為什麼你應該使用數據驅動的銷售方法

要在瞬息萬變的銷售市場中脫穎而出，了解現有客戶以及如何與新客戶建立聯繫至關重要。 了解數據驅動戰略如何提供更多洞察力並幫助您的業務蓬勃發展。

什麼是數據驅動的銷售策略？

銷售是一場毅力的遊戲。 充滿挑戰的經濟環境和日益激烈的競爭使銷售團隊的工作變得困難。 在我們與 Forrester 的研究中，79% 的調查參與者表示，實現更高增長目標的壓力比以往任何時候都大。

這使得銷售主管的角色變得困難。 為了應對激烈的競爭和破壞，目標變得越來越激進，而與此同時，可用於提高績效的時間卻在減少。 領導者需要在他們的武器庫中使用新工具來提高銷售團隊的績效。 那麼，您可以做些什麼來獲得可操作的見解、激勵您的銷售代表並實時調整策略？ 答案很簡單：採用數據驅動的銷售策略。

數據驅動的方法是利用銷售代表收集的信息來個性化未來的交互並創建更有效和高效的銷售消息。 通過利用盡可能多的信息，銷售團隊可以更好地預測當前和潛在客戶的需求。 這不僅使他們更有效，而且還有助於將新轉換的潛在客戶轉變為回頭客。

使用數據驅動的解決方案有助於為有關事情的決策提供信息，例如應該推廣哪些優惠、何時推廣以及哪些會導致特定優惠的目標。 它還可以幫助銷售主管設定切合實際的配額，並充分利用他們可用的資源。

建立數據驅動的銷售策略

數據驅動的銷售方法需要多個部門和領導的支持。 如果人們習慣了傳統的銷售計劃，可能很難讓他們接受新方法。

創建數據驅動戰略的第一步是定義您的業務目標，並確定如何使用可用的銷售數據和其他指標來創建有助於實現這些目標的分析。 將指標轉化為可操作的見解有時具有挑戰性，但這些見解將構成您的數據驅動銷售策略的核心。

收集的見解對銷售團隊有用至關重要。 如果數據不透明或混亂，銷售團隊可能不願意使用它。 作為新的數據驅動方法的一部分，旨在打破組織內的任何孤島。 根據 Salesforce 進行的一項調查，54% 的客戶認為銷售和營銷團隊的溝通不夠有效。 能夠打破這些障礙的組織更有可能通過他們的數據驅動方法看到良好的結果。

用於產生新線索和銷售前景的數據驅動策略

營銷的很大一部分涉及尋找新的線索和銷售前景。 現代數據驅動的解決方案使用人工智能和機器學習來識別最合適的潛在客戶，並決定接觸這些潛在客戶所需的時間、活動和消息內容。 預測機會和線索評分、指導銷售和預測管理都是基於人工智能的工具，在 B2B 銷售領域越來越受歡迎。

福布斯理事會成員兼 Sandline Global 首席財務官 Glenn Hopper 解釋說，人工智能可用於將企業從直覺轉變為假設，並推動數據驅動的決策制定。 當公司更好地了解他們的銷售代表、產品、客戶和運營時，他們可以更快、更準確地做出決策。

在定義新活動或為活動選擇目標區域時，預測模型可以幫助銷售和營銷團隊做出更明智的決策，而不是依賴直覺或經驗。

機器學習模型需要大量數據。 較小的組織仍然可以從使用傳統分析工具的數據驅動設計中受益。

最大化現有客戶價值的數據驅動戰略

建立客戶保留率和忠誠度對於任何組織的長壽都至關重要。 眾所周知，獲得新客戶的成本高於保留現有客戶或向現有客戶追加銷售。 制定數據驅動的保留策略是最大化客戶價值的關鍵。

分析當前和過去的客戶行為有助於提高客戶忠誠度。 例如，使用分析工具來跟踪客戶參與度可以提醒客戶保留團隊注意那些與公司的參與度越來越低以及可能正在考慮將業務轉移到其他地方的客戶。 此信息可用於提供獎勵、折扣或忠誠度獎金以留住這些客戶。

同樣，可以使用再營銷工具來吸引放棄購物車或查詢產品但未購買的現有或潛在客戶。

改善整體客戶銷售體驗的數據驅動策略

有效的銷售需要在對客戶可見和為他們提供積極、有價值的體驗之間取得平衡。 在獲取客戶方面，目標不明確或過度重複的營銷弊大於利。

改善客戶銷售體驗的一種方法是確保銷售和營銷團隊能夠訪問足夠的信息來跟踪客戶的旅程，並為每個客戶提供正確的聯繫方式和正確的信息。

當銷售團隊能夠做出關於關注哪些客戶以及為這些客戶提供什麼的數據驅動決策時，他們通常會在投入的時間中看到更高的投資回報。 如果潛在客戶覺得他們正在獲得個性化服務並且公司真正了解他們的需求，他們就更有可能做出積極回應。

建立數據驅動的銷售團隊

轉向數據驅動的銷售團隊意味著獲得參與銷售和營銷流程的每個人的支持。 這需要一個系統的方法：

• 首先討論每個團隊的目標和目的，為您的數據驅動方法設定切合實際的目標。
• 檢查您現有的數據集並考慮如何使用它們來通知您的銷售流程。
• 設計簡化的銷售流程，使收集信息和監控銷售業績變得容易。
• 考慮如何使用數據來自動化銷售工作的某些元素。
• 定期徵求您的銷售團隊的反饋，並在出現任何問題時更改流程。
• 利用分析工具獲取盡可能多的可操作信息，並培養一種在團隊之間共享這些信息的文化。

採用數據驅動的銷售策略的主要好處

如果您想充分利用您的銷售和營銷工作，使用銷售績效管理 (SPM) 平台是有意義的。 這些平台提供了許多好處，包括：

• 更準確地預測未來銷售業績的能力
• 更好地針對未來的營銷活動
• 為當前和未來的客戶提供更有效的外展服務
• 更輕鬆的區域管理
• 提高營銷工作的投資回報率並提高盈利能力

當您有更廣闊的視野時，數據驅動的解決方案也很有用。 例如，Xactly Benchmarking 幫助經理們查看他們的銷售業績與行業平均水平的對比，而 Xactly Insights 幫助經理們更準確地預測配額的實現情況，並在他們認輸之前識別和標記有減員風險的代表。

數據是銷售代表的未來

技術進步改變了我們開展業務的許多方面。 如果領導者要在瞬息萬變的世界中保持競爭力，就必須不斷發展並保持敏捷。 利用我們可用的數據是必不可少的。

那些積極收集和審查競爭情報和市場數據的人正在達到或超過收入目標。 通過採用數據驅動的方法，銷售領導者可以獲取我們的銷售信息，將其轉化為戰略見解並釋放我們真正的銷售能力。

在《洞察力驅動的收入領導者》指南中發現有效使用數據的更多好處以及如何摒棄過時的傳統銷售方法。