5 советов по созданию лучшей структуры отдела продаж

Опубликовано: 2022-12-14

Говорят, что команда настолько сильна, насколько сильно ее самое слабое звено, и для торговых организаций это не исключение. Структура вашего отдела продаж закладывает основу того, как все ваше предприятие думает о продажах. Он определяет различные роли в вашей команде и предлагает карьерные пути для представителей. В результате он играет решающую роль в планировании продаж, принятии решений о найме и стратегии выхода на рынок .

Построение идеальной структуры отдела продаж помогает гарантировать, что у вас есть возможности, необходимые для охвата всех ваших территорий и достижения ваших целей по доходам (с реалистичным ожиданием того, что не все представители выполнят квоту). Это означает, что у вас достаточно представителей, чтобы охватывать территории и заключать сделки, и у вас достаточно менеджеров, чтобы тренировать и обучать команды.

Какова лучшая структура отдела продаж?

Как и многие вещи в бизнесе, не существует универсальной структуры отдела продаж. Ни одно не лучше другого. В конечном итоге все сводится к нескольким ключевым факторам, которые помогут вам определить наилучшую настройку для вашей организации:

  • Емкость продаж: вам необходимо убедиться, что у вас есть достаточное количество торговых представителей в зале, чтобы охватить все ваши целевые рынки, включая существующих клиентов и новые возможности.
  • Время нарастания и истощение: если лучший исполнитель уходит, это может оказать значительное влияние на производительность. Важно нанимать с учетом времени нарастания, поэтому в случае истощения в вашей команде будут небольшие сбои.
  • Территории и целевые рынки. Размер вашего бизнеса и отрасли будут влиять на количество представителей, необходимых для покрытия целевых областей. Чем больше ваш рынок, тем больше должна быть ваша команда.

Когда дело доходит до менеджеров по продажам, вы также должны учитывать ресурсы и время, необходимые для обеспечения адекватного коучинга и обучения. В конечном счете, цель лидерства должна состоять в том, чтобы найти баланс: управление должно быть достаточно бережливым, чтобы быть эффективным и экономичным, но не настолько бережливым, чтобы это отражалось на вовлеченности и производительности.

Руководство

Полное руководство по планированию вознаграждения за продажи

Получить руководство

5 советов о том, как структурировать отдел продаж

Чтобы помочь вам создать сильную организацию продаж, вот пять рекомендаций по построению успешной структуры отдела продаж.

1. Используйте правильные данные в качестве руководства

Данные — один из самых мощных инструментов для структур организации продаж на сегодняшних конкурентных бизнес-рынках. Компании могут получить неизмеримое представление о своем бизнесе и отрасли, а также по-настоящему погрузиться в работу своих отделов продаж.

Например, вы должны учитывать размер вашего целевого рынка и свои исторические результаты, чтобы определить количество представителей, необходимое для достижения ваших целей продаж . Чтобы быть действительно эффективным, вам необходимо сочетание внутренних и сторонних данных для информирования структуры вашего отдела продаж, например, о том, как растут рынки или влияние различных экономических изменений.

2. Посмотрите внимательно на общие кредиты

После закрытия средней сделки купли-продажи выписывается около 14 различных чеков. Подумайте, сколько уровней существует между вице-президентом по продажам и теми, кому поручено закрытие. Все ли те, кто получает компенсацию, действительно способствуют продаже? Просмотр вашего плана компенсации продаж может помочь убедиться, что вы кредитуете людей, которые действительно влияют на выигранную сделку. Вы также можете убедиться, что платите представителям конкурентоспособно, сравнив свои планы поощрений с вашей отраслью в Xactly Benchmarking .

Знание стоимости продажи для вашей компании может напрямую повлиять на структуру вашей команды продаж. Используя данные, собранные из Xactly Insights, вы можете просмотреть отдельные команды, представителей и конкретные сделки, чтобы лучше оценить, какие члены команды приложили руку к одной продаже. Вам нужно вознаграждать участников, не давая «поощрений» людям, которые никогда не касались сделки.

