Gelir Odaklı Pazara Giriş Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

Lansmandan önce sağlam bir pazara giriş stratejisi geliştiren şirketlerin uzun vadede başarılı olma olasılığı %50 daha fazladır.

Bu kılavuzda, şirketiniz için benzersiz bir şekilde tasarlanmış bir pazara açılma stratejisi oluşturma hakkında bilinmesi gereken önemli şeyleri ele alacağız — gelir artışını nasıl özünde tutacağınız da dahil.

Hızlı Çıkarımlar

• Pazara açılma stratejileri, tek bir girişime (tipik olarak bir ürün veya şirket lansmanı) odaklanan ayrıntılı eylem planlarıdır.
• Gelir, GTM stratejiniz için her zaman nesnel bir öncelik ölçüsü olmalıdır.
• Pazar talebinin olmaması, yeni şirketlerin veya ürünlerin pazarda başarısız olmasının en önemli nedenlerinden biridir.
• İdeal müşteri profilleri ve alıcı kişilikler, B2B şirketlerinin pazara çıkmadan önce hedef kitlenizi belirlemek için kullandıkları etkili çerçevelerdir.
• Lansmandan önce, doğrudan ve dolaylı rakipler dahil olmak üzere tüm rekabet ortamınızı bilmek çok önemlidir.
• RevOps, veriye dayalı karar vermeyi, optimize edilmiş yürütmeyi ve sürekli işbirliğini mümkün kıldığından pazara açılma başarısı için bir X faktörüdür.

Pazara açılma stratejisi nedir ve neden buna ihtiyacınız var?

Pazara açılma stratejisi, eylem planınız olarak düşünülebilir - yeni bir ürün lansmanının başarılı olması için gerekli insanları, kaynakları ve gerekli adımları ana hatlarıyla belirtir. Büyük pazarlama stratejinizden daha spesifik olan GTM stratejileri, belirli bir girişime odaklanır.

GTM stratejileri genellikle yeni şirketler ve ürünler başlatmakla ilişkilendirilirken, aşağıdakiler de dahil olmak üzere diğer kullanım durumlarında da değerli olabilir:

• Mevcut ürünleri yeni pazarlara taşımak
• Bir şirket markasını yeniden başlatma
• Yeni ürün sürümlerini veya özelliklerini kullanıma sunma
• Yeni bir müşteri segmenti ile etkileşim kurmak

Başarılı bir pazara açılma stratejisinin anahtarı, bu kılavuzun ilerleyen kısımlarında ayrıntılı olarak ele alacağımız hazırlık detaylarında yatmaktadır.

Gelirin neden GTM stratejinizin temel bir parçası olması gerekiyor?

Herhangi bir pazara açılma stratejisinin (ve aslında bir şirketin uyguladığı herhangi bir girişimin) nihai hedefi, işletme için daha fazla gelir elde etmektir. Bunun gerçekleşmesi için gelir, en başından itibaren stratejinizin temel bir parçası olmalıdır.

Bu kulağa bariz gibi gelse de pratikte yapmak daha zor olabilir. Şirketler, eninde sonunda gelirle nasıl eşitleneceğini gerçekten analiz etmeden, ağırlıklı olarak ürüne ve mesajlaşmaya odaklanarak yeni bir lansman heyecanına kolayca kapılıyor.

Peki bu yanlış adımdan nasıl kaçınırsınız?

İlk olarak, piyasaya sürdüğünüz ürün, marka veya şirket ne olursa olsun, daha büyük gelir stratejinize nasıl uyduğunu anlamak çok önemlidir. Yepyeni bir gelir akışı mı? Mevcut olana bir ek mi? Daha iyi performans elde etmek için bir strateji ayarlaması mı (ör: yeniden markalama)?

İkinci önemli adım, GTM stratejinizde gelirle ilgili hedefler ve ölçülebilir KPI'lar belirlemektir. Hedefler yalnızca sizi hesap verebilir kılmakla kalmaz, aynı zamanda yürütme süreci boyunca geliri akılda tutar.

Bir sonraki bölümde, bu yürütme sürecini tüm ayrıntılarıyla aşama aşama inceleyeceğiz:

1. Başlamadan önce — hazırlanmak için ne yapılmalı?
2. Lansman sırasında — nasıl iyi yürütülür?
3. Lansman sonrası — mümkün olan en yüksek yatırım getirisini sağlamak

Hadi dalalım.

Gelir Odaklı Pazara Giriş Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

Lansmandan Önce: Nasıl Hazırlanır?

