6 วิธีการพยากรณ์การขายที่ควรลองใช้ตอนนี้

องค์กรต่างๆ สามารถเลือกใช้วิธีการพยากรณ์การขายต่างๆ มากมาย (และมักจะใช้วิธีผสมผสานเชิงกลยุทธ์) เพื่อให้ได้ภาพรายได้ในอนาคตที่แม่นยำที่สุด

อ่านต่อเพื่อสำรวจวิธีการพยากรณ์การขายทั้ง 6 วิธี วิธีการคำนวณ และเหตุใดแต่ละวิธีจึงมีประสิทธิภาพ

Takeaways ด่วน

• การพยากรณ์การขายคาดการณ์รายได้จากการขายในช่วงเวลาที่กำหนดโดยพิจารณาจากตัวแปรข้อมูลที่เป็นไปได้จำนวนหนึ่ง
• บริษัทที่คาดการณ์รายได้จากการขายอย่างแม่นยำนั้นมีความกระตือรือร้น คล่องตัว และยืดหยุ่นได้ดีกว่าท่ามกลางความไม่แน่นอน
• หกวิธีในการพยากรณ์ยอดขายที่ควรลองใช้ได้แก่: ประวัติ ระยะเวลาของวงจรการขาย ไปป์ไลน์ ระยะโอกาส โอกาสในการขาย และหลายตัวแปร
• วิธีการพยากรณ์การขายที่ซับซ้อนจำเป็นต้องได้รับการสนับสนุนจากซอฟต์แวร์พยากรณ์การขาย

สรุปโดยย่อ: การพยากรณ์การขายคืออะไร?

คำนิยาม การพยากรณ์การขาย

การพยากรณ์การขายคือการคาดคะเนรายได้จากการขายในช่วงเวลาที่กำหนด (โดยปกติจะเป็นรายเดือน รายไตรมาส หรือรายปี) การคาดการณ์การขายสามารถทำได้สำหรับทั้งบริษัทของคุณหรือสำหรับภูมิภาค ผลิตภัณฑ์ ทีม หรือพนักงานขายที่เฉพาะเจาะจง พารามิเตอร์ที่คุณตั้งไว้สำหรับการคาดการณ์การขายนั้นขึ้นอยู่กับเป้าหมายของคุณสำหรับการคาดการณ์และข้อมูลที่คุณต้องการเปิดเผย

ตัวอย่างเช่น การคาดการณ์การขายสำหรับตัวแทนขายแต่ละรายอาจทำเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การทบทวนประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง การคาดการณ์การขาย ตามภูมิภาคช่วยให้บริษัทกำหนดตำแหน่งที่จะจัดสรรทรัพยากร การคาดการณ์ยอดขายตามผลิตภัณฑ์อาจส่งผลต่อข้อความทางการตลาด

นี่เป็นเพียงตัวอย่างบางส่วนเท่านั้น ประเด็นหลักคือการพยากรณ์การขายเป็นส่วนสำคัญในการทำความเข้าใจรายได้จากการขายในอนาคต และสามารถออกแบบและดำเนินการให้สอดคล้องกับความต้องการเฉพาะและกลยุทธ์ของธุรกิจของคุณ

ประโยชน์ของการพยากรณ์การขาย

การคาดการณ์การขายช่วยสร้างองค์กรเชิงรุกเชิงกลยุทธ์ที่มีข้อมูลมากขึ้น ช่วยให้บริษัทสามารถกำหนดเป้าหมายที่ดีขึ้นและ วัดประสิทธิภาพ ได้อย่างแม่นยำ พวกเขาเป็นแหล่งข้อมูลกลางที่ทีมงานที่มุ่งสู่ตลาดทั้งหมด — การตลาด การขาย การเงิน และความสำเร็จของลูกค้า — สามารถใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ของพวกเขา ช่วยให้องค์กรสามารถคาดการณ์ถึงปัญหาที่อาจเกิดขึ้นในอนาคตและปรับเปลี่ยนตามความจำเป็นเพื่อแก้ไขก่อนหน้านี้

ความท้าทายในการพยากรณ์การขาย

มีความท้าทายบางอย่างที่บริษัทต้องเผชิญซึ่งสามารถทำหน้าที่เป็นอุปสรรคในการพยากรณ์การขายที่แม่นยำ แหล่งข้อมูลแบบกระจายศูนย์ ทีมเดี่ยว วิธีการคาดการณ์ด้วยตนเองและ/หรือแบบอัตนัย และการพึ่งพาข้อมูลในอดีตมากเกินไปล้วนเป็นปัญหาทั่วไปที่อาจส่งผลเสียต่อความสามารถในการคาดการณ์ยอดขายและประสบการณ์ ROI ของบริษัท

ความท้าทายเหล่านี้สามารถขจัดได้ด้วยโมเดล RevOps ซึ่งเพิ่มประสิทธิภาพคน กระบวนการ และเครื่องมือที่ส่งผลกระทบต่อรายได้สำหรับการมองเห็นและการคาดการณ์แบบครบวงจร บริษัทต่างๆ ที่ใช้ RevOps นั้นมีความพร้อมมากกว่าในการคาดการณ์ด้วยความแม่นยำในระดับสูง

