The Payment Tail: แผนการขายผลตอบแทนที่ทำลายบริษัท

เผยแพร่แล้ว: 2023-03-09

เนื้อหานี้ถูกโพสต์ครั้งแรกใน LinkedIn เมื่อวันที่ 3/2/23

หนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่บริษัททำคือการจ่ายค่าคอมมิชชันให้กับตัวแทนจากรายได้ที่เกิดขึ้นประจำเมื่อบริษัทได้รับรายได้นั้น หากตัวแทนขายสัญญาห้าปีโดยที่ลูกค้าจ่ายเป็นรายปี ตัวแทนจะได้รับเงินเป็นรายปีตลอดระยะเวลาห้าปี นี่คือส่วนท้ายของการชำระเงิน – หนึ่งในตัวเร่งการเติบโตที่ใหญ่ที่สุดที่บริษัทสามารถมีได้ วิธีที่ดีที่สุดในการอธิบายอันตรายประการหนึ่งคือการยกตัวอย่าง บริษัทจ่ายค่าคอมมิชชันตัวแทนสำหรับสัญญาการสมัครสมาชิกตลอดอายุของสัญญา บริษัทบอกกับตัวแทนว่า 'คุณจะได้รับเงินเมื่อเราได้รับเงิน' ตัวแทนเริ่มต้นในปีแรกตามล่าและสร้างพอร์ตโฟลิโอของลูกค้าจำนวนมาก ในปีที่สอง ตัวแทนต้องทำให้แน่ใจว่าลูกค้ายังคงจ่ายเงินต่อไป ดังนั้นนักล่าที่ดีคนนี้จะกลายเป็นเกษตรกรที่ยุ่ง กล่าวอีกนัยหนึ่ง ในปีที่สอง ตัวแทนขายอะไรไม่ได้เลยและยังเป็นผู้ที่ได้รับค่าตอบแทนสูงสุดในบริษัท

ปัญหาเกี่ยวกับหางการชำระเงิน

อัตราการเติบโตของบริษัทจะช้าลงเมื่อเวลาผ่านไป เนื่องจากนักล่าที่ประสบความสำเร็จกลายเป็นเกษตรกรที่มีงานยุ่ง บริษัทอาจมีอัตราการเติบโต 10% ในปีแรก แต่เมื่อการเติบโตช้าลง บริษัทจึงไม่มีทางเลือกนอกจากต้องจ้างพนักงานเพิ่มเพื่อขับเคลื่อนการเติบโต สิ่งนี้จะใช้ได้ในช่วงเวลาสั้น ๆ และบริษัทจะเติบโตพร้อมกับกลุ่มนักล่ากลุ่มใหม่ อย่างไรก็ตาม ในขณะที่นักล่าเหล่านี้สร้างพอร์ตโฟลิโอและเปลี่ยนไปทำฟาร์ม บริษัทก็จำเป็นต้องจ้างตัวแทนอีกกลุ่มหนึ่ง เมื่อถึงจุดหนึ่ง บริษัทจะไม่สามารถจ้างพนักงานให้เพียงพอกับการเติบโตในอดีตได้ (บริษัทสามารถเติบโตได้ 10% โดยการจ้างพนักงานใหม่เมื่อมียอดขาย 10 ล้านเหรียญ แต่ไม่สามารถจ้างพนักงานได้มากพอที่จะเติบโต 10% เมื่อ มียอดขายสูงถึง 100 ล้านเหรียญสหรัฐ) มีจุดหนึ่งที่ต้นทุนในการจ่ายให้เกษตรกรสูงจนการเติบโตต้องสูงกว่าระดับในอดีต

โปรดทราบว่าแม้แต่การใช้ผู้จัดการบัญชีที่รับผิดชอบแต่เพียงผู้เดียวในการผลักดันการต่ออายุและการใช้งานหลังจากที่ตัวแทนทำสัญญาก็ไม่สามารถแก้ปัญหานี้ได้ หากบริษัทจ่ายค่าคอมมิชชั่นตลอดอายุของสัญญา ตัวแทนจะยังคงสามารถสร้างพอร์ตโฟลิโอของลูกค้าที่ขับเคลื่อนกลุ่มค่าคอมมิชชันที่มากขึ้น (ผู้ที่ได้รับค่าตอบแทนสูงสุดอาจไม่ได้ขายอะไรเลยเป็นเวลาหลายปี!)

