21 คำถามเกี่ยวกับการขายแบบปลายเปิดที่ตัวแทนของคุณควรถาม

เผยแพร่แล้ว: 2022-12-17

ตัวแทนขายที่ยอดเยี่ยมที่สร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าคือผู้เชี่ยวชาญในการถามคำถามที่ถูกต้อง ฝึกอบรมทีมของคุณเกี่ยวกับคำถามปลายเปิด 21 ข้อสำหรับการขาย เพื่อช่วยให้พวกเขาแนะนำลีดตลอดขั้นตอน ปิดดีลได้มากขึ้น และเพิ่มรายได้

อะไรทำให้คำถามปลายเปิดการขายทรงพลังมาก

การถามคำถามปลายเปิดสำหรับการขายเป็นเทคนิคที่มีประสิทธิภาพด้วยเหตุผลหลายประการ ประการแรก พวกเขาแสดงให้เห็นว่าตัวแทนฝ่ายขายของคุณสนใจในสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณพูดอย่างแท้จริง ไม่เหมือนกับคำถามปลายปิด ซึ่งเหลือพื้นที่เล็กน้อยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้แบ่งปันข้อกังวล ความต้องการ และสถานการณ์เฉพาะของพวกเขา คำถามเปิดจะสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความไว้วางใจ

นอกจากความเชื่อใจแล้ว คำถามปลายเปิดยังเป็นวิธีธรรมชาติในการสร้างสายสัมพันธ์และดึงดูดผู้ซื้อ ผู้คนมักจะหลงใหลในตัวเองและสายงานของพวกเขา และการแสดงความอยากรู้อยากเห็นอย่างแท้จริงด้วยคำถามประเภทนี้เป็นวิธีที่ดีในการทำให้พวกเขาพูดคุยกัน แทนที่จะนำเสนอด้วยการนำเสนอการขายหรือนำเสนอคุณค่า คุณกำลังเริ่มต้นการสนทนาเกี่ยวกับพวกเขา ลูกค้าส่วนใหญ่อยากจะบอกคุณเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในบริษัทของพวกเขามากกว่าที่จะฟังการนำเสนอทั่วไป ข้อมูลที่พวกเขาให้เป็นข้อมูลที่มีค่าซึ่งตัวแทนสามารถใช้เพื่อค้นหาสิ่งที่สำคัญสำหรับผู้ซื้อ ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถหามุมที่จะแก้ไขจุดบกพร่องของตนได้

แนะนำ

เร่งเส้นทางการบริหารประสิทธิภาพการขายของคุณ

รับคำแนะนำ

คำถามปลายเปิด vs คำถามปลายปิดสำหรับการขาย

คำถามปลายเปิดจะดึงคำตอบที่ยาวขึ้นและมีรายละเอียดมากกว่าคำถามปลายปิด ซึ่งไม่ค่อยจะสร้างแรงบันดาลใจได้มากไปกว่าคำว่า "ใช่" "ไม่" หรือคำตอบคำเดียว เมื่อ ทีมขาย ใช้วิธีการตั้งคำถามแบบสิ้นคิด มันเป็นเรื่องง่ายสำหรับพวกเขาที่จะเข้าสู่ร่องเสียงและเสียงหุ่นยนต์และไม่สนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

โอกาสในการขายสำหรับคำถามปลายปิด

  • ที่ไหน
  • เมื่อไร
  • ใคร
  • อย่างไหน
  • มีหรือมี
  • เป็นหรือเป็น
  • สามารถหรือสามารถ
  • จะหรือจะ
  • ทำหรือไม่ทำ
  • เป็นหรือเป็น

โอกาสในการขายสำหรับคำถามปลายเปิดสำหรับการขาย

  • อะไร
  • ยังไง
  • ทำไม

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วม ไว้วางใจ และให้ข้อมูลโดยละเอียดแก่ตัวแทนที่แสดงความสนใจและอยากรู้อยากเห็นอย่างแท้จริงในสถานการณ์ของพวกเขา