Ürün-pazar uyumunu değerlendirin

Ürün-pazar uyumu, ürününüzün hedef kitlesi için sağladığı değeri değerlendirir. Başka bir deyişle: hangi sorunu çözüyor ve insanların buna gerçekten ihtiyacı var mı? Ürün-pazar uyumunun değerlendirilmesi kesinlikle gereklidir. Onsuz, talep olmayan bir ürünü (hatta tüm şirketi) piyasaya sürme riskini alırsınız.

Aslında, piyasa talebinin olmaması, sürekli olarak şirketlerin veya yeni ürünlerin (nakit/sermayenin tükenmesiyle birlikte) başarısız olmasının en önemli iki nedeninden biri olarak bulunmuştur.

Pazara giriş stratejisi geliştirmenizin en başında pazarınızı araştırarak ve çözümünüze olan ihtiyacı değerlendirerek, başarılı olma olasılığı düşük bir şeye zaman ve para yatırmaktan kaçınabilirsiniz. Daha da iyisi, çözümünüzün pazardaki uygulanabilirliğini ve gelir elde etme potansiyelini artırabilecek yeni kullanım durumları, fırsatlar veya yaklaşımlar bulmak için dönebilirsiniz.

İdeal müşteri profilleri ve alıcı kişilikleri oluşturun

Çözdüğünüz sorunun var olduğunu anladığınızda, onu kullanacak müşteriler hakkında daha fazla açıklama yapmanın zamanı geldi. B2B şirketlerinin GTM stratejilerinde kullanabileceği yaygın olarak kullanılan ve etkili iki çerçeve, ideal müşteri profilleri (ICP'ler) ve alıcı kişiliklerdir.

İdeal müşteri profilleri, sunduğunuz hizmetlerden en fazla fayda sağlayacak kuruluşlara odaklanır. Boyut, endüstri, konum, bütçe ve daha fazlası gibi şirket özelliklerini tanımlarlar. Alıcı karakterleri ise, satın alma kararları veren kuruluşlardaki bireyleri tanımlar. Kişiler, yaş, deneyim düzeyi ve pozisyon unvanı gibi kişisel ve profesyonel nitelikleri içerir.

Hedef kitle listelerinde birden fazla ICP ve/veya alıcı karakteri olabilir (ve B2B şirketleri genellikle yapar). Kendinizinkini bilmek, pazarlama mesajlarınızı doğru potansiyel müşterilerle son derece alakalı olacak şekilde (ve büyük olasılıkla yüksek yatırım getirisi sağlayacak şekilde) oluşturmanıza ve hedeflemenize olanak tanır.

Rekabet ortamını değerlendirin

Pazara açılma stratejinizi oluşturmakta olduğunuz benzer veya aynı ürünleri ve/veya hizmetleri sunan başka hangi şirketler var? Yepyeni tescilli ürünler piyasaya süren şirketler bile bir şekilde rekabete sahiptir. Bu nedenle hem doğrudan hem de dolaylı rakiplerinizi bilmek önemlidir.

Doğrudan rakipler sizinle aynı ürünü veya hizmeti sunar. Dolaylı rakipler, aynı temel amaca hizmet eden farklı (ancak genellikle benzer) ürünler veya hizmetler sunar.

Farkı göstermek için iki basit örnek kullanalım.

1. Nike ve Adidas, atletik spor ayakkabı pazarında doğrudan rakiplerdir. Her ikisi de atletik performans için üretilmiş spor ayakkabılar satıyor. Vans onların dolaylı rakibi. Teknik olarak aynı temel ihtiyacı (spor ayakkabılar için) karşılayan, ancak ayrı kullanım durumları için atletik olmayan spor ayakkabılar satıyorlar.
2. McDonald's ve Wendy's doğrudan rakiplerdir. Her ikisi de fast-food satıyor ve benzer menülere sahipler. Konumlarından herhangi birinin yakınındaki yerel bir İtalyan restoranı, dolaylı bir rakip olacaktır. Aynı temel ihtiyacı karşılar (açlığı gidermek için) ama yine fast-food restoranlarından farklı bir durumda patronluk taslar.

Yalnızca doğrudan (ve daha bariz) rakiplerinizi değil, aynı zamanda benzer bir ihtiyacı karşılayabilecek veya sizinkine benzer sorunları çözebilecek piyasadaki herhangi bir şirketi, ürünü veya hizmeti gerçekten bilmek önemlidir. Bunu yaptığınızda, rekabet ortamında öne çıkmak için farklılaştırma mesajlarınızı ve taktiklerinizi optimize edebilirsiniz.