3. Предотвратите стагнацию исполнителей среднего звена

Согласно данным Xactly Insights , только 41% торговых представителей выполняют свою квоту, но 92% компаний достигают поставленных целей. Это подкрепляет старую поговорку о том, что 80 % дохода — результат напряженной работы примерно 20 % вашего отдела продаж.

Мотивация средних исполнителей — ключевой способ улучшить общую эффективность продаж. Первый способ вылечить эту болезнь — определить лучших, средних и худших исполнителей. Когда дело доходит до структуры отдела продаж, важно убедиться, что у вас есть необходимые ресурсы для проведения надлежащего коучинга по продажам . На самом деле, два наших самых ценных совета по повышению эффективности включают в себя непрерывный коучинг по продажам и повторные сеансы с течением времени. Эти два метода позволяют вашим торговым представителям чувствовать поддержку во время работы в вашей торговой организации.

4. Оцените текучесть кадров среди лучших исполнителей

Продажи, исторически требовательная работа по своей природе, являются одними из тех, на которые в наибольшей степени влияет текучесть кадров. Исследование Xactly показало, что в организациях по продажам в 2021 году уровень добровольной текучести кадров был на 58% выше, чем за 12 месяцев до этого. Доказательством этого является стремление улучшить полный опыт между балансом между работой и личной жизнью и карьерным ростом. Исследование показывает, что торговые представители предпочитают менять работу из-за отсутствия баланса между работой и личной жизнью (20%), отсутствия возможностей для карьерного роста (18%), корпоративной культуры (15%) и плохого управления (15%).

Например, перегруженные менеджеры не могут уделять достаточно времени лучшим исполнителям. Когда связь между менеджерами и топ-менеджерами ослабевает, страдает вовлеченность и производительность. Менеджеры со сбалансированной командной нагрузкой лучше справляются с представителями и оценивают их моральный дух и потенциал текучести кадров .

К счастью, менеджеры по продажам могут использовать данные о продажах, чтобы еще больше помочь в мониторинге торговых представителей. Используя Xactly Insights, менеджеры по продажам могут выявлять провалы и тенденции в производительности. Это позволяет им выявлять представителей, подверженных риску текучести кадров, раньше, чем на встрече 1:1. Таким образом, они могут быстрее принять меры, чтобы повторно привлечь представителя или найти правильное решение для всех.

Руководство

Раскройте весь потенциал вашего отдела продаж с помощью данных

Получить руководство

5. Посмотрите на общий объем продаж

Продажи упали в целом? Если хорошие менеджеры не получают типичных цифр от своих команд, их диапазон контроля может выйти из-под контроля. Хотя увеличение числа торговых представителей на одного менеджера иногда может показаться хорошей идеей, это редко имеет финансовый смысл.

Наконец, если вы хотите, чтобы ваши отделы продаж были эффективными и результативными, обратите пристальное внимание на их размер и структуру. Используйте свои данные о продажах, чтобы определить оптимальное количество представителей, с которыми могут справиться ваши менеджеры, прежде чем начнутся отвлекающие факторы. работает рентабельность. Опять же, это данные, которые покажут, как количество слоев в вашей организации влияет на прибыль. Используйте это знание, чтобы приспособиться.

Меняется структура сбытовых организаций

Сильная структура команды продаж имеет решающее значение для обеспечения необходимого количества ресурсов в торговом зале, работающих с высокой производительностью. Самое главное, руководство по продажам хочет найти правильный баланс ролей и соотношение торговых представителей и менеджеров. Однако на сегодняшних быстро меняющихся рынках традиционная структура отдела продаж меняется.

Поскольку наш мир продолжает быстро меняться, инновационное стратегическое планирование останется необходимостью для выживания бизнеса. В Xactly мы здесь, чтобы помочь вам оставаться на шаг впереди и развиваться во времена потрясений. Это то, с чем мы помогаем нашим клиентам с самого начала пандемии и экономической неопределенности.

Узнайте, как использовать данные для улучшения планирования во всей вашей торговой организации, чтобы увеличить доход, снизить риски и повысить эффективность, из нашего руководства « Лидер по доходам, основанный на данных ».