ทำไมคุณควรใช้วิธีการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

เพื่อให้โดดเด่นในตลาดการขายที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจลูกค้าที่มีอยู่และวิธีเชื่อมต่อกับลูกค้าใหม่ เรียนรู้ว่ากลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลช่วยเพิ่มข้อมูลเชิงลึกและสามารถช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างไร

กลยุทธ์การขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลคืออะไร?

การขายเป็นเกมของความเพียรพยายาม สถานการณ์ทางเศรษฐกิจที่ท้าทายและการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นทำให้งานของทีมขายยากขึ้น ในการศึกษาของเรากับ Forrester 79% ของผู้เข้าร่วมการสำรวจกล่าวว่ามีแรงกดดันมากกว่าที่เคยเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการเติบโตที่สูงขึ้น

สิ่งนี้ทำให้บทบาทของผู้นำการขายเป็นเรื่องยาก เป้าหมายมีความก้าวร้าวมากขึ้นเพื่อต่อสู้กับการแข่งขันที่รุนแรงและการหยุดชะงัก ในขณะที่ระยะเวลาที่มีอยู่เพื่อขับเคลื่อนประสิทธิภาพกลับลดลง ผู้นำต้องการเครื่องมือใหม่ในคลังแสงเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขาย แล้วคุณจะทำอะไรได้บ้างเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกที่นำไปปฏิบัติได้ กระตุ้นตัวแทนของคุณ และปรับกลยุทธ์แบบเรียลไทม์ คำตอบนั้นง่ายมาก: ใช้กลยุทธ์การขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเป็นวิธีการที่ใช้ข้อมูลที่รวบรวมโดยตัวแทนฝ่ายขายเพื่อปรับแต่งการโต้ตอบในอนาคตและสร้างข้อความการขายที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น ด้วยการใช้ประโยชน์จากข้อมูลให้มากที่สุด ทีมขายสามารถคาดการณ์ความต้องการของลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าในอนาคตได้ดีขึ้น สิ่งนี้ไม่เพียงทำให้พวกเขามีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังช่วยเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ให้กลายเป็นลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำอีกด้วย

การใช้โซลูชันที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลช่วยให้ตัดสินใจเกี่ยวกับสิ่งต่างๆ เช่น ข้อเสนอใดควรได้รับการส่งเสริม เมื่อใดควรส่งเสริมข้อเสนอเหล่านั้น และข้อเสนอใดที่นำไปสู่การกำหนดเป้าหมายด้วยข้อเสนอเฉพาะ นอกจากนี้ยังช่วยให้ผู้นำฝ่ายขายกำหนดโควต้าที่เป็นจริงและใช้ทรัพยากรที่มีอยู่ให้เกิดประโยชน์สูงสุด

สร้างกลยุทธ์การขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

แนวทางการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลจำเป็นต้องได้รับการตอบรับจากหลายแผนกและผู้นำ อาจเป็นเรื่องยากที่จะทำให้ผู้คนยอมรับแนวทางใหม่ หากพวกเขาเคยชินกับการวางแผนการขายแบบดั้งเดิม

ขั้นตอนแรกสู่การสร้างกลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลคือการกำหนดวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของคุณและพิจารณาว่าข้อมูลการขายที่มีอยู่และเมตริกอื่น ๆ สามารถนำมาใช้เพื่อสร้างการวิเคราะห์ที่อาจช่วยให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้นได้อย่างไร การเปลี่ยนเมตริกให้เป็นข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริงนั้นเป็นเรื่องที่ท้าทายในบางครั้ง แต่ข้อมูลเชิงลึกเหล่านั้นจะเป็นแกนหลักของกลยุทธ์การขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลของคุณ

จำเป็นอย่างยิ่งที่ข้อมูลเชิงลึกที่รวบรวมได้จะต้องนำไปใช้กับทีมขาย หากข้อมูลไม่ชัดเจนหรือสับสน ทีมขายอาจไม่เต็มใจที่จะนำไปใช้ ในฐานะส่วนหนึ่งของแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลใหม่ของคุณ ตั้งเป้าที่จะทลายไซโลภายในองค์กรของคุณ จากการสำรวจที่จัดทำโดย Salesforce ลูกค้า 54% รู้สึกว่าทีมขายและการตลาดสื่อสารได้ไม่ดีพอ องค์กรที่สามารถทลายอุปสรรคเหล่านี้ได้มีแนวโน้มที่จะเห็นผลลัพธ์ที่ดีด้วยวิธีการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

กลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมายใหม่และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การตลาดส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับการค้นหาลีดใหม่และโอกาสในการขาย โซลูชันที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลสมัยใหม่ใช้ AI และการเรียนรู้ของเครื่องเพื่อระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมที่สุด และตัดสินใจเกี่ยวกับเวลา แคมเปญ และเนื้อหาข้อความที่จำเป็นในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้น โอกาสในการคาดการณ์และการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย การขายแบบมีคำแนะนำ และการจัดการการคาดการณ์ล้วนเป็นเครื่องมือที่ใช้ AI ซึ่งกำลังได้รับความนิยมในพื้นที่การขายแบบ B2B

Glenn Hopper สมาชิกสภาของ Forbes และ Sandline Global CFO อธิบายว่า AI สามารถใช้เพื่อนำธุรกิจจากลางสังหรณ์ไปสู่สมมติฐาน และขับเคลื่อนการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล บริษัทต่างๆ สามารถตัดสินใจได้รวดเร็วและแม่นยำยิ่งขึ้นเมื่อพวกเขาเข้าใจตัวแทนฝ่ายขาย ผลิตภัณฑ์ ลูกค้า และการดำเนินงานของตนได้ดีขึ้น

แทนที่จะอาศัยสัญชาตญาณหรือประสบการณ์ในการกำหนดแคมเปญใหม่หรือเลือกพื้นที่เป้าหมายสำหรับแคมเปญ แบบจำลองการคาดการณ์สามารถช่วยให้ทีมขายและการตลาดตัดสินใจได้ดีขึ้น

โมเดลแมชชีนเลิร์นนิงต้องการข้อมูลจำนวนมาก องค์กรขนาดเล็กยังคงได้รับประโยชน์จากการออกแบบที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลด้วยเครื่องมือวิเคราะห์แบบดั้งเดิม

กลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อเพิ่มมูลค่าสูงสุดให้กับลูกค้าที่มีอยู่

การสร้างการรักษาลูกค้าและความภักดีเป็นสิ่งสำคัญสำหรับองค์กรที่ยืนยาว เป็นที่ทราบกันดีว่าการได้ลูกค้าใหม่นั้นมีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาหรือขายเพิ่มให้กับลูกค้าที่มีอยู่ การพัฒนากลยุทธ์การรักษาข้อมูลเป็นกุญแจสำคัญในการเพิ่มมูลค่าสูงสุดให้กับลูกค้า

การวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้าในปัจจุบันและในอดีตสามารถช่วยปรับปรุงความภักดีของลูกค้าได้ ตัวอย่างเช่น การใช้เครื่องมือวิเคราะห์เพื่อติดตามการมีส่วนร่วมของลูกค้าสามารถแจ้งเตือนทีมรักษาลูกค้าถึงลูกค้าที่มีส่วนร่วมกับบริษัทน้อยลงและอาจกำลังพิจารณาที่จะทำธุรกิจที่อื่น ข้อมูลนี้สามารถใช้เพื่อเสนอรางวัล ส่วนลด หรือโบนัสความภักดีเพื่อรักษาลูกค้าเหล่านั้น

ในทำนองเดียวกัน เครื่องมือรีมาร์เก็ตติ้งสามารถใช้เพื่อล่อลวงลูกค้าปัจจุบันหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ละทิ้งรถเข็นช็อปปิ้งหรือสอบถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แต่ไม่ได้ดำเนินการซื้อ

กลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อปรับปรุงประสบการณ์การขายของลูกค้าโดยรวม

การขายที่มีประสิทธิภาพจำเป็นต้องสร้างสมดุลระหว่างการปรากฏต่อลูกค้าและนำเสนอประสบการณ์เชิงบวกและมีค่าแก่พวกเขา การตลาดที่กำหนดเป้าหมายไม่ดีหรือซ้ำๆ มากเกินไปอาจสร้างผลเสียมากกว่าผลดีเมื่อพูดถึงการได้ลูกค้าใหม่

วิธีหนึ่งในการปรับปรุงประสบการณ์การขายของลูกค้าคือการทำให้แน่ใจว่าทีมขายและการตลาดสามารถเข้าถึงข้อมูลที่เพียงพอเพื่อติดตามลูกค้าตลอดเส้นทางของพวกเขา และให้ระดับการติดต่อที่ถูกต้องและข้อมูลที่ถูกต้องสำหรับลูกค้าแต่ละราย

