знать

Опубликовано: 2022-12-20

С другой стороны, те, кто все еще использует ручные или субъективные методы прогнозирования, все больше рискуют остаться позади. Несмотря на этот растущий императив, Korn Ferry сообщает, что колоссальные 80% компаний ошибаются в своих прогнозах продаж на 25% и более.

Несоответствие заключается в неспособности принять инструменты, стратегии и подходы к прогнозированию продаж, необходимые в быстро меняющейся и технологичной среде продаж.

Ваша компания не должна попасть в эту ловушку.

Обладая необходимыми знаниями и ресурсами, вы можете реализовать стратегию прогнозирования продаж , которая укрепит доверие к вашей команде по продажам и увеличит доход вашей организации.

Следующие разделы послужат в качестве основы для того, что вам нужно знать о прогнозировании продаж — его определении, преимуществах и проблемах, стратегиях и передовом опыте, технологических инструментах для его улучшения и действенных способах его эффективного внедрения в вашей компании.

Давайте начнем.

Быстрые выводы

  • Прогнозы продаж оценивают доход от продаж за определенный период времени (обычно: ежемесячно, ежеквартально или ежегодно).
  • Децентрализованные процессы и разрозненные команды — два наиболее серьезных препятствия на пути к точному прогнозированию продаж.
  • Современные технологические инструменты уменьшили потребность в субъективности при прогнозировании продаж и позволили компаниям заранее планировать потенциальные сбои.
  • Успешное прогнозирование продаж положительно влияет на операции и стратегию во всей организации (включая маркетинг, операции, финансы и высшее руководство).
  • Программное обеспечение для прогнозирования продаж централизует и автоматизирует процессы прогнозирования, обеспечивая более высокий уровень гибкости и масштабируемости.

Что такое прогнозы продаж и почему они важны?

Прогноз продаж — это предсказание будущих доходов от продаж. Он оценивает количество продуктов или услуг, которые будут проданы за определенный период времени — ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Это можно определить по предложению, региону, команде продаж, отдельному торговому представителю и т. д.

Прогнозирование продаж влияет на все сферы вашего бизнеса. Команды по продажам используют прогнозы для постановки целей и измерения эффективности. Но они также используются маркетингом для определения стратегии, операциями для планирования и распределения ресурсов, финансами для определения бюджета и прогнозирования общего дохода, а также руководителями компаний для понимания общего состояния организации.

Отчет

Состояние налоговой разведки

Получить отчет

Когда прогнозы продаж точны, создается благотворный цикл, в котором отделы организации могут оптимизировать свои собственные стратегии взаимодействия с клиентами. Такие вещи, как точно ориентированные маркетинговые сообщения, обоснованные бюджеты и точное планирование запасов, помогают повысить качество обслуживания клиентов во внешнем интерфейсе, что в конечном итоге способствует увеличению продаж (и цикл продолжается).

Проблемы с точным прогнозированием продаж

В то время как подавляющее большинство торговых организаций используют прогнозирование как часть своей стратегии, лишь немногие из них способны достичь высокого уровня точности. Korn Ferry сообщает, что менее четверти организаций по продажам имеют точность прогнозирования продаж 75% или выше.

Что сдерживает эти организации?

Существуют общие проблемы, с которыми сталкиваются торговые организации при реализации стратегии прогнозирования продаж, включая разрозненные команды, децентрализованные источники данных, излишнюю субъективность и неспособность планировать сбои.

Давайте подробнее рассмотрим каждую из этих задач.

Децентрализованные источники данных

Точные данные являются краеугольным камнем прогнозирования продаж. Когда данные компании децентрализованы — находятся в разных системах или разнесены по отделам — невозможно делать обоснованные прогнозы, потому что часть головоломки отсутствует.

Например: показатели эффективности маркетинговых кампаний могут информировать отделы продаж об уровне рыночного интереса к конкретным продуктам. Без этой информации прогнозы продаж на основе продуктов не более чем обоснованные предположения.

Разрозненные команды

Разрозненные команды распространены, потому что в традиционных бизнес-средах отдельные отделы могли работать самостоятельно. В современном взаимосвязанном мире это уже невозможно.

Компании с разрозненными командами медленнее реагируют, менее способны предвидеть потенциальные проблемы и менее информированы, когда дело доходит до построения стратегии и принятия решений. С другой стороны, компании с высоким уровнем согласованности и сотрудничества могут делиться информацией, которая помогает принимать более взвешенные решения и делать более точные прогнозы.

Например: когда отделы финансов и продаж согласованы, финансовый отдел может совместно использовать бюджетные планы, показывающие ожидаемое распределение маркетинговых ресурсов. Когда отделы продаж получают информацию о запланированных инвестициях в определенные кампании или другие маркетинговые мероприятия, они могут соответствующим образом скорректировать свои прогнозы продаж.