แผนการจ่ายผลตอบแทนไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้

หางการชำระเงินยังสร้างประเด็นสำคัญอื่นๆ ให้กับบริษัทอีกด้วย หากบริษัทต้องการเปลี่ยนแผนการจ่ายผลตอบแทน มักจะไม่สามารถทำได้ ตัวอย่างเช่น บริษัทได้จ่ายค่าคอมมิชชั่น 5% จากรายได้ที่ได้รับจากสัญญาการใช้งาน บริษัทจำเป็นต้องจ่ายน้อยลงสำหรับลูกค้าที่จับได้ เนื่องจากพวกเขาต้องการนำเงินไปลงทุนในเทคโนโลยีใหม่ หากบริษัทต้องการเปลี่ยนอัตราค่าคอมมิชชันเป็น 3.5% พวกเขาต้องเผชิญกับการประท้วงทันทีจากทีมขาย (ตัวอย่างที่โด่งดัง Knight Trading เกิดขึ้นเมื่อ Schwab พยายามลดอัตราค่าคอมมิชชันสำหรับลูกค้าที่จับได้ และทีมขายทั้งหมดออกจากการก่อตั้ง คู่แข่ง).

ปัญหาเพิ่มเติม

หากตัวแทนสามารถต่อรองราคาและรับเงินสำหรับการต่ออายุได้ แสดงว่ามีปัญหารออยู่ข้างหน้า ตัวแทนเผชิญกับความเสี่ยงอย่างมากในการสูญเสียลูกค้าในพอร์ตโฟลิโอ ดังนั้นพวกเขาจึงมีแรงจูงใจสูงที่จะลดราคาเมื่อเวลาผ่านไปเพื่อรักษาลูกค้าไว้ ฉันเคยเห็นบริษัทที่พอร์ตโฟลิโอของตัวแทนที่ดำรงตำแหน่งส่วนใหญ่มีอัตรากำไรติดลบ

เนื่องจากตัวแทนที่สร้างพอร์ตโฟลิโอของลูกค้าจำนวนมากจะมุ่งเน้นไปที่การรักษาลูกค้าในพอร์ตโฟลิโอ พวกเขาจะรู้สึกกดดันน้อยลงในการขายในตลาดล่าง ฉันทำงานกับบริษัทจัดหาพนักงานแห่งหนึ่งซึ่งจ่ายค่าจ้างพนักงานเป็นเปอร์เซ็นต์ของเงินเดือนของแต่ละคนที่พวกเขาช่วยงานในบริษัท ตราบใดที่บุคคลนั้นยังคงเป็นพนักงานในบริษัท ตัวแทนก็จะได้รับค่าจ้าง หางการชำระเงินนี้ทำให้ตัวแทนที่มีพนักงานจำนวนมากใน บริษัท มีรายได้ที่ดี ตัวแทนไม่รู้สึกว่าจำเป็นต้องก้าวร้าวกับบริษัทขนาดเล็ก ตัวแทนมีฐานรายได้ ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถมุ่งเน้นไปที่การขึ้นฝั่งของวาฬที่ต้องการพนักงานจำนวนมาก ในขณะเดียวกัน บริษัทจะรับสมัครพนักงานเพื่อดูแลลูกค้าของตนอย่างแข็งขัน เมื่อตัวแทนขาย คนเหล่านี้ก็จะทำงานให้ เนื่องจากวาฬขึ้นบกไม่บ่อยนักเมื่อเทียบกับบัญชีขนาดเล็ก บริษัทจึงมีผู้คนจำนวนมากนั่งอยู่บนม้านั่งรอ มีการมอบหมายพนักงานจำนวนน้อยมากที่สามารถกันคนออกจากม้านั่งได้ บริษัทมีวงจรการขายที่ไม่แน่นอนและมีค่าใช้จ่ายสูงเนื่องจากส่วนจ่ายของแผนการจ่ายผลตอบแทน

