銷售代表應該問的 21 個開放式銷售問題
已發表: 2022-12-17與客戶建立長期關係的傑出銷售代表是提出正確問題的專家。 就這 21 個開放式銷售問題對您的團隊進行培訓，以幫助他們引導潛在客戶完成銷售渠道、完成更多交易並增加收入。
是什麼讓開放式銷售問題如此強大？
出於多種原因，針對銷售提出開放式問題是一種有效的技巧。 首先，它們表明您的銷售代表真正對您的潛在客戶所說的話感興趣。 與封閉式問題不同，開放式問題幾乎沒有給潛在客戶分享他們的擔憂、需求和獨特情況的空間，而開放式問題可以激發信任。
除了信任之外，開放式問題是建立融洽關係和吸引買家的自然方式。 人們往往對自己和他們的工作充滿熱情，對這些類型的問題表現出真正的好奇心是讓他們開口的好方法。 您不是以推銷或價值主張為主導，而是就它們進行初步對話。 大多數客戶寧願告訴你他們公司的情況，也不願聽到籠統的推銷。 他們提供的信息是有價值的數據，銷售代表可以使用這些數據來找出對買家來說重要的事情，這樣他們就可以找到解決他們痛點的角度。
開放式與封閉式銷售問題
開放式銷售問題比封閉式問題引出更長、更詳細的回答，封閉式問題很少能激發比“是”、“否”或其他單個單詞答案更多的答案。 當銷售團隊使用死胡同的提問方法時，他們很容易陷入僵局，聽起來像機器人，對潛在客戶不感興趣。
封閉式問題的導入
- 在哪裡
- 什麼時候
- 誰
- 哪個
- 有或有
- 過去或曾經
- 可以還是可以
- 會還是會
- 做或做過
- 是或是
銷售開放式問題的導入
- 什麼
- 如何
- 為什麼
潛在客戶更有可能與對他們的情況表現出真正興趣和好奇的代表接觸、信任並提供詳細信息。
開放式銷售問題的四個層次
針對銷售提出開放式問題是吸引客戶、評估他們並了解他們需求的絕佳技巧。 他們通過電話和麵對面工作同樣出色。 這些類型的問題可以讓銷售代表將您的業務定位為他們當前面臨的問題和他們試圖達到的目標的理想解決方案。
銷售代表可以使用四個級別的開放式問題來收集數據，並隨著潛在客戶在渠道中移動而逐漸深入探究：
- 一級：了解前景
- 第二級：收集更多背景信息
- 第三層次：消除疑慮
- 第四級：完成交易
以下是 20 個針對銷售的開放式問題，並針對四個銷售級別分別提供了示例。 一旦您的銷售代表完成了開放式銷售提問級別，他們將能夠進行個性化宣傳，將貴公司的產品定位為理想的解決方案。
級別 1：了解前景
過去，銷售團隊以推銷為主導，在了解潛在客戶的需求之前立即試圖說服他們花錢。 在當今競爭激烈的市場中，買家對傳統的銷售策略非常了解，這使他們更加懷疑和猶豫。 這就是為什麼現代銷售代表必須具備非凡的人際交往能力和魅力，這樣他們才能親自與客戶互動，表現出熱情並激發信任。
一級問題建立融洽關係並幫助代表了解個人、他們的運作方式以及他們公司的情況。 最重要的是，這些問題應該在個人層面上產生共鳴。 目的是讓買家暢所欲言，以便他們提供盡可能多的關於他們自己和他們公司的信息。 在這個階段，銷售代表應該多听少說，同時花時間表現出同理心並建立聯繫。
1. 是什麼促使您接這個電話？
在與潛在客戶建立信任和融洽關係時，銷售代表盡可能將權力掌握在自己手中至關重要。 他們讓買家主導對話的次數越多，買家就越有控制感，也就越不容易被操縱。 由於數十年來相同的強硬策略，決策者對銷售人員感到厭倦。 對於銷售代表來說，表現出幫助解決他們的痛點的願望很重要，而這首先要對他們的需求表現出真正的興趣。
