销售代表应该问的 21 个开放式销售问题
已发表: 2022-12-17与客户建立长期关系的杰出销售代表是提出正确问题的专家。 就这 21 个开放式销售问题对您的团队进行培训，以帮助他们引导潜在客户完成销售渠道、完成更多交易并增加收入。
是什么让开放式销售问题如此强大？
出于多种原因，针对销售提出开放式问题是一种有效的技巧。 首先，它们表明您的销售代表真正对您的潜在客户所说的话感兴趣。 与封闭式问题不同，开放式问题几乎没有给潜在客户分享他们的担忧、需求和独特情况的空间，而开放式问题可以激发信任。
除了信任之外，开放式问题是建立融洽关系和吸引买家的自然方式。 人们往往对自己和他们的工作充满热情，对这些类型的问题表现出真正的好奇心是让他们开口的好方法。 您不是以推销或价值主张为主导，而是就它们进行初步对话。 大多数客户宁愿告诉你他们公司的情况，也不愿听到笼统的推销。 他们提供的信息是有价值的数据，销售代表可以使用这些数据来找出对买家来说重要的事情，这样他们就可以找到解决他们痛点的角度。
开放式与封闭式销售问题
开放式销售问题比封闭式问题引出更长、更详细的回答，封闭式问题很少能激发比“是”、“否”或其他单个单词答案更多的答案。 当销售团队使用死胡同的提问方法时，他们很容易陷入僵局，听起来像机器人，对潜在客户不感兴趣。
封闭式问题的导入
- 在哪里
- 什么时候
- 谁
- 哪个
- 有或有
- 过去或曾经
- 可以还是可以
- 会还是会
- 做或做过
- 是或是
销售开放式问题的导入
- 什么
- 如何
- 为什么
潜在客户更有可能与对他们的情况表现出真正兴趣和好奇的代表接触、信任并提供详细信息。
开放式销售问题的四个层次
针对销售提出开放式问题是吸引客户、评估他们并了解他们需求的绝佳技巧。 他们通过电话和面对面工作同样出色。 这些类型的问题可以让销售代表将您的业务定位为他们当前面临的问题和他们试图达到的目标的理想解决方案。
销售代表可以使用四个级别的开放式问题来收集数据，并随着潜在客户在渠道中移动而逐渐深入探究：
- 一级：了解前景
- 第二级：收集更多背景信息
- 第三层次：消除疑虑
- 第四级：完成交易
以下是 20 个针对销售的开放式问题，并针对四个销售级别分别提供了示例。 一旦您的销售代表完成了开放式销售提问级别，他们将能够进行个性化宣传，将贵公司的产品定位为理想的解决方案。
级别 1：了解前景
过去，销售团队以推销为主导，在了解潜在客户的需求之前立即试图说服他们花钱。 在当今竞争激烈的市场中，买家对传统的销售策略非常了解，这使他们更加怀疑和犹豫。 这就是为什么现代销售代表必须具备非凡的人际交往能力和魅力，这样他们才能亲自与客户互动，表现出热情并激发信任。
一级问题建立融洽关系并帮助代表了解个人、他们的运作方式以及他们公司的情况。 最重要的是，这些问题应该在个人层面上产生共鸣。 目的是让买家畅所欲言，以便他们提供尽可能多的关于他们自己和他们公司的信息。 在这个阶段，销售代表应该多听少说，同时花时间表现出同理心并建立联系。
1. 是什么促使您接这个电话？
在与潜在客户建立信任和融洽关系时，销售代表尽可能将权力掌握在自己手中至关重要。 他们让买家主导对话的次数越多，买家就越有控制感，也就越不容易被操纵。 由于数十年来相同的强硬策略，决策者对销售人员感到厌倦。 对于销售代表来说，表现出帮助解决他们的痛点的愿望很重要，而这首先要对他们的需求表现出真正的兴趣。
这个问题也触及了两个最重要的要点：它定义了买方希望解决的主要问题以及他们需要解决它的紧迫性。
2. 是什么让今天的约会对你来说有价值？
这个谦逊的问题进一步打破了僵局，并为随后的互动定下了基调。 它表明您的销售代表付出了额外的努力，将客户的需求放在首位，并且有足够的信心冒着听到怀疑答案的风险。 在第一级开放式销售问题中，您的团队的目标应该是被认为是最值得信赖的。
这个问题还提供了有关客户期望的重要信息，为代表提供了在定位解决方案时寻求最佳途径的线索。
3. 你最喜欢你所在行业的哪个部分？
请记住，销售代表应该至少问一个看似与管道无关的开放式销售问题。 他们的目标是激发与每个客户的长期联系，这意味着在个人层面上了解他们。 销售代表的圣杯是与潜在客户交朋友，这样销售更像是一个点对点支持的过程。
找出他们喜欢工作的哪些方面也可以为了解他们的目标和抱负提供一个窗口。 此外，当销售代表掌握了这些信息后，他们就能更好地根据客户的优先事项调整解决方案。