คำถามปลายเปิด 4 ระดับ

สี่ระดับของคำถามปลายเปิดการขาย

การถามคำถามปลายเปิดสำหรับการขายเป็นเทคนิคที่ยอดเยี่ยมในการดึงดูดลูกค้า ประเมินคุณสมบัติ และทำความเข้าใจความต้องการของพวกเขา พวกเขาทำงานได้ดีเท่า ๆ กันทางโทรศัพท์และต่อหน้า คำถามประเภทนี้ช่วยให้ตัวแทนสามารถวางตำแหน่งธุรกิจของคุณเป็นทางออกที่ดีสำหรับปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่และเป้าหมายที่พวกเขาพยายามไปให้ถึง

มีคำถามปลายเปิดสี่ระดับที่ตัวแทนฝ่ายขายสามารถใช้เพื่อรวบรวมข้อมูลและค่อยๆ สอบสวนเพิ่มเติมอีกเล็กน้อยเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเคลื่อนผ่านขั้นตอน:

  1. ระดับที่หนึ่ง: ทำความรู้จักกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
  2. ระดับที่สอง: รวบรวมข้อมูลความเป็นมาเพิ่มเติม
  3. ระดับที่สาม: ขจัดความสงสัยและข้อกังวล
  4. ระดับที่สี่: การปิดดีล

ด้านล่างนี้คือคำถามปลายเปิด 20 ข้อสำหรับการขาย พร้อมตัวอย่างสำหรับแต่ละระดับการขายทั้งสี่ระดับ เมื่อตัวแทนฝ่ายขายของคุณเสร็จสิ้นระดับการตั้งคำถามเกี่ยวกับการขายแบบปลายเปิด พวกเขาจะสามารถนำเสนอข้อเสนอส่วนบุคคล โดยวางตำแหน่งข้อเสนอของบริษัทของคุณเป็นโซลูชันที่เหมาะสมที่สุด

ระดับ 1: ทำความรู้จักกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ในอดีต ทีมขายเป็นผู้นำด้วยการเสนอขาย โดยทันทีพยายามโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้จ่ายเงินก่อนที่จะเข้าใจความต้องการของพวกเขา ในตลาดที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน ผู้ซื้อเข้าใจกลยุทธ์การขายแบบดั้งเดิม ทำให้พวกเขาสงสัยและลังเลมากขึ้น นั่นเป็นเหตุผลที่ตัวแทนสมัยใหม่ต้องมี ทักษะและเสน่ห์ของผู้คนที่ พิเศษ เพื่อให้พวกเขาสามารถดึงดูดลูกค้าเป็นการส่วนตัว แสดงความอบอุ่นและสร้างแรงบันดาลใจให้ความไว้วางใจ

คำถามระดับหนึ่งสร้างสายสัมพันธ์และช่วยให้ตัวแทนรู้จักบุคคล วิธีดำเนินการและสถานการณ์ของบริษัท เหนือสิ่งอื่นใด คำถามเหล่านี้ควรสะท้อนในระดับส่วนตัว จุดมุ่งหมายคือการให้ผู้ซื้อพูดคุยอย่างอิสระ เพื่อให้พวกเขาให้ข้อมูลเกี่ยวกับตนเองและบริษัทของตนมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ในขั้นตอนนี้ ตัวแทนควรฟังมากกว่าพูดในขณะที่ใช้เวลาในการแสดงความเห็นอกเห็นใจและสร้างความผูกพัน

ระดับ 1: ทำความรู้จักกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

1. อะไรเป็นแรงจูงใจให้คุณรับสายนี้

เมื่อสร้างความไว้วางใจและสายสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สิ่งสำคัญคือตัวแทนฝ่ายขายจะต้องวางอำนาจไว้ในมือให้มากที่สุด ยิ่งพวกเขาปล่อยให้ผู้ซื้อเป็นผู้นำในการสนทนามากเท่าไหร่ ผู้ซื้อก็จะยิ่งรู้สึกควบคุมและถูกบงการน้อยลงเท่านั้น ผู้มีอำนาจตัดสินใจรู้สึกเบื่อหน่ายกับพนักงานขายเนื่องจากกลยุทธ์ที่เร่งเร้าแบบเดียวกันมานานหลายทศวรรษ สิ่งสำคัญสำหรับตัวแทนขายในการแสดงความปรารถนาที่จะช่วยแก้ไขจุดบกพร่องของพวกเขา และสิ่งนี้เริ่มต้นด้วยการแสดงความสนใจอย่างแท้จริงในความต้องการของพวกเขา