Слишком много субъективизма

Это вековая борьба оптимистичных продавцов: принятие желаемого за действительное. Или, что еще хуже, продавец, который дает информацию о сделке только на последней стадии сделки, когда она уже практически закрыта. В прошлом, когда аналитика данных была медленной и менее полной, было обычным делом и даже ожидалось, что некоторый уровень интуиции будет частью каждого прогноза продаж. Ведь больше нечего было продолжать.

Сегодня это просто не так. Компании, располагающие правильными технологическими инструментами, имеют доступ к сложной аналитике, которая делает достижимой объективность. Допущение принятия желаемого за действительное в сегодняшней среде продаж может привести к финансовым потерям в виде неиспользованных запасов, чрезмерного найма или низкой рентабельности инвестиций в маркетинг и продажи.

Неспособность планировать срыв

В 2022 году неизбежность сбоев очевидна как никогда. Компании ошибаются, когда делают прогнозы продаж исключительно на основе текущих условий или давнего статус-кво.

Опять же, технологии позволили компаниям планировать сбои (и продолжать делать точные прогнозы перед их лицом) с помощью адаптивного прогнозирования. Адаптивное прогнозирование использует искусственный интеллект и сложную аналитику данных для составления переменных прогнозов, учитывающих несколько потенциальных сценариев и анализирующих вероятность каждого из них.

Гид

Руководство по основам успешного прогнозирования

Получить руководство

Стратегии составления точных прогнозов продаж

Так как же правильно составлять прогнозы продаж? Как вы можете реализовать стратегии, чтобы избежать распространенных ошибок прогнозирования и убедиться, что ваши прогнозы продаж соответствуют цели? Эти шесть принципов прогнозирования продаж, изложенные ниже, помогут вам получать стабильно точные прогнозы, от которых могут надежно зависеть ваши отделы продаж и отделы организации.

Прописать правила процесса продаж

Четко определенный процесс продаж обеспечивает согласованность между торговыми представителями и командами, обеспечивая более высокую предсказуемость воронки продаж и, в конечном итоге, более точные прогнозы продаж. Создайте правила относительно того, когда лиды должны продвигаться вперед или регрессировать в конвейере, а когда закрывать потенциальные сделки как убыток. Обучите свои отделы продаж этим правилам с помощью последовательного обучения и доступных ресурсов.

Обеспечить процесс продаж

Не менее важным для определения процесса продаж является его последовательное соблюдение. Это достигается за счет эффективного коучинга продаж со стороны ваших менеджеров. Его можно улучшить с помощью мощной системы анализа доходов, которая может автоматически давать сигналы торговым представителям и напоминания о необходимых действиях и последующих действиях.

Обеспечьте гигиену конвейера и формализуйте процесс продаж

Гигиена конвейера обеспечивается точными, актуальными данными, которые дают точную картину сделок, которые в настоящее время находятся в процессе, а также недавно закрытых (как выигрышных, так и проигрышных). Управление конвейером может и должно быть автоматизировано, когда это возможно, с использованием вашей аналитики доходов и других программных инструментов для продаж.

Упростите обновление вашей CRM

Системы CRM часто служат основным ориентиром для торговых представителей и менеджеров, поскольку они отслеживают ход сделки и общую эффективность продаж . Это также один из основных информаторов прогнозов продаж. Торговые представители должны иметь легкий доступ для обновления вашей CRM-системы при каждом изменении статуса сделки.

Это еще одна область, где автоматизация становится необходимой. Ручные CRM громоздки и часто приводят к непоследовательному обновлению. Системы аналитики доходов работают в координации с вашей платформой CRM, чтобы обеспечить интеллектуальные методы сбора данных на основе ИИ, чтобы вы могли быть уверены, что статус сделки обновляется немедленно и с минимальными усилиями.

Захват правильных сигналов искусственного интеллекта

Искусственный интеллект наиболее эффективен, когда компании используют его для улучшения, а не замены человеческого понимания. Обязательно оставайтесь активными и преднамеренными в настройке параметров для ваших инструментов ИИ. Выбирайте сигналы, которые анализируют как количество (например, количество сделок в процессе), так и качество (например, ход сделки), чтобы давать всесторонний и всеобъемлющий прогноз продаж.

Анализ сделок по репутации и по времени

Вышеуказанные пять стратегий закладывают основу для компаний, которые могут разработать масштабируемые стратегии прогнозирования продаж, которые могут делать всеобъемлющие прогнозы, а также детализировать информацию. Вы можете использовать последний для обучения отдельных торговых представителей и прогнозирования вероятного количества продаж на основе исторических данных о производительности каждого представителя, а также данных о воронке и активности в реальном времени.

