วิธีเพิ่มทักษะให้กับตัวแทนฝ่ายขายของคุณในปี 2565

การศึกษาโดย McKinsey พบว่า 87% ของบริษัทจำนวนมากรายงานว่าพวกเขากำลังประสบกับช่องว่างด้านทักษะของพนักงานหรือคาดว่าจะเกิดขึ้นในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า ไม่มีที่ใดที่ความท้าทายนี้สำคัญไปกว่าการขาย ซึ่งเป็นตัวขับเคลื่อนรายได้ที่ใหญ่ที่สุดสำหรับองค์กรส่วนใหญ่

ทุกวันนี้ บริษัทต่าง ๆ ต้องเน้นย้ำถึงการพัฒนาทักษะตัวแทนขายอย่างต่อเนื่องเพื่อให้บรรลุเป้าหมายและรายได้ตามเป้าหมาย กล่าวอีกนัยหนึ่ง การยกระดับทักษะ — การสอนทักษะเพิ่มเติมที่ขยายขีดความสามารถของพนักงานขาย — กลายเป็นสิ่งจำเป็น

ในหัวข้อต่อไปนี้ เราจะสำรวจว่าการยกระดับทักษะการขายมีลักษณะอย่างไรในทางปฏิบัติ ตลอดจนทักษะตัวแทนขายหลัก 5 ประการที่บริษัทควรให้ความสำคัญในปี 2565

Takeaways ด่วน

• องค์ประกอบหลักของการยกระดับทักษะการขาย ได้แก่ การฝึกอบรมแบบกำหนดเอง การเปิดใช้งานการขาย การเริ่มต้นใช้งานและการพัฒนาทางวิชาชีพอย่างต่อเนื่อง และความเป็นผู้นำตามตัวอย่าง
• Gartner รายงานว่าแนวทางการขายที่ขับเคลื่อนด้วยความเห็นอกเห็นใจและสถานการณ์นำไปสู่ความเชื่อมั่นของผู้ซื้อที่สูงขึ้นและคุณภาพการตัดสินใจของผู้ซื้อที่ดีขึ้น
• กระบวนการขายควรเป็นแผนงานที่ดำเนินการได้สำหรับตัวแทนฝ่ายขายที่จะปฏิบัติตาม
• การเล่าเรื่องทำให้การเสนอขายและการนำเสนอมีความน่าสนใจมากขึ้น และเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าก็เป็นวิธีที่ดีในการนำมาใช้
• สิ่งสำคัญสำหรับองค์กรในการเพิ่มประสิทธิภาพกองเทคโนโลยีของตนโดยการสอนตัวแทนขายให้ใช้งานได้เต็มประสิทธิภาพ

เหตุใดการยกระดับทักษะตัวแทนฝ่ายขายจึงมีความสำคัญ

ธุรกิจในปัจจุบันประสบกับการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่อง — เทคโนโลยี พฤติกรรมของผู้ซื้อ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขาย และปัจจัยภายนอกอื่นๆ ของตลาด ล้วนเปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็ว ด้วยเหตุนี้ ตัวแทนฝ่ายขายที่มีทักษะคงที่เมื่อเวลาผ่านไปจะประสบปัญหาในการบรรลุเป้าหมายในที่สุด

การยกระดับทักษะเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้ทันกับความต้องการทางธุรกิจที่เปลี่ยนแปลง ใช้ประโยชน์จากเครื่องมือเทคโนโลยีใหม่ๆ และปรับกระบวนการขายให้สอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อยุคใหม่อย่างต่อเนื่อง

บริษัทต่างๆ ที่ต้องการเพิ่ม ความสามารถในการขาย ให้สูงสุดรู้ดีว่าการพึ่งพาพนักงานให้เพิ่มพูนทักษะด้วยตัวเองนั้นไม่เพียงพอ พวกเขาจำเป็นต้องฝังมันเข้าไปในวัฒนธรรมของบริษัทและให้โอกาสที่เพียงพอในการเพิ่มพูนทักษะในเวลาของบริษัท

แต่สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรในทางปฏิบัติ? ส่วนประกอบสำคัญของวิธีการยกระดับทักษะที่แข็งแกร่ง ได้แก่ :