คำถามนี้ยังครอบคลุมประเด็นสำคัญทั้งหมดสองประเด็น: คำถามนี้กำหนดประเด็นหลักที่ผู้ซื้อต้องการแก้ปัญหาและความจำเป็นเร่งด่วนในการแก้ไข

2. อะไรจะทำให้การนัดหมายนี้คุ้มค่าสำหรับคุณในวันนี้

คำถามที่ไม่ถ่อมตัวนี้ไปไกลกว่านั้นเพื่อทำลายน้ำแข็งและกำหนดทิศทางสำหรับการโต้ตอบที่ตามมา แสดงให้เห็นว่าตัวแทนฝ่ายขายของคุณพยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้าเป็นอันดับแรก และมั่นใจมากพอที่จะเสี่ยงที่จะได้ยินคำตอบที่น่าสงสัย ทีมของคุณควรตั้งเป้าหมายที่จะถูกมองว่าน่าเชื่อถือเหนือสิ่งอื่นใดในคำถามปลายเปิดระดับแรก

คำถามนี้ยังให้ข้อมูลที่สำคัญเกี่ยวกับความคาดหวังของลูกค้า ทำให้ตัวแทนทราบแนวทางที่ดีที่สุดในการติดตามเมื่อวางตำแหน่งโซลูชัน

3. คุณชอบส่วนไหนในอุตสาหกรรมของคุณมากที่สุด

โปรดทราบว่าตัวแทนควรถามคำถามปลายเปิดอย่างน้อยหนึ่งข้อที่ดูเหมือนไม่เกี่ยวข้องกับไปป์ไลน์ เป้าหมายของพวกเขาคือการสร้างแรงบันดาลใจในความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าแต่ละราย ซึ่งหมายถึงการทำความรู้จักกับพวกเขาในระดับส่วนตัว สิ่งศักดิ์สิทธิ์สำหรับตัวแทนขายคือการผูกมิตรกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อให้การขายเป็นกระบวนการสนับสนุนแบบเพียร์ทูเพียร์มากกว่า

การค้นหาว่าพวกเขาชอบอะไรเกี่ยวกับงานของพวกเขายังสามารถเปิดหน้าต่างสู่เป้าหมายและแรงบันดาลใจของพวกเขา นอกจากนี้ เมื่อตัวแทนฝ่ายขายได้รับข้อมูลนี้ พวกเขาอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าในการจัดโซลูชันให้สอดคล้องกับลำดับความสำคัญของลูกค้า

4. อะไรทำงานได้ดีกับกระบวนการปัจจุบันของคุณ?

โปรดจำไว้ว่าการปิดบัญชีที่ประสบความสำเร็จไม่จำเป็นต้องพึ่งพาลูกค้าที่ต้องแก้ปัญหา ตัวแทนสามารถวางข้อเสนอของบริษัทของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพว่าเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการทำให้กระบวนการปัจจุบันของพวกเขาดียิ่งขึ้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจไม่รู้ว่ามีโอกาสสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพและการปรับปรุงเพิ่มเติมอยู่ อย่างไรก็ตาม แทนที่จะกระโดดเข้าใส่และทอย ณ จุดนี้ ตัวแทนควรจดบันทึกข้อมูลที่ได้รับในภายหลัง

5. มีอะไรที่คุณต้องการให้ปรับปรุงเกี่ยวกับการดำเนินงานประจำวันของคุณหรือไม่?