Источники данных для использования в прогнозировании продаж

Теперь мы знаем, что точные прогнозы продаж основаны на данных. Выбор правильных источников данных для извлечения информации имеет решающее значение для успеха вашего прогнозирования. Давайте рассмотрим 10 важных источников данных, которые вы должны использовать в своей стратегии прогнозирования продаж.

Индивидуальная производительность торгового представителя

Каждый торговый представитель несет ответственность за отчет о своих продажах в вашей CRM-системе и менеджерам по продажам. Эти цифры можно сравнить с прошлыми данными о производительности каждого представителя, чтобы определить возможную точность их отчетов и научить их делать точные индивидуальные прогнозы.

Закрыть ставки

Ставки закрытия важны на базовом уровне, потому что они показывают количество потенциальных клиентов в вашей воронке, которые становятся платными клиентами. Однако помимо этого, показатели закрытия могут дать важную информацию о факторах, влияющих на способность вашего отдела продаж заключать сделки. Они являются полезной отправной точкой для анализа таких вещей, как качество потенциальных клиентов и внешние рыночные условия, влияющие на потенциал продаж.

Средняя стоимость контракта

Средняя стоимость контракта измеряет средний доход , полученный от одной сделки в вашей воронке продаж. Это критически важный показатель для понимания общего потенциального дохода от вашей текущей воронки продаж и создания точных прогнозов на основе этой информации.

Измерение средней стоимости контракта также помогает вам проанализировать, привлекаете ли вы правильных клиентов и/или нужно ли корректировать вашу стратегию таргетинга для достижения целей по доходам.

Гид

10 источников данных, необходимых для точного прогноза продаж

Получить руководство

Процент побед по этапам

Процент побед по этапам — это показатель, который говорит вам, что происходит с потенциальными клиентами на каждом этапе воронки продаж. Вы можете собрать важную информацию, такую ​​как точки в процессе продаж, где конвертируется больше всего потенциальных клиентов или, наоборот, где вы теряете большинство сделок в пользу конкурентов.

Когда придет время делать прогнозы продаж, вы можете посмотреть на свой текущий воронку продаж целостно и использовать показатели выигрышей по этапам, чтобы понять, как — в целом — это отразится на доходах.

Продолжительность цикла продаж

Продолжительность вашего цикла продаж — это количество времени, которое сделки проводят в воронке продаж между начальной точкой взаимодействия и окончательным закрытием. Зная продолжительность вашего цикла продаж, вы можете сделать точный прогноз выручки от продаж на основе определенного периода времени. Например, удлиняется ли ваш цикл продаж, когда сделки становятся крупнее, или он кажется произвольным?

Так же, как количество продаж и общий доход, продолжительность вашего цикла продаж должна быть предсказуемой метрикой. Непредсказуемый цикл продаж означает невозможность точного прогнозирования продаж на основе заданного периода времени.

Сезонность

Тенденции сезонных покупок являются естественной частью любого цикла продаж. Важно отслеживать тенденции сезонности и учитывать их в прогнозе продаж, чтобы обеспечить правильное бюджетирование и распределение ресурсов.

Цены на дополнительные продажи

Продажа существующим клиентам более прибыльна, рентабельна и эффективна по времени, чем привлечение новых клиентов практически на любом рынке. В частности, по мере того, как бизнес-модели на основе подписки и «как услуга» становятся все более распространенными, компании должны изменить свои стратегии продаж (и прогнозы), чтобы включить потенциал дополнительных продаж.

Скорость внедрения CRM

Ваша CRM — это центральная точка видимости данных, предоставляемых вашим отделом продаж, но она настолько ценна, насколько высока скорость, с которой ваши представители ее используют. Таким образом, крайне важно понимать и постоянно поддерживать высокие уровни внедрения CRM, чтобы гарантировать точность и полноту данных, которые вы извлекаете из них.

Низкие темпы внедрения CRM оставляют пробелы в ваших данных о продажах, что делает невозможным создание точных прогнозов.

Значение жизни клиентов

Пожизненная ценность клиента (CLV) — один из самых важных показателей, связанных с доходом, который измеряют компании. Что касается прогнозов продаж, понимание CLV имеет решающее значение для способности ориентироваться на нужных потенциальных клиентов и прогнозировать рентабельность инвестиций, которую вы получите от каждого сегмента клиентов.

Использование CLV в качестве показателя прогнозирования продаж помогает распределять ресурсы продаж на нужном этапе цикла продаж (т. е. первоначальный интерес или удержание) и прогнозировать доход, который вы получите, исходя из текущей воронки продаж.