• การฝึกอบรมที่ กำหนดเอง - การฝึกอบรมควรเกี่ยวข้องกับบทบาทการขายและระดับประสบการณ์มากเกินไป ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสบการณ์ต้องการการยกระดับทักษะที่แตกต่างจากตัวแทนฝ่ายขายรุ่นใหม่
• เอกสารส่งเสริมการขายที่สามารถเข้าถึงได้ - พนักงานขายไม่ควรต้องไล่ตามข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับแบรนด์ กระบวนการขาย หรือข้อเสนอ แทนที่จะเป็นเช่นนั้น สื่อสนับสนุนการขายควรพร้อมใช้งานเพื่อส่งเสริมการสร้างความรู้ตามธรรมชาติและความสม่ำเสมอในการส่งข้อความการขาย
• การพัฒนาทางวิชาชีพอย่างต่อเนื่อง - การยกระดับทักษะควรเป็นกระบวนการที่ต่อเนื่อง ไม่ใช่ประสบการณ์เพียงครั้งเดียวหรือน้อยครั้งสำหรับพนักงานใหม่
• การเริ่มต้นใช้งาน ที่แข็งแกร่ง - กล่าวคือ พนักงานใหม่ต้องการโปรแกรมการเริ่มต้นใช้งานที่ยอดเยี่ยมเพื่อให้พวกเขาทำงานได้เร็วขึ้นและลดเวลาที่ต้องใช้เพื่อให้ได้ประสิทธิภาพการทำงานสูงสุด
• ความเป็นผู้นำตามตัวอย่าง - ผู้จัดการและ ผู้นำฝ่ายขาย อื่นๆ ควรปฏิบัติตามสิ่งที่พวกเขาสั่งสอนอย่างเป็นธรรมชาติ

แม้ว่าหลักการสำคัญเหล่านี้จะยังคงผ่านการทดสอบของกาลเวลา แต่สิ่งที่เปลี่ยนแปลงคือทักษะเฉพาะที่สำคัญที่สุดต่อความสำเร็จในการขาย มาดูทักษะตัวแทนขายที่บริษัทควรให้ความสำคัญในตอนนี้กันดีกว่า

5 ทักษะตัวแทนขายที่จะยกระดับในปี 2565

ความเข้าอกเข้าใจ

บางทีวิวัฒนาการที่โดดเด่นที่สุดในการขายแบบ B2B คือการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในการควบคุมจากองค์กรการขายไปยังผู้ซื้อเอง ด้วยตัวเลือกและข้อมูลที่มากขึ้นกว่าเดิม ผู้ซื้อ B2B จึงเข้าหาผู้ให้บริการในภายหลังในเส้นทางของผู้ซื้อ และด้วยความคาดหวังที่สูงขึ้นสำหรับประสบการณ์ส่วนบุคคลที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการของพวกเขา

กุญแจสำคัญในการเผชิญกับความท้าทายใหม่นี้ คือการเอาใจใส่ จากข้อมูลของ Gartner การใช้ประโยชน์จากความเห็นอกเห็นใจเพื่อใช้วิธีการที่ขับเคลื่อนด้วยสถานการณ์ (แทนที่จะเป็นมาตรฐาน) ในการขาย ทั้งสองอย่างนี้จะเพิ่มความมั่นใจของผู้ซื้อและสามารถปรับปรุงคุณภาพการตัดสินใจของผู้ซื้อได้ถึง 11% เพื่อยกระดับทักษะพนักงานของคุณในการใช้ความเห็นอกเห็นใจ:

• ฝึกอบรมตัวแทนฝ่ายขายเพื่อปรับวิธีการตามสถานการณ์การซื้อทั่วไป
• ปรับแต่งโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) และตัวตนของผู้ซื้อ และทำให้เข้าถึงได้
• สนับสนุนการวิจัยผู้ซื้อโดยละเอียด การค้นพบการขายอย่างละเอียด และการฟังอย่างกระตือรือร้น
• เน้นความสำคัญของการเน้นจุดปวดก่อนคุณสมบัติ/ประโยชน์

ความรู้กระบวนการขาย

กระบวนการขายเป็นเหมือนแผนที่นำทางไปสู่ความสำเร็จในการขาย แต่ก็ไม่มีความหมายเว้นแต่ตัวแทนฝ่ายขายจะนำไปปฏิบัติได้ ยิ่งตัวแทนของคุณรู้จักและปฏิบัติตามกระบวนการขายมากเท่าใด รายได้จากการขาย ของคุณก็จะยิ่งสอดคล้องและคาดการณ์ได้มากขึ้นเท่านั้น

หากต้องการเพิ่มพูนทักษะพนักงานเกี่ยวกับความรู้และการใช้กระบวนการขาย ให้ทำให้เป็นส่วนหนึ่งของวิธีการทำงานของพวกเขาทุกวัน กำหนดเหตุการณ์สำคัญในแต่ละขั้นตอนและกระบวนการที่ชัดเจนเพื่อทำเครื่องหมายว่าเสร็จสมบูรณ์ จัดกระบวนการขายให้สอดคล้องกับระบบ CRM และระบบซอฟต์แวร์อื่นๆ ที่ตัวแทนของคุณใช้เพื่อทำงานให้สำเร็จและติดตามความคืบหน้า

ให้ การฝึกอบรมเบื้องต้น โดยละเอียดเกี่ยวกับกระบวนการขายแก่ตัวแทนขายใหม่ และเสริมกำลังในการฝึกอบรมครั้งต่อๆ ไปสำหรับพนักงานขายปัจจุบัน กล่าวอีกนัยหนึ่ง: อย่าทำให้เป็นสิ่งที่พนักงานขายของคุณสามารถทิ้งได้ง่ายๆ เมื่อกระบวนการขายรวมอยู่ในการดำเนินการขาย ตัวแทนจะต้องรับผิดชอบและดำเนินการได้ดีขึ้น