這個問題也觸及了兩個最重要的要點：它定義了買方希望解決的主要問題以及他們需要解決它的緊迫性。
2. 是什麼讓今天的約會對你來說有價值？
這個謙遜的問題進一步打破了僵局，並為隨後的互動定下了基調。 它表明您的銷售代表付出了額外的努力，將客戶的需求放在首位，並且有足夠的信心冒著聽到懷疑答案的風險。 在第一級開放式銷售問題中，您的團隊的目標應該是被認為是最值得信賴的。
這個問題還提供了有關客戶期望的重要信息，為代表提供了在定位解決方案時尋求最佳途徑的線索。
3. 你最喜歡你所在行業的哪個部分？
請記住，銷售代表應該至少問一個看似與管道無關的開放式銷售問題。 他們的目標是激發與每個客戶的長期聯繫，這意味著在個人層面上了解他們。 銷售代表的聖杯是與潛在客戶交朋友，這樣銷售更像是一個點對點支持的過程。
找出他們喜歡工作的哪些方面也可以為了解他們的目標和抱負提供一個窗口。 此外，當銷售代表掌握了這些信息後，他們就能更好地根據客戶的優先事項調整解決方案。
4. 什麼與您當前的流程運作良好？
請記住，成功的結束並不一定依賴於需要解決問題的客戶。 銷售代表可以有效地將貴公司的產品定位為改進當前流程的有效方式。 潛在客戶可能不知道存在進一步優化和改進的機會。 但是，銷售代表不應在此時介入並推銷，而應記下他們獲得的信息以備後用。
5. 關於日常運營，您有什麼希望改進的地方嗎？
可能是預算、時間限製或其他原因。 無論如何，這是在您的銷售方法中需要考慮的重要信息。 從一開始，銷售代表就應該清楚地了解潛在障礙和潛在客戶面臨的問題。
級別 2：收集見解和背景信息
一級涉及為銷售提出發現問題並進行表面查詢。 第二級是關於收集對潛在客戶的更深入洞察，使他們具備資格並更多地了解他們的痛點、組織如何在內部定義成功以及他們希望他們的流程在未來看起來像什麼。 當使用開放式銷售問題對潛在客戶進行排位賽時，銷售代表的目標是檢查他們是否有能力購買並確定他們在購買過程中的位置。
首字母縮略詞 BANT 可以幫助您向銷售代表傳達二級優先事項：
- 預算：他們有錢花嗎？
- 權威：代表是否在與決策者交談？
- Need：是否迫切需要解決問題？
- 時間安排：能否制定時間表？
下面的開放式銷售問題讓銷售代表能夠深入了解潛在客戶所面臨的挑戰，同時確保他們有資格購買。 除非客戶已經很熱情並傾向於購買，否則最好播種而不是明確地進行銷售。
6. 跟上競爭對手的步伐，您面臨哪些挑戰？
當談到日益激烈的競爭時，商界的每個人都處於相同的位置。 確保銷售代表徹底研究了相關行業並發現了誰是市場領導者。 他們可以利用潛在客戶對可能給競爭對手帶來優勢的工具和解決方案的擔憂。
這個問題還可以深入了解客戶對可用解決方案的了解。 如果他們不精通最新技術或最佳實踐，這就為銷售代表提供了教育他們的機會。 它還讓銷售代表了解潛在客戶在沒有明確詢問的情況下需要解決方案的迫切程度。
7. 在理想世界中，您會多快找到解決方案？
既然銷售代表對買家面臨的挑戰有了基本的了解，他們就可以開始評估這些挑戰了。 了解潛在客戶尋求解決問題的緊迫性和速度對於建立準確的銷售渠道至關重要。 例如，如果時間線很短，代表將希望保持節奏並保持定期聯繫。 如果他們不著急，代表應該採取更放鬆的方式，以免顯得過於急躁。