Уникальные переменные продаж

Конечно, единого подхода к прогнозированию продаж не существует. Важно учитывать источники данных и другие факторы, влияющие на вашу уникальную организацию и отрасль. Например: был ли у вас период особенно высокого товарооборота ? Если большая часть вашего персонала в данный момент набирает обороты, вы можете столкнуться с временным падением доходов от продаж по мере того, как они набирают скорость. Важно уметь понимать влияние этих представителей на общий успех организации.

Если ваша отрасль пострадала из-за внешних факторов, не зависящих от вас (например, ресторанная индустрия в первые месяцы пандемии), вы должны соответствующим образом скорректировать свои прогнозы и свою стратегию.

электронная книга

Лучшие варианты использования точного прогнозирования

Получить электронную книгу

Как делать точные прогнозы в непредсказуемые времена

В то время как последние два года продемонстрировали определенный уровень непредсказуемости, природа современного бизнеса говорит нам о том, что со временем рынки будут становиться все более быстро развивающимися и более сложными для навигации. Клиенты используют несколько каналов для связи с компаниями. Глобализация и расширение возможностей подключения означают, что геополитические факторы будут влиять на бизнес сильнее, чем когда-либо. Быстрое развитие технологий означает, что компании должны быть готовы к изменениям и адаптации в кратчайшие сроки.

Что все это значит для прогнозирования продаж? Короче говоря, предприятия должны применять адаптивные методы прогнозирования, которые позволяют им учитывать и готовиться к нескольким финансовым сценариям, основанным на широком спектре факторов.

Они могут сделать это с помощью программного обеспечения для адаптивного прогнозирования. Используя аналитику на основе искусственного интеллекта и высокий уровень автоматизации, программное обеспечение для адаптивного прогнозирования не только раскрывает каждый потенциальный сценарий будущего, но и анализирует вероятность того, что каждый из них действительно произойдет. В то время как более традиционные версии прогнозирования продаж применяются периодически, адаптивное прогнозирование использует непрерывный подход и обеспечивает видимость краткосрочных и долгосрочных прогнозов в режиме реального времени.

В результате компании достигают более высокого уровня гибкости как в продажах, так и в масштабах всей организации. У них больше возможностей вводить новшества и предвидеть потенциальные проблемы, сводя к минимуму их негативное влияние на доход.

Зачем использовать программное обеспечение для прогнозирования продаж?

Программное обеспечение для прогнозирования продаж оптимизирует множество движущихся частей, связанных с прогнозированием продаж и доходов. Он централизует ваши ресурсы прогнозирования и отчетности, чтобы вы могли поддерживать более информированную, последовательную и надежную стратегию с течением времени.

Ключевые преимущества программного обеспечения для прогнозирования продаж включают в себя:

Автоматизация

Автоматизируя шаги в процессе отчетности и анализа данных, вы можете быть уверены, что важная информация никогда не ускользнет от вас.

Инсайты на основе ИИ

Аналитика ИИ расширяет возможности человеческого интеллекта, анализируя большие наборы данных и используя сложную прогностическую аналитику для информирования ваших прогнозов продаж.

Масштабируемость

Программное обеспечение для прогнозирования продаж анализирует данные в объеме и с такой скоростью, которая просто невозможна с помощью ручных методов. Это позволяет компаниям масштабировать стратегии прогнозирования без ущерба для критического внимания в других областях.

Единственный источник правды

Программная система прогнозирования продаж служит единым централизованным источником достоверных данных о продажах. Это устраняет несоответствия в отчетах и ​​обеспечивает более высокий уровень прозрачности и подотчетности, что способствует повышению производительности.

Повысьте уровень прогнозирования продаж с помощью Xactly

Решение Xactly для прогнозирования продаж обеспечивает аналитику конвейера на основе данных для обеспечения последовательного выполнения продаж и точного прогнозирования для ускорения предсказуемого дохода. С решениями Xactly вы получите:

  • Pipeline Flowlytics — быстро выявляйте изменения в конвейере, смотрите, куда изменились сделки, и углубляйтесь, чтобы понять, почему.
  • AI Forecast Prediction . Устраните возможную предвзятость благодаря объективной, ориентированной на будущее информации о том, чего ожидать в отношении показателей доходов.
  • Opportunity 360. Объединяйте релевантные данные о возможностях на одной панели, чтобы быстро просматривать их состояние, динамику и многое другое.
  • Управляемые продажи . Поощряйте эффективные продажи, указывая продавцам наилучшие дальнейшие действия, вехи возможностей и предупреждая о действиях для продвижения сделок вперед.

Узнайте больше о комплексных интеллектуальных решениях для получения дохода от Xactly или запланируйте демонстрацию сегодня!