如何衡量客户的盈利能力(以及原因)

已发表: 2023-01-26

在 B2B 世界中,我们听到很多关于收入和增长战略的信息——这两者对于企业的成功至关重要。 但是利润呢? 难道公司不会从了解客户盈利能力的方式中获益,从而为他们的战略提供信息和指导吗?

剧透:答案是肯定的。

客户盈利能力是 B2B 公司应该衡量的一个关键指标,以确定目标细分市场、识别趋势、优化流程等。

在接下来的部分中,我们将详细介绍您需要了解的有关如何做到这一点的所有信息,包括:客户盈利能力的定义、如何计算它,以及您将从公司盈利能力分析中获得的商业利益。

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  • 客户盈利能力衡量公司在特定时期内从客户那里获得的利润。
  • 盈利能力可以跨整个企业或按类别(如客户群)计算。
  • 定期衡量客户盈利能力的好处包括优化成本、更好的客户体验和可操作的数据洞察力

什么是客户盈利能力?

客户盈利能力是公司在特定时期内从客户或客户群中获得的利润。 它可以深入了解您所服务的客户的整体价值,并帮助您发现重要的见解,例如:

  • 哪些客户群的利润最高(和最低)
  • 在哪里优先考虑营销和销售资源
  • 需要改进的方面
  • 围绕客户购买习惯的长期趋势
  • 产品和服务的最佳价格点

虽然收入是一个重要的增长指标,但盈利能力对于了解如何通过更集中的努力来增加收入同样重要。

如何衡量客户的盈利能力

衡量客户的盈利能力很简单:您将在预定时间段(即每年、每月等)内从该客户产生的总收入减去您为获取和/或服务该客户而产生的成本。

客户盈利能力 = 客户产生的总收入 - 获取/服务成本

获取成本适用于新客户。 否则,您正在考虑保留该客户的成本(这对于 SaaS 和其他基于订阅的业务尤为重要)。 客户盈利能力分析中包含的一些成本示例包括:

  • 产品和/或服务的生产和交付
  • 营销和销售活动
  • 客户成功和参与活动
  • 工资和运营成本

您可以计算总体客户盈利能力,但更细化(通常也更有洞察力)的方法是按客户群计算。 影响客户购买习惯的因素有很多,包括产品需求、客户人口统计、季节性、您的业务优先级(即标志性产品与利基服务)等等。

当您执行细分客户盈利能力分析时,您可以深入到每个细分市场并针对每个细分市场定制您的策略。

衡量客户盈利能力的好处

优化成本

当您衡量客户的盈利能力时,您可以通过在正确的地方分配资源来定期找到优化成本的方法。 例如,您可以划分出利润最高和最低的客户群,并在整个营销和销售流程中区别对待他们。

这并不是说您不会关注利润较低的客户群。 只是说你可以调整你的目标以适应每个群体,并制定更符合他们需求的策略。

优化的成本还包括更好的资源分配、更好的目标定位以及与客户行为相一致的策略。

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更好的客户体验

当您的销售流程更贴近客户行为时,您可以确信他们对您品牌的体验会更好——这对新客户和现有客户都适用。

定位是发生这种情况的明显方式。 当消息传递和产品供应具有相关性和高价值时,客户会很高兴。 但改善客户体验也可以通过其他各种方式实现。

考虑我们之前提到的低利润客户。 也许该客户群是针对需要高接触销售流程的非常小众的产品。 您可能会决定调整您的策略,将该产品分配给 2-3 名代表,他们可以成为该产品的专家并将其作为主要职责。

结果,您的客户会更开心,因为销售代表知识渊博并且提供优质服务。 您的成本较低,因为您已经消除了大笔广告支出,转而支持高度针对性的直接外展。 该细分市场的利润可能会增长。

另一方面,您可能会注意到另一种产品的客户完全无视您与他们互动的尝试。 这是一种需求量很大的产品,客户知道他们想要什么,并且在与您的在线内容互动后他们会迅速开始自己的订阅。

作为回应,您省去了直接参与该细分市场的大部分时间和精力,并专注于高度自动化的广告活动,客户可以通过这些活动点击并独立购买。

最后,您可能会决定通过超个性化产品重新定位最赚钱和最活跃的客户。 由于这些客户已经对您的产品表现出很高的需求,因此您可以通过确保提供更频繁和更高价值的产品来最大化投资回报率。

这三个示例分别展示了不同的方法,但在所有情况下都是关于获取从客户盈利能力分析中收集的信息并将其应用于实施更好的客户体验(具有更大的利润率)。

数据洞察

衡量客户盈利能力还提供了一个机会,可以随着时间的推移更大规模地发现和分析数据洞察力。 跨客户群、产品供应、季节和其他类别的盈利趋势都可以为有助于组织长期增长的总体战略提供信息。

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