Satış Tahmin Metodolojileri ve Satış Planı İhtiyacını Nasıl Yaratıyorlar?

Yayınlanan: 2023-03-09

Bu içerik ilk olarak 21.08.2011 tarihinde LinkedIn'de yayınlanmıştır.

İş yatırımlarını yapılandırmak için gerekli olduğundan, bir satış tahmini tüm iş planlarının başlangıç ​​noktasıdır. Tahmin, pusulanız gibidir; işletmedeki her işlev tahminden etkilenir. Liderlik, CFO'nun mal sahiplerine ve yatırımcılara getirileri hakkında verdiği rehberliği içeren bütçeyi oluşturmak için tahmine ihtiyaç duyar. Ayrıca, yeni ürüne ne kadar yatırım yapılacağının hedeflenmesi gerekir ve işletmeye yeniden yatırım için kullanılabilir. Şirket, fiyatlandırmayı ve tutulması gereken kar seviyelerini ve beklenen birim satışları belirlemek için satış tahminine ihtiyaç duyacaktır.

Bir tahminin kotalara bölünmesi gerektiği gibi, satış boyutlandırma düzeylerini belirlemek için de bir tahmin gerekir – bölgeler ve birim satışlar kapasite tahminleriyle (temsilci başına hacim) birleştirildiğinde, gereken tekrar sayısını elde edersiniz – satış personel planı. Bu daha sonra İK ekibinizin boyutunu ve eğitim yatırımını belirlemek için gereklidir. Satış ekibinin hedeflerine ulaşmada nasıl destekleneceği konusunda pazarlamaya bir yol haritası sağlayacaktır. Müşteri desteği, ürün geliştirme ve insan kaynakları için personel seviyelerinin belirlenmesi gerekecektir. Düşük ve aşırı performans için bir belirteç olarak kullanılacaktır.

Envanter kavramı uygulanabilir olduğunda, ne kadar envanterin sipariş edileceğini ve depolanacağını belirlemek için satış tahmini gerekir. Özellikle zaman alan bir üretim süreci varsa, ne kadar sipariş vereceğinizi belirlemek için tahmine ihtiyacınız olacaktır. Ölçeklenen bir işletmeyi desteklemek için kurulması gereken iletişim ve destek altyapısı, tahmine göre belirlenir. Tahmini, envanter takibini ve satış takibini nasıl takip ettiğinizi size söyleyen raporlama araçlarının hepsinin oluşturulması gerekir, aksi takdirde işletme satış tahminini gerçekleştiremez.

Satış tahmini önemlidir. Bu nedenle, mümkün olduğu kadar doğru olması gerekir ve doğruluk büyük ölçüde tahmini oluşturmak için kullanılan yönteme bağlıdır. Peki, tahmini oluşturmak için en iyi yöntem nedir?

Bu gerçekten sahip olduğunuz verilere bağlıdır.

Tahmin Metodolojileri Verilere Bağlıdır

Veri mevcudiyeti, kullanılabilecek tahmin metodolojisi türü için en büyük sınırlayıcı faktördür. Muhtemelen bu nedenle, diğerinden üstün bir tahmin metodolojisi yok gibi görünüyor - sadece kullanılabilecek ve kullanılamayan yöntemler. Genellikle mevcut olan veri kaynakları - geçmiş ve ardışık düzen - her zaman gelecekteki satışların güvenilir göstergeleri değildir. Bu nedenle, sonuçların 'stres testi' verileriyle karşılaştırılabilmesi ve karşılaştırılabilmesi ve en doğru tahminin belirlenebilmesi için birden çok tahmin metodolojisinden yararlanmak gerekir.

Kullanılan pek çok yaygın yöntem vardır, ancak bunlar genellikle dört kategoriye ayrılır: yukarıdan aşağıya, aşağıdan yukarıya, geçmiş trendler ve dış bilgilerin toplandığı bu "diğer grup".

