2022 年的銷售預測：您需要了解的內容

另一方面，那些仍在使用人工或主觀預測方法的人越來越有可能被拋在後面。 儘管這種勢在必行，但 Korn Ferry 報告稱，高達80%的公司與他們的銷售預測數字相差 25% 或更多。

脫節在於未能採用快速變化和技術驅動的銷售環境所需的工具、策略和方法來進行銷售預測。

您的公司不必落入該陷阱。

憑藉正確的知識和資源，您可以實施銷售預測策略，從而建立對銷售團隊的信心並為您的組織增加收入。

以下部分將作為您需要了解的有關銷售預測的入門知識——它的定義、優勢和挑戰、戰略和最佳實踐、增強它的技術工具，以及在您的公司有效實施它的可行方法。

讓我們開始吧。

快速外賣

• 銷售預測估計指定時間段內的銷售收入（通常為：每月、每季度或每年）。
• 分散的流程和孤立的團隊是準確銷售預測的兩個最重要的障礙。
• 現代技術工具減少了對銷售預測主觀性的需求，並使公司能夠主動規劃潛在的中斷。
• 成功的銷售預測會對整個組織（包括營銷、運營、財務和最高管理層）的運營和戰略產生積極影響。
• 銷售預測軟件集中和自動化預測流程，實現更高水平的敏捷性和可擴展性。

什麼是銷售預測，為什麼它們很重要？

銷售預測是對未來銷售驅動收入的預測。 它估計將在規定的時間段內（每月、每季度或每年）銷售的產品或服務的數量。 它可以由產品、區域、銷售團隊、個人銷售代表等決定。

銷售預測會影響您業務的每個領域。 銷售團隊使用預測來設定目標和衡量績效。 但它們也被市場營銷用來指導戰略，被運營用於資源規劃和分配，被財務用來設定預算和預測總收入，被公司高管用來了解組織的整體健康狀況。

當銷售預測準確無誤時，就會形成一個良性循環，在這個循環中，整個組織的部門都可以優化自己的面向客戶的策略。 準確定位的營銷信息、合理的預算和精確的庫存計劃等都有助於在前端創造更好的客戶體驗，最終推動更高的銷售額（並且循環繼續）。

準確銷售預測的挑戰

雖然絕大多數銷售組織將預測作為其戰略的一部分，但能夠達到高水平準確性的卻少之又少。 Korn Ferry 報告稱，只有不到四分之一的銷售組織的銷售預測準確度達到75%或更高。

是什麼阻礙了這些組織？

銷售組織在實施銷售預測策略時會遇到常見的挑戰，包括孤立的團隊、分散的數據源、過多的主觀性以及未能針對中斷進行規劃。

讓我們仔細看看這些挑戰中的每一個。

分散的數據源

準確的數據是銷售預測的基石。 當一家公司的數據分散時——存在於不同的系統中或按部門孤立——就不可能做出明智的預測，因為拼圖的各個部分都丟失了。

例如：營銷活動的績效指標可以讓銷售團隊了解特定產品的市場興趣水平。 沒有這些信息，基於產品的銷售預測只不過是有根據的猜測。

孤立的團隊

孤立的團隊很常見，因為在傳統的業務環境中，各個部門獨立運作是切實可行的。 在當今相互關聯的世界中，這已不再可能。

擁有孤立團隊的公司反應較慢，預測潛在問題的能力較弱，並且在製定戰略和製定決策時缺乏知情權。 另一方面，高度一致和協作的公司能夠分享見解，為更明智的決策制定和更準確的預測提供信息。

例如：當財務和銷售團隊保持一致時，財務可以共享顯示預期營銷資源分配的預算計劃。 當銷售團隊獲悉特定活動或其他營銷活動的計劃投資時，他們可以相應地調整他們的銷售預測。

主觀性太強

這是樂觀銷售人員的古老鬥爭：如意算盤。 或者，更糟糕的是，銷售人員只在交易實際關閉時才在交易的最新階段提供交易可見性。 在過去，當數據分析速度緩慢且不夠全面時，人們普遍甚至期望某種程度的直覺會成為每個銷售預測的一部分。 畢竟，沒有別的事情可以繼續下去了。

今天，情況並非如此。 擁有適當技術工具的公司可以訪問複雜的分析，從而實現客觀性。 在當今的銷售環境中，讓一廂情願的想法佔據上風可能會導致未使用庫存、過度招聘或營銷和銷售投資回報率低下等形式的財務損失。

