如何提高收入預測的準確性 - 新研究

已發表: 2022-12-29

什麼是收入預測及其重要性?

收入預測是預測貴公司在一段時間內的收入的過程,範圍從年度預測到每週收入預測。 該流程使用來自多個部門的歷史數據和見解來設定對未來收入的預期。

預測收入很重要,因為它可以讓領導者規劃他們的業務如何隨著時間的推移而增長。 收入預測不是僅根據直覺做出戰略決策,而是讓領導者根據數據採取行動。 這會導致更準確的預測、更高的盈利能力和更可持續的長期增長。

挑戰:創建可靠的收入預測

Gartner 發現,只有 45% 的銷售領導者和賣家對他們的預測準確性有信心,而 Forrester 報告稱,93.6% 的 B2B 組織在 2021 年的第一天季度預測不及 10% 或更多。經濟波動加劇了這些問題:《哈佛商業評論》指出,通常情況下可能會被誇大 8% 的預測在不穩定時期最終可能會偏離多達 50%。

解決這些問題是當務之急。 但是您的組織可以做些什麼來改進其預測過程? 什麼可能會阻礙?

我們最近的研究回答了這些問題。 基於對全球 261 家公司的調查,我們為收入預測工作提供了基準。 這不僅揭示了組織面臨的共同問題——它使我們能夠開闢一條富有成效的前進道路。

報告

收入情報狀況

獲取報告

主要發現

  • 收入預測是一個關鍵的跨職能流程......
  • ......但收入預測的準確性仍然是一個重大挑戰。
  • 質量差的數據是不准確的收入預測的罪魁禍首……
  • …雖然手動流程和過時的技術限制了數據可訪問性並創建了孤島。

建議

  1. 組織應該使手動流程和其他預測活動自動化,以提高數據質量、整合分散的數據源、減少錯誤並創建更有效的跨職能工作方式。
  2. 對齊團隊之間的跨職能協作對於準確預測現有收入增長至關重要,這比獲取新客戶的成本效益高 1.5-3 倍。
  3. 組織應努力增加收入預測的頻率,以實現每週預測的節奏為目標。

公司預測收入的效率如何?

收入預測(幾乎)是普遍的

定期收入預測對組織至關重要,使他們能夠就從營銷支出多少到如何管理銷售團隊和庫存等方方面面做出明智的決策。 我們的調查表明,絕大多數組織都了解這一點,只有 2% 的組織表示他們不進行收入預測。

然而,新客戶收入是公司預測的最常見因素,這表明許多組織正在錯失更容易增長的機會。

只有 76% 的受訪者預測現有客戶擴展收入,儘管此類收入的獲取效率通常高 1.5-3 倍。

因此,對於希望在這些經濟時期增加收入的公司來說,簡單地增加他們在這一領域的預測工作可能是一個輕鬆的勝利。

報告

收入情報狀況

獲取報告

……但很少有公司能準確預測

只有準確預測收入才能創造價值。 否則,可能會導致錯誤的信心、錯失銷售機會和浪費資源。

隨著公司規模的擴大和依賴預測做出決策的利益相關者數量的增加,這尤其成問題。 公司在籌備融資活動時可能會使用收入預測,如果投資者發現他們的決策基於不准確的數據,公司的聲譽將受到打擊。

然而,儘管他們做出了努力,但我們的調查發現,大多數公司目前的收入預測都非常不准確。 只有 9% 的公司提供的預測與實際收入結果相差 5%,這意味著 91% 的公司沒有達到目標:

收入預測準確性:只有 9% 的公司實現的預測與實際收入結果的誤差在 5% 以內;這意味著 91% 的人沒有達到目標。

這個問題的根源在於數據質量差和無法訪問。 我們的受訪者在創建預測時提到的三大挑戰是“數據質量”、“手動流程”和“分散的數據源”。

歸根結底,其中許多問題都是技術採用的根本問題。 公司主要依靠 Excel (66%) 和/或 Google 表格 (32%) 來生成預測,這有助於解釋為什麼準確性如此差。 很少有公司使用預測管理軟件 (12%) 或更全面的跨職能工具,如業務或收入智能平台(分別為 13% 和 5%)。 這有助於解釋我們的調查中 52% 的收入領導者報告的數據質量差的挑戰。

收入預測挑戰和解決方案:圖表以手動電子表格和相應的耗時/容易出錯的手動流程挑戰開始,由內部系統回答; CRM 軟件遇到了銷售代表缺乏問責制的第二個挑戰;下一個分散的數據源由商業智能平台的解決方案滿足;來自工具和團隊的數據質量,由 Forecast Management 軟件解決; Revenue Intelligence 軟件解決的預測頻率。

手動流程限制了收入預測頻率

少數企業使用專門的預測管理軟件和商業智能 (BI) 平台。 但這些解決方案傾向於提供對收入預測本身的可見性,而不是使公司能夠跨流程或跨平台接受輸入信號。 因此,這些公司仍然無法自動化建模或規劃過程。

這些問題不僅使準確的收入預測變得更加困難,而且還抑制了預測的頻率。 因為它們是使用手動流程進行的,所以大多數公司不得不滿足於月度或季度收入預測,只有 10% 的組織能夠實現每週預測節奏:

收入預測節奏:每週預測 10%;每月預測 52%; 33% 預測季度。

在不確定時期,這可能不夠頻繁,無法提供真正的價值。 月度或季度收入預測未能考慮到快速的市場變化或短期趨勢,這意味著收入團隊無法獲得可以幫助他們做出更好的戰略策略的最新見解。

跨職能協作對於準確的收入預測至關重要

考慮到影響組織績效的因素數量,收入預測本質上是一個跨職能流程。 如果沒有一致團隊的意見,幾乎不可能清楚地了解當前的情況,以此作為收入預測的基礎。

我們的研究發現,在新客戶獲取、現有客戶擴展和現有客戶保留方面,至少有兩個部門負責預測收入。 但實際上,銷售、財務和客戶成功都在產生可靠和準確的收入預測方面發揮著關鍵作用。

在所有受訪者中,以下部門負責新客戶收入預測:51% 財務; 74% 銷售額; 25% 營銷; 7% 客戶成功; 28% 收入運營; 1% 不預測; 4% 其他。

這些圖表反映了組織為創建真正的跨職能預測流程所做的努力。 銷售和財務在新客戶收入預測中起著關鍵作用,這是可以理解的。 但是市場營銷和客戶成功部門相對缺乏參與表明組織可能遺漏了這個難題的關鍵部分——尤其是考慮到大多數組織的預測是多麼不准確。

我們在現有客戶擴展收入預測中看到了類似的模式:客戶管理和市場營銷在該過程中的代表性不足。 這些發現可能有助於解釋為什麼收入預測工作在數據孤島、不准確和協作困難方面如此掙扎。

在總受訪者中,回答每個部門對現有客戶收入預測的責任的百分比:財務 49%; 50% 銷售額; 20% 賬戶管理; 11% 營銷; 41% 的客戶成功; 24% 收入運營; 5% 不預測; 4% 其他。

改善您的收入預測

這些發現提供了一條清晰的前進道路。 組織必須優先考慮數據質量和可訪問性,以創建涉及整個客戶週期團隊的銷售收入管道。 這將促進更大的跨職能協作,並確保收入預測考慮到所有相關信息。

第一步是修復分散的數據源並刪除容易出錯的手動流程。 領導者應應用自動化和數據集成,以確保數據準確且實時可用。 但這將需要一種統一的收入情報方法。

要查看更多調查結果並了解如何改進數據和跨職能協作以實現更可靠的收入預測,請閱讀我們關於收入情報狀況的完整報告