Toplam mevcut pazarınızı ve pazardaki hesaplarınızı bilin

Toplam kullanılabilir pazar (TAM) ve pazardaki hesaplar, pazara açılma stratejinizin gelir potansiyelini belirleyen iki temel ölçümdür. TAM, size sunulan toplam gelir fırsatını, yani %100 pazar payına sahip olsaydınız kazanacağınız geliri ifade eder.

Pazardaki hesaplar, söz konusu mevcut pazarda herhangi bir zamanda gerçek satın alma niyeti olan potansiyel müşterileri ifade eder. Bu, ürün lansmanınız sırasında muhtemelen kaç satışı dönüştürebileceğinizin bir göstergesidir.

TAM'nizi ve pazardaki toplam hesaplarınızı bilmek, GTM stratejinizle pazarın ne kadarını ele geçirmeyi planladığınıza (ve yapabileceğinizi düşündüğünüze) bağlı olarak uygun gelir hedefleri ve doğru satış tahminleri belirlemenize yardımcı olur.

Fiyatlandırma stratejinizi oluşturun

Fiyatlandırma stratejisi, gelir potansiyelinin bir diğer önemli belirleyicisidir. Her bir satıştan ne kadar gelir elde edeceğinizi gösterir. Fiyatlandırma stratejisine kesinlikle uyan tek bir yaklaşım yoktur ve sizin için doğru olanı, tekliflerinize ve iş modelinize bağlıdır.

Bununla birlikte, halihazırda yapmış olduğunuz araştırmaların çoğu stratejinize bilgi verecektir. Fiyatlandırmayı düşünmek için bir başlangıç ​​noktası olarak pazar talebini, ICP'nizi ve alıcı kişiliklerinizi ve rekabet ortamınızı düşünün.

Dikkate alınması gereken yaygın olarak kullanılan fiyatlandırma modelleri şunları içerir:

• Değere dayalı fiyatlandırma - tahmini algılanan ürün değerine dayalıdır
• Rekabetçi fiyatlandırma - yakın rakiplerin fiyatlandırmasıyla belirlenir
• Maliyet artı fiyatlandırma - karı belirlemek için birim maliyete sabit yüzde eklenir

Hedefler belirlemek

Son olarak, pazara açılma stratejinizin hazırlık aşamasında, başarıyı daha sonra ölçmenize olanak tanıyan KPI odaklı hedefler belirleyin. Bu kesinlikle gelir hedeflerini içermelidir.

Hangi KPI'lara öncelik vermeniz gerektiğini ve başarı için kesin ölçümlerinizin ne olması gerektiğini belirlemek için satış tahminini ve diğer akıllı gelir analizi yöntemlerini veya araçlarını kullanarak hedefler belirlerken mümkün olduğunca spesifik olun.

Lansman Sırasında: Uygulamayı Çivilemek

Satış İşlemlerini Uygulayın

Satış operasyonları (Sales Ops), satış ve operasyon ekiplerinizin optimize edilmiş bütçeleme, kaynak planlama, envanter yönetimi ve genel pazara açılma stratejisi uygulamasını yürütmek için yakın işbirliği ve işbirliğidir.

Ürününüzün lansmanı sırasında etkili satış operasyonlarına odaklandığınızda, satış ekibinizin gelir potansiyelini daha iyi maksimize edebilirsiniz. Ayrıca, ürün lansmanı boyunca meydana gelebilecek değişikliklerde (örneğin talep veya pazar maliyetleri) gezinmenizi sağlar.

Satış ve operasyon ekipleri hizalandığında, daha işbirliği içinde hareket edebilir ve strateji ayarlamaları gerekli olduğunda hızlı yanıt verebilirler.

Ayrıntılı Bir Plan Geliştirin (ve Belgeleyin)

Pazara açılma stratejiniz için ayrıntılı, belgelenmiş bir plan, genellikle hafife alınan ancak doğru şekilde kullanıldığında son derece güçlü bir araçtır. İdeal olarak planınız, farklı işlevlerdeki katılımcıların ilerlemeyi görebileceği ve güncellemeler yapabileceği canlı ve paylaşılan bir belge olacaktır. Bir excel sayfası kadar basit veya bir yazılım platformu aracı kadar karmaşık olabilir.

Önemli olan aktif olarak kullanmaktır. Bunu yaptığınızda, stratejinin yürütülmesinde herkes kendi payına düşenden sorumlu tutulur. İlerlemeyi izleyebilir ve kriterlerin karşılanmadığını hızla fark edebilirsiniz. Tersine, başarıları görebilir ve paylaşabilirsiniz.

Belki de en önemlisi, belgelenmiş bir plan hiçbir görevin veya diğer ayrıntıların gözden kaçmamasını sağlar ve stratejinizin gelir potansiyelini azaltır.