4. 什么与您当前的流程运作良好？
请记住，成功的结束并不一定依赖于需要解决问题的客户。 销售代表可以有效地将贵公司的产品定位为改进当前流程的有效方式。 潜在客户可能不知道存在进一步优化和改进的机会。 但是，销售代表不应在此时介入并推销，而应记下他们获得的信息以备后用。
5. 关于日常运营，您有什么希望改进的地方吗？
可能是预算、时间限制或其他原因。 无论如何，这是在您的销售方法中需要考虑的重要信息。 从一开始，销售代表就应该清楚地了解潜在障碍和潜在客户面临的问题。
级别 2：收集见解和背景信息
一级涉及为销售提出发现问题并进行表面查询。 第二级是关于收集对潜在客户的更深入洞察，使他们具备资格并更多地了解他们的痛点、组织如何在内部定义成功以及他们希望他们的流程在未来看起来像什么。 当使用开放式销售问题对潜在客户进行排位赛时，销售代表的目标是检查他们是否有能力购买并确定他们在购买过程中的位置。
首字母缩略词 BANT 可以帮助您向销售代表传达二级优先事项：
- 预算：他们有钱花吗？
- 权威：代表是否在与决策者交谈？
- Need：是否迫切需要解决问题？
- 时间安排：能否制定时间表？
下面的开放式销售问题让销售代表能够深入了解潜在客户所面临的挑战，同时确保他们有资格购买。 除非客户已经很热情并倾向于购买，否则最好播种而不是明确地进行销售。
6. 跟上竞争对手的步伐，您面临哪些挑战？
当谈到日益激烈的竞争时，商界的每个人都处于相同的位置。 确保销售代表彻底研究了相关行业并发现了谁是市场领导者。 他们可以利用潜在客户对可能给竞争对手带来优势的工具和解决方案的担忧。
这个问题还可以深入了解客户对可用解决方案的了解。 如果他们不精通最新技术或最佳实践，这就为销售代表提供了教育他们的机会。 它还让销售代表了解潜在客户在没有明确询问的情况下需要解决方案的迫切程度。
7. 在理想世界中，您会多快找到解决方案？
既然销售代表对买家面临的挑战有了基本的了解，他们就可以开始评估这些挑战了。 了解潜在客户寻求解决问题的紧迫性和速度对于建立准确的销售渠道至关重要。 例如，如果时间线很短，代表将希望保持节奏并保持定期联系。 如果他们不着急，代表应该采取更放松的方式，以免显得过于急躁。
8. 您对我们的产品或服务有何看法？
这个开放式销售问题让销售代表深入了解他们的表现如何以及潜在客户对您提出的解决方案的理解程度。 如果他们看起来很沮丧或不确定，销售代表可以发送电子书或以前客户的证词。 让买家在他们自己的时间浏览这个是一种非强制性的方式，可以让他们了解您的公司如何准备改进他们的流程。
这个基于需求的问题还可以告诉销售代表他们在未来的对话中应该关注什么。 了解什么可能会阻止他们进行购买对于完成交易至关重要。
9. 过去预算是如何阻碍你的？
培训销售代表在建立信任和融洽关系之前不要谈论金钱，但在进入第三级之前总是询问与预算相关的销售资格问题。 与无法购买的潜在客户浪费时间是管道瓶颈的主要原因。
这个问题让他们深入研究财务问题，而无需明确询问他们是否能负担得起您的产品或服务。 衡量他们的答案很简单。 如果钱是别无选择，那就很清楚了。 如果他们表示预算是他们遇到问题的一个常见原因，则代表可能需要提出一个成本更低的解决方案，或者接受他们不会继续前进的事实。
10. 如果您选择我们的解决方案，我们将如何前进？
当然，您的代表应该已经进行了足够的研究，并打算在达到这一点之前接触最高管理层的专业人士。 如果有任何疑问，这是确定潜在客户是否是决策者的最佳开放式问题。 需要咨询高级同事才能完成交易可能会大大减慢销售流程。
第 3 级：消除疑虑和顾虑
有了信任关系并确定了购买需求后，就该开始针对销售提出更多探索性问题了。 销售代表使用第三级开放式销售问题来深入了解阻碍潜在客户购买的障碍，以便消除任何疑虑。 当买家觉得您的团队已经了解他们之前的问题时，他们会相信您更有能力兑现您的承诺。
您还可以将以下问题视为先发制人的异议处理问题，因为它们让销售代表有机会在潜在客户解决问题之前安抚疑虑。
11. 变化如何对您的运营产生负面影响？
了解潜在客户对变革的不安全感有助于销售代表深深地理解他们。 此外，在开放式销售提问过程的每个级别继续建立信任对于确保买家继续相信销售代表真诚帮助他们的愿望至关重要。 大多数人都不确定是否会发生变化，即使他们有迫切需要解决的问题。 您的销售团队可以通过这一系列询问准确了解他们需要减轻哪些恐惧。
12.你过去是如何解决这个问题的？