未能計劃中斷

2022 年，顛覆的必然性比以往任何時候都更加清晰。 公司嚴格根據當前條件或長期現狀做出銷售預測是錯誤的。

同樣，技術使公司能夠通過自適應預測來規劃中斷（並在面對中斷時繼續做出準確的預測）。 自適應預測使用 AI 和復雜的數據分析來做出可變預測，考慮多種潛在情況並分析每種情況的可能性。

做出準確銷售預測的策略

那麼正確的銷售預測方法有哪些呢？ 您如何實施策略來避免常見的預測陷阱並確保您的銷售預測達到目標？ 下面概述的這六項銷售預測原則可以幫助您實現銷售團隊和整個組織的部門可以可靠依賴的始終如一的準確預測。

為銷售流程規定規則

明確定義的銷售流程在銷售代表和團隊之間創建一致，推動更高的渠道可預測性，並最終實現更準確的銷售預測。 圍繞何時應在管道中推進或倒退潛在客戶，以及何時關閉潛在交易作為損失制定規則。 通過一致的培訓和可訪問的資源，讓您的銷售團隊了解這些規則。

執行銷售流程

與定義銷售流程同樣重要的是始終如一地執行它。 這是通過對您的經理進行有效的銷售指導來完成的。 它可以通過強大的收入智能係統得到增強，該系統可以自動向銷售代表發出信號並提醒所需的行動步驟和跟進。

加強管道衛生並規範銷售流程

管道衛生由準確、最新的數據驅動，這些數據可以準確描述當前管道中的交易以及最近關閉的交易（無論是贏還是輸）。 管道管理可以而且應該盡可能使用您的收入情報和其他銷售軟件工具實現自動化。

輕鬆更新您的 CRM

CRM 系統通常作為銷售代表和經理跟踪交易進度和整體銷售業績的主要參考點。 它也是銷售預測的主要信息提供者之一。 每次交易狀態發生變化時，銷售代表必須能夠輕鬆訪問以更新您的 CRM 系統。

這是自動化變得必不可少的另一個領域。 手動 CRM 很麻煩，而且經常會導致更新不一致。 收入智能係統與您的 CRM 平台協同工作，提供智能的、AI 驅動的數據捕獲技術，因此您可以確保交易狀態立即更新，而且工作量最小。

捕獲正確的人工智能信號

當公司使用人工智能來增強——而不是取代——人類洞察力時，人工智能是最強大的。 一定要保持積極和有意識地為你的 AI 工具設置參數。 選擇同時分析數量（如管道中的交易數量）和質量（如交易進展）的信號，以全面、全面的方式為銷售預測提供信息。

按銷售代表和時間分析交易

上述五種策略為公司實現可擴展的銷售預測策略奠定了基礎——這些策略可以做出總體預測，但也可以深入到細粒度的洞察力。 您可以使用後者來指導個人銷售代表，並根據每個代表的歷史績效數據和實時渠道和活動數據預測可能的銷售數字。

用於銷售預測的數據源

我們現在知道準確的銷售預測是由數據驅動的。 選擇正確的數據源來獲取洞察對於您的預測成功至關重要。 讓我們看看您應該在銷售預測策略中使用的 10 個重要數據源。

個人銷售代表績效

每個銷售代表都有責任在您的 CRM 系統中向銷售經理報告他們的銷售數字。 這些數字可以與每個代表過去的績效數據進行比較，以確定他們報告的可能準確性，並指導他們做出準確的個人預測。

收盤價

關閉率在基本層面上很重要，因為它們顯示了您的渠道中成為付費客戶的潛在客戶數量。 然而，除此之外，成交率還可以提供有關影響銷售團隊完成交易能力的因素的重要見解。 它們是分析潛在客戶質量和影響銷售潛力的外部市場條件等因素的有用起點。

平均合同價值

平均合同價值衡量管道中單筆交易產生的平均收入。 這是了解當前銷售管道的總收入潛力並根據該信息創建準確預測的關鍵指標。

衡量平均合同價值還可以幫助您分析您是否在追求合適的客戶和/或您的定位策略是否需要調整以滿足收入目標。

階段勝率

按階段劃分的獲勝率是一個指標，可以告訴您潛在客戶在管道的每個階段發生了什麼。 您可以收集重要信息，例如銷售過程中大多數潛在客戶轉化的點，或者相反，您失去最多交易給競爭對手的點。

