如何提高 2022 年销售代表的技能

已发表: 2022-12-20

麦肯锡的一项研究发现，绝大多数87%的公司报告说，他们目前正在经历或预计在未来几年内会出现员工技能差距。这一挑战在销售方面最为关键，销售是大多数组织的最大收入来源。

今天，公司必须强调不断提高销售代表的技能，以实现他们的目标和收入目标。换句话说，提高技能——教授额外的技能来扩展销售员工的能力——已经变得至关重要。

在接下来的部分中，我们将探讨销售技能提升在实践中是什么样子，以及公司在 2022 年应关注的 5 项关键销售代表技能。

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当今的企业经历着持续的变化——技术、买家行为、销售最佳实践和其他外部市场因素现在都在快速发展。因此，随着时间的推移，技能保持不变的销售代表最终将难以实现目标。

为了跟上不断变化的业务需求、利用新技术工具并不断使销售流程与现代买家旅程保持一致，必须提高技能。

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想要最大限度地发挥销售人才的公司知道，仅仅依靠员工自己提高技能是不够的。相反，他们需要将其融入公司文化，并提供充足的机会在上班时间提高技能。

但这在实践中意味着什么？强大的技能提升方法的关键组成部分包括：

定制培训——培训应该与销售角色和经验水平高度相关。例如，资深销售经理需要的技能提升与新的初级销售代表不同。
可访问的销售支持材料——销售人员永远不必追逐有关品牌、销售流程或产品的重要信息。相反，销售支持材料应该随时可用，以促进自然知识的积累和销售信息的一致性。
持续的专业发展- 技能提升应该是一个持续的过程，而不是新员工的一次性或几次体验。
强大的入职培训——也就是说，新员工需要特殊的入职培训计划来让他们加快速度并缩短达到最高绩效潜力所需的时间。
以身作则- 经理和其他销售主管自然应该言出必行。

尽管这些核心原则经受住了时间的考验，但真正发生变化的是对销售成功最重要的特定技能。让我们仔细看看公司现在应该优先考虑的销售代表技能。

也许 B2B 销售中最显着的演变是控制权从销售组织到买方本身的重大转变。有了比以往更多的选择和信息，B2B 买家现在会在买家旅程的后期接触供应商，并对根据他们的需求量身定制的个性化体验抱有更高的期望。

应对这一新挑战的关键——同理心。根据Gartner的说法，利用同理心采取情境驱动（而不是标准化）的销售方法，既可以提高买家的信心，又可以将买家的决策质量提高 11%。提高员工使用同理心的技能：

销售流程就像销售成功的路线图，但除非销售代表可以采取行动，否则它毫无意义。您的销售代表了解并遵守您的销售流程越多，您的销售收入就越一致和可预测。

为了提高员工对销售流程的了解和使用技能，使其成为他们日常运营的一部分。在每个阶段定义里程碑，并明确标记它们完成的过程。使销售流程与您的 CRM 系统和您的销售代表用来完成任务和跟踪进度的其他软件系统保持一致。

为新销售代表提供有关销售流程的详细初始培训，并在后续培训课程中为现有销售员工加强培训。换句话说：不要让它成为销售人员可以轻易丢弃的东西。当销售流程整合到销售运营中时，销售代表将负责并更好地执行它。

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正如买家通过研究潜在供应商为购买过程做准备一样，销售人员也应该研究他们的买家以提供优化的体验。在这种情况下，我们谈论的是对个体买家的研究，因为他们首先作为潜在客户进入销售渠道。培训销售代表花时间通过研究他们的行业、使命、历史、客户、新闻等来了解买家。

公司网站是买家研究的一个很好的起点，行业新闻来源和市场研究平台也是如此。您可以在自己的组织内概述买家研究的最佳实践，同时牢记销售代表以尽可能多的信息和背景进入买家互动的最终目标。

讲故事是使销售宣传和演示更具吸引力的关键因素。它还插入了一种情感成分，有助于与潜在买家建立联系。您的销售代表应该善于分享强调您产品价值的故事。

使用客户成功案例是实现这一目标的好方法——它们为您提供了展示现实世界价值和分享实际结果的途径。通过包含真实人物的信息和客户自己的推荐，尽可能使故事人性化。

最后但并非最不重要的一点是，通过培训您的销售员工如何使用它来优化您的销售技术堆栈——并强制执行实际操作的需要。这可能意味着对新员工进行现有技术工具培训，对现有员工进行新技术工具培训，或者让落后的技术采用者根据需要加快速度。

也不要满足于以最低标准使用技术工具。寻找机会利用新功能并优化它们对您的销售成功的影响。提供持续培训，介绍使用技术工具的新方法，并鼓励您的销售代表自行寻找更多工具。

相应地优化您的销售技术堆栈和提高员工技能可以带来更高水平的自动化和效率、成本节约，当然还有以更多交易形式实现的更高销售收入。

在 Xactly，我们热爱销售人员。我们的 Intelligent Revenue Platform 以精确的计划、更好的激励措施和基于数据的洞察力为他们提供支持，让他们对自己的管道更有信心。

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