Ödeme Kuyruğu: Şirketleri Yok Eden Satış Tazminat Planı

Bu içerik ilk olarak 3/2/23 tarihinde LinkedIn'de yayınlanmıştır.

Şirketlerin yaptığı en büyük hatalardan biri, şirket bu geliri aldığında temsilcilerine yinelenen gelir üzerinden bir komisyon ödemektir. Temsilci, müşterinin yıllık ödeme yaptığı beş yıllık bir sözleşme satarsa, temsilci beş yıl boyunca yıllık olarak ödeme alır. Bu, bir şirketin sahip olabileceği büyüme üzerindeki en büyük kısıtlamalardan biri olan bir ödeme kuyruğudur. Tehlikelerden birini açıklamanın en iyi yolu bir örnek vermektir. Bir şirket, temsilcilere sözleşmenin süresi boyunca abonelik sözleşmeleri için bir komisyon öder. Şirket, temsilciye 'biz ödeme aldığımızda siz de ödeme alırsınız' diyor. Temsilci, avlanmaya birinci yılda başlar ve oldukça büyük bir müşteri portföyü oluşturur. İkinci yılda temsilci, müşterilerin ödemeye devam etmesini sağlamalıdır, böylece bu iyi avcı meşgul bir çiftçi olacaktır. Başka bir deyişle, ikinci yılda temsilci hiçbir şey satamaz ve yine de şirketteki en yüksek maaşlı kişi olabilir.

Ödeme Kuyruklarıyla İlgili Sorun

Başarılı avcılar meşgul çiftçiler haline geldikçe, şirketin büyüme hızı zamanla yavaşlayacaktır. Şirket ilk yılda %10 büyüme oranına sahip olabilir, ancak büyüme yavaşladığından şirketin büyümeyi sürdürmek için daha fazla temsilci kiralamaktan başka seçeneği yoktur. Bu kısa bir süre için işe yarayacak ve şirket yeni bir avcı kadrosuyla büyüyecek. Ancak, bu avcılar bir portföy oluşturdukça ve çiftçiliğe geçiş yaptıkça, şirketin başka bir temsilci grubu tutması gerekecektir. Belli bir noktada şirket, tarihsel büyümeyi karşılamak için yeterli sayıda temsilciyi işe alamayacak (bir şirket, 10 milyon dolarlık satışları olduğunda yeni temsilciler alarak %10 büyüyebilir, ancak şu anda %10 büyüme sağlayacak kadar temsilci işe alamaz.) satışlarda 100 milyon dolara ulaşır). Çiftçilere ödeme yapma maliyetinin o kadar yüksek olduğu bir nokta vardır ki, büyümenin tarihsel düzeyin oldukça üzerinde olması gerekir.

Temsilci sözleşmeyi yaptıktan sonra yenilemeleri ve kullanımı yönlendirmekten yalnızca sorumlu olan hesap yöneticilerini kullanmanın bile bu sorunu çözmediğini unutmayın. Şirket bir sözleşmenin süresi boyunca bir komisyon öderse, temsilciler yine de daha büyük bir komisyon havuzu oluşturan müşteri portföyleri oluşturabilecektir (en yüksek maaşı alan kişi yıllardır hiçbir şey satmamış olabilir!).

Tazminat Planları Değişemez

Bir ödeme kuyruğu da şirket için başka önemli sorunlar yaratır. Şirket tazminat planlarını değiştirmek isterse, bu genellikle mümkün değildir. Örneğin, bir şirket kullanım sözleşmelerinden elde ettiği gelir üzerinden %5 komisyon ödüyor. Şirketin, yeni teknolojiye para yatırmak istedikleri için yakalanan müşteriler için daha az ödeme yapması gerekiyor. Şirket komisyon oranını %3,5 olarak değiştirmek isterse, satış ekibinin açık bir isyanıyla karşılaşır (ünlü bir örnek olarak, Knight Trading, Schwab yakalanan müşterilerin komisyon oranını düşürmeye çalıştığında ve tüm satış ekibi bir yarışmacı).

Daha Fazla Sorun

Temsilciler fiyatlandırma konusunda pazarlık yapabilir ve yenilemeler için ödeme alabilirse, ileride daha fazla sorun var demektir. Temsilciler, portföylerindeki bir müşteriyi kaybetme konusunda önemli bir riskle karşı karşıya kalırlar, bu nedenle onları elde tutmak için zaman içinde fiyatları düşürme konusunda oldukça motive olurlar. Kadrolu temsilcilerinin portföylerinin çoğunun negatif marjlara sahip olduğu şirketler gördüm.