การวิจัยผู้ซื้อที่มีประสิทธิภาพ

เช่นเดียวกับที่ผู้ซื้อเตรียมตัวสำหรับกระบวนการซื้อโดยการค้นหาผู้ให้บริการที่มีศักยภาพ พนักงานขายควรศึกษาข้อมูลผู้ซื้อของตนเพื่อมอบประสบการณ์ที่เหมาะสมที่สุด ในกรณีนี้ เรากำลังพูดถึงการวิจัยเกี่ยวกับผู้ซื้อแต่ละรายเมื่อพวกเขาเข้าสู่ขั้นตอนการ ขาย ในฐานะโอกาสในการขายเป็นครั้งแรก ฝึกอบรมตัวแทนฝ่ายขายเพื่อใช้เวลาในการเรียนรู้เกี่ยวกับผู้ซื้อโดยการวิจัยอุตสาหกรรม ภารกิจ ประวัติ ลูกค้า ข่าวสาร และอื่นๆ

เว็บไซต์ของบริษัทเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับการวิจัยผู้ซื้อ เช่นเดียวกับแหล่งข่าวในอุตสาหกรรมและแพลตฟอร์มการวิจัยตลาด คุณสามารถสรุปแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการวิจัยผู้ซื้อภายในองค์กรของคุณเอง โดยคำนึงถึงเป้าหมายสูงสุดของตัวแทนขายในการโต้ตอบกับผู้ซื้อด้วยข้อมูลและบริบทมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

เล่าเรื่อง

การเล่าเรื่องเป็นส่วนสำคัญในการทำให้การเสนอขายและการนำเสนอน่าสนใจยิ่งขึ้น นอกจากนี้ยังแทรกองค์ประกอบทางอารมณ์ที่ช่วยสร้างความเชื่อมโยงกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ตัวแทนฝ่ายขายของคุณควรมีทักษะในการแบ่งปันเรื่องราวที่เน้นคุณค่าของข้อเสนอของคุณ

การใช้เรื่องราว ความสำเร็จของลูกค้า เป็นวิธีที่ดีในการทำเช่นนี้ — เป็นช่องทางให้คุณแสดงคุณค่าในโลกแห่งความจริงและแบ่งปันผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นจริง ทำให้เรื่องราวมีความเป็นมนุษย์มากที่สุดโดยการรวมข้อมูลเกี่ยวกับบุคคลจริงและคำนิยมจากลูกค้าของคุณ

การยอมรับเทคโนโลยี

สุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุด ให้เพิ่มประสิทธิภาพกลุ่มเทคโนโลยีการขายของคุณโดยการฝึกอบรมพนักงานขายของคุณเกี่ยวกับวิธีการใช้งาน และบังคับให้ต้องทำจริง ซึ่งอาจหมายถึงการฝึกอบรมพนักงานใหม่เกี่ยวกับเครื่องมือเทคโนโลยีที่มีอยู่ การฝึกอบรมพนักงานปัจจุบันเกี่ยวกับเครื่องมือเทคโนโลยีใหม่ หรือการให้ผู้ใช้เทคโนโลยีที่ยังล้าหลังของคุณเร่งความเร็วตามความจำเป็น

อย่าพึ่งใช้เครื่องมือเทคโนโลยีที่มาตรฐานขั้นต่ำเช่นกัน มองหาโอกาสในการใช้ประโยชน์จากคุณสมบัติใหม่และเพิ่มประสิทธิภาพผลกระทบต่อความสำเร็จในการขายของคุณ จัดให้มีการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องเพื่อแนะนำวิธีใหม่ๆ ในการใช้เครื่องมือเทคโนโลยี และกระตุ้นให้ตัวแทนขายของคุณค้นหาเพิ่มเติมด้วยตนเอง

การเพิ่มประสิทธิภาพกลุ่มเทคโนโลยีการขายของคุณและการยกระดับทักษะพนักงานตามนั้นสามารถนำไปสู่ระดับการทำงานอัตโนมัติและประสิทธิภาพที่สูงขึ้น การประหยัดต้นทุน และแน่นอนว่ารายได้จากการขายที่สูงขึ้นในรูปแบบของข้อตกลงที่ปิดได้มากขึ้น

ไปยังคุณ

ที่ Xactly เรารักพนักงานขาย แพลตฟอร์มรายรับอัจฉริยะของเราสนับสนุนพวกเขาด้วยแผนการที่แม่นยำ สิ่งจูงใจที่ดีกว่า และข้อมูลเชิงลึกที่ได้รับจากข้อมูล เพื่อให้พวกเขามีความมั่นใจมากขึ้นในไปป์ไลน์ของพวกเขา

เรียนรู้เพิ่มเติม เกี่ยวกับโซลูชันของเราหรือ กำหนดเวลาการสาธิตของคุณ วันนี้เพื่อเริ่มต้น