为什么你应该使用数据驱动的销售方法

要在瞬息万变的销售市场中脱颖而出，了解现有客户以及如何与新客户建立联系至关重要。 了解数据驱动战略如何提供更多洞察力并帮助您的业务蓬勃发展。

什么是数据驱动的销售策略？

销售是一场毅力的游戏。 充满挑战的经济环境和日益激烈的竞争使销售团队的工作变得困难。 在我们与 Forrester 的研究中，79% 的调查参与者表示，实现更高增长目标的压力比以往任何时候都大。

这使得销售主管的角色变得困难。 为了应对激烈的竞争和破坏，目标变得越来越激进，而与此同时，可用于提高绩效的时间却在减少。 领导者需要在他们的武器库中使用新工具来提高销售团队的绩效。 那么，您可以做些什么来获得可操作的见解、激励您的销售代表并实时调整策略？ 答案很简单：采用数据驱动的销售策略。

数据驱动的方法是利用销售代表收集的信息来个性化未来的交互并创建更有效和高效的销售消息。 通过利用尽可能多的信息，销售团队可以更好地预测当前和潜在客户的需求。 这不仅使他们更有效，而且还有助于将新转换的潜在客户转变为回头客。

使用数据驱动的解决方案有助于为有关事情的决策提供信息，例如应该推广哪些优惠、何时推广以及哪些会导致特定优惠的目标。 它还可以帮助销售主管设定切合实际的配额，并充分利用他们可用的资源。

建立数据驱动的销售策略

数据驱动的销售方法需要多个部门和领导的支持。 如果人们习惯了传统的销售计划，可能很难让他们接受新方法。

创建数据驱动战略的第一步是定义您的业务目标，并确定如何使用可用的销售数据和其他指标来创建有助于实现这些目标的分析。 将指标转化为可操作的见解有时具有挑战性，但这些见解将构成您的数据驱动销售策略的核心。

收集的见解对销售团队有用至关重要。 如果数据不透明或混乱，销售团队可能不愿意使用它。 作为新的数据驱动方法的一部分，旨在打破组织内的任何孤岛。 根据 Salesforce 进行的一项调查，54% 的客户认为销售和营销团队的沟通不够有效。 能够打破这些障碍的组织更有可能通过他们的数据驱动方法看到良好的结果。

用于产生新线索和销售前景的数据驱动策略

营销的很大一部分涉及寻找新的线索和销售前景。 现代数据驱动的解决方案使用人工智能和机器学习来识别最合适的潜在客户，并决定接触这些潜在客户所需的时间、活动和消息内容。 预测机会和线索评分、指导销售和预测管理都是基于人工智能的工具，在 B2B 销售领域越来越受欢迎。

福布斯理事会成员兼 Sandline Global 首席财务官 Glenn Hopper 解释说，人工智能可用于将企业从直觉转变为假设，并推动数据驱动的决策制定。 当公司更好地了解他们的销售代表、产品、客户和运营时，他们可以更快、更准确地做出决策。

在定义新活动或为活动选择目标区域时，预测模型可以帮助销售和营销团队做出更明智的决策，而不是依赖直觉或经验。

机器学习模型需要大量数据。 较小的组织仍然可以从使用传统分析工具的数据驱动设计中受益。

最大化现有客户价值的数据驱动战略

建立客户保留率和忠诚度对于任何组织的长寿都至关重要。 众所周知，获得新客户的成本高于保留现有客户或向现有客户追加销售。 制定数据驱动的保留策略是最大化客户价值的关键。

分析当前和过去的客户行为有助于提高客户忠诚度。 例如，使用分析工具来跟踪客户参与度可以提醒客户保留团队注意那些与公司的参与度越来越低以及可能正在考虑将业务转移到其他地方的客户。 此信息可用于提供奖励、折扣或忠诚度奖金以留住这些客户。

同样，可以使用再营销工具来吸引放弃购物车或查询产品但未购买的现有或潜在客户。

改善整体客户销售体验的数据驱动策略

有效的销售需要在对客户可见和为他们提供积极、有价值的体验之间取得平衡。 在获取客户方面，目标不明确或过度重复的营销弊大于利。

改善客户销售体验的一种方法是确保销售和营销团队能够访问足够的信息来跟踪客户的旅程，并为每个客户提供正确的联系方式和正确的信息。

当销售团队能够做出关于关注哪些客户以及为这些客户提供什么的数据驱动决策时，他们通常会在投入的时间中看到更高的投资回报。 如果潜在客户觉得他们正在获得个性化服务并且公司真正了解他们的需求，他们就更有可能做出积极回应。

建立数据驱动的销售团队

转向数据驱动的销售团队意味着获得参与销售和营销流程的每个人的支持。 这需要一个系统的方法：

• 首先讨论每个团队的目标和目的，为您的数据驱动方法设定切合实际的目标。
• 检查您现有的数据集并考虑如何使用它们来通知您的销售流程。
• 设计简化的销售流程，使收集信息和监控销售业绩变得容易。
• 考虑如何使用数据来自动化销售工作的某些元素。
• 定期征求您的销售团队的反馈，并在出现任何问题时更改流程。
• 利用分析工具获取尽可能多的可操作信息，并培养一种在团队之间共享这些信息的文化。

采用数据驱动的销售策略的主要好处

如果您想充分利用您的销售和营销工作，使用销售绩效管理 (SPM) 平台是有意义的。 这些平台提供了许多好处，包括：

• 更准确地预测未来销售业绩的能力
• 更好地针对未来的营销活动
• 为当前和未来的客户提供更有效的外展服务
• 更轻松的区域管理
• 提高营销工作的投资回报率并提高盈利能力

当您有更广阔的视野时，数据驱动的解决方案也很有用。 例如，Xactly Benchmarking 帮助经理们查看他们的销售业绩与行业平均水平的对比，而 Xactly Insights 帮助经理们更准确地预测配额的实现情况，并在他们认输之前识别和标记有减员风险的代表。

数据是销售代表的未来

技术进步改变了我们开展业务的许多方面。 如果领导者要在瞬息万变的世界中保持竞争力，就必须不断发展并保持敏捷。 利用我们可用的数据是必不可少的。

那些积极收集和审查竞争情报和市场数据的人正在达到或超过收入目标。 通过采用数据驱动的方法，销售领导者可以获取我们的销售信息，将其转化为战略见解并释放我们真正的销售能力。

在《洞察力驱动的收入领导者》指南中发现有效使用数据的更多好处以及如何摒弃过时的传统销售方法。