อาจเป็นเพราะงบประมาณ ข้อจำกัดด้านเวลา หรืออย่างอื่นทั้งหมด โดยไม่คำนึงว่า นี่เป็นข้อมูลสำคัญที่ต้องพิจารณาในแนวทางการขายของคุณ ตั้งแต่เริ่มต้น ตัวแทนฝ่ายขายควรมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นและปัญหาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเผชิญอยู่

แนะนำ

ผู้นำรายได้ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเชิงลึก

รับคำแนะนำ

ระดับ 2: การรวบรวมข้อมูลเชิงลึกและข้อมูลความเป็นมา

ระดับที่หนึ่งเกี่ยวข้องกับการถามคำถามการค้นพบเพื่อการขายและการสอบถามในระดับพื้นผิว ระดับที่สองคือการรวบรวมข้อมูลเชิงลึกที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อให้มีคุณสมบัติเหมาะสมและเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับจุดบอด วิธีที่องค์กรกำหนดความสำเร็จภายใน และสิ่งที่พวกเขาต้องการให้กระบวนการของพวกเขามีลักษณะอย่างไรในอนาคต เมื่อคัดเลือกลีดที่มีคุณสมบัติพร้อมคำถามปลายเปิดสำหรับการขาย เป้าหมายของตัวแทนคือการตรวจสอบว่าพวกเขาอยู่ในตำแหน่งที่จะซื้อและกำหนดตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในกระบวนการซื้อ

ตัวย่อ BANT สามารถช่วยให้คุณสื่อสารลำดับความสำคัญสองระดับกับตัวแทนฝ่ายขาย:

  • งบประมาณ: พวกเขามีเงินใช้จ่ายหรือไม่?
  • ผู้มีอำนาจ: ตัวแทนกำลังพูดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่?
  • ต้องการ: มีความจำเป็นเร่งด่วนในการแก้ปัญหาหรือไม่?
  • เวลา: สามารถกำหนดเส้นเวลาได้หรือไม่?

คำถามปลายเปิดด้านล่างช่วยให้ตัวแทนค้นพบข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความท้าทายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องเผชิญ ขณะเดียวกันก็มั่นใจว่าพวกเขามีคุณสมบัติเหมาะสมที่จะซื้อ เว้นแต่ว่าลูกค้าจะมีความกระตือรือร้นและเอนเอียงไปทางการซื้ออยู่แล้ว จะเป็นการดีที่สุดที่จะเพาะเมล็ดพืชแทนการขายอย่างโจ่งแจ้ง

ระดับ 2: รวบรวมข้อมูลพื้นหลังเพิ่มเติม

6. คุณเผชิญกับความท้าทายอะไรบ้างในการติดตามคู่แข่ง

ทุกคนในธุรกิจอยู่ในสถานะเดียวกันเมื่อพูดถึงการแข่งขันที่เพิ่มขึ้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนได้ทำการวิจัยอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องอย่างถี่ถ้วนและค้นพบว่าใครคือผู้นำตลาด พวกเขาสามารถเจาะลึกข้อกังวลที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมีเกี่ยวกับเครื่องมือและโซลูชันที่อาจทำให้คู่แข่งได้เปรียบ

คำถามนี้ยังสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับโซลูชันที่มีอยู่ หากพวกเขาไม่เชี่ยวชาญในเทคโนโลยีล่าสุดหรือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด ตัวแทนจะมีโอกาสให้ความรู้แก่พวกเขา นอกจากนี้ยังช่วยให้ตัวแทนทราบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการวิธีแก้ปัญหาอย่างเร่งด่วนโดยไม่ต้องถามอย่างชัดเจน

7. คุณจะหาทางออกในโลกอุดมคติได้เร็วแค่ไหน?

ตอนนี้ตัวแทนฝ่ายขายมีความเข้าใจพื้นฐานเกี่ยวกับความท้าทายที่ผู้ซื้อเผชิญแล้ว พวกเขาสามารถเริ่มทำคุณสมบัติได้ การรู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการแก้ปัญหาอย่างเร่งด่วนและรวดเร็วเพียงใดมีความสำคัญต่อการสร้าง ไปป์ไลน์การขาย ที่ถูกต้อง ตัวอย่างเช่น หากลำดับเวลาสั้น ตัวแทนจะต้องการรักษาจังหวะและติดต่ออย่างสม่ำเสมอ หากพวกเขาไม่รีบร้อน ตัวแทนควรใช้วิธีที่ผ่อนคลายมากขึ้นเพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้ดูเหมือนเร่งเร้าเกินไป