Büyük müşteri portföyleri oluşturan temsilciler, müşterileri portföyde tutmaya odaklanacağından, alt pazara satış yapma konusunda daha az baskı hissedeceklerdir. Temsilcilere bir şirkete yerleştirilmesine yardım ettikleri her kişinin aylık maaşının belirli bir yüzdesini ödeyen bir personel şirketiyle çalıştım. Bu kişi bir şirkette kadrolu kaldığı sürece, temsilciye ödeme yapılırdı. Bu ödeme kuyruğu, birkaç kişiyi şirketlere yerleştiren bir temsilcinin çok sağlıklı bir gelir elde etmesini sağladı. Temsilci, daha küçük şirketlerle agresif olma ihtiyacı hissetmedi. Temsilcilerin, çok sayıda personele ihtiyaç duyan karaya çıkan balinalara odaklanabilmeleri için bir gelir yastığı vardı. Bu arada, şirket aktif olarak müşterilerinde çalışacak kişileri işe alacaktı. Temsilci bir kez satış yaptığında, bu insanlar o işi yapacaktı. Balinalar daha küçük hesaplara göre daha seyrek karaya çıkarıldığından, şirketin bankta bekleyen çok sayıda insanı vardı. İnsanları yedek kulübesinden uzak tutabilecek çok az sayıda küçük personel ataması vardı. Şirketin çok düzensiz bir satış döngüsü ve tazminat planının ödeme kuyruğu nedeniyle büyük maliyetleri vardı.

Bu Ödeme Kuyruğu Karışıklığından Nasıl Kurtulurum?

Bir ödeme kuyruğunu durdurmak için birçok çözüm vardır, ancak ilacın gücü büyük ölçüde hastalığın ne kadar süredir mevcut olduğuna bağlıdır. Şirket kısa bir süre için bir ödeme kuyruğuna sahipse ve temsilciler tam olarak iyi beslenmiş çiftçilere 'dönüşmediyse', geçiş, peşin ödemelere geçmek veya kota bazlı bir ikramiye planına geçmek kadar basit olabilir.

Ancak şirketin uzun süredir ödeme kuyruğu varsa hastalığın şiddeti güçlü bir tedavi gerektirebilir. Bahsettiğim dental tedarik şirketinin, kendi kültürüne o kadar işlemiş bir ödeme kuyruğu vardı ki, şirket satış ekibine hayatta kalamayacaklarını açıkladıktan sonra bile, temsilciler değişmeyi reddettiler. Ödeme kuyruğunu parçalamanın tek yolu, ödemeyi marj iyileştirmesine bağlamaktı (yani, şirketin stratejisini değiştirmek).

Bir şirket yaratıcı olabilir ve bağlı hesapları eski haline getirmeye çalışabilir ve yeni hesaplar için daha az ödemeye başlayabilir, ancak bu yalnızca kadrolu temsilcileri tamamlar ve istenen dahili yatırımı elde etmek için gereken büyümeyi sürdürmek için yeni temsilciler kiralamak zor olacaktır ( ve iki teşvik planını yönetmek büyük bir acı olacaktır). Şirketlerin zamanla azalan bir komisyon oranı uyguladıklarını gördüm, ancak bu gerekli tasarrufu sağlamayacak ve aynı satış ekibi isyanı ortaya çıkacak. Bir yan not olarak, kariyerimin büyük bir bölümünü bir şirketi ödeme kuyruğundan kurtarmak için yaratıcı fikirler üreterek geçirdim, ancak en başta bu sorunu önleyen bir ücret planı tasarlamak kesinlikle en iyisidir.

Ödeme kuyruğundan kurtulmanın tasarım çözümü ne olursa olsun, işin püf noktası, ödemeyi büyümeye bağlamaktır. Bakım için prim ödemeyin. Örneğin, bir temsilci birinci yılda 10 milyon dolar kazanıyorsa ve aynı hesaplar ikinci yılda 10 milyon dolar kazanıyorsa, ikinci yılda sıfır büyüme olur. Bir ödeme kuyruğu, bir şirketin büyümesinin durmasına ve sonunda tazminat maliyetleri tarafından tüketilmesine neden olmanın mümkün olduğu birkaç tazminat planı tasarımından biridir.

Bunun kullanım/tüketime dayalı planlar satan şirketler için geçerli olduğunu unutmayın. Bu sözleşmeler için, sözleşmenin ömür boyu değeri bilinmediğinde bile ödeme kuyruğunu önleyen tazminat planları tasarlamanın yolları vardır. Aynı kurallar geçerlidir - ödemeyi büyümeye bağlayın.