เมื่อทีมขายสามารถตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลว่าลูกค้ารายใดควรมุ่งเน้นและเสนออะไรให้กับลูกค้า พวกเขามักจะเห็นผลตอบแทนจากการลงทุนที่สูงขึ้นสำหรับเวลาที่พวกเขาทุ่มเทให้กับพวกเขา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะตอบสนองในเชิงบวกหากพวกเขารู้สึกว่าพวกเขาได้รับบริการที่เป็นส่วนตัวและบริษัทเข้าใจความต้องการของพวกเขาอย่างแท้จริง

สร้างทีมขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

การเปลี่ยนไปเป็นทีมขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลหมายถึงการได้รับการตอบรับจากทุกคนที่เกี่ยวข้องในกระบวนการขายและการตลาด สิ่งนี้ต้องการวิธีการที่เป็นระบบ:

• เริ่มต้นด้วยการหารือเกี่ยวกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของแต่ละทีมเพื่อกำหนดเป้าหมายที่เป็นจริงสำหรับแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลของคุณ
• ตรวจสอบชุดข้อมูลที่มีอยู่ของคุณและพิจารณาว่าจะนำไปใช้เพื่อแจ้งกระบวนการขายของคุณได้อย่างไร
• ออกแบบกระบวนการขายที่คล่องตัวซึ่งช่วยให้รวบรวมข้อมูลและตรวจสอบประสิทธิภาพการขายได้ง่าย
• พิจารณาวิธีที่คุณสามารถใช้ข้อมูลเพื่อทำให้องค์ประกอบบางอย่างของการขายของคุณเป็นไปโดยอัตโนมัติ
• ขอคำติชมอย่างสม่ำเสมอจากทีมขายของคุณและปรับเปลี่ยนกระบวนการหากมีปัญหาใดๆ
• ใช้ประโยชน์จากเครื่องมือวิเคราะห์เพื่อรับข้อมูลที่สามารถดำเนินการได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และส่งเสริมวัฒนธรรมที่แบ่งปันข้อมูลนี้ระหว่างทีม

ประโยชน์หลักของการนำกลยุทธ์การขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมาใช้

หากคุณต้องการได้รับประโยชน์สูงสุดจากความพยายามด้านการขายและการตลาดของคุณ คุณควรจะใช้แพลตฟอร์มการจัดการประสิทธิภาพการขาย (SPM) แพลตฟอร์มเหล่านี้ให้ประโยชน์มากมาย ได้แก่:

• ความสามารถในการคาดการณ์ประสิทธิภาพการขายในอนาคตได้แม่นยำยิ่งขึ้น
• การกำหนดเป้าหมายที่ดีขึ้นสำหรับแคมเปญการตลาดในอนาคต
• เข้าถึงลูกค้าทั้งในปัจจุบันและอนาคตได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
• การจัดการอาณาเขตที่ง่ายขึ้น
• ROI ที่เพิ่มขึ้นสำหรับความพยายามทางการตลาดและเพิ่มผลกำไร

โซลูชันที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลยังมีประโยชน์เมื่อคุณใช้มุมมองที่กว้างขึ้น ตัวอย่างเช่น การเปรียบเทียบ Xactly ช่วยให้ผู้จัดการดูประสิทธิภาพการขายของพวกเขาเทียบกับค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรม ในขณะที่ Xactly Insights ช่วยให้ผู้จัดการคาดการณ์การบรรลุโควต้าได้แม่นยำยิ่งขึ้น และระบุและทำเครื่องหมายตัวแทนที่เสี่ยงต่อการถูกลดคุณภาพก่อนที่จะโยนทิ้ง

ข้อมูลคืออนาคตสำหรับตัวแทนฝ่ายขาย

ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีได้เปลี่ยนแปลงหลายสิ่งหลายอย่างเกี่ยวกับวิธีที่เราทำธุรกิจ ผู้นำต้องมีวิวัฒนาการและคล่องตัวหากพวกเขายังคงแข่งขันได้ในโลกที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว การใช้ประโยชน์จากข้อมูลที่เรามีอยู่เป็นสิ่งสำคัญ

ผู้ที่รวบรวมและตรวจสอบข่าวกรองการแข่งขันและข้อมูลตลาดอย่างแข็งขันกำลังบรรลุหรือเกินเป้าหมายรายได้ การนำแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมาใช้ ผู้นำฝ่ายขายสามารถนำข้อมูลการขายของเรา เปลี่ยนเป็นข้อมูลเชิงลึกเชิงกลยุทธ์ และปลดปล่อยพลังการขายที่แท้จริงของเรา

ค้นพบประโยชน์เพิ่มเติมของการใช้ข้อมูลอย่างมีประสิทธิภาพและวิธีทิ้งวิธีการขายแบบเดิมๆ ที่ล้าสมัยในคู่มือ The Insights-Driven Revenue Leader