Neden Veriye Dayalı Satış Yaklaşımı Kullanmalısınız?

Sürekli değişen satış pazarlarında öne çıkmak için mevcut müşterilerinizi ve yeni müşterilerle nasıl bağlantı kuracağınızı anlamak çok önemlidir. Veriye dayalı bir stratejinin nasıl daha fazla içgörü sağladığını ve işletmenizin gelişmesine nasıl yardımcı olabileceğini öğrenin.

Veriye Dayalı Satış Stratejisi Nedir?

Satış bir azim oyunudur. Zorlu ekonomik koşullar ve artan rekabet, satış ekibinin işini zorlaştırıyor. Forrester ile yaptığımız çalışmada, ankete katılanların %79'u daha yüksek büyüme hedeflerine ulaşmak için her zamankinden daha fazla baskı olduğunu söyledi.

Bu, bir satış liderinin rolünü zorlaştırır. Hedefler, şiddetli rekabet ve aksamayla mücadele etmek için daha agresif hale gelirken, performansı artırmak için mevcut olan süre daralıyor. Liderler, satış ekibi performansını iyileştirmek için cephaneliklerinde yeni araçlara ihtiyaç duyarlar. Peki, eyleme dönüştürülebilir içgörüler elde etmek, temsilcilerinizi motive etmek ve stratejiyi gerçek zamanlı olarak ayarlamak için ne yapabilirsiniz? Cevap çok basit: Veriye dayalı bir satış stratejisi benimseyin.

Veriye dayalı bir yaklaşım, gelecekteki etkileşimleri kişiselleştirmek ve daha etkili ve verimli satış mesajları oluşturmak için satış temsilcileri tarafından toplanan bilgileri kullanan yaklaşımdır. Mümkün olduğu kadar çok bilgiden yararlanan satış ekipleri, mevcut ve potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını daha iyi tahmin edebilir. Bu sadece onları daha etkili kılmakla kalmaz, aynı zamanda yeni dönüştürülen potansiyel müşterileri tekrar müşterilere dönüştürmeye yardımcı olur.

Veriye dayalı çözümlerin kullanılması, hangi tekliflerin tanıtılması gerektiği, bunların ne zaman tanıtılması gerektiği ve hangilerinin belirli tekliflerle hedefe yönlendirildiği gibi konularda bilinçli kararlar alınmasına yardımcı olur. Ayrıca satış liderlerinin gerçekçi kotalar belirlemelerine ve ellerindeki kaynakları en iyi şekilde kullanmalarına yardımcı olur.

Veriye Dayalı Satış Stratejisi Oluşturma

Satışa yönelik veri odaklı bir yaklaşım, birden çok departman ve liderin katılımını gerektirir. Geleneksel satış planlamasına alışkınlarsa, insanlara yeni bir yaklaşımı kabul ettirmek zor olabilir.

Veriye dayalı bir strateji oluşturmaya yönelik ilk adım, iş hedeflerinizi tanımlamak ve mevcut satış verilerinin ve diğer ölçümlerin bu hedeflere ulaşmanıza yardımcı olabilecek analitik oluşturmak için nasıl kullanılabileceğini belirlemektir. Metrikleri eyleme dönüştürülebilir içgörülere dönüştürmek bazen zor olabilir ancak bu içgörüler, veriye dayalı satış stratejinizin temelini oluşturacaktır.

Toplanan içgörülerin satış ekibi için yararlı olması hayati önem taşır. Veriler opak veya kafa karıştırıcıysa, satış ekibi bunları kullanmak konusunda isteksiz olabilir. Veriye dayalı yeni yaklaşımınızın bir parçası olarak, kuruluşunuzdaki siloları yıkmayı hedefleyin. Salesforce tarafından yürütülen bir ankete göre, müşterilerin %54'ü satış ve pazarlama ekiplerinin yeterince etkili iletişim kurmadığını düşünüyor. Bu engelleri ortadan kaldırabilen kuruluşların, veriye dayalı yaklaşımlarıyla iyi sonuçlar alma olasılığı daha yüksektir.