8. คุณคิดอย่างไรกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา

คำถามเกี่ยวกับการขายแบบปลายเปิดนี้ให้ข้อมูลเชิงลึกแก่ตัวแทนว่าพวกเขาพบเจอได้ดีเพียงใดและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจโซลูชันที่คุณเสนอได้ดีเพียงใด หากพวกเขาดูสิ้นหวังหรือไม่แน่ใจ ตัวแทนฝ่ายขายสามารถส่ง e-book หรือคำให้การจากลูกค้าคนก่อน การปล่อยให้ผู้ซื้อเลือกดูตามช่วงเวลาของตนเองเป็นวิธีที่ไม่บังคับในการให้ความรู้แก่พวกเขาว่าบริษัทของคุณพร้อมที่จะปรับปรุงกระบวนการอย่างไร

คำถามตามความต้องการนี้ยังสามารถบอกตัวแทนขายถึงสิ่งที่พวกเขาควรมุ่งเน้นในระหว่างการสนทนาในอนาคต การทำความเข้าใจว่าสิ่งใดที่อาจขัดขวางไม่ให้พวกเขาทำการซื้อเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการปิดดีล

9. งบประมาณทำให้คุณย้อนกลับไปในอดีตได้อย่างไร?

ฝึกอบรมตัวแทนให้ออกจากการพูดคุยเรื่องเงินจนกว่าความไว้วางใจและสายสัมพันธ์จะแน่นแฟ้น แต่ควรถามคำถามเกี่ยวกับการขายที่มีคุณสมบัติตามงบประมาณเสมอก่อนที่จะก้าวไปสู่ระดับที่สาม การเสียเวลากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่อยู่ในสถานะที่จะซื้อเป็นสาเหตุหลักของปัญหาคอขวดในท่อ

คำถามนี้ช่วยให้พวกเขาเจาะลึกเรื่องการเงินโดยไม่ต้องถามอย่างชัดเจนว่าพวกเขาสามารถซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้หรือไม่ การวัดคำตอบนั้นง่ายมาก หากไม่มีตัวเลือกเงินก็จะชัดเจน หากพวกเขาระบุว่างบประมาณเป็นสาเหตุทั่วไปของปัญหา ตัวแทนอาจต้องเสนอวิธีแก้ปัญหาที่มีต้นทุนต่ำกว่าหรือยอมรับว่าจะไม่ดำเนินการต่อ

10. เราจะก้าวไปข้างหน้าอย่างไรหากคุณเลือกวิธีแก้ปัญหาของเรา

แน่นอนว่าตัวแทนของคุณควรได้ทำการวิจัยมาเพียงพอแล้วและมีเป้าหมายที่จะเข้าหาผู้เชี่ยวชาญด้าน C-suite ก่อนที่จะมาถึงจุดนี้ ในกรณีที่มีข้อสงสัย นี่เป็นคำถามปลายเปิดที่ดีที่สุดในการพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจหรือไม่ การต้องปรึกษากับเพื่อนร่วมงานอาวุโสเพื่อปิดดีลอาจทำให้กระบวนการขายช้าลงอย่างมาก

ระดับ 3: ขจัดความสงสัยและข้อกังวล

ด้วยความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้และจำเป็นต้องซื้อ ถึงเวลาแล้วที่จะเริ่มถามคำถามที่น่าสนใจมากขึ้นสำหรับการขาย ตัวแทนใช้คำถามปลายเปิดระดับสามเพื่อเจาะลึกเข้าไปในอุปสรรคที่ขัดขวางผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ให้ซื้อ เพื่อให้พวกเขาสามารถคลายข้อสงสัยได้ เมื่อผู้ซื้อรู้สึกว่าทีมของคุณเข้าใจปัญหาก่อนหน้านี้แล้ว พวกเขาจะเชื่อว่าคุณอยู่ในสถานะที่แข็งแกร่งกว่าที่จะทำตามสัญญา

คุณยังสามารถคิดว่าคำถามด้านล่างเป็นคำถามในการจัดการข้อโต้แย้งเชิงปฏิเสธ เนื่องจากคำถามเหล่านี้ทำให้ตัวแทนมีโอกาสคลายข้อกังวลก่อนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะจัดการปัญหาเหล่านั้น

ระดับ 3: ขจัดข้อสงสัยและข้อกังวล

11. การเปลี่ยนแปลงอาจส่งผลเสียต่อการดำเนินงานของคุณอย่างไร?

