如何提高 2022 年銷售代表的技能

麥肯錫的一項研究發現，絕大多數87%的公司報告說，他們目前正在經歷或預計在未來幾年內會出現員工技能差距。 這一挑戰在銷售方面最為關鍵，銷售是大多數組織的最大收入來源。

今天，公司必須強調不斷提高銷售代表的技能，以實現他們的目標和收入目標。 換句話說，提高技能——教授額外的技能來擴展銷售員工的能力——已經變得至關重要。

在接下來的部分中，我們將探討銷售技能提昇在實踐中是什麼樣子，以及公司在 2022 年應關注的 5 項關鍵銷售代表技能。

快速外賣

• 銷售技能提升的關鍵組成部分包括定制培訓、銷售支持、入職培訓和持續的專業發展，以及以身作則的領導力。
• Gartner 報告說，善解人意、情境驅動的銷售方法可以提高買家的信心和更好的買家決策質量。
• 銷售流程應該是銷售代表可以遵循的可操作路線圖。
• 講故事使銷售推銷和演示更具吸引力，而客戶成功案例是融入它的好方法。
• 對於組織來說，通過教導銷售代表充分利用它來優化他們的技術棧是至關重要的。

為什麼提高銷售代表的技能很重要？

當今的企業經歷著持續的變化——技術、買家行為、銷售最佳實踐和其他外部市場因素現在都在快速發展。 因此，隨著時間的推移，技能保持不變的銷售代表最終將難以實現目標。

為了跟上不斷變化的業務需求、利用新技術工具並不斷使銷售流程與現代買家旅程保持一致，必須提高技能。

想要最大限度地發揮銷售人才的公司知道，僅僅依靠員工自己提高技能是不夠的。 相反，他們需要將其融入公司文化，並提供充足的機會在上班時間提高技能。

但這在實踐中意味著什麼？ 強大的技能提升方法的關鍵組成部分包括：

• 定制培訓——培訓應該與銷售角色和經驗水平高度相關。 例如，資深銷售經理需要的技能提升與新的初級銷售代表不同。
• 可訪問的銷售支持材料——銷售人員永遠不必追逐有關品牌、銷售流程或產品的重要信息。 相反，銷售支持材料應該隨時可用，以促進自然知識的積累和銷售信息的一致性。
• 持續的專業發展- 技能提升應該是一個持續的過程，而不是新員工的一次性或幾次體驗。
• 強大的入職培訓——也就是說，新員工需要特殊的入職培訓計劃來讓他們加快速度並縮短達到最高績效潛力所需的時間。
• 以身作則- 經理和其他銷售主管自然應該言出必行。

儘管這些核心原則經受住了時間的考驗，但真正發生變化的是對銷售成功最重要的特定技能。 讓我們仔細看看公司現在應該優先考慮的銷售代表技能。

2022 年需要提升的 5 項銷售代表技能

共情

也許 B2B 銷售中最顯著的演變是控制權從銷售組織到買方本身的重大轉變。 有了比以往更多的選擇和信息，B2B 買家現在會在買家旅程的後期接觸供應商，並對根據他們的需求量身定制的個性化體驗抱有更高的期望。

應對這一新挑戰的關鍵——同理心。 根據Gartner的說法，利用同理心採取情境驅動（而不是標準化）的銷售方法，既可以提高買家的信心，又可以將買家的決策質量提高 11%。 提高員工使用同理心的技能：

• 培訓銷售代表根據常見的購買情況調整他們的方法
• 完善理想的客戶檔案 (ICP) 和買家角色，並使其易於訪問
• 鼓勵詳細的買家研究、徹底的銷售發現和積極傾聽
• 強調在功能/優勢之前關注痛點的重要性

銷售流程知識

銷售流程就像銷售成功的路線圖，但除非銷售代表可以採取行動，否則它毫無意義。 您的銷售代表了解並遵守您的銷售流程越多，您的銷售收入就越一致和可預測。

為了提高員工對銷售流程的了解和使用技能，使其成為他們日常運營的一部分。 在每個階段定義里程碑，並明確標記它們完成的過程。 使銷售流程與您的 CRM 系統和您的銷售代表用來完成任務和跟踪進度的其他軟件系統保持一致。

為新銷售代表提供有關銷售流程的詳細初始培訓，並在後續培訓課程中為現有銷售員工加強培訓。 換句話說：不要讓它成為銷售人員可以輕易丟棄的東西。 當銷售流程整合到銷售運營中時，銷售代表將負責並更好地執行它。

有效的買家研究

正如買家通過研究潛在供應商為購買過程做準備一樣，銷售人員也應該研究他們的買家以提供優化的體驗。 在這種情況下，我們談論的是對個體買家的研究，因為他們首先作為潛在客戶進入銷售渠道。 培訓銷售代表花時間通過研究他們的行業、使命、歷史、客戶、新聞等來了解買家。

公司網站是買家研究的一個很好的起點，行業新聞來源和市場研究平台也是如此。 您可以在自己的組織內概述買家研究的最佳實踐，同時牢記銷售代表以盡可能多的信息和背景進入買家互動的最終目標。

評書

講故事是使銷售宣傳和演示更具吸引力的關鍵因素。 它還插入了一種情感成分，有助於與潛在買家建立聯繫。 您的銷售代表應該善於分享強調您產品價值的故事。

使用客戶成功案例是實現這一目標的好方法——它們為您提供了展示現實世界價值和分享實際結果的途徑。 通過包含真實人物的信息和客戶自己的推薦，盡可能使故事人性化。

技術採用

最後但並非最不重要的一點是，通過培訓您的銷售員工如何使用它來優化您的銷售技術堆棧——並強制執行實際操作的需要。 這可能意味著對新員工進行現有技術工具培訓，對現有員工進行新技術工具培訓，或者讓落後的技術採用者根據需要加快速度。

也不要滿足於以最低標準使用技術工具。 尋找機會利用新功能並優化它們對您的銷售成功的影響。 提供持續培訓，介紹使用技術工具的新方法，並鼓勵您的銷售代表自行尋找更多工具。

相應地優化您的銷售技術堆棧和提高員工技能可以帶來更高水平的自動化和效率、成本節約，當然還有以更多交易形式實現的更高銷售收入。

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