วิวัฒนาการของวิธีการพยากรณ์การขาย

เช่นเดียวกับแง่มุมอื่นๆ ของธุรกิจ การพยากรณ์ยอดขายต้องปรับให้เข้ากับเวลาที่เปลี่ยนแปลง เมื่อมีเทคโนโลยีใหม่ๆ เกิดขึ้น ธุรกิจก็ดำเนินไปอย่างรวดเร็ว และปัจจัยภายนอกก็ส่งผลกระทบต่อธุรกิจโดยตรงมากขึ้น การคาดการณ์จึงต้องใช้รูปแบบที่ซับซ้อนและปรับเปลี่ยนได้มากขึ้น

กล่าวอีกนัยหนึ่ง การพยากรณ์การขายไม่สามารถคงที่ได้ ต้องเป็นกระบวนการต่อเนื่องที่อธิบายถึงสถานการณ์ที่เป็นไปได้หลายประการ ทำให้มองเห็นปัญหาในอนาคตได้มากขึ้น และทำให้บริษัทมีความคล่องตัวมากขึ้นท่ามกลางความไม่แน่นอน

มาดู 6 วิธีการพยากรณ์การขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ซึ่งคุณสามารถเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ของคุณได้

6 วิธีการพยากรณ์การขายที่ควรลอง

การพยากรณ์ย้อนหลัง

การคาดการณ์ในอดีตเป็นวิธีการพยากรณ์การขายแบบดั้งเดิมที่สุด และเป็นวิธีที่ยังมีความจำเป็นอย่างยิ่งในกลยุทธ์โดยรวมของคุณ ตามชื่อของมัน การพยากรณ์ในอดีตจะดูที่ประสิทธิภาพในอดีตเพื่อแจ้งตัวเลขยอดขายที่มีแนวโน้มในอนาคต ตัวอย่างเช่น หากยอดขายของผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ สูงถึง 25,000 ดอลลาร์ในช่วงไตรมาสที่ 1 ของปีที่แล้ว คุณทราบดีว่ายอดขายนั้นจำเป็นต้องเกินจำนวนนั้นเพื่อสะท้อนถึงการเติบโตของรายได้

การคาดการณ์ในอดีตเป็นการวางรากฐานสำหรับวิธีการพยากรณ์การขายอื่นๆ ทั้งหมด โดยเป็นบรรทัดฐานซึ่งคุณสามารถเปรียบเทียบประสิทธิภาพแบบปีต่อปีได้

ระยะเวลาของการพยากรณ์วงจรการขาย

การทราบระยะเวลาของวงจรการขายของคุณ — และใช้เพื่อดำเนินการคาดการณ์การขาย — เป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการบรรลุความสามารถในการคาดการณ์รายได้สำหรับองค์กรของคุณ

ในการคำนวณระยะเวลาเฉลี่ยของรอบการขาย ให้บวกจำนวนวันทั้งหมดที่ใช้ในการปิดการขายในช่วงเวลาหนึ่ง แล้วหารด้วยจำนวนวันที่ปิดการขาย

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณมี 10 ดีลที่ปิดในเดือนหนึ่งๆ แบ่งวันปิดดังนี้

หลังจากปัดเศษแล้ว วงจรการขายโดยเฉลี่ยจะอยู่ที่ประมาณ 85 วัน ข้อมูลนี้สามารถช่วยให้คุณบรรลุการคาดการณ์การขายตามเวลาสำหรับช่วงเวลาที่กำหนดโดยพิจารณาจากตำแหน่งที่ข้อเสนอของคุณอยู่ในขั้นตอน ณ เวลาที่วิเคราะห์การคาดการณ์ของคุณ

ระยะเวลาของการคาดการณ์วงจรการขายสามารถแยกย่อยเพิ่มเติมเพื่อให้เห็นว่าแตกต่างกันอย่างไรตามผลิตภัณฑ์ ทีมขาย ภูมิภาค ช่วงเวลาของปี และปัจจัยอื่นๆ อีกหลายประการ

การพยากรณ์ท่อ

การคาดการณ์ไปป์ไลน์เป็นวิธีการพยากรณ์การขายที่ซับซ้อนกว่า ซึ่งโดยปกติแล้วจะต้องได้รับการสนับสนุนจากเครื่องมือซอฟต์แวร์ในการดำเนินการ โดยจะพิจารณาดีลที่กำลังอยู่ในไปป์ไลน์ของคุณและคาดการณ์คอนเวอร์ชั่นการขายตามชุดของตัวแปรที่กำหนดไว้ล่วงหน้าที่คุณตั้งค่าไว้ในระบบ

ตัวอย่างเช่น: หากดีลสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่างมักจะปิดที่ $5,000-7,000 และภายใน 60 วัน คุณสามารถใช้ตัวแปรเหล่านี้เพื่อคาดการณ์รายได้จากการขายสำหรับหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์นั้นๆ ภายในระยะเวลาที่กำหนด