8. 您對我們的產品或服務有何看法？
這個開放式銷售問題讓銷售代表深入了解他們的表現如何以及潛在客戶對您提出的解決方案的理解程度。 如果他們看起來很沮喪或不確定，銷售代表可以發送電子書或以前客戶的證詞。 讓買家在他們自己的時間瀏覽這個是一種非強制性的方式，可以讓他們了解您的公司如何準備改進他們的流程。
這個基於需求的問題還可以告訴銷售代表他們在未來的對話中應該關注什麼。 了解什麼可能會阻止他們進行購買對於完成交易至關重要。
9. 過去預算是如何阻礙你的？
培訓銷售代表在建立信任和融洽關係之前不要談論金錢，但在進入第三級之前總是詢問與預算相關的銷售資格問題。 與無法購買的潛在客戶浪費時間是管道瓶頸的主要原因。
這個問題讓他們深入研究財務問題，而無需明確詢問他們是否能負擔得起您的產品或服務。 衡量他們的答案很簡單。 如果錢是別無選擇，那就很清楚了。 如果他們表示預算是他們遇到問題的一個常見原因，則代表可能需要提出一個成本更低的解決方案，或者接受他們不會繼續前進的事實。
10. 如果您選擇我們的解決方案，我們將如何前進？
當然，您的代表應該已經進行了足夠的研究，並打算在達到這一點之前接觸最高管理層的專業人士。 如果有任何疑問，這是確定潛在客戶是否是決策者的最佳開放式問題。 需要諮詢高級同事才能完成交易可能會大大減慢銷售流程。
第 3 級：消除疑慮和顧慮
有了信任關係並確定了購買需求後，就該開始針對銷售提出更多探索性問題了。 銷售代表使用第三級開放式銷售問題來深入了解阻礙潛在客戶購買的障礙，以便消除任何疑慮。 當買家覺得您的團隊已經了解他們之前的問題時，他們會相信您更有能力兌現您的承諾。
您還可以將以下問題視為先發製人的異議處理問題，因為它們讓銷售代表有機會在潛在客戶解決問題之前安撫疑慮。
11. 變化如何對您的運營產生負面影響？
了解潛在客戶對變革的不安全感有助於銷售代表深深地理解他們。 此外，在開放式銷售提問過程的每個級別繼續建立信任對於確保買家繼續相信銷售代表真誠幫助他們的願望至關重要。 大多數人都不確定是否會發生變化，即使他們有迫切需要解決的問題。 您的銷售團隊可以通過這一系列詢問準確了解他們需要減輕哪些恐懼。
12.你過去是如何解決這個問題的？
通過了解潛在客戶過去測試過的內容，銷售代表可以了解在推薦解決方案時要關注的重點。 如果他們以前使用過類似的產品或服務，這將特別有用。 獲取有關他們如何衡量成功以及他們報告了哪些指標的更多信息是個好主意。
13. 您當前的解決方案有什麼問題？
如果客戶目前正在使用類似的產品，他們一定認為可以改進某些地方，因為他們正在與您的公司交談。 代表應該了解潛在客戶當前的工作流程，以確定貴公司的產品將如何增加價值並避免他們以前遇到的問題。
14. 為什麼您會選擇其他供應商而不是我們？
這是一個非常直接的開放式銷售問題，可以提供其他任何方式都無法獲得的見解。 它還同時表現出自信和謙遜，表明您的銷售團隊可以承認您的解決方案不是唯一可用的。 如果潛在客戶建議另一家供應商並提供理由，則代表可以進行研究並返回反對意見和新的價值主張。 他們從這個問題中獲得的信息對產品開發和營銷團隊也很有用。
15. 您將如何實施我們提出的解決方案？
這是列表中的第一個（但不是最後一個）可視化問題。 包括鼓勵潛在客戶設想使用您的產品的問題可能是一種有效的策略。 它允許銷售代表深入了解客戶對所提議解決方案的理解程度，以便他們可以幫助填補任何空白。