การทำความเข้าใจความไม่มั่นคงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงจะช่วยให้ตัวแทนเข้าใจพวกเขาอย่างลึกซึ้ง นอกจากนี้ การสร้างความไว้วางใจอย่างต่อเนื่องตลอดแต่ละระดับของกระบวนการซักถามการขายแบบปลายเปิดมีความสำคัญต่อการทำให้แน่ใจว่าผู้ซื้อยังคงเชื่อในความปรารถนาของตัวแทนที่จะช่วยเหลือพวกเขาอย่างแท้จริง คนส่วนใหญ่ไม่แน่ใจในการเปลี่ยนแปลง แม้ว่าพวกเขาจะมีปัญหาที่ต้องแก้ไขอย่างเร่งด่วนก็ตาม ทีมขายของคุณสามารถเรียนรู้ได้อย่างแน่ชัดว่าความกลัวใดที่พวกเขาจำเป็นต้องบรรเทาผ่านการสอบถามนี้

12. คุณมีวิธีการแก้ปัญหาอย่างไรในอดีต?

ตัวแทนสามารถเรียนรู้ว่าควรให้ความสำคัญกับสิ่งใดเมื่อแนะนำวิธีแก้ปัญหาด้วยการทำความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ทดสอบอะไรไปแล้วในอดีต สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งหากพวกเขาเคยใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คล้ายคลึงกันมาก่อน เป็นความคิดที่ดีที่จะหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีวัดความสำเร็จและเมตริกที่พวกเขารายงาน

13. วิธีแก้ปัญหาปัจจุบันของคุณคืออะไร

หากลูกค้ากำลังใช้ผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน พวกเขาต้องคิดว่ามีบางอย่างที่สามารถปรับปรุงได้ เนื่องจากพวกเขากำลังพูดคุยกับบริษัทของคุณ ตัวแทนควรเรียนรู้เกี่ยวกับขั้นตอนการทำงานปัจจุบันของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณจะเพิ่มมูลค่าอย่างไร และหลีกเลี่ยงปัญหาที่เคยมีมาก่อน

14. ทำไมคุณถึงเลือกผู้ขายรายอื่นแทนเรา

นี่เป็นคำถามปลายเปิดการขายโดยตรงที่สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่ไม่มีทางอื่นไปได้ นอกจากนี้ยังแสดงถึงความมั่นใจและความอ่อนน้อมถ่อมตนไปพร้อม ๆ กัน ซึ่งแสดงว่าทีมขายของคุณสามารถรับทราบได้ว่าโซลูชันของคุณไม่ได้มีเพียงโซลูชันเดียวเท่านั้น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแนะนำผู้ขายรายอื่นและให้เหตุผล ตัวแทนสามารถทำการวิจัยและส่งคืนพร้อมข้อโต้แย้งและข้อเสนอคุณค่าใหม่ ข้อมูลที่ได้รับจากคำถามนี้ยังมีประโยชน์ต่อทีมพัฒนาผลิตภัณฑ์และการตลาดอีกด้วย

15. คุณจะนำโซลูชันที่เราเสนอไปใช้อย่างไร

นี่เป็นคำถามแรก (แต่ไม่ใช่คำถามสุดท้าย) ในรายการ การรวมคำถามที่กระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจินตนาการถึงการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจเป็นกลวิธีที่มีประสิทธิภาพ ช่วยให้ตัวแทนได้รับข้อมูลเชิงลึกว่าลูกค้าเข้าใจโซลูชันที่เสนอได้ดีเพียงใด เพื่อช่วยเติมเต็มช่องว่าง

16. คำถามอะไรที่คุณรู้สึกว่าฉันยังไม่ได้ตอบ?