Yukarıdan Aşağıya Tahmin Metodolojisi

Bu yöntem, mevcut motorun ne üretebileceğinden ziyade şirketin sahip olması gereken motora bakar. Yukarıdan aşağıya bir tahmin, baskıyla başlar… rekabetin baskısı ve getiri oranları. Kurumsal liderlik, benzer şirketlerden pazar getirilerini ve büyümeyi inceler. Şirket yapısı analiz edilir, önceki stratejik hamlelerin sonuç vermesi gerekir, müşteri eğilimleri ve ekonomik faktörler değerlendirilir ve liderlik ekibi tarafından bir büyüme oranı üretilir. Piyasa getiri oranları anket veya halka açık verilerden elde edilemiyorsa, şirket liderliği rekabetçi bir getiri oranının ne olması gerektiğini belirlemek için mevcut yatırımlara bakacaktır.

Finans, çalışma oranı sonuçlarını belirlemek ve büyümenin nereden gelebileceği konusunda bir öneride bulunmak için geçmiş verilere bakacak. Yukarıdan aşağıya yaklaşım, genellikle satış ekibinin mevcut yapısının ne olduğunu göz ardı eder ve şirketin "olması gereken" yere odaklanır. Girdiler, karşılaştırılabilir şirketler, endüstri araştırmaları ve tahminleri ve pazar payı yakalama oranları gibi pazar potansiyelini değerlendirmeye odaklanır. Liderlik daha sonra pazardaki getiri oranını artırmak için şirket yapısında (örneğin, satış ekibinin pazarı nasıl kapsadığı) hangi değişikliklerin yapılabileceğini görmek için kendi içine bakacaktır.

Finans, potansiyel büyümenin nerede olduğunu belirlemek için genellikle önceki yatırımları ürün yelpazesine göre değerlendirir veya büyüme elde etmek için piyasaya bakar. Bütün bunlar yapıldıktan sonra, ne üretebileceklerini hissettiklerini belirlemek için satış liderliğine bakacaklar. Bu aşağıdan yukarıya tahmindir.

Aşağıdan yukarıya Tahmin Metodolojisi

Yukarıdan aşağıya tahmin genellikle yılda bir kez yapılırken, aşağıdan yukarıya / boru hattı tahmini daha sık yapılır (yetenek varsa, gerçek zamanlı olarak yapılabilir). Bu yöntem, CURRENT satış motoruna ve ne ürettiğine bakar. Unutmayın, yukarıdan aşağıya tahmin, mevcut motorun ne üretebileceğine bakmazken, aşağıdan yukarıya tahmin, siperlerden görünümdür. Boru hattı, boru hattına giren potansiyel müşterilerin kapanma olasılıkları gibi analiz edilir. Aşağıdan yukarıya tahminleri hesaplamak çok daha karmaşıktır çünkü genellikle mevcut satış motorunun nereye gittiğine dair çok doğru bir resim oluşturmak için erişilebilen çok sayıda veri vardır.

Şunu göz önünde bulundurun - CRM, daha sonra tarihsel (veya varsayılan) kapanış oranlarına göre analiz edilen mevcut ardışık düzen verilerini besler. Kapatma oranı, ürün veya müşteri türüne göre değiştirilebilir. Kurşunun üretildiği yılın zamanına ve kurşunun nasıl toplandığına göre daha fazla değiştirilebilir. Bu kapatma oranlarının her biri, bölge türüne veya temsilci görev süresine göre değişebilir. Bu bir ton matematik! Bu tür bir tahmin, aşırı derecede veri ağırlıklıdır ve bir araç şiddetle tavsiye edilir. Mevcut öncü araçlar, tüm bu durumları hesaba katmak için yapay zekadan yararlanır.

Aşağıdan yukarıya tahmin ve yukarıdan aşağıya eşit olmayacak - bunun kanıtı için satış liderinin yılın başında numaralarını aldıklarında yüzündeki ifadeye bakmanız yeterli.