Yüksek Değerli Satış Etkinleştirme Materyalleri Oluşturun

Satış etkinleştirme malzemeleri, satış ekibinizin aşina olmayabileceği yeni veya güncellenmiş teklifler içerdiğinden, GTM stratejileri için normalden daha da önemlidir. Satış mesajlarını güçlü ve alıcı deneyimini olumlu hale getirmek için kullanabilecekleri yüksek değerli içerik ve diğer referanslar oluşturarak yeni müşterilerle etkileşim kurmak için ihtiyaç duydukları araçlara ve kaynaklara sahip olduklarından emin olun.

Lansman Sonrası: Olası En Yüksek Yatırım Getirisi'ni Artırma

Veri Odaklı Kalın

GTM stratejinizin hazırlık aşamasında veriye dayalı hedefler belirlemenin önemini ele aldık ve bu veriye dayalı yaklaşımı uygulama boyunca sürdürmek önemlidir. Mümkün olan en yüksek gelir ROI'sini elde etmek için ölçümlerinizde objektif olun ve başarıyı belirleme şeklinizin büyük bir parçası olarak sayılara bakın.

Raporlamayı Resmileştirin (ve Sık Sık Yapın)

Tıpkı pazara açılma stratejisi geliştirmenin önceki aşamalarında olduğu gibi, bir ürün veya şirket lansmanının heyecanına kapılmak kolay olabilir. Bunu, potansiyelin ve mevcut gelirin izlenmesi pahasına yapmak, daha sonra daha büyük sorunlara yol açabilecek bir hatadır.

Belgelenmiş planınıza dahil ederek ve lansman sırasında ve lansman sonrasında geliri (ve diğer önemli KPI'ları) sık sık raporlayarak geliri ön planda tutun. Süreci (sıklık, yöntem, alıcılar vb.) resmileştirin, böylece diğer öncelikler arasında asla kaybolmaz.

Gerektiği gibi döndürün

Stratejinizi gerektiği gibi sürekli iyileştirmek ve döndürmek için raporlarınızdan ortaya çıkardığınız bilgileri kullanın. Bu, hedef pazarlamanızı beklenmedik talep gösteren ek bir müşteri segmentine genişletmek anlamına gelebilir. Pazarlama mesajlarınızı müşteri geri bildirimlerine göre ayarlamak anlamına gelebilir. Açıkça işe yaramadığı halde fiyatlandırma stratejinizi değiştirmek anlamına gelebilir.

Önemli nokta: mümkün olduğunca çevik kalın. Sırf onu oluşturdunuz diye "plana bağlı kalmayın" - bunu yapmak büyük olasılıkla geliri masada bırakacaktır.

RevOps Faktörü: Pazara Giriş Başarısını Nasıl Sağlar?

RevOps, herhangi bir şirkette toplam geliri yönetmenin en etkili yolu olarak ortaya çıkıyor. Gelire bütüncül bir yaklaşım getiriyor ve pazarlama, satış, finans ve müşteri başarısı gibi geliri etkileyen tüm işlevlerde işbirliğini destekliyor. Ayrıca veriye dayalı bir yaklaşım, yüksek görünürlük ve kuruluş genelinde insanların, süreçlerin ve teknolojilerin optimizasyonu yoluyla akıllı gelir stratejileri sağlar.

Pazara açılma başarısıyla ilgili olduğundan, RevOps birkaç nedenden dolayı bir X faktörü olabilir. İlk olarak, herkesin katılmasını sağlar — çok yönlü ve bilgiye dayalı bir pazara giriş stratejisi oluşturmak için ihtiyacınız olan tüm bakış açılarına sahipsiniz.

İkincisi, sürpriz yok. Halihazırda veriye dayalı ve akıllı bir gelir stratejiniz olduğundan, uygulama sürecinin her adımında doğru hedefler belirleyebilir ve doğru tahminler yapabilirsiniz.

Kısacası, RevOps, güvenle kararlar alabilmeniz için piyasaya yeni ürünler sürme konusunda tahminde bulunmayı ortadan kaldırır - hiçbir şirketin kârlılığı üzerinde etkisi olduğunu inkar edemeyeceği bir avantaj.

Gelir Odaklı GTM Stratejinizi Güvenle Başlatın

Akıllı Gelir, daha verimli çalışmak ve kâr marjlarından ödün vermeden geliri artırmak için pazara giden ekipleri teknoloji, süreçler ve verilerle birleştirerek elde edilir.

Xactly'nin bunu ve daha fazlasını başarmanıza nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek için bugün bize ulaşın .