แม้ว่าตัวแทนจะรู้สึกว่าได้ให้ข้อมูลที่จำเป็นเพื่อดำเนินการปิดบัญชี ผู้ซื้ออาจคิดอย่างอื่น พวกเขาควรตรวจสอบเสมอว่ามีคำถามหรือสิ่งใดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกว่าพลาดไปหรือไม่ เป็นอีกคำถามที่แสดงถึงความอ่อนน้อมถ่อมตนและส่งเสริมความไว้วางใจ

แนะนำ

ปลดปล่อยศักยภาพของทีมขายของคุณด้วยข้อมูล

รับคำแนะนำ

ระดับที่สี่: การปิดดีล

ฝึกอบรมตัวแทนฝ่ายขายให้ถามคำถามตลอดขั้นตอนการ ขาย เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาได้รับข้อมูลสูงสุดในแต่ละขั้นตอน ยิ่งพวกเขารวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากเท่าไร พวกเขามองว่าบริษัทของพวกเขาก้าวไปข้างหน้าอย่างไร และพวกเขาต้องการแก้ปัญหาและบรรลุเป้าหมายอย่างไร ก็ยิ่งดีเท่านั้น

การทำให้มั่นใจว่าตัวแทนเข้าใจบทสนทนาระหว่างกันคือกุญแจสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนและเรียนรู้เพียงพอเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าเพื่อสร้างการเสนอขายที่ปรับแต่งได้ คำถามด้านล่างจะช่วยให้ทีมขายของคุณมองเห็นจากมุมมองของลูกค้า ทำให้พวกเขาสามารถพิสูจน์ได้ว่าพวกเขาคำนึงถึงผลประโยชน์สูงสุดเป็นหัวใจหลัก พวกเขายังสนับสนุนให้ผู้ซื้อเห็นภาพว่าโซลูชันจะมีลักษณะอย่างไร และจะส่งผลกระทบเชิงบวกต่อผลกำไรของพวกเขาได้อย่างไร

ระดับ 4: ปิดข้อตกลงกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

17. เป้าหมายทางธุรกิจใดที่คุณเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของเราแก้ปัญหาได้

ในช่วงปิดการซักถาม ฝึกให้ตัวแทนถามคำถามเกี่ยวกับการสร้างภาพข้อมูลมากมาย การสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจินตนาการถึงการบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจะสร้างความสัมพันธ์เชิงบวก นอกจากนี้ยังกำหนดขั้นตอนสำหรับตัวแทนเพื่อดำเนินการสนทนาต่อโดยอธิบายอย่างละเอียดว่าบริษัทของคุณสามารถช่วยให้พวกเขาปรับปรุงกระบวนการและทำเงินได้มากขึ้นในท้ายที่สุดได้อย่างไร

18. การเอาชนะความท้าทายเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย KPI จะส่งผลต่อกำไรของคุณอย่างไร

หลังจากคำถามเริ่มต้นข้างต้น ตัวแทนสามารถก้าวไปอีกขั้นโดยแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้จินตนาการว่าการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอาจส่งผลต่อรายได้อย่างไร ในขั้นตอนนี้ ทีมของคุณสามารถพยายาม ค้นหา KPI ที่ พวกเขาหวังว่าจะปรับปรุงและปรับแต่งการนำเสนอขั้นสุดท้ายให้สอดคล้องกัน

19. องค์ประกอบใดในโซลูชันของเราที่ดึงดูดใจคุณมากที่สุดและน้อยที่สุด

ด้วยคำถามปลายเปิดสำหรับการขายนี้ ตัวแทนสามารถทราบได้อย่างแน่ชัดว่าผู้ซื้อชอบและไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับโซลูชัน เป็นอีกโอกาสหนึ่งในการบรรเทาข้อกังวลใดๆ และช่วยให้พวกเขาวัดแนวโน้มที่จะปิด

