如何提高收入预测的准确性 - 新研究
已发表: 2022-12-29什么是收入预测及其重要性？
收入预测是预测贵公司在一段时间内的收入的过程，范围从年度预测到每周收入预测。 该流程使用来自多个部门的历史数据和见解来设定对未来收入的预期。
预测收入很重要，因为它可以让领导者规划他们的业务如何随着时间的推移而增长。 收入预测不是仅根据直觉做出战略决策，而是让领导者根据数据采取行动。 这会导致更准确的预测、更高的盈利能力和更可持续的长期增长。
挑战：创建可靠的收入预测
Gartner 发现，只有 45% 的销售领导者和卖家对他们的预测准确性有信心，而 Forrester 报告称，93.6% 的 B2B 组织在 2021 年的第一天季度预测不及 10% 或更多。经济波动加剧了这些问题：《哈佛商业评论》指出，通常情况下可能会被夸大 8% 的预测在不稳定时期最终可能会偏离多达 50%。
解决这些问题是当务之急。 但是您的组织可以做些什么来改进其预测过程？ 什么可能会阻碍？
我们最近的研究回答了这些问题。 基于对全球 261 家公司的调查，我们为收入预测工作提供了基准。 这不仅揭示了组织面临的共同问题——它使我们能够开辟一条富有成效的前进道路。
主要发现
- 收入预测是一个关键的跨职能流程……
- ......但收入预测的准确性仍然是一个重大挑战。
- 质量差的数据是不准确的收入预测的罪魁祸首……
- …虽然手动流程和过时的技术限制了数据可访问性并创建了孤岛。
建议
- 组织应该使手动流程和其他预测活动自动化，以提高数据质量、整合分散的数据源、减少错误并创建更有效的跨职能工作方式。
- 对齐团队之间的跨职能协作对于准确预测现有收入增长至关重要，这比获取新客户的成本效益高 1.5-3 倍。
- 组织应努力增加收入预测的频率，以实现每周预测的节奏为目标。
公司预测收入的效率如何？
收入预测（几乎）是普遍的
定期收入预测对组织至关重要，使他们能够就从营销支出多少到如何管理销售团队和库存等方方面面做出明智的决策。 我们的调查表明，绝大多数组织都了解这一点，只有 2% 的组织表示他们不进行收入预测。
然而，新客户收入是公司预测的最常见因素，这表明许多组织正在错失更容易增长的机会。
只有 76% 的受访者预测现有客户扩展收入，尽管此类收入的获取效率通常高 1.5-3 倍。
因此，对于希望在这些经济时期增加收入的公司来说，简单地增加他们在这一领域的预测工作可能是一个轻松的胜利。
……但很少有公司能准确预测
只有准确预测收入才能创造价值。 否则，可能会导致错误的信心、错失销售机会和浪费资源。
随着公司规模的扩大和依赖预测做出决策的利益相关者数量的增加，这尤其成问题。 公司在筹备融资活动时可能会使用收入预测，如果投资者发现他们的决策基于不准确的数据，公司的声誉将受到打击。
然而，尽管他们做出了努力，但我们的调查发现，大多数公司目前的收入预测都非常不准确。 只有 9% 的公司提供的预测与实际收入结果相差 5%，这意味着 91% 的公司没有达到目标：
这个问题的根源在于数据质量差和无法访问。 我们的受访者在创建预测时提到的三大挑战是“数据质量”、“手动流程”和“分散的数据源”。
归根结底，其中许多问题都是技术采用的根本问题。 公司主要依靠 Excel (66%) 和/或 Google 表格 (32%) 来生成预测，这有助于解释为什么准确性如此差。 很少有公司使用预测管理软件 (12%) 或更全面的跨职能工具，如业务或收入智能平台（分别为 13% 和 5%）。 这有助于解释我们的调查中 52% 的收入领导者报告的数据质量差的挑战。
手动流程限制了收入预测频率
少数企业使用专门的预测管理软件和商业智能 (BI) 平台。 但这些解决方案倾向于提供对收入预测本身的可见性，而不是使公司能够跨流程或跨平台接受输入信号。 因此，这些公司仍然无法自动化建模或规划过程。
这些问题不仅使准确的收入预测变得更加困难，而且还抑制了预测的频率。 因为它们是使用手动流程进行的，所以大多数公司不得不满足于月度或季度收入预测，只有 10% 的组织能够实现每周预测节奏：
在不确定时期，这可能不够频繁，无法提供真正的价值。 月度或季度收入预测未能考虑到快速的市场变化或短期趋势，这意味着收入团队无法获得可以帮助他们做出更好的战略策略的最新见解。
跨职能协作对于准确的收入预测至关重要
考虑到影响组织绩效的因素数量，收入预测本质上是一个跨职能流程。 如果没有一致团队的意见，几乎不可能清楚地了解当前的情况，以此作为收入预测的基础。
我们的研究发现，在新客户获取、现有客户扩展和现有客户保留方面，至少有两个部门负责预测收入。 但实际上，销售、财务和客户成功都在产生可靠和准确的收入预测方面发挥着关键作用。
这些图表反映了组织为创建真正的跨职能预测流程所做的努力。 销售和财务在新客户收入预测中起着关键作用，这是可以理解的。 但是市场营销和客户成功部门相对缺乏参与表明组织可能遗漏了这个难题的关键部分——尤其是考虑到大多数组织的预测是多么不准确。
我们在现有客户扩展收入预测中看到了类似的模式：客户管理和市场营销在该过程中的代表性不足。 这些发现可能有助于解释为什么收入预测工作在数据孤岛、不准确和协作困难方面如此挣扎。
改善您的收入预测
这些发现提供了一条清晰的前进道路。 组织必须优先考虑数据质量和可访问性，以创建涉及整个客户周期团队的销售收入管道。 这将促进更大的跨职能协作，并确保收入预测考虑到所有相关信息。
第一步是修复分散的数据源并删除容易出错的手动流程。 领导者应应用自动化和数据集成，以确保数据准确且实时可用。 但这将需要一种统一的收入情报方法。
要查看更多调查结果并了解如何改进数据和跨职能协作以实现更可靠的收入预测，请阅读我们关于收入情报状况的完整报告。