立即試用 6 種銷售預測方法

已發表: 2023-01-07

組織可以選擇採用多種不同的銷售預測方法(通常是它們的戰略組合)來最準確地了解未來收入。

繼續閱讀以探索其中的 6 種銷售預測方法、如何計算它們以及它們為何如此有效。

快速外賣

  • 銷售預測根據許多潛在的數據變量預測給定時間段內的銷售收入。
  • 準確預測銷售收入的公司在不確定性中更加主動、敏捷和有彈性。
  • 可以嘗試的六種銷售預測方法是:歷史、銷售週期長度、渠道、機會階段、潛在客戶驅動和多變量。
  • 複雜的銷售預測方法需要銷售預測軟件的支持。

快速回顧:什麼是銷售預測?

銷售預測定義

銷售預測是對給定時間段(通常是每月、每季度或每年)的銷售收入的預測。 可以針對整個公司或特定區域、產品、團隊或銷售員工執行銷售預測。 您為給定銷售預測設置的參數取決於您的預測目標和您需要發現的信息。

例如,個人銷售代表的銷售預測可以作為持續績效評估策略的一部分來完成。 按地區劃分的銷售預測可幫助公司確定將資源分配到何處。 按產品分類的銷售預測會影響營銷信息。

這些只是幾個例子。 主要收穫是銷售預測是了解未來銷售收入的重要組成部分,可以設計和執行它們以符合您業務的獨特需求和戰略。

指導

成功預測基礎指南

獲取指南

銷售預測的好處

銷售預測有助於創建更明智、更主動、更具戰略性的組織。 它們使公司能夠設定更好的目標並準確地衡量績效。 它們提供了一個中央信息源,所有上市團隊(營銷、銷售、財務和客戶成功)都可以使用這些信息來優化他們的戰略。 它們使組織能夠預見未來的潛在問題,並根據需要進行調整以儘早解決這些問題。

銷售預測挑戰

公司面臨的某些挑戰可能成為準確銷售預測的障礙。 分散的數據源、孤立的團隊、手動和/或主觀預測方法以及對歷史數據的過度依賴都是常見問題,可能會對執行銷售預測的能力和投資回報率公司的體驗產生負面影響。

這些挑戰可以通過RevOps模型消除,該模型優化影響收入的人員、流程和工具,以實現端到端的可見性和可預測性。 採用 RevOps 的公司更有能力進行高精度預測。

銷售預測方法的演變

與業務的大多數其他方面一樣,銷售預測必須適應不斷變化的時代。 隨著新技術的出現,業務發生的速度越來越快,外部因素對業務的影響越來越直接,預測必須採用更複雜和適應性更強的形式。

換句話說,銷售預測不能是靜態的。 它必須是一個持續的過程,考慮到幾個潛在的場景,使未來的問題更加明顯,並使公司能夠在不確定的情況下更加敏捷。

讓我們來看看您可以將其納入戰略的 6 種最有效的銷售預測方法。

可以嘗試的 6 種銷售預測方法

歷史預測

歷史預測是最傳統的銷售預測方法,在您的整體戰略中仍然佔有非常必要的位置。 顧名思義,歷史預測著眼於過去的表現,以告知未來可能的銷售數字。 因此,例如,如果某種產品的銷售額在前一年第一季度達到 25,000 美元,您就知道他們需要超過該數字才能反映收入增長。

歷史預測為所有其他銷售預測方法奠定了基礎,提供了一個基準,您可以根據該基準比較年度業績。

銷售週期長度預測

了解您的銷售週期長度——並使用它來執行銷售預測——是實現組織收入可預測性的最佳方法之一。

要計算您的平均銷售週期長度,請將特定時間段內完成交易所需的總天數相加,然後除以完成的交易數量。

例如:假設您在特定月份完成了 10 筆交易。 關閉天數的明細如下:

匯總後,您的平均銷售週期長度約為 85 天。 此信息可以幫助您根據預測分析時您的交易當前在管道中的位置,在給定時間段內實現基於時間的銷售預測。

銷售週期預測的長度可以進一步細分,以了解它如何因產品、銷售團隊、地區、一年中的時間和許多其他因素而變化。

指導

為什麼 RevOps 心態取決於準確的銷售預測

獲取指南

管道預測

管道預測是一種更複雜的銷售預測方法,通常需要軟件工具的支持才能執行。 它會查看當前在您管道中的交易,並根據您在系統中設置的一組預定變量來預測銷售轉化。

例如:如果特定產品的交易通常在 60 天內以 5000-7000 美元成交,您可以使用這些變量來預測特定產品類別在設定時間段內的銷售收入。

為了獲得最高水平的準確性,管道預測需要最新數據,這是它如此依賴自動化軟件工具的另一個原因。

機會階段預測

機會階段銷售預測會分解您的管道,以確定每個階段的交易總數以及每個階段的交易完成的可能性。 要使用此方法進行預測,您需要知道每個階段交易完成的概率(您可以使用此步驟的歷史數據)。 然後,將該數字乘以當前處於管道該階段的潛在交易收入。 這是一個例子:

此方法有一些需要注意的重要限制。 首先,它不考慮單筆交易規模。 其次,它不考慮潛在客戶的年齡。 如果您的銷售線索已經處於產品演示階段三個月,那麼與在管道中移動得更快的銷售線索相比,關閉它的可能性更小。

雖然不完美,但隨著時間的推移,這種方法可以讓您準確了解您的銷售策略在銷售渠道的每個階段的有效性。

潛在客戶驅動的預測

潛在客戶驅動預測根據其來源為每個潛在客戶分配一個值。 要使用這種銷售預測方法,您需要了解三件事:

  • 上一時期(即季度或年度)的每月銷售線索
  • 按來源劃分的潛在客戶獲勝率(轉化為銷售額的潛在客戶數量)
  • 按來源劃分的平均銷售價格

首先,通過將平均銷售價格乘以來源的平均贏率來找到平均潛在客戶價值。 因此,如果來自您主登陸頁面的潛在客戶通常花費 5000 美元並以 5% 的轉化率轉化,則平均潛在客戶價值如下:

5000 美元 x 5% = 每條線索 250 美元

查看來自該來源的潛在客戶總數,並將其乘以平均潛在客戶價值,以找到來自任何給定潛在客戶來源的預期收入。

多變量預測

多變量預測是自適應預測的一種形式,它使用歷史數據和預測數據根據一系列變量做出複雜的預測。 與管道預測一樣,多變量預測需要銷售預測軟件系統的支持才能執行。

這些工具具有預設(並且通常由 AI 驅動)的公式,可以自動執行銷售預測的計算步驟,只需要您的銷售團隊不斷更新您的數據以實現準確性。

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您的銷售預測能力的強大程度取決於您為其提供支持的工具和資源。 Xactly Forecasting提供以數據為依據的管道分析,以推動一致的銷售執行和準確的預測,從而加速可預測的收入。

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