เพื่อความแม่นยำระดับสูงสุด การคาดการณ์ ไปป์ไลน์ ต้องการข้อมูลที่ทันสมัย ​​ซึ่งเป็นอีกเหตุผลหนึ่งที่ต้องอาศัยเครื่องมือซอฟต์แวร์อัตโนมัติเป็นอย่างมาก

การคาดการณ์ระยะโอกาส

การคาดการณ์ยอดขายของระยะโอกาสทางการขายแบ่งไปป์ไลน์ของคุณเพื่อกำหนดจำนวนดีลทั้งหมดในแต่ละขั้น และโอกาสที่ดีลจากแต่ละขั้นจะปิดลง ในการคาดการณ์โดยใช้วิธีนี้ คุณจำเป็นต้องทราบความน่าจะเป็นของการปิดดีลสำหรับแต่ละขั้นตอน (คุณสามารถใช้ข้อมูลประวัติสำหรับขั้นตอนนี้ได้) จากนั้น คูณจำนวนนั้นด้วยรายได้ดีลที่เป็นไปได้ซึ่งอยู่ในขั้นตอนของขั้นตอนนั้น นี่คือตัวอย่าง:

มีข้อ จำกัด บางประการเกี่ยวกับวิธีนี้ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่ควรทราบ ประการแรก มันไม่ได้พิจารณาขนาดดีลแต่ละรายการ ประการที่สอง มันไม่ได้คำนึงถึงอายุของ ผู้นำ หากคุณมีลีดที่อยู่ในขั้นตอนการสาธิตผลิตภัณฑ์เป็นเวลาสามเดือน มีแนวโน้มว่าจะปิดได้น้อยกว่าลีดที่กำลังดำเนินการไปป์ไลน์เร็วกว่า

แม้ว่าจะไม่สมบูรณ์ แต่เมื่อเวลาผ่านไป วิธีนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจได้อย่างแม่นยำว่ากลยุทธ์การขายของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใดในแต่ละขั้นตอนของไปป์ไลน์ของคุณ

การพยากรณ์ที่ขับเคลื่อนด้วยตะกั่ว

การคาดการณ์ลีดไดรฟ์จะกำหนดค่าให้กับลีดแต่ละรายตามแหล่งที่มา คุณจำเป็นต้องรู้สามสิ่งเพื่อใช้วิธีการพยากรณ์การขายนี้:

• โอกาสในการขายต่อเดือนสำหรับช่วงเวลาก่อนหน้า (เช่น ไตรมาสหรือปี)
• โอกาสในการชนะตามแหล่งที่มา (จำนวนโอกาสในการขายที่แปลงเป็นการขาย)
• ราคาขายเฉลี่ยตามแหล่งที่มา

ขั้นแรก ให้หามูลค่าโอกาสในการขายเฉลี่ยโดยการคูณราคาขายเฉลี่ยด้วยอัตราการชนะเฉลี่ยตามแหล่งที่มา ดังนั้น หากลีดจากหน้า Landing Page หลักของคุณมักใช้จ่าย $5,000 และแปลงในอัตรา 5% มูลค่าลีดเฉลี่ยจะเป็นดังนี้:

$5,000 x 5% = $250 ต่อโอกาสในการขาย

ดูจำนวนลีดทั้งหมดจากแหล่งที่มานั้นและคูณด้วยค่าลีดเฉลี่ยเพื่อหารายได้ที่คาดหวังจากแหล่งที่มาของลีดใดๆ ก็ตาม

การพยากรณ์หลายตัวแปร

การพยากรณ์หลายตัวแปรเป็นรูปแบบหนึ่งของการพยากรณ์แบบปรับเปลี่ยนได้ซึ่งใช้ทั้งข้อมูลในอดีตและการพยากรณ์เพื่อทำการพยากรณ์ที่ซับซ้อนโดยพิจารณาจากช่วงของตัวแปรต่างๆ เช่นเดียวกับการคาดการณ์ไปป์ไลน์ การคาดการณ์หลายตัวแปรจำเป็นต้องได้รับการสนับสนุนจากระบบซอฟต์แวร์การคาดการณ์การขายเพื่อดำเนินการ

เครื่องมือ เหล่านี้มีสูตรที่ตั้งค่าไว้ล่วงหน้า (และมักจะขับเคลื่อนด้วย AI) ที่ทำให้ขั้นตอนการคำนวณของการคาดการณ์การขายของคุณเป็นไปโดยอัตโนมัติ โดยต้องการเพียงให้ทีมขายอัปเดตข้อมูลของคุณเท่านั้นเพื่อให้ได้ความแม่นยำ

ไปยังคุณ

ความสามารถในการคาดการณ์การขายของคุณมีประสิทธิภาพเทียบเท่ากับเครื่องมือและทรัพยากรที่คุณใส่ไว้เบื้องหลังเท่านั้น Xactly Forecasting มอบการวิเคราะห์ไปป์ไลน์ที่ได้รับข้อมูลเพื่อขับเคลื่อนการดำเนินการขายที่สอดคล้องกันและการคาดการณ์ที่แม่นยำเพื่อเร่งรายได้ที่คาดการณ์ได้

กำหนดเวลาการสาธิตของคุณ วันนี้!