立即试用 6 种销售预测方法

已发表: 2023-01-07

组织可以选择采用多种不同的销售预测方法(通常是它们的战略组合)来最准确地了解未来收入。

继续阅读以探索其中的 6 种销售预测方法、如何计算它们以及它们为何如此有效。

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  • 销售预测根据许多潜在的数据变量预测给定时间段内的销售收入。
  • 准确预测销售收入的公司在不确定性中更加主动、敏捷和有弹性。
  • 可以尝试的六种销售预测方法是:历史、销售周期长度、渠道、机会阶段、潜在客户驱动和多变量。
  • 复杂的销售预测方法需要销售预测软件的支持。

快速回顾:什么是销售预测?

销售预测定义

销售预测是对给定时间段(通常是每月、每季度或每年)的销售收入的预测。 可以针对整个公司或特定区域、产品、团队或销售员工执行销售预测。 您为给定销售预测设置的参数取决于您的预测目标和您需要发现的信息。

例如,个人销售代表的销售预测可以作为持续绩效评估策略的一部分来完成。 按地区划分的销售预测可帮助公司确定将资源分配到何处。 按产品分类的销售预测会影响营销信息。

这些只是几个例子。 主要收获是销售预测是了解未来销售收入的重要组成部分,可以设计和执行它们以符合您业务的独特需求和战略。

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销售预测的好处

销售预测有助于创建更明智、更主动、更具战略性的组织。 它们使公司能够设定更好的目标并准确地衡量绩效。 它们提供了一个中央信息源,所有上市团队(营销、销售、财务和客户成功)都可以使用这些信息来优化他们的战略。 它们使组织能够预见未来的潜在问题,并根据需要进行调整以尽早解决这些问题。

销售预测挑战

公司面临的某些挑战可能成为准确销售预测的障碍。 分散的数据源、孤立的团队、手动和/或主观预测方法以及对历史数据的过度依赖都是常见问题,可能会对执行销售预测的能力和投资回报率公司的体验产生负面影响。

这些挑战可以通过RevOps模型消除,该模型优化影响收入的人员、流程和工具,以实现端到端的可见性和可预测性。 采用 RevOps 的公司更有能力进行高精度预测。

销售预测方法的演变

与业务的大多数其他方面一样,销售预测必须适应不断变化的时代。 随着新技术的出现,业务发生的速度越来越快,外部因素对业务的影响越来越直接,预测必须采用更复杂和适应性更强的形式。

换句话说,销售预测不能是静态的。 它必须是一个持续的过程,考虑到几个潜在的场景,使未来的问题更加明显,并使公司能够在不确定的情况下更加敏捷。

让我们来看看您可以将其纳入战略的 6 种最有效的销售预测方法。

可以尝试的 6 种销售预测方法

历史预测

历史预测是最传统的销售预测方法,在您的整体战略中仍然占有非常必要的位置。 顾名思义,历史预测着眼于过去的表现,以告知未来可能的销售数字。 因此,例如,如果某种产品的销售额在前一年第一季度达到 25,000 美元,您就知道他们需要超过该数字才能反映收入增长。

历史预测为所有其他销售预测方法奠定了基础,提供了一个基准,您可以根据该基准比较年度业绩。

销售周期长度预测

了解您的销售周期长度——并使用它来执行销售预测——是实现组织收入可预测性的最佳方法之一。

要计算您的平均销售周期长度,请将特定时间段内完成交易所需的总天数相加,然后除以完成的交易数量。

例如:假设您在特定月份完成了 10 笔交易。 关闭天数的明细如下:

汇总后,您的平均销售周期长度约为 85 天。 此信息可以帮助您根据预测分析时您的交易当前在管道中的位置,在给定时间段内实现基于时间的销售预测。

销售周期预测的长度可以进一步细分,以了解它如何因产品、销售团队、地区、一年中的时间和许多其他因素而变化。

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为什么 RevOps 心态取决于准确的销售预测

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管道预测

管道预测是一种更复杂的销售预测方法,通常需要软件工具的支持才能执行。 它会查看当前在您管道中的交易,并根据您在系统中设置的一组预定变量来预测销售转化。

例如:如果特定产品的交易通常在 60 天内以 5000-7000 美元成交,您可以使用这些变量来预测特定产品类别在设定时间段内的销售收入。

为了获得最高水平的准确性,管道预测需要最新数据,这是它如此依赖自动化软件工具的另一个原因。

机会阶段预测

机会阶段销售预测会分解您的管道,以确定每个阶段的交易总数以及每个阶段的交易完成的可能性。 要使用此方法进行预测,您需要知道每个阶段交易完成的概率(您可以使用此步骤的历史数据)。 然后,将该数字乘以当前处于管道该阶段的潜在交易收入。 这是一个例子:

此方法有一些需要注意的重要限制。 首先,它不考虑单笔交易规模。 其次,它不考虑潜在客户的年龄。 如果您的销售线索已经处于产品演示阶段三个月,那么与在管道中移动得更快的销售线索相比,关闭它的可能性更小。

虽然不完美,但随着时间的推移,这种方法可以让您准确了解您的销售策略在销售渠道的每个阶段的有效性。

潜在客户驱动的预测

潜在客户驱动预测根据其来源为每个潜在客户分配一个值。 要使用这种销售预测方法,您需要了解三件事:

  • 上一时期(即季度或年度)的每月销售线索
  • 按来源划分的潜在客户获胜率(转化为销售额的潜在客户数量)
  • 按来源划分的平均销售价格

首先,通过将平均销售价格乘以来源的平均赢率来找到平均潜在客户价值。 因此,如果来自您主登陆页面的潜在客户通常花费 5000 美元并以 5% 的转化率转化,则平均潜在客户价值如下:

5000 美元 x 5% = 每条线索 250 美元

查看来自该来源的潜在客户总数,并将其乘以平均潜在客户价值,以找到来自任何给定潜在客户来源的预期收入。

多变量预测

多变量预测是自适应预测的一种形式,它使用历史数据和预测数据根据一系列变量做出复杂的预测。 与管道预测一样,多变量预测需要销售预测软件系统的支持才能执行。

这些工具具有预设(并且通常由 AI 驱动)的公式,可以自动执行销售预测的计算步骤,只需要您的销售团队不断更新您的数据以实现准确性。

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您的销售预测能力的强大程度取决于您为其提供支持的工具和资源。 Xactly Forecasting提供以数据为依据的管道分析,以推动一致的销售执行和准确的预测,从而加速可预测的收入。

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