當需要進行銷售預測時，您可以從整體上審視當前的銷售渠道，並分階段使用贏率來了解——作為一個整體——它將如何轉化為收入。

銷售週期長短

您的銷售週期長度是指從初始接觸點到最終關閉之間在管道中花費的交易時間。 了解銷售週期的持續時間使您能夠根據特定時間範圍準確預測銷售收入。 例如，當交易量更大時，您的銷售週期是否會延長，或者它是否顯得隨意？

就像銷售數字和總收入一樣，您的銷售週期長度應該是一個可預測的指標。 不可預測的銷售週期意味著無法根據給定的時間段精確定位銷售預測。

季節性

季節性購買趨勢是任何銷售週期的自然組成部分。 跟踪季節性趨勢並將其納入您的銷售預測以確保適當的預算和資源分配非常重要。

追加銷售率

在幾乎任何市場上，與贏得新客戶相比，向現有客戶銷售產品更有利可圖、更具成本效益且更省時。 特別是隨著基於訂閱和“即服務”的商業模式越來越流行，公司必須改變他們的銷售策略（和預測）以包括追加銷售的潛力。

CRM 採用率

您的 CRM 是銷售團隊提供的數據可見性的中心點——但它的價值取決於銷售代表使用它的速度。 因此，了解並持續促進 CRM 的高水平採用以確保您從中提取的數據準確且完整是至關重要的。

較低的 CRM 採用率會在您的銷售數據中留下空白，從而無法創建準確的預測。

客戶終身價值

客戶生命週期價值 (CLV) 是公司衡量的最重要的收入相關指標之一。 因為它與銷售預測相關，了解 CLV 對於定位正確的潛在客戶和預測您將從每個客戶群獲得的投資回報率的能力至關重要。

使用 CLV 作為銷售預測指標可幫助您在銷售週期的正確階段（即初始興趣與保留）分配銷售資源，並根據當前渠道預測您將獲得的收入。

獨特的銷售變量

當然，沒有一種萬能的銷售預測方法。 必須考慮影響您的獨特組織和行業的數據源和其他因素。 例如：您是否有過銷售周轉率特別高的時期？ 如果您的大部分員工目前正在增加，您可能會在他們加快速度時遇到銷售收入的暫時下降。 了解這些代表對組織整體成功的影響非常重要。

如果您的行業因您無法控制的外部因素而受到打擊（例如，大流行最初幾個月的餐飲業），您必須相應地調整您的預測和策略。

如何在不可預測的時期做出準確的預測

雖然過去兩年顯示出特定程度的不可預測性，但當今的業務性質告訴我們，隨著時間的推移，市場只會變得更快發展，更難以駕馭。 客戶正在使用多種渠道與公司聯繫。 全球化和連通性的增強意味著地緣政治因素將比以往任何時候都更嚴重地影響業務。 技術的快速進步意味著公司必須準備好在短時間內改變和適應。

這對銷售預測意味著什麼？ 簡而言之，企業必須採用自適應預測方法，使他們能夠根據廣泛的因素考慮和準備多種財務情景。

他們可以使用自適應預測軟件來做到這一點。 使用 AI 支持的分析和高度自動化，自適應預測軟件不僅可以揭示每一個潛在的未來場景，還可以分析每個場景實際發生的可能性。 雖然更傳統的銷售預測版本會定期發生，但自適應預測採用連續方法並提供對短期和長期預測的實時可見性。

因此，公司在銷售和整個組織中都實現了更高水平的敏捷性。 他們有更好的創新能力和預測潛在挑戰的能力，從而最大限度地減少對收入的負面影響。

為什麼要使用銷售預測軟件？

銷售預測軟件簡化了與銷售和收入預測相關的許多活動部分。 它集中了您的預測資源和報告，以便您可以隨著時間的推移保持更明智、一致和自信的策略。

銷售預測軟件的主要優勢包括：

自動化

通過自動化數據報告和分析過程中的步驟，您可以確保關鍵信息永遠不會漏掉。

人工智能驅動的洞察力

AI 洞察力通過分析大型數據集並使用複雜的預測分析來為您的銷售預測提供信息來增強人類智能。

可擴展性

銷售預測軟件以手動方法無法實現的範圍和速度分析數據。 它允許公司在不影響其他領域的關鍵重點的情況下擴展預測策略。

單一事實來源

銷售預測軟件系統作為銷售相關數據的單一、集中的真實來源。 它消除了報告不一致的情況，並鼓勵更高級別的可見性和問責制，從而推動更好的績效。

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Xactly 的銷售預測解決方案提供以數據為依據的管道分析，以推動一致的銷售執行和準確的預測，從而加速可預測的收入。 有了 Xactly 解決方案，您將體驗到：

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