Yeni Potansiyel Müşteriler ve Satış Beklentileri Oluşturmak için Veriye Dayalı Bir Strateji

Pazarlamanın büyük bir kısmı, yeni olası satışlar ve satış beklentileri bulmayı içerir. Modern veri odaklı çözümler, en uygun potansiyel müşterileri belirlemek ve bu potansiyel müşterilere ulaşmak için gereken zaman, kampanya ve mesajlaşma içeriğine karar vermek için yapay zekayı ve makine öğrenimini kullanır. Tahmine dayalı fırsat ve müşteri adayı puanlaması, rehberli satış ve tahmin yönetimi, B2B satış alanında popülerlik kazanan yapay zeka tabanlı araçlardır.

Forbes konsey üyesi ve Sandline Global CFO'su Glenn Hopper, AI'nın işletmeleri önsezilerden hipotezlere götürmek ve veriye dayalı karar almayı yönlendirmek için kullanılabileceğini açıklıyor. Şirketler, satış temsilcilerini, ürünlerini, müşterilerini ve operasyonlarını daha iyi anladıklarında daha hızlı ve doğru kararlar alabilirler.

Tahmine dayalı modeller, yeni kampanyalar tanımlarken veya bir kampanya için hedef alanları seçerken sezgilere veya deneyime güvenmek yerine, satış ve pazarlama ekiplerinin daha bilinçli kararlar almasına yardımcı olabilir.

Makine öğrenimi modelleri, çok miktarda veri gerektirir. Daha küçük kuruluşlar, geleneksel analitik araçlarıyla veri odaklı tasarımdan yararlanmaya devam edebilir.

Mevcut Müşterilerin Değerini En Üst Düzeye Çıkarmak İçin Veriye Dayalı Bir Strateji

Müşteriyi elde tutma ve sadakat oluşturmak, herhangi bir organizasyonun uzun ömürlü olması için esastır. Yeni müşteriler edinmenin, mevcut müşterileri elde tutmaktan veya onlara satış yapmaktan daha maliyetli olduğu iyi bilinmektedir. Veriye dayalı bir elde tutma stratejisi geliştirmek, müşteri değerini en üst düzeye çıkarmanın anahtarıdır.

Mevcut ve geçmiş müşteri davranışlarını analiz etmek, müşteri sadakatini artırmaya yardımcı olabilir. Örneğin, müşteri katılımını izlemek için analitik araçları kullanmak, müşteriyi elde tutma ekibini şirketle daha az ilgilenmeye başlayan ve işlerini başka bir yere taşımayı düşünen müşteriler konusunda uyarabilir. Bu bilgiler, bu müşterileri elde tutmak için ödüller, indirimler veya sadakat bonusları sunmak için kullanılabilir.

Benzer bir şekilde, yeniden pazarlama araçları, bir alışveriş sepetini terk eden veya bir ürün hakkında araştırma yapan ancak satın alma işlemini tamamlamayan mevcut veya potansiyel müşterileri cezbetmek için kullanılabilir.

Genel Müşteri Satış Deneyimini İyileştirmek için Veriye Dayalı Bir Strateji

Etkili satış, müşteriye görünür olmak ile onlara olumlu, değerli bir deneyim sunmak arasında bir dengeye ulaşmayı gerektirir. Kötü bir şekilde hedeflenmiş veya aşırı derecede tekrarlanan pazarlama, konu müşteri edinmeye geldiğinde yarardan çok zarar verebilir.

Müşteri satış deneyimini iyileştirmenin bir yolu, satış ve pazarlama ekiplerinin bir müşteriyi yolculuğu boyunca takip etmek ve her müşteri için doğru düzeyde iletişim ve doğru bilgileri sağlamak için yeterli bilgiye erişmesini sağlamaktır.