Bu boşluk, büyüyen bir şirkette tamamen beklenen ve gerekli. Aşağıdan yukarıya ve yukarıdan aşağıya analiz, bir tahmine varmak için farklı metodolojilerden yararlanırken, temel fark, yukarıdan aşağıya yaklaşımın, satış motorunun gerekli sonuçlara ulaşmak için daha fazla üretmesi gerekeceğini varsaymasıdır - pazarın daha fazlasını ele geçirin ve rakiplerinizi alt edin. yarışma. Aşağıdan yukarıya tahmin bunu yapmaz – boru hattının nasıl genişletileceğine veya kapanış oranlarının nasıl değiştirileceğine değil, boru hattına ve kapanış oranlarına bakar. Yukarıdan aşağıya ve aşağıdan yukarıya arasındaki boşluğun geldiği yer burasıdır ve bu, satış liderliğinin bu boşluğu doldurmanın bir yolunu bulması ihtiyacını yaratır. Satış planına girin!

Bunu, Satış Liderinin yaptığı alışveriş listesi olarak hayal edin.

Yukarıdan Aşağıya - Aşağıdan Yukarıya = Satış Planı

Satış planı, yukarıdan aşağıya ve aşağıdan yukarıya tahminler arasındaki boşluğu doldurmak için gereken büyümeyi sürdürmek için satış ekibinin ihtiyaç duyacağı yatırımları ana hatlarıyla belirtir. Satış planı, büyümeyi sağlamak için gereken değişiklik ve yatırım portföyüdür. Ayrı olarak kullanılabilseler de, bir şirketin satışlarını artırmak için gerçekten bir araya gelen bir yapbozun parçalarıdırlar. Bunların hepsi, her zaman duyduğunuz satış etkinliği kaldıraçları / güç çarpanlarıdır:

  • Satış gücü boyutu – kaç tane kol ve bacak var
  • Tazminat planları – büyümeyi desteklemek için düşük performanslılardan yüksek performanslılara maaşın nasıl yeniden dağıtıldığı; piyasaya göre ödeme
  • Bölge atamaları ve büyüklük – mevcut müşteri görüşme süresine karşı seyahat; iş yükü ve kapasite
  • İş rolleri tanımları ve bunların nasıl ekip oluşturduğu – satış sürecindeki sorumluluklar; angajman kuralları
  • Kota tahsisi – üretkenlik beklentileri
  • Satış organizasyonu yapısı – kontrol alanı; satış desteği
  • Tüm bunları destekleyecek teknoloji yatırımları – müşteri analitiği; ödeme ve performans panoları

Bu üretkenlik sürücülerinden birini değiştirirken, diğerlerini değiştirmekten kaçınmak imkansız değilse bile son derece zordur. Paranın olduğu yer burası olduğundan, dikkatin çoğu satış tazminat planı tasarımına verilir, ancak satış planındaki satış etkinliği kaldıraçlarının her biri büyümeyi yönlendirmede etkilidir. Satış planının, verimlilik elde etmek için pazara açılma stratejisini yeniden düzenlemenin bir yolu olarak yapılandırılması gerekir.

En iyi satış planının bile ilk çeyreğin sonuna kadar 3 ay sürdüğünü unutmayın. Boşlukları doldurmak için kullanılan SPIF'ler, yarışmalar, transferler, bölge ayarlamaları gibi ayarlamalar yapılması gerekecektir. Bu boşluklar, beklendiği kadar iyi performans göstermeyen bir pazar veya biraz daha uzun süren yeni rep rampa süreleri gibi şeylerden kaynaklanabilir.

Aşağıdan yukarıya bir tahminde yararlanmak için boru hattı verilerine çok az inanç varsa veya yukarıdan aşağıya bir tahmin yürütmek için yeterli piyasa verisi yoksa ne olur? Kullanılabilecek başka tahmin metodolojileri de vardır.

Diğer Yararlı Tahmin Metodolojileri

Yukarıda açıklanan aşağıdan yukarıya ve yukarıdan aşağıya metodolojiler hiçbir şekilde tahmin yapmanın tek yolu değildir. Başka tahmin yöntemleri de vardır ve bunlar yaygın olarak kullanılmaktadır (genellikle yukarıdan aşağıya ve aşağıdan yukarıya ile birlikte). Bir kez daha, kullanılan metodoloji büyük ölçüde mevcut verilere bağlıdır.