通过了解潜在客户过去测试过的内容，销售代表可以了解在推荐解决方案时要关注的重点。 如果他们以前使用过类似的产品或服务，这将特别有用。 获取有关他们如何衡量成功以及他们报告了哪些指标的更多信息是个好主意。
13. 您当前的解决方案有什么问题？
如果客户目前正在使用类似的产品，他们一定认为可以改进某些地方，因为他们正在与您的公司交谈。 代表应该了解潜在客户当前的工作流程，以确定贵公司的产品将如何增加价值并避免他们以前遇到的问题。
14. 为什么您会选择其他供应商而不是我们？
这是一个非常直接的开放式销售问题，可以提供其他任何方式都无法获得的见解。 它还同时表现出自信和谦逊，表明您的销售团队可以承认您的解决方案不是唯一可用的。 如果潜在客户建议另一家供应商并提供理由，则代表可以进行研究并返回反对意见和新的价值主张。 他们从这个问题中获得的信息对产品开发和营销团队也很有用。
15. 您将如何实施我们提出的解决方案？
这是列表中的第一个（但不是最后一个）可视化问题。 包括鼓励潜在客户设想使用您的产品的问题可能是一种有效的策略。 它允许销售代表深入了解客户对所提议解决方案的理解程度，以便他们可以帮助填补任何空白。
16. 你觉得我有哪些问题没有回答？
即使销售代表觉得他们已经提供了必要的信息以完成交易，买家也可能不这么认为。 他们应该始终检查是否有任何问题或潜在客户认为遗漏了什么。 这也是表现谦逊和促进信任的另一个问题。
第四级：完成交易
培训销售代表在整个销售渠道中提问，确保他们在每一步都获得最多的信息。 他们收集的有关潜在客户是谁、他们如何看待公司向前发展以及他们希望如何解决问题和实现目标的数据越多越好。
确保销售代表理解相互对话是建立持久关系和充分了解客户需求以制定定制化结案陈词的关键。 以下问题将帮助您的销售团队从客户的角度看待问题，让他们证明他们将客户的最大利益放在心上。 他们还鼓励买家想象解决方案的外观以及它如何对他们的底线产生积极影响。
17. 您可以看到我们的产品解决了哪些业务目标？
在提问的最后阶段，训练代表提出大量可视化问题。 通过激发潜在客户想象用您的产品解决业务目标，您可以建立积极的联系。 此外，它通过详细说明贵公司如何帮助他们改进流程并最终赚更多钱，为代表继续对话奠定了基础。
18. 克服达到 KPI 的挑战将如何影响您的底线？
在提出上述初始问题后，销售代表可以更进一步，引导潜在客户想象使用您的产品或服务会如何影响收入。 在此阶段，您的团队可以努力发现他们希望改进的 KPI ，并相应地调整最终推介。
19. 我们解决方案的哪个元素最吸引您？最不吸引您？
通过这个开放式的销售问题，销售代表可以确切地了解买家喜欢和不喜欢该解决方案的哪些方面。 这是另一个消除疑虑并帮助他们衡量关闭的可能性的机会。
20. 我可以发送的最有价值的内容或资源是什么？
在提供最终价值主张之前，销售代表应始终询问是否有任何资源可以帮助他们解决问题。 他们可能正在与不是决策者的人交谈，并且可以利用您的团队的帮助向最高管理层决策者进行演示。 销售代表可以向他们发送一个包含所有必要信息和销售宣传的包裹，让他们对您的产品有更多了解，并竭尽全力为他们提供个人帮助。
21. 我能做些什么来赢得你的生意？
最后，这个有力的问题将球牢牢地交回了潜在买方的法庭。 通过提出这样一个直接的问题，销售代表可以发现阻碍他们进行购买的剩余障碍。 在最终推介中，此信息可能是完成交易和失去客户之间的区别。
要避免的销售问题
培训代表提出正确的问题同样重要，您还应该澄清他们应该避免问的问题：
- 专注于公司而不是解决方案：确保代表明白他们绝不能与客户交谈，而应该始终保持对话。 向他们询问有关贵公司的问题可能会使潜在客户很快失去兴趣。
- 负载的、有偏见的或消极的问题：避免做出假设、咄咄逼人或将买家的选择定性为消极或误导。
- 封闭式问题：是或否问题在销售过程中特别无效。 与开放式销售问题不同，他们将球掌握在代表的法庭上，不会激发双向对话。
创建成功且引人入胜的销售互动
提出正确的问题需要销售代表具备专业的产品知识、卓越的人际交往能力以及温和地推动对话结束的信心。 对您的产品充满热情并知道如何向客户展示这一点的销售代表做得最好，因为他们可以让潜在客户相信他们投资于共同成功。 更重要的是，这些问题提供了丰富的信息，可以帮助您改进销售流程、产品线和价值主张。
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