ฉันจะออกจากระเบียบการชำระเงินนี้ได้อย่างไร

มีวิธีแก้ไขมากมายที่จะหยุดหางจ่าย แต่ความแรงของยาส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับระยะเวลาที่โรคมีอยู่ หากบริษัทมีการชำระเงินส่วนท้ายในช่วงเวลาสั้น ๆ และตัวแทนยังไม่ได้ 'เปลี่ยน' ให้เป็นเกษตรกรที่มีอาหารดีอย่างสมบูรณ์ การเปลี่ยนแปลงอาจทำได้ง่ายเพียงแค่เปลี่ยนเป็นการชำระเงินล่วงหน้าหรือเปลี่ยนไปใช้แผนโบนัสตามโควต้า

อย่างไรก็ตาม หากบริษัทมีการชำระเงินหางเป็นเวลานาน ความรุนแรงของโรคอาจต้องการการรักษาที่รัดกุม บริษัทจัดหาทันตกรรมที่ฉันพูดถึงมีหางการชำระเงินที่ฝังอยู่ในวัฒนธรรมของพวกเขา ซึ่งแม้หลังจากที่บริษัทอธิบายว่าพวกเขาอาจไม่รอดจากทีมขาย ตัวแทนปฏิเสธที่จะเปลี่ยนแปลง วิธีเดียวที่จะแยกส่วนการชำระเงินออกจากกันคือเชื่อมโยงการจ่ายกับการปรับปรุงส่วนต่าง (เช่น เปลี่ยนกลยุทธ์ของบริษัท)

บริษัทสามารถใช้ความคิดสร้างสรรค์และพยายามสร้างบัญชีเชลยรุ่นปู่และเริ่มจ่ายน้อยลงสำหรับบัญชีใหม่ แต่สิ่งนี้จะทำให้ตัวแทนที่ดำรงตำแหน่งทั้งหมดหมดลง และเป็นการยากที่จะจ้างตัวแทนใหม่เพื่อขับเคลื่อนการเติบโตที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุการลงทุนภายในที่ต้องการ ( และมันจะเป็นความเจ็บปวดอย่างมากในการบริหารแผนจูงใจสองแผน) ฉันเคยเห็นบริษัทต่างๆ แนะนำอัตราค่าคอมมิชชันที่ลดลงเมื่อเวลาผ่านไป แต่สิ่งนี้จะไม่ก่อให้เกิดการประหยัดที่จำเป็น และการประท้วงของทีมขายแบบเดียวกันก็จะเกิดขึ้น ฉันได้ใช้เวลาส่วนใหญ่ในอาชีพการงานของฉันในการคิดหาไอเดียที่สร้างสรรค์เพื่อให้บริษัทไม่ต้องจ่ายเงิน แต่เห็นได้ชัดว่าดีที่สุดคือการออกแบบแผนการจ่ายผลตอบแทนที่หลีกเลี่ยงปัญหานี้ตั้งแต่แรก

ไม่ว่าโซลูชันจะออกแบบอย่างไรเพื่อกำจัดส่วนท้ายของการชำระเงิน เคล็ดลับก็คือการเชื่อมโยงการจ่ายเงินเข้ากับการเติบโต ไม่ต้องจ่ายเบี้ยประกันภัยในการบำรุงรักษา ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนสร้างรายได้ $10 ล้านในปีที่หนึ่ง และบัญชีเดียวกันเหล่านั้นสร้างรายได้ $10 ล้านในปีที่สอง การเติบโตในปีที่สองจะเป็นศูนย์ หางการชำระเงินเป็นหนึ่งในการออกแบบแผนการจ่ายผลตอบแทนไม่กี่แบบที่เป็นไปได้ที่จะทำให้บริษัทหยุดการเติบโตและถูกใช้ไปกับค่าชดเชยในที่สุด

โปรดทราบว่านี่เป็นเรื่องจริงสำหรับบริษัทที่ขายแผนตามการใช้งาน/การบริโภค มีวิธีการออกแบบแผนการจ่ายผลตอบแทนสำหรับสัญญาเหล่านี้ที่หลีกเลี่ยงส่วนหางของการชำระเงิน แม้ว่าจะไม่ทราบมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของสัญญาก็ตาม ใช้กฎเดียวกัน - เชื่อมโยงการจ่ายเพื่อการเติบโต