  • Tarihsel trend oluşturma, kolayca erişilebilen bilgileri kullanır ve insanlar iyi bir trend çizgisini sever! Çoğu satış ekibi, trendlerin olduğunu sezgisel olarak bilir ve tarihsel bilgilerden yararlanmak, bunun arkasında biraz bilim olmasını sağlar. En basit yöntem, hareketli bir ortalama kullanır - örneğin, son üç yılın ortalaması. Bu yöntem genellikle ağırlıklandırmada en son yıl veya mevsime - örneğin önceki yılın aynı dönemine - daha fazla önem verilerek geliştirilir.
  • Üstel düzleştirme, zaman grafiklerini görmüş olan herkesin aşina olduğu bir şeydir - çılgınca yukarı ve aşağı hareket eden, ancak genellikle yukarı doğru giden bu düzensiz çizgi. Genel yukarı hareketi gösteren yukarı ve aşağı noktaların ortasından geçen çizgi, üstel yumuşatma çizgisidir.
  • İstatistiksel tahminler, diğer yöntemlerden biriyle birlikte kullanılır ve olası satış sonucunu ve tahmin etrafındaki aralığı (veya standart sapmayı) gösterir. Örneğin, satışların 10 milyon dolar ile 11 milyon dolar arasında olma olasılığı %95'tir. Dürüst olalım, ne zaman bu tür bir tahmin duysak, bir şeylerin ters gitmesini bekliyoruz…
  • Önyükleme, Monte Carlo'nun tahmin yöntemidir - tarihsel satış büyüme oranlarını aldığımızda, bunları birkaç bin kez karıştırıp olası bir büyüme oranları aralığı oluşturuyoruz.

Tahmin için Kullanılabilir Geçmiş Veri yoksa ne olur?

Nihai tahmin türleri eskisi kadar sık ​​kullanılmaz ve genellikle geçmiş bilgiler mevcut veya doğru olmadığında kullanılır.

  • Şirketler, bir tahmin oluşturmak için kullanılabilecek verileri oluşturmak için bir test pazarı çalıştıracak. Bu yöntem son derece doğru sonuçlar verebilir, ancak yeni bir ürün veya strateji başlatmak için gereken önemli gecikme nedeniyle nadiren kullanılma eğilimindedir.
  • Uzmanlardan oluşan bir ekip (dahili ve harici) bir tahmin oluşturmak için oylanacak - akademisyenler bu yöntemi hararetle savunuyorlar. Bunun nedeni büyük ihtimalle akademisyenlerin uzman olarak çağrılanların kendileri olacağını ummalarıdır.
  • Son yöntem, potansiyel müşterileri gelecek yıl sizden satın almayı bekleyip beklemediklerini görmek için anket yaptığınız duyarlılık anketidir. Bunlar eskiden imalat ve tüketim mallarında oldukça popülerdi, ancak son birkaç yılda biraz güç kaybetmiş görünüyorlar.

Satış tahmini, şirket bütçesinin arkasındaki bel kemiğidir ve bu nedenle doğruluk çok önemlidir. Unutmayın, deliğe en yakın olanıdır ve satışları olduğundan az tahmin etmek bir şirket için yıkıcı olabilir. Şirkette yeterli personel bulunmayacak, envanter ve hammaddeler çok düşük olacak ve teslimatta gecikmeler yaşanacak. Tahmini aşan herhangi bir satışın elde tutulması zor olacaktır. Satışları fazla tahmin etmek, şirketin fazladan kaynak ve maliyet taşıdığı anlamına gelir. Bu, şirketin marjlarını ve yatırımcının getiri oranlarını azaltır.

Son olarak, her şeyin sayı olmadığını unutmayın. Tecrübe muazzam bir ağırlık taşır. Deneyim, önde gelen göstergelerdeki sayıları görme ve bunların işletme ve herhangi bir tahmin için ne anlama geleceğini anlama yeteneğidir. Çay yapraklarını benim iki haftalık sayı çıtırtılarını okuyabildiğimden daha iyi okuyabilen gaziler tarafından birçok kez yerime konuldum.