20. เนื้อหาหรือทรัพยากรที่มีค่าที่สุดที่ฉันสามารถส่งได้คืออะไร

ก่อนนำเสนอคุณค่าขั้นสุดท้าย ตัวแทนควรถามเสมอว่ามีทรัพยากรใดบ้างที่สามารถช่วยพวกเขาแก้ปัญหาได้ พวกเขาอาจกำลังพูดคุยกับบุคคลที่ไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ และอาจใช้ความช่วยเหลือจากทีมของคุณในการนำเสนอต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจของ C-suite ตัวแทนสามารถส่งแพ็คเกจพร้อมข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดและช่องทางการขาย ทำให้พวกเขามีความรู้มากขึ้นเกี่ยวกับผลงานของคุณ และนำไปต่อยอดเพื่อช่วยเหลือพวกเขาเป็นการส่วนตัว

21. ฉันจะทำอะไรได้บ้างเพื่อให้ธุรกิจของคุณมีรายได้

ในที่สุด คำถามที่ทรงพลังนี้ทำให้ลูกบอลกลับเข้าสู่ศาลของผู้ซื้อที่คาดหวังอย่างแน่นหนา การถามคำถามโดยตรงเช่นนี้ ตัวแทนสามารถค้นพบอุปสรรคที่เหลือซึ่งขัดขวางไม่ให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ ในสนามสุดท้าย ข้อมูลนี้อาจเป็นความแตกต่างระหว่างการปิดดีลและการสูญเสียลูกค้า

คำถามการขายที่ควรหลีกเลี่ยง

สิ่งที่สำคัญพอๆ กับการฝึกอบรมตัวแทนในคำถามที่ถูกต้อง คุณควรชี้แจงสิ่งที่พวกเขาควรหลีกเลี่ยงการถาม:

  • มุ่งเน้นไปที่บริษัทแทนที่จะเป็นวิธีแก้ปัญหา: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนเข้าใจว่าพวกเขาต้องไม่พูดคุยกับลูกค้า แต่ควรรักษาบทสนทนาไว้เสมอ การถามคำถามเกี่ยวกับบริษัทของคุณอาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหมดความสนใจอย่างรวดเร็ว
  • คำถามที่เต็มไปด้วยอคติหรือเชิงลบ: หลีกเลี่ยงการตั้งสมมติฐาน เร่งเร้า หรือตีกรอบตัวเลือกของผู้ซื้อในแง่ลบหรือให้ข้อมูลผิดๆ
  • คำถามปลายปิด: ใช่หรือไม่ใช่คำถามที่ไม่ได้ผลในระหว่างกระบวนการขาย ต่างจากคำถามปลายเปิดตรงที่ตัวแทนขายไม่ตรงประเด็นและไม่กระตุ้นให้เกิดการเจรจาแบบสองทาง

การสร้างปฏิสัมพันธ์การขายที่ประสบความสำเร็จและมีส่วนร่วม

การถามคำถามที่ถูกต้องจำเป็นต้องมีตัวแทนที่มีความรู้ความเชี่ยวชาญเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ทักษะด้านบุคลากรที่โดดเด่น และความมั่นใจที่จะขับเคลื่อนการสนทนาไปสู่การปิดอย่างนุ่มนวล ตัวแทนที่หลงใหลในผลิตภัณฑ์ของคุณและรู้วิธีแสดงสิ่งนี้ให้กับลูกค้าทำได้ดีที่สุด เพราะพวกเขาสามารถโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าพวกเขาลงทุนในความสำเร็จร่วมกัน ยิ่งไปกว่านั้น คำถามเหล่านี้จะให้ข้อมูลมากมายที่สามารถช่วยคุณปรับปรุงกระบวนการขาย สายผลิตภัณฑ์ และคุณค่าที่นำเสนอ

ด้วยโซลูชันการคาดการณ์อัจฉริยะ คุณสามารถทำได้และปรับปรุงความแม่นยำในการคาดการณ์ของคุณ เรียนรู้เพิ่มเติมในคู่มือของเรา “ ความรู้พื้นฐานสำหรับการพยากรณ์การขายที่ประสบความสำเร็จ