Satış ekibi, hangi müşterilere odaklanılacağı ve bu müşterilere ne sunulacağı konusunda verilere dayalı kararlar verebildiğinde, genellikle onlara ayırdıkları zaman için daha yüksek bir yatırım getirisi elde edeceklerdir. Müşteri adayları, kişiselleştirilmiş hizmet aldıklarını hissettiklerinde ve şirket onların ihtiyaçlarını gerçekten anladığında olumlu yanıt verme olasılığı daha yüksektir.

Veriye Dayalı Satış Ekibi Oluşturma

Veri odaklı bir satış ekibine geçiş yapmak, satış ve pazarlama sürecine dahil olan herkesin desteğini almak anlamına gelir. Bu sistematik bir yaklaşım gerektirir:

• Veriye dayalı yaklaşımınız için gerçekçi hedefler belirlemek üzere her ekibin amaçlarını ve hedeflerini tartışarak başlayın.
• Mevcut veri kümelerinizi inceleyin ve bunların satış süreçlerinizi bilgilendirmek için nasıl kullanılabileceğini düşünün.
• Bilgi toplamayı ve satış performansını izlemeyi kolaylaştıran kolaylaştırılmış satış süreçleri tasarlayın.
• Satış çabalarınızın belirli öğelerini otomatikleştirmek için verileri nasıl kullanabileceğinizi düşünün.
• Satış ekibinizden düzenli geri bildirim isteyin ve herhangi bir sorun varsa süreci değiştirin.
• Mümkün olduğu kadar çok eyleme dönüştürülebilir bilgi elde etmek için analiz araçlarından yararlanın ve bu bilgilerin ekipler arasında paylaşıldığı bir kültürü teşvik edin.

Veriye Dayalı Satış Stratejisini Benimsemenin Temel Faydaları

Satış ve pazarlama çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmak istiyorsanız, bir Satış Performansı Yönetimi (SPM) platformu kullanmak mantıklıdır. Bu platformlar aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok avantaj sunar:

• Gelecekteki satış performansını daha doğru tahmin etme yeteneği
• Gelecekteki pazarlama kampanyaları için daha iyi hedefleme
• Hem mevcut hem de gelecekteki müşteriler için daha verimli erişim
• Daha kolay bölge yönetimi
• Pazarlama çabaları için artan yatırım getirisi ve artan karlılık

Veriye dayalı çözümler, daha geniş bir bakış açısına sahip olduğunuzda da faydalı olabilir. Örneğin, Xactly Benchmarking, yöneticilerin satış performanslarına sektör ortalamalarına göre bakmalarına yardımcı olurken, Xactly Insights, yöneticilerin kota erişimini daha doğru bir şekilde tahmin etmelerine ve yıpranma riski taşıyan temsilcileri havlu atmadan önce belirleyip işaretlemelerine yardımcı olur.

Veri Satış Temsilcileri için Gelecek mi

Teknolojik gelişmeler, iş yapma şeklimizle ilgili birçok şeyi değiştirdi. Liderler, hızla değişen bir dünyada rekabetçi kalmaya devam edeceklerse gelişmeli ve çevik olmalıdırlar. Bizim için mevcut olan verilerden yararlanmak esastır.

Rekabet istihbaratını ve piyasa verilerini aktif olarak toplayan ve gözden geçirenler, gelir hedeflerini karşılıyor veya aşıyor. Satış liderleri, veriye dayalı bir yaklaşımı benimseyerek, satış bilgilerimizi alıp stratejik içgörülere dönüştürebilir ve gerçek satış gücümüzü açığa çıkarabilir.

Insights-Driven Revenue Leader adlı kılavuzda, verileri etkili bir şekilde kullanmanın daha fazla faydasını ve modası geçmiş, geleneksel satış yöntemlerinden nasıl kurtulacağınızı keşfedin.