16. 你覺得我有哪些問題沒有回答？
即使銷售代表覺得他們已經提供了必要的信息以完成交易，買家也可能不這麼認為。 他們應該始終檢查是否有任何問題或潛在客戶認為遺漏了什麼。 這也是表現謙遜和促進信任的另一個問題。
第四級：完成交易
培訓銷售代表在整個銷售渠道中提問，確保他們在每一步都獲得最多的信息。 他們收集的有關潛在客戶是誰、他們如何看待公司向前發展以及他們希望如何解決問題和實現目標的數據越多越好。
確保銷售代表理解相互對話是建立持久關係和充分了解客戶需求以製定定制化結案陳詞的關鍵。 以下問題將幫助您的銷售團隊從客戶的角度看待問題，讓他們證明他們將客戶的最大利益放在心上。 他們還鼓勵買家想像解決方案的外觀以及它如何對他們的底線產生積極影響。
17. 您可以看到我們的產品解決了哪些業務目標？
在提問的最後階段，訓練代表提出大量可視化問題。 通過激發潛在客戶想像用您的產品解決業務目標，您可以建立積極的聯繫。 此外，它通過詳細說明貴公司如何幫助他們改進流程並最終賺更多錢，為代表繼續對話奠定了基礎。
18. 克服達到 KPI 的挑戰將如何影響您的底線？
在提出上述初始問題後，銷售代表可以更進一步，引導潛在客戶想像使用您的產品或服務會如何影響收入。 在此階段，您的團隊可以努力發現他們希望改進的 KPI ，並相應地調整最終推介。
19. 我們解決方案的哪個元素最吸引您？最不吸引您？
通過這個開放式的銷售問題，銷售代表可以確切地了解買家喜歡和不喜歡該解決方案的哪些方面。 這是另一個消除疑慮並幫助他們衡量關閉的可能性的機會。
20. 我可以發送的最有價值的內容或資源是什麼？
在提供最終價值主張之前，銷售代表應始終詢問是否有任何資源可以幫助他們解決問題。 他們可能正在與不是決策者的人交談，並且可以利用您的團隊的幫助向最高管理層決策者進行演示。 銷售代表可以向他們發送一個包含所有必要信息和銷售宣傳的包裹，讓他們對您的產品有更多了解，並竭盡全力為他們提供個人幫助。
21. 我能做些什麼來贏得你的生意？
最後，這個有力的問題將球牢牢地交回了潛在買方的法庭。 通過提出這樣一個直接的問題，銷售代表可以發現阻礙他們進行購買的剩餘障礙。 在最終推介中，此信息可能是完成交易和失去客戶之間的區別。
要避免的銷售問題
培訓代表提出正確的問題同樣重要，您還應該澄清他們應該避免問的問題：
- 專注於公司而不是解決方案：確保代表明白他們絕不能與客戶交談，而應該始終保持對話。 向他們詢問有關貴公司的問題可能會使潛在客戶很快失去興趣。
- 負載的、有偏見的或消極的問題：避免做出假設、咄咄逼人或將買家的選擇定性為消極或誤導。
- 封閉式問題：是或否問題在銷售過程中特別無效。 與開放式銷售問題不同，他們將球掌握在代表的法庭上，不會激發雙向對話。
創建成功且引人入勝的銷售互動
提出正確的問題需要銷售代表具備專業的產品知識、卓越的人際交往能力以及溫和地推動對話結束的信心。 對您的產品充滿熱情並知道如何向客戶展示這一點的銷售代表做得最好，因為他們可以讓潛在客戶相信他們投資於共同成功。 更重要的是，這些問題提供了豐富的信息，可以幫助您改進銷售流程、產品線和價值主張。
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